8 .1 5 2015. マンネリ化する社内プロジェクトにメスを入れる！（前編） 4 ＜新連載＞社内プロジェクトに潜む課題／中尾泰彰営業目標達成のための基盤づくり（前編）＜新連載＞指針 3 6 営業現場での現状と改善の方向性人を動かす即断力と人間力／奥村格／林崎文彦ひけつ 9 強みの絞り込みによる戦略発想の秘訣（2）強みの「分野」を絞り込む／巻野隆宏 22 相対的視点を見失うな／百井岳男脱コモディティー化へのブランディング戦略～価格ではなく「価値」で選ばれるために～（6） 12 トータルブランディング戦略の構築／平井克幸 14 中堅・中小企業のマーケティング着眼（11） Convert ― 成果転換／山村隆経営基盤を強化する新規事業の創造（4） 16 戦略的アライアンスが事業立ち上げの成否を決める！／土井大輔「見える化」活動を通した企業体質改善～自律神経を持った企業への進化～（4） 18 管理の見える化～ビジュアル・マネジメント～／小崎純海外出店の事例からビジネスチャンスを狙う（2） 20 インドネシアにおける外食大手 B 社の新規出店事例／岡川大記 ◆本誌に落丁・乱丁がございましたら、お取り替え致します。 ◆本文記事を許可なく複写複製、および配布することを禁じます。第一線のコンサルタントが書く、マネジャー・エグゼクティブクラス向けスキルアップ情報誌 2015年8月15日号（平成27年8月15日発行）発行人　若松孝彦　編集人　福田季三志発行所　株式会社タナベ経営戦略総合研究所〒532-0003　大阪市淀川区宮原3-3-41 TEL． 06-7177-4008 FAX． 06-7177-4028 http://www.tanabekeiei.co.jp/ 印刷・製本　株式会社廣済堂 Consultant Series　販　売海外出店の事例からビジネスチャンスを狙う第2回（株）タナベ経営　東京本部経営コンサルティング部インドネシアにおける外食大手Ｂ社の新規出店事例首都ジャカルタの特性岡川　大記 ■お問い合わせ先■ （株）タナベ経営　東京本部 TEL：03-5423-4111 FAX：03-5423-4111 [email protected] 会社設立までの道のり直営で多くの店を出店し、会社の資産価値が高まったタイミングでＢ社はインドネシアに現地法人 FC に転換し、売却益を得るとい海外出店を検討する企業が増えつを設立し、直営店の出店に向け動う転換型の戦略で出店を行ったつある。今回は、外食大手のＢ社いたものの、交渉を進めていた時ケースもある。がインドネシアで FC（フランチャ期に同国で法改正があり、外資企イズチェーン）の新規出店を果た業が単独で会社を設立することがした事例を紹介する。できなくなってしまった。国内企小売業やサービス業を中心に、インドネシアは人口約２億 5000 業を守るための政策であったが、商品開発について現地で苦労する業務の一つに、万人と、世界で４番目に人口の多外資企業は、現地企業と手を組む商品のローカライズが挙げられい国として知られている。首都必要が生じ、インドネシア進出のる。Ｂ社も、日本の味をできるだジャカルタには、所狭しと住宅や壁が高くなったのだ。Ｂ社は、幸け忠実に再現することと、現地のショッピングモール、モスク、小いにも現地の優良企業Ｃ社と知り人々に受け入れられるローカライ売店などさまざまな施設が乱立し合うことができた。海外進出を目ズされた和食の考案に苦労した。ており、世界で最も渋滞のひどい指している企業は、このような現現地の幹部社員らに、商品開発と都市としても有名である。地での法改正にも注意を払わねばオペレーション、レシピの習得な貧富の差は激しく、富裕層がヘならない。優秀な企業と取引がでどを兼ねて、本場日本での研修をリコプターで移動することも珍しきるよう、人付き合いを重視した３週間ほどにわたって実施した。くない一方、10 名定員のバスに立ち回りも求められる。また、日本の料理を数多く食べ屋根の上を合わせて 40 名ほどが出店の方法は、大きく分けて「直てもらい、現地に受け入れられる乗っている光景も見られる。住宅営子会社の設立」「現地企業と合商品を考案してもらった。