NBA presentatie adv verkopen

Adviserend verkopen als kerncompetentie
van de accountant
Bijeenkomst NBA Afdeling Zuid, Berkel-Enschot, 22 mei 2014
Paul Schmidt
Schmidt Interimmanagement, Training & Coaching; www.paulschmidt.biz
MAGgroep; www.maggroep.eu
Copyright © 2011 MAGgroep All Rights Reserved. Layout version 3.0
MAGgroep, its logo, and growth by innovation are trademarks of the MAGgroep BV.
Referentie: Presentatie MAGgroep
Waarom kiezen klanten
eigenlijk voor uw kantoor?
2
Agenda
•
•
•
Wat is ‘adviserend verkopen’ eigenlijk?
Adviserend verkopen aan bestaande klanten
Binnenhalen van nieuwe klanten
3
Waar denkt u aan bij het woord ‘verkopen’?
4
Wat is adviserend verkopen?
Het verkopen van diensten die:
aansluiten op de rationele én niet rationele behoeften van de klant, als
ondernemer en als persoon;
bijdragen aan het realiseren van de ambities en ondernemers doelen van de
ondernemer.
5
Over adviserend verkopen (1)
Waarom zou ‘verkopen’ een kerncompetentie van iedere accountant moeten
zijn?
Klanten betalen je salaris, continuïteit voor de toekomst
Wat vinden klanten van uw verkoop activiteiten?
Positief: wanneer jij hen kunt helpen met het realiseren van hun
ondernemersdoelen
Negatief: in geval van snelle jongens en slimme pakken zonder verhaal
Adviserend verkopen vereist onderscheidend vermogen. Wat doet u beter/anders
dan de concurrent?
6
Over adviserend verkopen (2)
Wat kenmerkt goede verkopers?
Kennen de behoefte en business van de klant
Kunnen ‘verbinding’ maken tussen klantbehoefte en eigen diensten
Zijn trots op hun eigen diensten
Juiste communicatie op juiste moment
Wat zijn de belangrijkste redenen om klant te blijven bij u?
Persoonlijke aandacht (92%), meedenken (86%), initiatief nemen (78%),
Deskundigheid (68%)
Hoe belangrijk is ‘prijs’?
17%
7
Accountancy is een vak
Verkopen is ook een vak
Beiden zijn essentieel voor een succesvolle toekomst
8
Bestaande klanten behouden en uitbouwen
Planmatig aandacht geven
- Bespreken jaarrekening, verjaardag, jubileum, persoonlijke interesses klant
kennen en op inspelen; aandacht geven aan de ondernemer én aan de
mens
Social media; linkedIn, FB, Twitter
-
Nieuwsbrieven
Wanneer u geen aandacht aan uw klanten geeft…………..dan doen
anderen dat wel.
9
Content toevoegen aan uw doelgroep = binden
10
Content toevoegen aan uw doelgroep = binden (2)
11
Wat zijn uw communicatie normen met bestaande
klanten?
•
•
•
•
•
•
•
Binnen 24 uur reageren op voicemails
Dezelfde dag reageren op emails
Eenmaal per jaar een klanten dag
Binnen 4 uur reageren op een klacht
Praat minder en vraag meer
Altijd een afspraakbevestiging sturen
Et cetera
Zou u uw eigen klant willen zijn?
Miscommunicatie kan tot ongelukken leiden
12
opdrachtstroom
Adviserend verkopen;
de verkoop advies trap
Nazorg
Doel: tevreden
Afsluiten klanten
Behoefte
bepalen
Doel: opdracht binnenhalen
of vervolg creëren
Doel:
enthousiasmeren
Doel: achterhalen
rationele en emotionele
Opening
Behoeften
Doel: vertrouwen
wekken
Snelle route?
Presenteren
13
Vertrouwen wekken in de opening van het gesprek
U krijgt geen tweede kans voor een goede eerste indruk
Wat is belangrijk in die eerste 2 minuten tijdens de eerste kennismaking?
Uw elevator pitch; vertel in één minuut wie u bent, wat u doet en wat u onderscheidt
ten opzichte van anderen
14
Behoefte bepalen
Wat wil u weten?
