BERATEN & GEKAUFT Verhandlungen richtig managen Top-Ergebnisse und zugleich die Zufriedenheit aller Beteiligten zu erreichen, setzt scharfsinnige und ausgereifte Verhandlungsmethoden voraus. V ielmehr als die Rhetorik bestimmen wirkungsvolle Maßnahmen zur Entscheidungsbeeinflussung den Verlauf von Verhandlungen. Nicht umsonst steckt in dem Verb „verhandeln" das Wort „handeln“. Und Handlungen kann man eher durch Anreize und Sanktionen beeinflussen – ob es nun um Einoder Verkaufsverhandlungen, um Kooperationen oder gar Streitfragen geht. Dennoch verlassen sich die meisten Manager eher auf ihre eigene Wortgewalt und stellen sich nicht auf ihren Partner ein. Nach einer Studie vom „Hernstein International Management Institute“ in Wien bereiten sich etwa 54 % der Führungskräfte für eine einstündige Verhandlung höchstens 30 Minuten vor. Den Persönlichkeitsmerkmalen des Verhandlungspartners widmen sie gerade einmal 16 % der Zeit. Dabei ist bei Verhandlungen „einer der wichtigsten Punkte, seinen Gegenüber und seine Motive zu kennen“, wusste schon der chinesische General und Militärstratege Sunzi (ca. 534 bis ca. 453 v. Chr.), der auch das Buch „Die Kunst des Krieges“ verfasst hat. Hier setzt die Arbeit eines Ghost Negotiators, Verhandlungsberaters, ein: Wie ein Profiler erstellt der Verhandlungsberater zunächst ein Persönlichkeitsprofil. Für ein solches Distance Profiling kommt Know-how aus der Tiefenpsychologie, Verhaltensforschung und insbesondere Verhaltensdeutung zum Einsatz. Darauf aufbauend wird dann eine Strategie für die Verhandlungsführung entwickelt, welche mit taktischen Maßnahmen umgesetzt wird. Im Vordergrund steht dabei die Zielerreichung, ohne dass die Beziehung belastet wird, um so von machtkampforientierten Handlungen weg zu kommen. Häufig werden dabei Punkte angesprochen, mit denen insbesondere die mitteleuropäische Kultur häufig Berührungsängste hat: Belohnung, Sanktionen, Interessen und Albträume! 42 Sofern es die Aufgabe erfordert, wird der Verhandlungsberater im Hintergrund aktiv, als Ghost Negotiator und coacht seinen Mandanten. Es ist aber auch denkbar und – in manchen Situationen sinnvoll – dass der Berater die Verhandlung selbst führt; beispielsweise um so mehr „Neutralität“ in das Gespräch zu bringen, wenn dieses in eine Sackgasse zu führen droht, falls zwischen den Verhandlungspartnern allzu große kulturelle Gräben zu überbrücken sind oder mal die Chemie nicht stimmen sollte. Im konkreten Fall sah das einmal so aus, dass eine Firma Risikokapital suchte. Da noch kein Kundenvertrag existierte, zierten sich die interessierten Venture-Capital Geber. Durch geschicktes Verhandlungsmanagement gelang es einerseits nicht nur die zähen Verhandlungen mit den Kunden abzuschließen und gerade hierdurch das Tauziehen mit den Investoren um Gründungsgeld zum Erfolg zu führen, sondern auch noch weitere Venture-Capital Geber zu gewinnen. Der Neugründung stand somit nichts mehr im Weg. Foad Forghani, Gründer und Inhaber von FORGHANI NEGOTIATIONS, www.forghani-negotiations.de capNess | 06/2007