ミドルバブルも膨らんでおり、ミドル弁・合資での会社の設立」「FC アッパー層をターゲットにしたたアッパー層が増えてきている昨今による出店」の三つがある。Ｂ社め、客単価は日本を上回る設定には、和食ブームも相まって、日本は、FC による新規出店を行うこした。インドネシアの家庭の食卓の外食企業の出店が増えている。とで合意した。ある日本企業は、には、とても辛いものと甘いもの 20 2015. 8. 15 和食の位置付けと期待される役割が多く並ぶ。そのため辛さを調整調達もその予算で確保していた。できるように、トウガラシに似たしかし、ふたを開けてみると、広香辛料をセルフでトッピングでき告を全く打たなかったにもかかわ和食は、健康的で清潔感・高級るようにした工夫が奏功し、満足らず、初月度の売上げペースが感があるというイメージを持たれ度を高める一因になった。 2000 万円に届く勢いであった。ている。そのため、健康に対する商品開発の段階では、毎日激辛開店後１週間で食材が調達できな意識が高く、ヘルシー志向であるの料理を食べ続けるため、商品開いことが発覚し、急きょ食材調達ことが多いミドルアッパー層以上発担当者は体調を崩すことが多いミーティングが行われるほどでの人々が好んで食べている。故に、ようである。皆さまも覚悟の上であった。このイメージに沿わないと和食は挑んでいただきたい。また、ハラル認証を受けるかどなかなか成功しないという実情が人材戦略についてあった。しかし、最近は大手外食うかについても議論を交わした。チェーンが低所得層も手の届く客最終的には開店後３年以内にハラＣ社はもともと多店舗展開を視単価で和食産業への進出を始めてル認証を取るという方向性でまと野に入れ、新業態の立ち上げを目いる。和食を広めることに一役まった。ハラル認証の内容には、指し、幹部社員６名を研修のため買っているが、安いというイメー「電気ショックを使用して殺した日本に派遣した。幹部社員は、日ジが広がってしまうと、高級路線牛は認定できない」「一度豚肉を本でオペレーションや接客、レシで売っている他の日本企業に影響積んだトラックは、トラックの消ピ、商品知識などを３週間の研修が出るという側面もある。毒洗浄と祈祷師によるおはらいの期間で学び、帰国後は商品開発と「まじめでうそをつかず、真摯ようなものをしないと認定できなマニュアルづくり、什器や備品のに働く」のが日本企業に対する印い」など、日本では一般的ではな収集に奮闘した。象である。その印象が和食のイいことも多く含まれていた。イスしんしこの社員以外の FC の社員は、メージにもなっている。日本企業ラム地域への出店やハラル認証を高校を卒業したばかり（19 歳）のの役割は、適正な利益を得て、発取ろうと考えている企業は、専門 40 名。経験のない若者だが、幹展し続けられる筋肉質な企業をつ家に相談することを勧める。部社員の適切な教育もあり、活気くり、常に日本での基準を満たすある営業ができていた。Ｃ社は新ことである。開店前の販促活動について卒を採用し、長いスパンで会社のしかし、海外で和食レストラン安定を築こうとしていた。Ｃ社でを経営するのは、日本人よりも外現地Ｃ社のすごいところは、開は短くても社歴７年と、長く働い国人が多い。海外の和食企業がつ店前に年齢別、職種別などでテーている人が多い印象であった。そくる日本風の料理ではなく、日本マと目的を明確にした上で人を集して社員たちは、Ｃ社で働いてい人が考えたレシピで、本当の和食め、試食会を重ねたことである。ることに誇りを感じていた。を提供することに意義があると筆また、この試食会に来た人全員に者は考える。Ｃ社は、徹底的にクレンリネス SNS サイトに投稿してもらい、にこだわるという良い理念を持っ海外マーケットに進出しようと反響を得ることに成功していた。た会社でもあった。インドネシア検討中の皆さまは、こだわりをこのような試食会を多く重ね、万は、さぼりやすい国民性があるが、持った上で、適度にローカライズ全を期して、開店当日を迎えた。Ｃ社はやるべきことは必ず実施すできる柔軟さを持ち合わせ、世界初月度の売上予算は 800 万円程るという社風をうまく植え付けるにチャレンジしてほしい。皆さまことができていた。の活躍を期待している。度とＣ社は見込んでおり、食材の 2015. 8. 15 21