Inhoudsopgave (PDF)

1. Welke stappen vandaag al zetten om uw bedrijf binnen een aantal jaren
optimaal te verkopen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.1. Uw voorbereiding start vandaag, ook al denkt u nu nog helemaal niet
aan verkopen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
– Uw bedrijf optimaal verkopen
Inhoudstafel
1.2.1.
Waarom u nu over uw strategie moet nadenken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.2.2.
Uw strategie uitwerken in drie eenvoudige stappen . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.2.3.
Uw strategie vertalen in een concreet actieplan:
de uitvoering start nu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.2.4.
Waarom uw medewerkers betrekken bij het uitwerken
van uw strategie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
©
1.2. Zorg voor een duidelijke en eenvoudige strategie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.3. Zorg ervoor dat uw bedrijf geen ‘onemanshow’ is . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.4. Een businessplan opmaken: het startpunt van een succesvolle verkoop . . . . . . . 5
1.4.1.
Maak een businessplan op . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1.4.2.
Leer omgaan met kritische vragen bij uw businessplan . . . . . . . . . . . . . . 7
1.4.3.
Welke rol speelt uw businessplan bij de waardering
van uw bedrijf? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.5. Uw cijfers analyseren en toelichten: oefening baart kunst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1.5.1.
Trends en evoluties verklaren en toelichten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1.5.2.
Ratio’s analyseren: waarom en hoe? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1.6. Maak elk jaar een budget op en doe aan budgetcontrole . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.6.1.
Budgetten opmaken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.6.2.
Budgetcontrole: prestaties opvolgen, analyseren en bijsturen . . . . . . . . 10
1.6.3.
Prestaties analyseren en toelichten: ook tijdens het verkoopproces . . . 11
1.7. Zorg voor een goed trackrecord: het belang van stabiele, rendabele groei . . . . . 11
1.8. Optimaliseer de rendabiliteit van uw bedrijf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.9. Zorg voor een duidelijke focus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.9.1.
Non-corebusiness: afstoten? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.9.2.
Onroerend goed: een pluspunt of een hinderpaal
voor een succesvolle verkoop? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.9.3.
Zorg voor een duidelijke scheiding tussen privé- en
professionele zaken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.10. Fiscaal: zorg voor een ‘cleane’ situatie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
I
1.11.2. Hoe betrekt u uw medewerkers (financieel) bij de verkoop? . . . . . . . . . 16
1.12. Bereid nu al het bedrijfsonderzoek (’due diligence’) voor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.13. Kijk de kredietovereenkomsten van het bedrijf na en heronderhandel
over de waarborgen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.14. U bent niet de enige aandeelhouder? Goede afspraken maken
goede vrienden… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2. Waardering van uw bedrijf: hoe bepaalt de koper de prijs
voor uw bedrijf en hoe kunt u daarop inspelen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
– Uw bedrijf optimaal verkopen
1.11.1. Waarom ervoor zorgen dat uw belangen en
die van uw medewerkers gelijklopen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
©
1.11. Betrek uw sleutelmedewerkers ook financieel bij een geslaagde overname . . . . 15
2.1. Waarde is relatief: ‘value is what a damn fool will pay for it’ . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2.2. Waardering van eenmanszaken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2.2.1.
De praktijk: een aantal vuistregels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2.2.2.
Financieringscapaciteit als beperking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
2.3. Waardering van grotere bedrijven: drie methodes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
2.3.1.
Waardering op basis van de intrinsieke waarde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
2.3.2.
Waardering op basis van ‘multiples’ of ‘veelvouden’ . . . . . . . . . . . . . . . . 26
2.3.3.
Waardering op basis van discounted cashflow . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
2.3.4.
Wat kunt u vandaag al doen om de waardering van uw bedrijf
te maximaliseren? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
3. Verkooptraject: waaraan kunt u zich verwachten en
hoe bereidt u zich daar nu al op voor? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
3.1. U en uw adviseur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
3.1.1.
Heeft u een adviseur nodig? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
3.1.2.
Wie is voor uw type bedrijf de meest geschikte adviseur? . . . . . . . . . . . 41
3.1.3.
Hoe een adviseur kiezen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
3.1.4.
De vergoeding van uw adviseur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
3.2. Aan welk type koper verkoopt u uw bedrijf het best? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
3.2.1.
Trade buyer: voordelen, nadelen en aandachtspunten . . . . . . . . . . . . . 42
3.2.2.
Managementbuy-out: verkopen aan uw medewerkers? . . . . . . . . . . . . . 44
3.2.3.
Verkopen aan private equity: wat u zeker moet weten . . . . . . . . . . . . . . 45
3.2.4.
Verkopen aan privépersonen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
3.3. Tips voor succesvolle onderhandelingen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
3.4. Wat verkopen: aandelen of activa? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
3.4.1.
Aandelentransactie (‘share deal’) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
3.4.2.
Activatransactie (‘asset deal’) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
II
Wensen van de koper en de verkoper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
3.5.2.
Overnametraject: meerdere aanpakken mogelijk . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
3.5.3.
Controlled auction: typisch verloop van een overnametraject . . . . . . . . 53
3.5.4.
Uw businessplan: realistische assumpties zorgen voor
een vlotte verkoop . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
3.5.5.
Longlist en shortlist: het belang van een goede selectie
van potentiële kopers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
3.5.6.
Documentatie voorbereiden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
3.5.7.
Beslissing go/no-go . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
3.5.8.
Potentiële kopers contacteren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3.5.9.
Teaser: beknopte informatie doorsturen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
– Uw bedrijf optimaal verkopen
3.5.1.
©
3.5. Fasen van het overnametraject . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
3.5.10. Vertrouwelijkheidsovereenkomst (confidentiality agreement) . . . . . . . . . 58
3.5.11. Informatiememorandum en transactiebrief . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
3.5.12. Niet-bindend bod of intentiebrief . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
3.5.13. Wanneer geeft u exclusiviteit en wanneer (nog) niet? . . . . . . . . . . . . . . 60
3.5.14. Managementpresentaties: uw team stelt zich voor . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.5.15. Dataroom en due diligence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
3.5.16. Bindend bod . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
3.5.17. Contractonderhandelingen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3.5.18. Verkoopovereenkomst of ‘share purchase agreement’:
de belangrijkste clausules . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3.5.19. Signing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
3.5.20. Closing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
3.5.21. Betaling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
4. Uitgestelde betaling: hoe uzelf als verkoper optimaal beschermen? . . . . . . 68
4.1. Vendor loan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4.1.1.
Wat is een vendor loan? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4.1.2.
Een vendor loan: goede en minder goede motieven . . . . . . . . . . . . . . . 68
4.1.3.
Voor- en nadelen van een vendor loan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4.1.4.
Hoe uw risico’s beperken? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
4.2. Earn-out . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
4.2.1.
Wat is een earn-out? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
4.2.2.
Waarom een earn-out: goede en minder goede motieven? . . . . . . . . . . 71
4.2.3.
Modaliteiten van een goede earn-out: hoe uw belangen optimaal
beschermen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
5. Bijlage - voorbeeld van een berekening van vrije cashflow . . . . . . . . . . . . . . . 74
III

Download Report