追加販売追加販売の定義 • 追加販売：現在の顧客に対して追加的な製品やサービスを販売することと関連した活動である。１．関連販売（クロス・セリング）２．アップ・セリング追加販売の役割 • 顧客別の顧客から得られる利益の増加 • 顧客獲得への投資追加販売のプロセス製品・サービスの親近感製品・サービスの決定顧客のターゲット設定製品・サービスのマーケティング顧客の反応維持率の変化顧客からの親近感関係性専門知識・技術親近感実施できるオファー数反応率追加販売の価値 • • • • • • 実施できるオファー数反応率オファー当たりの販売数量顧客全体の大きさオファー当たりのマーケティング費用マージン追加的オファーの数製品・サービスのタイプ企業の研究開発能力データベース・マーケティング実施費用追加的に実施するオファーの数オファーへの反応率追加販売と反応率マーケティング・コミュニケーション製品・サービスの価値顧客の会社への親近感反応率製品間の適合性追加販売のコスト追加販売と顧客維持率追加販売＋維持率＋ＣＬＶ追加販売の分析方法 • クロス購買分析どの製品が同時に購入されているかを明らかにする。どの製品を追加販売すればよいか • 協調フィルタリング似た顧客の購買行動を明らかにする。 • レスポンスモデリングどの顧客グループをターゲットにすれば良いかを明らかにするクロス購買分析製品Ａ製品Ｂ製品Ｃ製品Ｄ製品Ｅ合計製品Ａ 7 10 6 4 1 28 製品Ｂ 5 3 4 5 2 19 製品Ｃ 11 4 4 9 3 31 製品Ｄ 6 2 10 7 6 31 製品Ｅ 5 6 3 8 8 30 合計 34 25 27 33 20 139 クロス購買分析マーケット・バスケット分析 1. Support 製品Ａと製品ＢのSupport = P(Ａを買う・Ｂを買う） 2. Confidence 製品Ａを買えば製品Ｂを買う確率＝Ｐ（Ｂを買う｜Ａを買う） 3. Lift Ｐ（Bを買う|Aを買う）/Ｐ（Ａを買う）協調フィルタリング製品Ａ製品Ｂ製品Ｃ製品Ｄ製品Ｅ顧客１ × ○ ○ × ○ 顧客２ ○ ○ × ○ × 顧客３ ○ ○ × × × 顧客４ × ○ ○ ○ ○ 顧客５ ○ × ○ × ○ レスポンスモデリング顧客iが製品Ａを買ったかどうか（１、０）顧客iが製品Ｂを買ったかどうか  顧客iの製品Ａを購入する確率製品の購入パターン貯金クレジットカード住宅ローンその他のローン