セールスフォースから Zoho CRMへ

導入事例
世界導入実績 25,000 社の低価格クラウド型顧客管理システム
セールスフォースから Zoho CRM へ
コスト削減しながら
50 名のメンバーが営業効率を上げた秘訣とは？
SEO サービスの提供を開始したのが、2007 年。翌
導入企業紹介
SFDC）を導入した株式会社ウィルゲート。5 年間の契約
株式会社
ウィルゲート
2008 年からセールスフォース・ドットコム（以下、
期間も「多機能と高コストにより、運用に乗っていなかっ
た（吉岡氏）
」という。運用に乗らなかった SFDC から、
所在地：
東京都渋谷区道玄坂 1-14-6
渋谷ヒューマックスビル 4 階
ZOHO へリプレイスをしたのが 2013 年。途中、
「ZOHO
ショック（後述）
」を経て、現在約 50 名の営業メンバー
設立：2006 年
全員が、
導入後3ヶ月でZOHOを使いこなしているという。
SEOサービス開始：2007 年
導入前後の課題や変化、ZOHO を使いこなす上での秘訣
従業員数：
140 名（インターン・内定者
18 名含む）
等を、ZOHO 導入と定着のカギを握る 2 名のキーマンに
聞いた。
事業内容：
SEO 事業、WEB ソリューショ
ン事業
（右：株式会社ウィルゲート専務取締役吉岡諒氏、中：株式会社ウィ
ルゲート SEO/ メディア事業部営業マネージャー佐藤敦俊氏、左：
ゾーホージャパン株式会社 Zoho 事業部リーダ松本暁義）
SFDC 専門の SFA 導入コンサルティング会社に
依頼しても、運用に乗らなかった
■ウィルゲートの事業内容をお聞かせください
吉岡氏：
■数ある SFA の中から、ZOHO を選んだ理由をお聞かせください
佐藤氏：
SEO 事業部の失敗事例を見ていたので、
「高くて、
多機能」な SFDC ではなく、
「安
くて、使い勝手のよい」SFA を探しました。そんなとき、偶然ネットで「三大
SFA 」
なるものに出会いました。そこには、
「第一位：SFDC 第二位：ZOHO」
とあっ
たのです。すでに SEO 事業部で SFDC を導入したものの、
運用に乗っていなかっ
ウィルゲートはお客様の WEB サイトを検索エンジンの検索結果で上位表示させ
たので、
「じゃあ、二位の ZOHO を試してみよう」というのがきっかけです。そ
る、検索エンジン最適化（SEO）に特化した技術会社です。後発ながらも、い
れまで ZOHO のことは知りませんでしたが、評価が SFDC に次いで二位という
までは業界トップクラスにまで成長し、業界内で 3 社ある上場企業のうち 2 社
こと、それも 3 ユーザーまでは無料ということが新鮮で、背中を押されました。
の SEO の売上高を追い越しています。2013 年現在、約 1,300 社の企業様に
当社の SEO サービスを導入いただいています。
SEO は、上位表示させる技術が重要なのは言うまでもありませんが、それを広
く伝える営業も欠かせません。当社の SEO サービスは 2007 年に提供を開始し
「ZOHO が営業のすべてではないが、ZOHO を
失うと営業のすべてを失う」が社内の流行語に
ました。翌 2008 年からセールスフォース・ドットコム（以下、SFDC）を導入し、
営業の効率化に取り組んで来ましたが、2013 年から全社的に ZOHO へリプレ
イスをしました。
■これまでの SFDC から、ZOHO にリプレイスした経緯をお聞かせください
■SFDC と ZOHO の違いを表現すると、どんな感じですか？
佐藤氏：
機能が豊富な SFDC、シンプルな ZOHO という構図が浮かびます。
吉岡氏：
私の部署のメンバーは、新卒や中途採用、インターン生や内定者で占められて
SFDC は 2008 年から SEO 事業部のみで導入しましたが、運用に乗ることはあ
いましたので、IT リテラシーはもちろん、ビジネス知識もそれほど高くありませ
りませんでした。
ん。そんな彼らが使いこなすには、わかりやすさが一番。まずスタートすること
が重要です。その点、SFA としての ZOHO はカスタマイズも含め、使いやすかっ
理由は 2 つ。SEO サービスの拡大により、直近 3 年で約 100 名の増員をしま
たですね。
したが、高額な SFDC では全営業メンバーにアカウントを付与することができず
に情報を入力するプラットフォームに成り得なかったこと。そして、多機能が故
に使いこなせなかったことです。それを克服するために、2011 年には、外部の
吉岡氏：
経営観点からいえば、
「人件費を費やして営業で獲得した情報が、社内で蓄積・
SFDC 導入専門のコンサルティングも依頼しましたが、それでも運用の定着は難
シェアされない」のは悲しいことです。確かに、
「機能が豊富にある」のは良
しかったのです。
いことですが、逆にそれが運用の足かせになっているのだとしたら、非常にもっ
たいない。私たちは運用に乗せようと、SFDC 導入コンサルティングにまで投資
間近でその失敗事例を見ていた新規事業であるメディア事業部は、潤沢な予算
をしましたが、最終的に機能したのは「契約後の顧客管理」のみでした。人件
も確保できなかったこともあり、2012 年 7 月に価格の安い ZOHO を導入。運
費を費やして得た「見込み客の情報管理」は、最後まで達成することがありま
用に乗ったことを確認した上で、SEO 事業部とメディア事業部の営業部が統合
せんでした。
することを機に、2013 年 4 月に全社的に ZOHO にリプレイスをしました。
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導入事例
