TRAININGSPROGRAMM Der VOI Business Consultant 2.0 SALES 2.0 EXPERTISE FÜR CONSULTANTS Der Consultant als Umsatzinitiator. „From Demand Management ! To Demand Creation“ ! BC! HA! ! Hotline! Agent! 2.0! ! Business! Consultant 2.0! ! ! SM! ! Mehr Umsätze und Erhöhung der Wallet-Share durch Sales- und Business-Skills für Berater und Service-Mitarbeiter. SPECIAL: RFP-HANDLING WETTBEWERBSDIFFERENZIERUNG IM PRE-SALES © Copyright by New Bizness International e.K., 2014 ! Service! Manager ! 2.0! DER BUSINESS CONSULTANT 2.0 Sales- und Business-Skills für Berater und Service-Mitarbeiter „From Demand Management To Demand Creation “ NEW BIZNESS INTERNATIONAL New Bizness International entwickelt Unternehmen zu hochprofitablen Vertriebsorganisationen. Wir arbeiten mit Geschäftsführern, Vorständen, Inhabern und Vertriebsdirektoren aus der ITund Software-Branche zusammen, deren Ziel es ist, ihre Performance im Vertrieb zu erhöhen. Unser Fokus ist es, die Dynamik im Neugeschäft und die Produktivität und Rentabilität längs des kompletten Sales-Life-Cycles zu forcieren. Die Monetarisierung von Kundenbeziehungen hat für alle Unternehmen, die langfristige und dauerhafte Geschäftsbeziehungen unterhalten, einen hohen Stellenwert. Consultants und NonSales-Professionals nehmen hierbei als „Experte und Berater“ eine besondere Vertrauensstellung beim Kunden ein und sind prädestiniert, neues Business und Zusatzgeschäft zu generieren. Des Weiteren übernehmen Consultants als Produkt-Experten im „PRE-SALES“ und bei Ausschreibungen eine entscheidende Rolle. Mit entsprechender verkäuferischer Attitüde avisieren sie in dieser Phase zum Differenzierungsfaktor Nr. 1, um eindeutige Wettbewerbspräferenzen zu schaffen und die Erfolgsquote zu forcieren. TRAININGSPROGRAMM Der VOI Business Consultant 2.0 Sales- und Business-Skills für Consultants und Non-Sales-Professionals in der Buyer 2.0 Welt. DAS ZIEL: Höhere Ausschöpfung der Umsatzpotenziale (Wallet-Share) bei Kunden durch konsequente Monetarisierung von bestehenden Geschäftsbeziehungen und Steigerung der Erfolgsquote bei Ausschreibungen und Neuprojekten durch mehr Professionalität und andere Vorgehensmodelle im Presales und im RFP-Handling. Mit den Skills und Kompetenzen dieses Programms werden Consultants: BUSINESS CONSULTANT 2.0 ü durch eine systematische Bedarfsanalyse neue Geschäftsgelegenheiten identifizieren, ü durch den Einsatz expliziter Gesprächsmodelle und -konzepte bei Key Playern Bedarf wecken, Nachfrage stimulieren und Kaufvisionen entwickeln, ü über Sweet-Spot-Präsentationen mit Fokus auf Benefits und Values die Entscheider konsequent überzeugen, ü durch Executive-konforme Angebote und gezielte ValueArgumentationen (Messaging-Skills) eine sichere Beauftragung erreichen Mit dem Einsatz der Techniken und Instrumente werden Consultants in der Lage sein, neue Geschäfte und Zusatzverkäufe zu initiieren und im Presales und bei RFPs die eigene Wettbewerbsposition und Win-Rate deutlich zu steigern. © Copyright by New Bizness International e.K., 2014 DER BUSINESS CONSULTANT 2.0 Sales- und Business-Skills für Berater und Service-Mitarbeiter „From Demand Management To Demand Creation “ TRAININGSPROGRAMM Der New Business Consultant 2.0 SALES 2.0 EXPERTISE FÜR CONSULTANTS DER DEMAND CREATOR Der Consultant als Initiator für neue und zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten und Profi in der Gesprächsführung mit Key Playern und Entscheidern zur Entwicklung von Bedarf & Nachfrage. Generierung von neuen Geschäftspotenzialen durch systematische Bedarfsanalyse. What IIFM?! ü ü ü ü ü ü Umsatzpotenziale und neue Geschäftsmöglichkeiten mit Kunden erkennen Monetarisierungsstrategie entwerfen Value Chain bilden Value-Adressaten und Entscheider fixieren, Kaufmotivation und Bedarfsmotive für einzelne Key Player spezifizieren, Business Prompter und Value Message formulieren. Bedarf wecken, Nachfrage stimulieren und Kaufvisionen bei Key Playern entwickeln in der Welt des Buyer 2.0. ü ü ü ü ü Gesprächsmodell auswählen und -konzept festlegen, Bedarf diagnostizieren und