WebEx Meeting Centerで遠隔地の顧客開発を実現

WebEx お客様成功事例
株式会社テンダ
WebEx のアプリケーション共有機能で Dojo を実際に遠隔地のお客様に触って
いただけるので、お客様自身に『自分達も簡単に使えるツールだ！』と確信を持っ
ていただけます。
— 株式会社テンダ　エンタープライズ事業本部　担当マネージャー　常盤木龍治氏
WebEx Meeting Center で遠隔地の顧客
開発を実現
業種
ビジネスパッケージソフトの企画・
開発・販売、モバイルシステム・
モバイルコンテンツの企画・開発・
販売、Web ベースの企業情報シス
テム開発請負、SE 人材派遣、シス
テムコンサルティング
WebEx アプリケーション
Meeting Center
株式会社テンダは 1995 年創立の独立系ソフトハ
ウスで、ビジネスパッケージソフト、モバイルコン
テンツ等の開発・販売、システムコンサルティング
を提供している。
主力製品である Dojo（旧 SoftSimulator）は簡単
明快な自動キャプチャで、ノウハウを継承する為の
コンテンツ作成を実現する、画期的なマニュアル＆
シミュレーションコンテンツ自動作成ツールで、既
に国内 1,000 社以上の導入実績を誇る。
http://www.tepss.com/dojo/
概要
独立系ソフトハウスの株式会社テ
ンダでは、ビジネスパッケージソ
フト、モバイルコンテンツ等の開
発・販売、システムコンサルティ
ングを提供している。出張が難し
い遠隔地へは製品デモが出来ず、
地方の拡販が大きな課題だった。
2007 年 10 月に製品プレゼン
や見込み客との関係強化の為に
WebEx Meeting Center を導入、
半年で以前はフォロー出来なかっ
たプロスペクト 50 社へのプレゼ
ンを実現、今後は見込み客の精査、
代理店教育、顧客満足度の向上、
地方勉強会の開催、顧客への操作
指導等幅広い領域での WebEx の
活用を予定している。
従業員数
165 名 (2008 年 3 月末現在 )
WebEx 導入：2007 年 10 月
せていただいたことが存在を知ったきっかけです。
｣と常盤木氏は語る。
WebEx を使えば、従来はデモが困難であった遠隔
地の顧客にも実際の製品に触れてもらうことが可
能になるため、見込み客を埋没させず、購入の一歩
手前まで掘り下げることに役立つ。
顧客との関係作りの切り札として WebEx の検討
を開始、他の Web 会議サービスとも比較検討した
WebEx の導入を決定した。
導入前の課題
同社では製品の認知向上、販売促進の為、ソフト
ウェアの展示会に積極的に出展している。しかし現
場で実際に製品を目の当たりにした顧客の反応は
良いものの、地方からの来場者に対しては展示会後
のフォローアップが追いつかず、名刺も「宝の持ち
腐れ｣状態になっているケースが多かった。
エンタープライズ事業本部担当マネージャーの常
盤木氏は「大都市圏を除く地方の代理店はまだ数が
少なく、ニーズが見えていない段階での出張対応が
なかなか出来ない為、そのままになってしまうとい
うケースが殆どでした。」と当時を振り返る。
資料送付をして向こうからの反応を待つことが多
かったが、製品の特性上、カタログではその良さは
伝わりにくい。現物を目の前にするとその作成プロ
られなかった上長クラスの見込み客に見てもらう
本社所在地
東京都豊島区西池袋 2-29-19
｢お客様が導入していた WebEx を使ってデモをさ
が、画質、レスポンス面で最終的に実用性が高い
セスの少なさと簡便さは一目瞭然だが、展示会に来
株式会社テンダについて
Web ページ http://www.tenda.
