- ビー・ブラウンエースクラップ

医療従事者の信頼のパートナーとして、
患者様の治療・QOLの向上に貢献します。
ビー・ブラウンエースクラップ株式会社
事業内容
医療機器の製造販売、修理および輸出入
所在地
〒113-0033 東京都文京区本郷2-38-16
企業URL
http://www.bbraun.jp/
TEL
03-3814-2525
サージェリー事業部ニューロサージェリー営業部
サージェリー事業部に属する部門で、
脳神経外科製品を取扱うのが、
ニューロサージェリー営業部です。
脳神経外科では、
脳
動脈瘤などの病気や、
外傷を受けた場合などに頭蓋骨を開き脳の病変/損傷部に対して治療を行いますが、
当社は、
その手術
の開頭から閉頭に至るまで使用される製品を取り扱う唯一のメーカーです。
そのほか、
「脳脊髄液」
と呼ばれる頭の中にある
「水」
の循環障害によって起こる水頭症という疾患を治療するシャント
（体内に留置される医療用インプラント）
も主要取扱製
品のひとつです。
幅広い製品群を網羅する専門知識が求められる部署です。
（写真はニューロサージェリー営業部＆マーケ
ティング部）
HOT NEWS
2015.04
ホットニュース
YOMIURI ONLINE に掲載した、弊社記事（バックナンバー）が閲覧いただけます。
━ ニューロサージェリーの営業ならではの特徴はあるのでしょうか？
取り扱う製品が多いということが特徴のひとつです。
インプラント
（脳動脈瘤の血流を遮断するクリップや、脳内に埋め込むプレート＆スク
リューなど）、脳外科用のはさみや鉗子などの鋼製小物、さらには頭蓋開頭用のパワーシステムやバイポーラ
（熱で血液を凝固させ止血する機
器）も販売しています。
取り扱い製品の多さ、しかも「開頭から閉頭まで」脳外科手術の全行程に関わる製品を持っているというのは、
他メー
カーと比べても、当社の他事業部と比べても、際立った違いのように思います。
自ずと、製品によってセールスのアプローチも変わってきます。もちろん、ドクターと直接話をすることが多いのですが、
それは当社のオーソペ
ディック事業部（整形関連製品）
やスパイン事業部（脊椎治療製品）でも同じです。
ただ、
ドクターとコンタクトするだけではなく、
サージェリー
事業部のゼネラルサージェリー営業部のように、ディーラーと呼ばれる代理店の方々との交渉も必要で、両者のバランスをとりながら営業活動
脳神経外科手術風景
を行うのが、
わたしたちニューロサージェリー営業部なのだと思います。
━ 取り扱う製品が多いというのは、営業なさる上で大変な点ではないかと思うのですが。？
確かに、
製品知識という点を考えると、
正直大変です。
ただ、
営業には目標の数字があり、
その目標をいかに効率よく達成するためには、
どの施
設にどの製品を紹介するかを考える戦略が大切です。
取り扱っている製品を全て満遍なく販売しようという考え方というよりは、
営業が各自、
その客先のニーズに合った製品を、
多様な品目から取捨選択をしていくという考え方です。
━ 本日はドイツ本社のプロダクトマネージャーが来日しての製品研修ということですが、
このような勉強会の機会は定期的にあるのですか？
製品トレーニングに関しては、
年に何度か、
新製品発売のタイミングなどで実施されます。
また、
勉強会という形ではありませんが、
四半期ごと
製品研修
に営業会議を行うので、
その場で現状報告をして情報共有したり、
課題にどのように対応していくかを話し合います。
製品に関しての質問や課
題は、
マーケティングにフィードバックしています。
━ 日々の営業活動の中、どんな時にやりがいを感じますか？
製品や手技など、マーケティングから説明を受けたり、
情報収集する中で知識をつけ、ドクターに今までになかった考え方や提案などをお伝えし、共感いただく場合があります。
それが、
当社の製品使用につながったりした時などは、
正直とても嬉しいものです。
昨年新卒で入社したばかりの自分としては、
営業として自分の数値目標を持った時、とても嬉しく思いました。日々の売上が毎日レポートになって見ることが出来るのですが、
自分の行って
いるプロモーションが、とても気になるようになりました。
次、
どうアプローチしていこうかなど、色々考えます。
同じ売上の数字を見ても、
インプラントなどは、実際に自分が症例を獲得して製品を納め、
オペで使っていただいて売上として上がった、
というのが明らかにわかるものがあります。そう
いった、
自分が作った仕事だとわかる数字というのは、
たとえ大きなものでなくても、思い入れが反映されていて特別な感じがします。ストーリーのある数字、とでもいうのでしょうか。
━ 来日していたドイツ本社のプロダクトマネージャーに、日本のマーケットや日本での仕事についてひと言伺いました。
今回の3週間の滞在では、
学会への参加、シンポジウムでの発表、
病院への同行訪問や製品研修など、日本各地を飛び回りました。なかなか
ハードスケジュールではありましたが、
日本の同僚の皆さんと、
とても楽しく仕事をさせていただきました。初めての日本訪問になりますが、こ
の機会に、
普段なかなか顔を合わせることのないニューロサージェリーチームの営業メンバーとも直接顔を合わせて話すことが出来、遠いドイ
ツにいるプロダクトマネージャーが、
どんな人間かわかってもらえて、
より身近な存在になれたのではないでしょうか。
脳神経外科分野 - 特に脳動脈瘤クリッピングという分野 - における日本のマーケットは大きく、グローバルの視点からもとても重要です。日
本の脳神経外科のドクターや、
営業＆マーケティングチームからのフィードバックは、
非常に貴重な情報源となります。
製品に改善すべき点は
あるのか、
或いは改めて自社製品のよさを見直す機会にもなっています。
ワークショップ風景

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