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マーケティング・ミックス
マーケティングの４Ｐ
• Product（製品）
品質、デザイン、機能、ブランド名
• Price（価格）
価格設定、ディスカウント、アローワンス
• Promotion（プロモーション）
販売促進、広告、パブリシティ
• Place（流通）
チャンネル、カバレッジ、品揃え
価格設定のプロセス
価
格
設
定
目
的
の
選
択
需
要
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コ
ス
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、
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設
定
方
法
の
選
択
最
終
価
格
の
選
択
価格決定技法
1. コスト志向の価格決定技法
 コスト・プラス価格
 目標利益価格
2. 需要志向の価格決定技法
 静的価格決定法
 動的価格決定法
3. 価値志向の価格決定技法
 直接測定法
 コンジョイント測定法
プロモーション手段
1.
広告
明示された広告主による、アイデア、財、サービスに関する有料の
非人的な提示とプロモーション。
2.
販売促進
製品やサービスの試用、購入を促進するための様々な短期的イン
センティブ。
3.
パブリック・リレーションおよびパブリシティ
企業のイメージや個々の製品に対するプロモーションと保護のため
に計画された様々なプログラム。
4.
人的販売
見込み客との対面による接触であり、プレゼンテーション、質問へ
の返答、注文獲得を目的としている。
5.
ダイレクト・マーケティング
郵便、電話、FAX、電子メール、インターネットを使い、特定顧客や
見込み客との直接的なコミュニケーションを行い、また直ちに反応
を求めること。
プロモーション手段
広告
販売促進
PR
人的販売
印刷広告
放送広告
映画
ポスター
チラシ
ビラ
屋外広告
ディスプレ
イ広告
賞金
くじ
ゲーム
サンプリン
グ
クーポン
リベート
講演
実演販売
セミナー
販売会
年次報告
スポンサー
機関誌
イベント
DM
カタログ
郵便
テレマーケ
ティング
テレビ・
ショッピン
グ
コミュニケーション・プロセス
発信者
エンコー
ディング
メッセージ
メディア
デコー
ディング
ノイズ
フィード
バック
反応
受信者
流通戦略
• チャンネルの長さ
• チャンネルのカバレッジ
• チャンネルのサービス水準
• チャンネルの目標と条件
マーケティング４Ｐと顧客獲得
• 製品品質：口コミへの影響
• 価格：顧客の期待、獲得への直接な影響
• 販売促進：潜在顧客のトライアルの喚起
• 広告：顧客の認知
• 流通：中間業者の役割
マーケティング４Ｐと顧客維持
• 製品品質：製品の信頼性
• 価格：プレミアム価格の設定
• 販売促進：優良顧客への報奨プログラム
• 広告：顧客への直接的なコミュニケーション
• 流通：中間業者の協力
マーケティング４Ｐと追加販売
• 製品品質：追加販売のオファー
• 価格：追加販売の価格設定
• 販売促進：反応率の向上
• 広告：企業への親近感
• 流通：中間業者の協力
マーケティング４Ｐと顧客ライフ・サイクル
１．見込み客
２．初回購入者
マーケティング
３．初期リピート購入者
ミックス
４．コア顧客
５．離脱顧客
見込み客
• 製品：リード製品の提示
• 価格：低価格
• 販売促進：制約
• 広告：認知
初回購入者
• 製品：セカンド・リード製品の提示
• 価格：中位
• 販売促進：対面的サービス
• 広告：強化
初期リピート購入者
• 製品：追加的提示
• 価格：上昇
• 販売促進：対面的サービス
• 広告：強化
コア顧客
• 製品：追加的提示
• 価格：高価格
• 販売促進：対面的サービス
• 広告：各人の購買履歴に関連
離脱顧客
• 製品：広範な製品の提示
• 価格：高価格
• 販売促進：制約、対面的サービス
• 広告：謝罪

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