co.jp/
導入の結果
ことが出来ず、実際の商談に結びつけることは極め
て困難だった。
導入後はまず今までは出向くことが出来なかった
地方の見込み客へのフォローアップをスタートす
る。
今後は見込み客の精査、代理店教育、顧客満足度の
向上、地方顧客への操作指導などで WebEx を活用
していきたいです。
— 株式会社テンダ　エンタープライズ事業本部　代理店販売チーム　リーダー　桑鶴大也氏
導入後の効果
今後の展開
具体的な効果として WebEx 導入から約半年間で
今後は遠隔地へのプレゼンに止まらず、見込み客の
地方の見込み客 50 社へのプレゼンを成功させた
精査、代理店教育、顧客満足度の向上、地方説明会の
とエンタープライズ事業本部　代理店販売チーム
開催、顧客への操作指導等幅広い領域での WebEx
リーダーの桑鶴氏は語る。
の応用を予定している。
｢WebEx のアプリケーション共有機能で Dojo を実
桑鶴氏は「代理店には新規開拓よりもクロージング
際に遠隔地のお客様に触っていただけるので、お客
をお願いするという方向で考えています。プロスペ
様が『自分達も簡単に使えるツールだ！』と確信を
クトはこちらで見極め、クロージングの方法とそ
持っていただける点が大変重宝しています。」と常
のための情報を弊社が提供するというスタイルで
盤木氏も高く評価する。
す。」と展望を語る。また CS 部分の強化、原価を
また訪問のアポイントではなく WebEx でのプレ
ゼンのアポイントを専門のコンタクトセンターか
かけにくいところをサポートするツールとしての
利用も検討している。
ら行うという仕組みを作り、より効率的な顧客への
常盤木氏も Dojo と WebEx との併用で広がる可能
アプローチを実現させた。
性に期待を寄せる。「Dojo を使えば集合研修にか
「WebEx でデモをする為に遠隔地のお客様へのア
ポを取るという、極めて効率的なパーミッション
マーケティングが可能になりました。」と常盤木氏
は語る。
かっていた研修費用と日数を削減出来、また効果も
あがります。実際某企業では年約 1 億 4000 万を
かけて店長クラスの社員 800 人に対して、5 回の
対面式営業の依存度合いが俄然高いと言われる日
本市場において、WebEx がパッケージビジネス成
功の可能性を高める。
「日本における教育のあり方、属人性の高い業務
ノウハウの継承、プロセス定着に変革をもたら
したい。それがテンダの EPSS ソリューション、
TEPSS シリーズの目指すところです。WebEx と
の組み合わせにより、コスト削減と、教育レベルの
底上げを具現化し、現場力向上を実現する為の下地
は間違いなく作れます。」( 常盤木氏 )
「顧客志向のサービス強化、コストの関係で実現出
来なかった、地方代理店政策の実施と、WebEx の
導入により、営業組織としての機動力アップを短期
間且つローコストで実現出来ます。」( 桑鶴氏 )
株式会社テンダでは、WebEx の積極的な活用で拡
販、教育、Dojo の新たな可能性を追求する。
研修を実施していたそうですが、Dojo 導入後は年
5 回が年 1 回に減り、しかも 800 人以外の現場メ
ンバーまで教育することが出来るようになりまし
た。ただ教室のような対話形式の教育は出来ないの
で、WebEx との併用でそれを実現したいと思って
います。」
ハイライト
• 製品の特性上カタログでは良さが伝わりにくかったという問題も、
WebEx を使えば実際のデモをオンライン上でみてもらうことができ、
解消出来た。
• フォローアップ出来なかった地方からの展示会来場者への遠隔営業を
実現、半年で 50 社にプレゼンをすることが出来た
• 見込み客の精査、代理店教育、顧客満足度の向上、地方説明会の開催、
顧客への操作指導等幅広い領域での活用を予定している。
日本オフィス: ウェブエックス・コミュニケーションズ・ジャパン株式会社
〒107-6227　東京都港区赤坂9－7－1 ミッドタウン・タワー　シスコシステムズ合同会社内　ウェブエックスコミュニケーションズジャパン株式会社
電話: 03-6434-6044 FAX: 03-5411-9226 E メール: [email protected]
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01-TENDA-090508

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