追加販売

追加販売
追加販売の定義
• 追加販売:現在の顧客に対して追加的な製
品やサービスを販売することと関連した活動
である。
1.関連販売(クロス・セリング)
2.アップ・セリング
追加販売の役割
• 顧客別の顧客から得られる利益の増加
• 顧客獲得への投資
追加販売のプロセス
製
品
・
サ
ー
ビ
ス
の
親
近
感
製
品
・
サ
ー
ビ
ス
の
決
定
顧
客
の
タ
ー
ゲ
ッ
ト
設
定
製
品
・
サ
ー
ビ
ス
の
マ
ー
ケ
テ
ィ
ン
グ
顧
客
の
反
応
維
持
率
の
変
化
顧客からの親近感
関係性
専門知識・技術
親近感
実施できる
オファー数
反応率
追加販売の価値
•
•
•
•
•
•
実施できるオファー数
反応率
オファー当たりの販売数量
顧客全体の大きさ
オファー当たりのマーケティング費用
マージン
追加的オファーの数
製品・サービスの
タイプ
企業の研究開発
能力
データベース・
マーケティング
実施費用
追加的に実施する
オファーの数
オファーへの反応率
追加販売と反応率
マーケティング・
コミュニケーション
製品・サービスの
価値
顧客の会社への
親近感
反応率
製品間の適合性
追加販売のコスト
追加販売と顧客維持率
追加販売
+
維持率
+
CLV
追加販売の分析方法
• クロス購買分析
どの製品が同時に購入されているかを明らかにする。ど
の製品を追加販売すればよいか
• 協調フィルタリング
似た顧客の購買行動を明らかにする。
• レスポンスモデリング
どの顧客グループをターゲットにすれば良いかを明らかに
する
クロス購買分析
製品A
製品B
製品C
製品D
製品E
合計
製品A
7
10
6
4
1
28
製品B
5
3
4
5
2
19
製品C
11
4
4
9
3
31
製品D
6
2
10
7
6
31
製品E
5
6
3
8
8
30
合計
34
25
27
33
20
139
クロス購買分析
マーケット・バスケット分析
1. Support
製品Aと製品BのSupport = P(Aを買う・Bを買う)
2. Confidence
製品Aを買えば製品Bを買う確率=P(Bを買う|Aを買
う)
3. Lift
P(Bを買う|Aを買う)/P(Aを買う)
協調フィルタリング
製品A
製品B
製品C
製品D
製品E
顧客1
×
○
○
×
○
顧客2
○
○
×
○
×
顧客3
○
○
×
×
×
顧客4
×
○
○
○
○
顧客5
○
×
○
×
○
レスポンスモデリング
顧客iが製品Aを買ったかどうか(1、0)
顧客iが製品Bを買ったかどうか

顧客iの製品Aを購入する確率
製品の購入パターン
貯金
クレジット
カード
住宅ローン
その他の
ローン