顧客満足・マーケティング >> 営業力強化 Customer Satisfaction & Marketing ＣＳ４-０５ ソリューションセールススキル診断 Background 成熟社会である昨今、世の中に情報があふれ、仕様や機能、価格などの“商品”に関する情報は、売り 手以上に買い手が持っています。そうした背景から、単なる商品訴求から商品やサービスを活用しての 価値を訴求する“ソリューションセールス”が求められるようになってきました。しかしながら、個々 人のスキルに着目した場合、どのような水準にあり、どのスキルを強化すれば良いかわからないまま、 集合研修に参加させるということが多くなっています。 ソリューションセールススキルを高めるためには、現状のスキル水準を可視化し、本人の強み、弱みに あわせた、育成プランをつくることが必須になります。 Viewpoint ７つのスキル領域でスキルレベルを把握する JMACでは、長年のソリューションセールス強化 支援経験から、ソリューションセールスに必要 なスキルの研究を進めてきました。その結果右 記の7つの領域があると考えています。 本診断プログラムは、この7つの領域毎に必要な スキル項目をすでに用意しています。貴社固有 のスキルが把握できれば、短期間で診断開始が 可能です。 マーケティング コミュニケ ーション 情報収集・活用 折衝 計画 提案 課題検討 理解度テスト結果を加味してスキル判定を行う 自己申告中心の診断では、客観性が欠如します。 それを是正するための評価を実施するとなると、 評価者訓練などを行いスキル水準判定の標準化 が必要になり、大変負担がかかります。本診断 プログラムでは、理解度テストを盛り込み、そ の結果を活用して自己申告を補正し、負担をか けずに、ある程度の客観性を確保しています。 スキル項目 の自己チェック スキル群毎 の理解度テスト レベル判定 個人育成カルテで育成プランを検討する スキルの水準を把握するだけでは、スキル向上 にはつながりません。本診断プログラムでは、 アウトプットとして、個人育成カルテをご提供 します。そのアウトプットを見ながら、本人と 上長とで面談を行ってもらい、スキル向上プラ ンを検討することが可能です。 マーケティング コミュニ ケーション 情報収集 折衝 計画 提案 あなたの水準 C 2013 課題検討 DB水準 顧客満足・マーケティング >> 営業力強化 Customer Satisfaction & Marketing ＣＳ４-０５ ソリューションセールススキル診断 Our Practice 業界 対象部門 対象者人数 通信キャリア 法人営業 1,000人 OA商社 ＩＴソリューション営業 300人 衛生機器販社 リフォーム営業 100人 Consulting Step Step1：スキル評価対象営業プロセスの明確化とスキル強化方向の把握 1W 2～3 W 経営戦略及び 営業戦略の確認 既存商品・サービス の特性把握 組織体制・業務分担の 現状分析と将来の役割機能 から見た必要スキル検討 Step2 スキル評価項目の修正案検討 2W Step3 スキル診断の実施（ＷＥＢ） 1W Step4 報告会 株式会社日本能率協会コンサルティング TEL.03-3434-0982 http://www.jmac.co.jp mail :[email protected]
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