destinazione: Negoziazione L’arte di trovare un accordo win-win Spesso si crede che negoziare significhi raggiungere un compromesso o peggio ancora averla vinta sull’avversario. Addirittura alcuni negoziatori credono che la vittoria sia più vicina quanto più si fa la voce grossa. Invece negoziare significa padroneggiare l’arte di ottenere un accordo nell’interesse reciproco e in grado di mantenere viva la relazione. Questo viaggio nella negoziazione è dedicato a tutti coloro che affrontano trattative importanti: venditori, manager, politici, intermediatori, eccetera. Saper negoziare significa saper prepararsi efficacemente massimizzando gli strumenti disponibili, adottare tecniche e comportamenti costruttivi, sviluppare la conoscenza della controparte e il self control, saper adattarsi allo stile e al comportamento dei singoli interlocutori. Inoltre significa saper gestire con efficacia ed eleganza la trattativa sia di fronte ad un singolo sia di fronte ad un gruppo di interlocutori. Al termine del viaggio sarete in grado di: • • • • • Preparare la trattativa utilizzando strumenti ad hoc Sviluppare atteggiamenti virtuosi per costruire con la controparte una soluzione condivisa Comprendere e anticipare le “mosse” degli altri Tenere sempre sotto controllo la trattativa evitando che la parte emotiva della negoziazione possa prendere il sopravvento Conoscere e utilizzare le più comuni tecniche e tattiche da adottare durante la negoziazione Negoziazione L’arte di trovare un accordo win-win Negli affari non otteniamo quello che meritiamo, ma quello che negoziamo. Chester L. Karrass Giorno 1 • Quando possiamo parlare di negoziazione? I limiti e la definizione del campo da gioco del negoziatore. • Le abilità richieste: la negoziazione è tecnica e logica o comportamento e psicologia? • Le 5 attitudini comunicazionali di base per negoziare con efficacia • Prepararsi alla trattativa: la «matrice» e la difesa dei margini • La bussola comportamentale: potere, battaglia, scambio o ritirata? variare il nostro stile di comunicazione in funzione delle situazioni e dell’interlocutore • Piano d’azione della giornata Giorno 2 • Report back: cosa abbiamo messo in pratica dopo la prima giornata? • Il terzo orecchio: saper cogliere i segnali positivi e riportare in positivo la trattativa • Il terzo occhio: percepire meglio il nostro interlocutore e personalizzare il messaggio • Tecniche e Tattiche: le principali tecniche e tattiche usate in negoziazione • Saper negoziare di fronte a un gruppo di persone, interpretare i ruoli, coinvolgere tutti cercare gli alleati, gestire i contrari • La negoziazione conflittuale: i passi fondamentali per evitare le trappole e riportare la conversazione ad un livello di confronto • Piano d’azione della giornata