Negoziare nel mondo globale: India e Paesi Arabi, Cina e Corea del Sud, Brasile e Messico È un dato di fatto: la vecchia triade economica, USA, EU e Giappone, non rappresenta più la principale fonte di consumo, talenti, capitale, risorse e idee. In un contesto nel quale la battaglia competitiva si combatte in un mondo globale e multipolare, diventa fondamentale l’acquisizione di competenze specifiche, che permettano di condurre efficacemente una trattativa internazionale e di negoziare oltre le barriere culturali. Questo corso è condotto da un esperto in negoziazione a lungo impegnato in attività di sviluppo commerciale in mercati quali India, Cina, Paesi Arabi, Brasile. La profonda conoscenza dei contesti culturali di riferimento gli permette di mettere a disposizione dei partecipanti non soltanto l’esperienza tecnica, ma il vissuto personale e l’insight che non si trova in nessun buon manuale. Didattica Programma Il corso si sviluppa in una prima parte comune a tutti i Paesi incentrata sulle tecniche di negoziazione in contesti internazionali e di una seconda parte focalizzata sull’area di riferimento. I partecipanti interessati a più aree geografiche possono intervenire anche ai successivi incontri. La negoziazione internazionale: Attraverso lezioni frontali, momenti di riflessione, filmati, role-play ed esercitazioni, i partecipanti affrontano un percorso di apprendimento partecipativo, che consente di chiarire e superare le barriere culturali che intervengono in una trattativa interculturale. Obiettivi • Acquisizione di un modello di negoziazione applicabile in ambito internazionale • Gestione delle diversità di linguaggio, pensiero e condotta che portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali • Definizione degli aspetti culturali che definiscono il pensiero, la logica, la comunicazione ed il comportamento delle persone • Acquisizione di competenze specifiche di negoziazione, in grado di favorire la riduzione della complessità dei mercati globali e di ottimizzare i rapporti interculturali. - definizione degli obiettivi di una negoziazione internazionale - selezione degli interlocutori - conduzione della trattativa - gestione del tempo - gestione dell’emotività al tavolo della trattativa - interazione con differenti livelli decisionali - gestione di differenti livelli di propensione al rischio - gestione dell’ancora e del suo effetto psicologico sull’esito della trattativa. Sales and Marketing Il panorama dell’economia mondiale si è modificato significativamente negli ultimi 20 anni: le economie emergenti contribuiscono ormai per oltre il 50% del Pil globale (in PPA). Destinatari: Imprenditori, Senior Manager, Area Manager, Global Account Manager, Key Account Manager, Responsabili Marketing, Responsabili Commerciali, Buyer. Durata: 1 giorno di formazione sulla negoziazione internazionale + una giornata per ciascuna area di interesse. www.praxi.com/academy - [email protected] - T 011 6560 Sales and Marketing • 47 Programma relativo a ciascuna area di riferimento Fattori culturali che influenzano la negoziazione in Brasile: • un popolo di immigrati: capacità di integrare culture e filosofie diverse • L’ India è la patria di 23 lingue (tutte riconosciute dalla costituzione, non esiste una lingua ufficiale) e oltre 1.650 dialetti. Fattori culturali che influenzano la negoziazione in Cina: • demografia: potenziale immenso mercato domestico • Zhong Guo: centralità della Cina rispetto al resto del Mondo • manager cosmopoliti • La classe media è formata attualmente da circa 160 milioni di persone. • ospitalità, apertura e ottimismo, ruolo della famiglia • Nel 2025 saranno oltre 580 milioni. • percezione elastica del tempo • Rivoluzione Culturale di Mao e i suoi effetti sulla Cina odierna • La classe media nei Paesi Arabi è formata da oltre 110 milioni di persone. • contrapposizione fra Cina rurale e le Città della costa • San Paolo vs. Rio de Janeiro • organizzazioni e strutture gerarchiche in Brasile • visione immediatistica, formalità e burocrazia per bilanciare l’incertezza • comunicazione in Brasile: importanza della pazienza • società ad alto contesto • futuro: Mondiali di calcio 2014 e Olimpiadi 2016. Fattori culturali che influenzano la negoziazione in Messico: • retaggio storico: l’età pre colombiana e la dominazione spagnola, ruolo della Chiesa • petrolio e crisi economiche, rapporto con gli USA, percezione elastica del tempo, visione immediatistica • Città del Messico vs province • Nel 2025 saranno quasi 200 milioni. India e Paesi Arabi Fattori culturali che influenzano la negoziazione in India: • demografia: immenso potenziale mercato domestico, popolazione giovane (50% sotto i 25 anni) • shock culturale: paese di contraddizioni • influenza della religione e delle tradizioni • relazionarsi in Cina: le Guan Xi, le organizzazioni e le strutture gerarchiche in Cina. Fattori culturali che influenzano la negoziazione in Corea del Sud: • influenza Giapponese e Cinese • guerra civile e suoi effetti sulla Corea di oggi • tradizione Confuciana e il Buddhismo • isolamento e distacco nella ocietà collettivista: il gruppo prima dell’individuo • cosmopolitismo e Inglese come lingua ufficiale • rispetto per la gerarchia e l’ordine • nette differenze sociali • ruolo della famiglia • futuro: l’effetto della guerra ai cartelli della droga sull’economia. • relazionarsi in India • Messico: un ponte per il mercato NAFTA. • analfabetismo e darwinismo sociale • relazionarsi in Corea • analfabetismo e darwinismo sociale • La classe media in Brasile è formata attualmente da oltre 90 milioni di persone. • i Cinesi parlano Cinese • integrazione di culture e filosofie diverse • società matriarcale • Il Brasile è attualmente la sesta potenza mondiale per valore del PIL. • Mian Zi: la perdita della faccia • organizzazioni e strutture gerarchiche in India • come condurre una riunione in India: gestire il tempo e le interruzioni. Fattori culturali che influenzano la negoziazione nei Paesi Arabi: • tradizioni delle tribù beduine • ruolo dell’Islam • ruolo della famiglia e nepotismo Arabo: una lingua ad “alto contesto” • importanza del petrolio • diversificazione economica • organizzazioni e strutture gerarchiche nei Paesi Arabi • gestione del tempo nei Paesi Arabi. www.praxi.com/academy - [email protected] - T 011 6560 • importanza della “faccia” • difficoltà nella comunicazione. • Nonostante un rallentamento, resta tra i paesi a più alto tasso di crescita. • La classe media in Cina è formata attualmente da circa 290 milioni di persone. • Nel 2025 saranno oltre 600 milioni. • Crescita del PIL in Corea del Sud negli ultimi 3 anni: +7,6%. Sales and Marketing Brasile e Messico Cina e Corea del Sud
© Copyright 2024 ExpyDoc
