Verhandlungen - Der Kaufmann - Ralf Lange

Der Kaufmann
Kaufmännischer Unternehmensberater
Ralf Lange · Oprielshof 8 · 46569 Hünxe
Paket Finanzen
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Modul
Modul
Modul
Modul
Forderungsmanagement
Vorbereitung auf ein Rating (Basel II)
Verhandlungen mit Banken, Kunden, Lieferanten
Krisenvermeidung
Hier: Modul Verhandlungen
Ausgangssituation
Als Unternehmer stehen Sie oftmals Verhandlungspartnern gegenüber, von deren
Entscheidungen Sie sich abhängig fühlen. Beispiele:
 Bank: Sie benötigen die Kreditzusage und möchten gleichzeitig möglichst günstige
Kreditkonditionen erzielen und diese mit Fördermitteln (die für Banken einen erhöhten
Arbeitsaufwand bedeuten) kombinieren.
 Kunde: Der Großauftrag würde die Auslastung Ihres Betriebes für eine längere Zeit
sichern. Die vom Kunden vorgelegten Vertragsbedingungen sind jedoch so nicht zu
akzeptieren.
 Lieferant: Ihr Lieferant ist deutlich größer als Ihr Unternehmen und besitzt eine
dominante Marktposition. Ihre Kunden fragen nach seinen Produkten. Die
Einkaufskonditionen (Preise, Mindestabnahmemengen, Zahlungsbedingungen und evtl.
Nebenkosten für Zertifizierungen oder Lizenzierungen) entsprechen nicht Ihren
Vorstellungen.
Nun geht es darum, in den anstehenden Verhandlungen die eigenen Ziele zu erreichen.
Wenn diese so weit von den Zielen Ihrer Verhandlungspartner abweichen, dass es zu
keiner Einigung kommen kann, wird auch die beste Verhandlungsführung zu keinem
Ergebnis kommen. Wenn aber eine Einigung möglich ist, hängt der Grad Ihrer
Zielerreichung davon an, wie erfolgreich Sie verhandeln. Dies hat direkte
Auswirkungen auf die Ertragsentwicklung Ihres Unternehmens.
Telefon: 02858/ 823 17
Mobil: 0178/ 161 03 85
[email protected]
www.der-kaufmann-huenxe.de
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Seite 2 - Paket Finanzen/ Modul Verhandlungen
Was ist zu tun?
Jede erfolgreiche Verhandlung beginnt mit einer intensiven Vorbereitung!
Beispiel Bankgespräch:
o Blick hinter die Kulissen der Banken: Wer trifft die Kreditentscheidung? Welche
Stellung nimmt der Verhandlungspartner bei der Bank ein?
o Welche Kriterien bestimmen das Ergebnis des Kundenratings?
o Welche gesetzlichen Vorschriften müssen Banken berücksichtigen?
o Wie funktioniert das so genannte Ratingverfahren?
o Wie wirken sich die geschäftspolitischen Zielvorgaben der Bank auf die
Kreditentscheidung aus?
o Welche Informationen über mich, mein Unternehmen fordert die Bank an? Sind Zahlen
ausreichend?
o Welche Fördermöglichkeiten gibt es? (Um diese im Bankgespräch einfordern zu
können.)
o …
Beispiel Kunden-Auftragsverhandlung:
o Welche Kaufmotivation hat Ihr Kunde? Qualität der Produkte/ Dienstleistungen, Preis,
Lieferfristen, Steigerung der persönlichen Reputation im Unternehmen durch die
Auswahl eines neuen Lieferanten mit besseren Produkten oder durch die Auswahl einer
neuen modernen Software, die sehr effizient ist und die Produktivität des
Unternehmens steigert?
o Welche Wettbewerbsstellung ist gegeben? Welche Vorteile haben Ihre Produkte/
Dienstleistungen gegenüber dem Wettbewerbsangebot? Welche Beziehungen hat der
Wettbewerb zu den Entscheidern des Kunden?
o Welche Position nimmt Ihr Verhandlungspartner ein? Ist er der Entscheider oder nur
der Aufbereiter des Wettbewerbsvergleiches? Konnten Sie Ihren Gesprächspartner zu
Ihrem „Mentor“ machen? Wer ist noch am Entscheidungsprozess beteiligt?
o …
Auch die weiteren Phasen einer erfolgreichen Verhandlung müssen
sorgsam vorbereitet und durchgeführt werden.