Rationele behoeften; trek het gesprek een niveautje hoger m.b.v de 6 B’s: Branche,
beleid, bedrijf, behoefte, beslissers/ beinvloeders, budget
Achterhaal niet rationele behoeften
Hoe hoger het niveau, des te scherper de vragen mogen zijn: stel ‘pijnvragen’
15
Case 1 ‘branchevragen’
U zit om de tafel met een eigenaar van een klein ingenieursbureau met 10 man in
dienst. Dit ingenieursbureau is specialist op de gebieden van technische installaties,
bouwfysica en energie.
U bent via een relatie geïntroduceerd bij deze ondernemer die op zoek is naar een
andere accountant.
De sfeer is goed en u bent aanbeland bij de fase ‘behoeftebepaling’.
Stel een aantal vragen aan de ondernemer waaruit blijkt dat u de branche kent.
16
Case 2 ‘pijn vragen’
U zit om de tafel met een (dominante) eigenaar van een intermediair bedrijf. Een
tussenpersoon met 25 man in dienst. Het bedrijf heeft een goede naam in de regio.
Het is deze ondernemer de afgelopen jaren niet gelukt om:
Te voldoen aan de nieuwe eisen m.b.t. zorgplicht, gesteld door de AFM.
Van zijn groeidoelstellingen is de afgelopen jaren weinig terecht gekomen.
Het verloop onder zijn medewerkers is hoog.
Stel een aantal vragen aan de ondernemer waarmee u hem uitdaagt. Stel
‘pijnvragen’.
17
Presentatiefase; wat zijn uw USP’s?
Voorbeeld USP’s van andere accountantskantoren
100% online boekhouding en online dossier waardoor u geen dikke klappers met
bonnen meer hoeft te bewaren en uw gegevens 24/7 voor u inzichtelijk zijn;
Uw cijfers zijn twee wekelijks volledig bijgewerkt waardoor u een vrijwel continu
online en actueel inzicht heeft in uw V&W;
De benchmark methodiek stelt u in staat maandelijks uw winkels te laten leren van
de best practices en tijdig bij te sturen indien nodig.
Uw medewerkers ontvangen via onze app op hun mobieltje de loonstrook en
kunnen via deze app ook hun verlofdagen aanvragen.
Op basis van alle, door u gewenste, KPI’s ontvangt u maandelijks een
managementrapportage, zowel cijfermatig als visueel in een overzichtelijke
leesbare rapportage;
De overeenkomst met u heeft geen opzegtermijn;
Op iedere vraag die u stelt krijgt u binnen maximaal 24 uur een reactie;
Naast onze verplichte certificering en scholing als accountant draagt een intern
opleidingsprogramma bij aan het continu verbeteren van onze productkennis en
de communicatie met onze klanten.
18
Vragen om de opdracht
19
Tot slot
Accountancy is een vak. Adviserend verkopen is ook een vak.
Klanten kiezen niet voor uw kantoor…….. maar vooral voor u als mens.
Adviserend verkopen is een vak waarin kennis van mensen en inspelen op gedrag van
klanten de kritieke succesfactoren zijn.
Je verplaatsen in een ander is niet altijd even gemakkelijk
Goede zaken en heel veel tevreden
terugkomende klanten toegewenst!
20
Meer weten over MAGgroep? Neem
dan contact op met:
[email protected]
+316 536 413 27
MAGgroep B.V.
Ericalaan 35
3911 XM Rhenen
[email protected]
+316 839 952 32
www.maggroep.eu
Visie MAGgroep
Faciliteren van MKB ondernemers en accountantskantoren met financiele-, systeem-, HR- en
ondernemers instrumenten, advies en training. Dat doen we door middel van innovatie, het verbinden
van competenties en een landelijk netwerk van MAG professionals.
Copyright © 2011 MAGgroep All Rights Reserved. Layout version 3.0
MAGgroep, its logo, and growth by innovation are trademarks of the MAGgroep BV.
Referentie: Presentatie MAGgroep

Download Report