No. 116 Den Verkauf abschließen, mit den Ideen des Interessenten Alles ist stimmig – und doch verkaufen Sie nicht In Ihrem Verkaufsgespräch läuft alles nach Plan. Sie sind richtig gut. Ihre Nutzen decken den Bedarf. Die Produktpräsentation ist überzeugend. Ihr Preis stimmt. Die Nachfrage ist da. Es gibt keine Fragen mehr. Und doch – verkaufen Sie gerade in diesem Gespräch nicht. Was ist passiert? Eines ist sicher – für den Interessenten gibt es mindestens einen Grund um die Entscheidung zu verschieben. Er möchte sich in dieser Minute nicht festlegen, er möchte (noch) nicht kaufen. Fallen Sie nun nicht auf diese Verschiebe-Taktik herein! Sie helfen nicht nur sich selbst, sondern auch Ihrem Gesprächspartner ganz enorm, wenn Sie herausfinden was ihn noch zögern lässt. Lassen Sie Ihren Interessenten die Lösung liefern Wenn Sie bereits alle Register gezogen und keine Idee mehr haben wie Sie den Auftrag heute noch mitnehmen können, dann lassen Sie sich doch von Ihrem Gesprächspartner helfen. Verkäufer: „Ich spüre irgendetwas macht Sie noch unsicher – was müsste für Sie noch geändert werden, dass Sie heute – JA – sagen können? (ohne Pause weiter und Frage nachdoppeln) Was müsste ich noch erfüllen, damit Sie – JA – sagen können?“ Wenn Sie sich jetzt Zeit nehmen, Ihren Ansprechpartner anschauen oder auch am Telefon einfach nur schweigen, dann könnte es sein, dass er den notwendigen Impuls liefert um den Auftrag doch noch mitzunehmen. Doch seien Sie geduldig! Um diese grandiose Frage zu verarbeiten, braucht Ihr Gegenüber Zeit! Unter Umständen müssen Sie in einigen Fällen nachhelfen, indem Sie beim Denken helfen. Nachdem Sie wirklich reichlich Zeit eingeräumt haben, können Sie folgenden Satz formulieren: Verkäufer: „Sagen Sie – ist es vielleicht weil Sie noch keinen Beweis dafür haben, dass …? Ist es das was Sie noch unsicher macht?“ Dahinter verbirgt sich die Technik einen Grund für die fehlende Zusage zu vermuten. Treffen Sie den Punkt, wissen Sie mehr. Treffen Sie nicht, können Sie Fragen: „Was ist es dann?“ Sinn und Zweck dieses Verhaltens und der Fragen ist dem wahren, dem unausgesprochenen Hinderungsgrund auf die Schliche zu kommen und Ihrem Gesprächspartner zu helfen sich zu entscheiden. Tipp: Geben Sie nie zu früh auf! Immer dann wenn die Situation verloren scheint, gehen Sie nochmals in die Offensive und fragen Ihren Gesprächspartner nach der Lösung. Vermutlich kennt er diese bereits, wenn nicht, helfen Sie ihm dabei seinen eigenen Hinderungsgrund selbst wahrzunehmen und eine Kaufentscheidung zu treffen wenn Sie darüber sprechen. ______________________________________________________________________ Tel.: 0049 (0)751 – 55 787 88 Thomas E. Pelzl eMail: [email protected] Internet: www.pelzl.biz Fax: 0049 (0)751 – 55 784 35 Verkaufstraining ______________________________________________________________________ Alle Rechte bei Thomas E. Pelzl. Ein Service von www.thomaspelzl.de
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