 Diskussion: Ausloten der Situation. Benennen und Anhören der Argumente.
 Vorschläge: Finden von Kompromisslinien; Schaffen von Win-Win-Situationen.
 Vereinbarung: Präzise Formulierung der Ergebnisse; Vermeidung von
Missverständnissen.
 Nachbetrachtung: Messen der Zielerreichung; Protokoll WWW: Wer tut was bis
wann?
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Lösung: Wirksame Unterstützung für Unternehmer mit Rat und Tat!
Gerne biete ich Ihnen meine Unterstützung an, um Ihre Verhandlungen noch
erfolgreicher zu machen.
Wählen Sie in Abhängigkeit von der Bedeutung der Verhandlung und/ oder der
Erforderlichkeit Ihrer persönlichen Präsenz einer der nachfolgenden Möglichkeiten aus:
1. Kostenlose Überlassung von geeigneten Checklisten (sofern verfügbar)
Siehe: http://www.der-kaufmann-huenxe.de/Kontakt/Kontakt.htm
2. Verhandlungsvorbereitung (Gemeinsame Vorbereitung. Sie führen die Verhandlung
selbst.)
3. Verhandlungsunterstützung (Gemeinsame Vorbereitung. Aktive Unterstützung der
Verhandlungen. Sie sind der Verhandlungsführer.)
4. Verhandlungsführung (Gemeinsame Vorbereitung. Sie entscheiden, ob Sie an der
Verhandlung teilnehmen und überlassen es mir, die Verhandlung zu führen.)
5. Stammkunden: Für Stammkunden können weitergehende Verhandlungsleistungen
vereinbart werden.
Auf diese Fragen haben Sie zukünftig Antworten:
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Nach welchen „Spielregeln“ funktioniert heute die Kreditvergabe?
Wie bereite ich mich auf ein Rating vor?
Wie kann ich die Verbesserung meines Bank-Ratings aktiv beeinflussen?
Wie kann ich die Kreditkonditionen günstiger gestalten?
Wie kann die Rendite meiner Aufträge verbessert werden?
Wie verfolge ich meine eigenen Ziele ohne den Kunden zu verprellen?
Welche Einwände wird der Kunde bzgl. meiner Produkte/ Dienstleistungen haben und
wie behandle ich diese Einwände?
Wie kann ich den geforderten Nachlass mit Gegenleistungen verbinden?
Wie kann ich die Zahlungseingänge beschleunigen?
Können meine „Einkaufskonditionen“ verbessert werden?
Mit welchen Argumenten überzeuge ich den dominanten Lieferanten?
Wie kann ich die Zahlungsbedingungen günstiger gestalten?
Wer ist mein Coach für die wichtigen Termine?
Wer unterstützt mich mit Rat und Tat in den anstehenden Verhandlungen?
Also, wenn Sie Rat und/ oder Tat benötigen => Der Kaufmann
Kompetenz: Informationen über meine Erfahrungen und Kompetenzen finden Sie auf
der Internetseite http://www.der-kaufmann-huenxe.de/Berater/Berater.htm. Zunächst
als Bereichsleiter Niederlassungen, dann als Geschäftsführer und kaufmännischer
Vorstand habe ich zahlreiche selbständige Niederlassungen (Rechtsform GmbH)
gegründet, aufgebaut und kaufmännisch geleitet. Über viele Jahre habe ich in
Existenzgründerseminaren angehenden Jungunternehmern Hilfestellungen für den
Sprung in die Selbständigkeit gegeben.
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Kosten:
Meine Beratungsleistungen biete ich Ihnen zu attraktiven Preisen an. Alle Erstgespräche
sind kostenlos. Für Existenzgründer und Jungunternehmer (in den ersten fünf
Geschäftsjahren nach der Gründung) gibt es vergünstigte Honorarsätze. Gerne informiere
ich Sie telefonisch oder im persönlichen Gespräch über meine Stunden- oder Tagessätze.
Meine Beratungsleistungen können ggf. teilweise durch Fördermittel des Landes NRW,
des Bundes oder der kfw-Mittelstandsbank finanziert werden. Diese Fördermittel werden
als nicht rückzahlbare Zuschüsse direkt auf Ihr Konto überwiesen. Sie betragen zwischen
40 und 75% der Beratungskosten.

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