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■ZOHO 導入後に変化はありましたか？
歴を細かく残すようになりましたので、精度が上がりました。そうすることで少し
佐藤氏：
ずつですが、確実に前進します。これにより、架電数だけでなく、アポ獲得数
私自身、SFDC を使っていませんでしたので想像でしかありませんが、ハード面
も増えました。
の「豊富過ぎる機能」と、ソフト面の「入力後の効果を、全員が共有できて
いなかった」の 2 つが運用に乗らなかった理由だと考えています。
もうひとつは、ヨミ確度（見込み管理）が、飛躍的に上がったことです。内定
者やインターン生は、時期が来れば現場を離れてしまいます。しっかりとコンタ
ZOHO の場合も、はじめのうちは「面倒くさい」
「意味あるんですか」
「稼働が
クト履歴を残しておかないと、人件費を投じて得た情報がムダになってしまう。
落ちる」という声が現場から挙がり、結局「入力しない」状況に陥りました。
また、新卒や中途採用とはいえ営業ですから、成果を上げたいと願っています。
このままでは「SFDC の二の舞いになってしまう」と焦りつつ、運用に乗るよう
時には、主観や願望を交えて報告してしまうこともある。このような誤差を最小
カスタマイズしたり、仕掛けもしましたが、そんなタイミングで「ZOHO ショック」
限に抑えるため、ヨミ確度を細分化するカスタマイズを施したことも効果があっ
が起こりました。
「ZOHO ショック」というのは、社内で自然発生的に生まれた
たと思います。なによりも ZOHO で営業管理をしていれば、主観と客観で総合
造語ですが、
「ZOHO が運用に乗るまで、一時的に稼働が落ちたこと」を意味
的に比較できるため、確度の高い判断ができるようになったのが大きかったで
します。私たちの場合の ZOHO ショックは 1ヶ月間。それまでは目標を連続達
すね。
成していた私の営業チームでしたが、ZOHO ショックの 1ヶ月間だけは未達成で
した。しかし、翌月から、また達成したのは、ZOHO を使いこなせるようになっ
たからです。
造語でいえば、もうひとつ。
「ZOHO モチベーショ
ン（ゾーモチ）
」と呼ばれるものもあります。
「ZOHO を入力するモチベーション」という意味
で「ゾーモチ、下がってないか？」というように
使い、お互いに ZOHO への入力を刺激し合った
ことも、たった 1ヶ月で定着できた大きな要因だ
と思いますね。そしていつの頃からか、
「ZOHO
（ゾーモチ）が営業のすべてではないが、ZOHO
（ゾーモチ）を失うと営業のすべてを失う」というキーワードが生まれ、ZOHO
への入力と必要性と重要性が強く意識されました。ある意味、ゲーム感覚で入
力することができたのも良かったかな、と思っています。
ZOHO へのリプレイスで、
営業の架電数が1.5倍、
コストが 7 分の 1、
そして全営業メンバーにアカウ
ントを付与できた
■ZOHO 導入後の効果はありましたか？
吉岡氏：
経営面では、コストダウンです。月額一人あたり
15,000 円の SFDC から、1,800 円の ZOHO への
コストダウン。全社的なZOHO へのリプレイスは、
営業効率の向上だけでなく、莫大なコストダウ
ンにもつながったのです。
また、これは効果ではなく気づいたことですが、
SFA 導入責任者は管理部門が担当するのではなく、営業責任者であるべきだと
感じています。導入責任者は営業を熟知しており、それに応じたカスタマイズ
ができる方が運用に乗ります。今回のメディア事業部の ZOHO の導入を見てい
て、この点は強く感じました。
■今後の展開をお聞かせください
吉岡氏：
SEO 業界で TOP シェアを獲得するために現在の売上の 3 倍の規模を目指して
います。規模拡大に伴い、営業人数も増えて行く見込みですので、ZOHO のよ
うなインフラ整備を、さらに進めていきたいと思っています。
佐藤氏：
Google Apps との連携で、メールの履歴をすべて残したいですね。契約までは
佐藤氏：
営業、契約後はサポートというように別部署で対応している企業や、私たちの
ひとつは、それまでもっとも多い営業メンバーの架電数が 100 件だったのが、
ようなコンサルティング型ビジネスでは、メールの履歴を資産化するというのは、
営業全員が平均 100 件になったこと。さらにその後、担当者につながった件数
極めて重要です。そういった意味では、
ZOHO で長年の課題が解決できると思っ
が1.5倍になったこと。それまでの1日100 件が、
150 件に伸びました。導入前は、
ています。
担当者に繋がらなかった場合でも、電話した事実が残っていれば、まだよい方
でした。架電履歴がないことも少なくなく、ひどい時には同一企業に、1 日何
また、ZOHO が運用に乗ったことで、業績向上が目に見えてわかりました。こ
回も違う営業メンバーが電話していたこともありました。しかし導入後は、担当
れには、
本当に感謝しています。これから先は、
より大人数で ZOHO をまわして、
者に繋がらなかったとしても、担当者の名前や部署等をヒアリングし、詳細履
業績をさらに上げたいですね。
・このリーフレットは 2013 年７月に作成されました。記載されている製品に関する情報やホームページの内容は事前の予告なしに変更する場合があります。
・本文中に記載の会社、ロゴ、製品の固有名詞は各社の社号、商標または登録商標です。
お問い合わせ
ゾーホージャパン株式会社
〒220-0012
神奈川県横浜市西区みなとみらい 3-6-1 みなとみらいセンタービル 13 階
045-319-4614
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