IoT マネタイズ・プラットフォーム Zuoraのご紹介

IoT マネタイズ・プラットフォーム
Zuoraのご紹介
Zuora Japan 株式会社
代表執行役社長桑野順一郎
Agenda
-  Zuora 概要紹介
-  事例
-  デモンストレーション
（ Zuora Japan - 竹内尚志）
Rela'onship"Business"Management"
サブスクリプション・ビジネスの収益向上を
RBM: Relationship Business Management
により実現します。
3"
サブスクリプションとは？
Zuora概要
2007年
設立
800社
顧客
75+ヶ月連続
6兆円
バージョンアップ実施
規模の契約を管理
（年間）
300億円
80
資本金
上場企業での採用
- Marc Benioff: SFDC CEO
- David Duffield: Workday Chairman & Founder
95%
顧客満足度
650
従業員
受賞
ALWAYSON
Company of the Year
CODiE
Best Subscription
Management Solution
STEVIE (GOLD)
Customer Service Excellence Glassdoor
Best Places to Work 2015
Offices: Silicon Valley, London, Paris, Sydney, Munich, Beijing, Chicago, Denver, New York, Boston, Atlanta, Tokyo
なぜ Zuora が必要か？
世界中で Subscription Economyへの
ビジネスモデルの変革が急速に起きている
1.  顧客視点
ニーズのシフト「所有」から「利用」へ
2. 企業視点
新たな成長のためのゲームチェンジ
全ての業界で
この変革が起
きている
消費財
通信
コミュニケーション
ヘルスケア
IoT
クラウド・
ソフトウェア
教育
音楽
メディア
エンターテイメント
新たなテクノロジーによるビジネスモデル
クラウド・サービス : IaaS, PaaS, SaaS etc.
「Dropbox Pro」が1Tバイトに増量新機能も追加
Googleのストレージ大幅値下げ攻勢の影響は甚大
Amazon、S3料金を最大22%、EBSを最大50%値下げ
Freemium
Storage
Upgrade
Collaboration
Access
Anywhere
Collaborate
Web Hosting
Brand
Advocate
Future
New
Subscribers
メディア業界におけるビジネスモデルの変革
Apple Music が(定額制音楽配信）国内サービス開始
NETFLIX（映画・動画ストリーミング）が国内でのサービスを開始
アマゾン、アンドロイド、音楽のサブスクリプション・サービスを開始
Free Trial
Music
Convert
Radio
Any
Device
New
Discovery
Device
Social
Identity
Future
Brand
Loyalty
IoT によるビジネスモデルの変革
・2014年の国内IoT市場売上規模は9.4兆円
・2019年には16.4兆円に達する見通し（出典：IDC Japan 2015年）
Device
Purchase
Security
Add
Add
Service
Service
Energy
Management
Unified
Control
Increased
Usage
Home
Automation
Bundled
Services
Wireless +
Voice
Spread the
Word
Future
導入企業約800社
Value
IoT
Apply
アプリケーション
Cloud&Services
IoTプラットフォーム
（クラウド基盤）
& Business&Systems&
APP BUILDER
SQUEAL
3RD PARTY TOOLS
APIs
Wireless Provisioning
Connect
ネットワーク
SERVICE
INTEGRATION
Internet
BUSINESS
LOGIC
Device Clouds
Mobile Networks
COMMUNICATIONS
The Network
Enable
© 2014 ThingWorx
センサー、デバイス
スマート・プロダクト
Data
Management
IoT
マネタイズ
プラットフォーム
Apply
IoTプラットフォーム
（クラウド基盤）
販売チャネル
どんな価格、
（直販・代理店）を
どんなパッケージで
どうやってサポート
販売するか？
するか？
契約をどう管理するか？月額・従量課金の
追加の時は？
請求・回収
アップグレードの
売上計上は
時は？
どうするか？
Zuora: RBM Platform
MASHUP BUILDER
SQUEAL
3RD PARTY TOOLS
IoT
アプリケーション
& データ
REST APIs
Wireless Provisioning
Connect
ネットワーク
SERVICE
INTEGRATION
Internet
BUSINESS
LOGIC
Device Clouds
Mobile Networks
COMMUNICATIONS
The Network
Enable
© 2014 ThingWorx
センサー、デバイス
スマート・プロダクト
3D STORAGE
ENGINE
Business Model Transformation
- ビジネスモデルの変革 -
2000年のFortune500の52%の企業は、買収・統合などにより既に消えている
Products
1970s
Product + Services
1990s
Customer Centric
2000s
所有
Relationship Centric
Today
利用ワンタイム・トランザクション
（一度購入すると使い続ける必要がある）
ビジネスモデルが変われば"!"
＋
サブスクリプション
（長期に渡るリレーション構築）
!"IT
リレーションの強化に必要な情報とは？
One Time)
名前
電話
Twitter
Facebook
メール
会社名
(SUBSCRIBER IDENTITY RECORD)
発注日
利用量
支払履歴
価格
アップグレード
キャンペーン利用
サービス内容
更新日
更新金額
追加
ダウングレード
キャンセル
ライフタイムバリュー
支払方法
未回収金
典型的なサブスクリプション契約の例
『Subscription Journey: サブスクリプションは常に変化していく』
アップセル・
クロスセル
JAN 1
申し込み
ベーシックプラン
FEB 3
FEB 27
アップ追加
グレード
MAR 10
休止
APR 1
更新
MAY 2
ダウン
グレード
JULY 1
更新
長期に渡る顧客とのリレーションを構築していくには、
! 顧客の要望を元に最適なサービスを提案し続ける必要がある
JULY 20
解約
RBM
Relationship Business Management
顧客との関係を強化し、
収益向上を実現するための新たなソリューション
Commerce
Billing
Finance
Z-Business: Relationship Business Management
COMMERCE
プロダクトカタログ
（価格・パッケージ）
サブスクリプション
契約管理
BILLING
請求
FINANCE
サブスクリプション
回収
会計
レポート・分析
Z-BUSINESS
SaaS"
"
"
"
"
"
Z-Business Ecosystem
CRM
RELATIONSHIP BUSINESS MANAGEMENT
COMMERCE
BILLING
FINANCE
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
ペイメントゲートウェイ
Taxation （税金計算）
Web
APIs
Provisioning（サービス提供）
Mediation（使用量）
SUBSCRIBER IDENITY
Zuora
"
"
"
Schneider Electric
Internet of Things
The Challenge
- 
- 
“Zuora is helping us to achieve our
ultimate goal: to improve the environments
where people live and work, while dramatically
reducing the consumption of resources.”
– Cyril Perducat, EVP of Digital Services, IoT
IoT
(
20% IoT
–
-
-
–
The Solution
CRM
Zuora
The Outcome
2,500
80-90%
General"Motors"(OnStar)
NCR
“Zuora saved us headcount and took
us into the next century from a
capability perspective.” — Bill
Plummer, former Head of Business
Enablement
Thermo"Fisher"Scien'ﬁc

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