akute Value-Defizite herausarbeiten (Costs-of-Doing-Nothing), quantifizierte Kaufvisionen entwickeln und visualisieren (What-is-in-for-me?), Key Player auf ihre Rolle und Entscheidungsbefugnisse prüfen, Entscheider-Zugang verhandeln und Evaluierungsprozess abstimmen. DER BUSINESS EXPERT Der Consultant als versierter Opportunity-Manager und Garant für Aufträge mit guter Marge. Professionelle Sweet-Spot-Präsentation nach Value-Selling Methodik und Executive konforme Angebotsformate zur Sicherstellung der Beauftragung. Why Act?! ü ü ü ü ü Mit gezielten Collaboration-Instrumente eine Entscheidungsgrundlage schaffen, mit einem strukturierten Portfolio-Mapping prägnante Lösungen und Ergebnisse aufzeigen, diese in fokussierten Sweet-Spot-Präsentationen dem Entscheider visualisieren, wirtschaftliche Effekte darlegen, ein Executive-gerechtes Angebot erstellen mit Darstellung der wirtschaftlich-finanziellen Benefits, um den finalen Anreiz zum Handeln zu geben, ü Preisargumentation aufstellen und Value-Argumente vorbereiten, ü den Blickwinkel von Kosten hin zum Business Value lenken. SPECIALS: 1. Handling von Ausschreibungen und Kundenanfragen (RFP & RFQ & RFI) Consultants lernen als Produktspezialisten mit einem Wettbewerb-Gesprächsmodell bestehende Kaufvisionen und Bedarfsprofile neu zu modellieren und damit die eigene Angebotssituation zu verbessern und präferierte Wettbewerber von der Pole-Position zu verdrängen. ü Handling von Ausschreibungen mit Pre-Check und Review-Meeting ü Wettbewerbsgespräch zum Re-Design von Kaufvisionen und Bedarfsprofilen, ü Disqualifizierungsstrategien zur Straffung des RFP-Prozesses und Erhöhung der Rentabilität. © Copyright by New Bizness International e.K., 2014 DER BUSINESS CONSULTANT 2.0 Sales- und Business-Skills für Berater und Service-Mitarbeiter „From Demand Management To Demand Creation “ SPECIALS: 2. Wettbewerbsdifferenzierung im Presales Show-Up Consultants erlernen für ihre Funktion als Preseller mit einem Diagnose- und Innovationsgespräch in der frühen Phase des Sales-Prozesses Anbieter- und Produktpräferenzen zu erzeugen und die Grundlage für eine hohe Abschlussquote zu legen. ü Konsultatives Vorgehensmodell als Differenzierungsinstrument und Relationship-Builder, ü Diagnose- und Innovationsgespräch zur Demonstration der Lösungskompetenz und als Grundlage für das späteres Sales-Cycle-Management, ü Formulierung der initialen Kaufvision, um die Evaluierungsparameter vorzugeben und die Wettbewerbspositionen auszubauen. ü Identifikation von Red-Flags, Areas of Excellence und Hot Spots für eine überzeugende Produktpräsentation und zur Erstellung eines Win-Plans, ü Konzept der Sweet-Spot-Präsentation als Abschluss-Katalysator. ZIELGRUPPE Das Seminar richtet sich an Professionals aus den Bereichen Consulting, Projekt-Management, Service und Hotline-Support, die mit Kunden in Verbindung stehen und eine Beratungs- oder Supportaufgabe wahrnehmen. Das Programm ist als 2-Tages-Kompetenztraining mit WorkshopCharakter konzipiert. Als Inhouse-Seminare sind Dauer, Inhalt sowie Struktur individuell modellierbar. VOI-PREIS 499,-- Euro pro Teilnehmer pro Tag bei mindestens 6 Personen; Workbook 25 Euro PROGRAMME Job Titel & Funktionen MODULE Skills & Kompetenzen Der AGENDA SETTER Der SALES EXECUTIVE – LEADER & COACH NEW BUSINESS PARTNER MANAGER 2.0 Der CHANGE AGENT NEW BUSINESS KEY ACCOUNT MANAGER 2.0 BUSINESS CONSULTANT 2.0 Der BUSINESS EXPERT NEW BUSINESS SALES MANAGER 2.0 Der VALUE MANAGER Kontakt für weitere Schritte! HARALD MARX NEW BIZNESS INTERNATIONAL e.K. Tel: +49 (0)9746 92 19 000 Web: http://www.newbizness.de E-Mail: [email protected] URHEBERRECHTE UND MARKENRECHTE Die Unterlagen sind urheberrechtlich geschützt. Sie dienen ausschließlich der persönlichen Nutzung. Das Reproduzieren, Kopieren, Digitalisieren oder die Vervielfältigung auf irgendeine andere Art und Weise sowie die Weitergabe oder anderweitige Verwendung der Unterlagen ist nicht gestattet. © Copyright by New Bizness International e.K., 2014
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