#703534 営業マネジャー必読！ 営業の現場にありがちな課題とその解決策 Index １ 営業活動におけるさまざまな業務 ２ 営業マネジャーによる指導の基本スタンス ３ 営業担当者にありがちな課題と改善策 ４ 重要なのは営業担当者の特徴に応じた指導 Business Report １ 営業活動におけるさまざまな業務 顧客訪問から見積書や発注書の作成といった事務的な業務まで、営業活動の内容は多 岐にわたります。営業活動の主な業務は次の通りです。 （図表1）【営業活動の主な業務】 業務の種類 業務内容 ・既存顧客に対する提案書作成、訪問やテレコール 訪問業務 ・見込み客に対する提案書作成、訪問やテレコール （移動や顧客との会食などの時間を含む） 事務業務 ・見積書や営業報告書の作成などの事務的な業務 （上長の承認待ちなどの手待ち時間を含む） ・営業計画の立案 （上長との調整、部下への指導を含む） 戦略業務 ・顧客ニーズや競合先の状況把握、分析 ・製品やサービスの企画など （製造など関連部門との調整） ・人脈やインターネットなどを使った情報収集 その他の業務 ・クレーム処理など既存顧客のフォロー ・冠婚葬祭などへの出席 （出所：日本情報マート作成） 営業活動の目的は自社の製品やサービス（以下「商品」）の販売です。そのために営 業担当者はさまざまなことをしなければなりませんが、多くは訪問業務と事務業務に偏っ た活動をしています。特に、営業担当者が「営業している（仕事をしている）」と実感 しやすく、成果も分かりやすい「訪問業務」には、営業担当者の多くが力を入れがちで す。 現実的にも、何らかの形で相手（既存顧客・見込み客・取引先）と接点を持たなけれ ば商品を販売することはできないため、訪問業務は非常に重要です。ただし、訪問業務 で成果を上げるためには相応の準備が必要であり、相応の準備に当たるのが戦略業務や その他の業務になります。 例えば、戦略業務は営業戦略の立案に関わる業務で、これが不十分だと訪問業務の成 果は上がりません。特に用件がないにもかかわらず、約束なしで訪問したのでは相手に 迷惑が掛かるため、顔つなぎの訪問であったとしても何らかの“土産話”を用意するこ とがポイントです。 営業活動では、訪問業務、事務業務、戦略業務、その他の業務をバランスよく行うこ とが基本ですが、訪問業務に力を入れがちな多くの営業担当者は、なかなか実践するこ とができないことがあります。営業担当者を指導する営業マネジャーは、こうした問題 を明らかにして改善していかなければなりません。 2 サンプルレポート ■本レポートは、サクセスネットで公開している ビジネスレポートの一部を公開したサンプルです。 ■サクセスネットサイトにログインした後、全文を 閲覧することができます。
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