伝説のコピーライティング実践バイブルロバート・コリアー著

監訳者はじめに
第１章：効果的なセールスレターは何が違うのか
第２章：どうやって「欲しい」と思わせるか
相手の関心ごとに合わせた書き出し例
200ドルを2000ドルに変えた秘密
目新しさのある書き出しで注目してもらう
第3章：目新しい情報を盛り込む
開封を促す工夫いろいろ
相手が分かる言葉でイメージを描かせる
第4章：イキイキと描いて欲しいと思わせる
背景ストーリーで感情をかき立てる
相手にとってのメリットを説明する
第5章：買わせる動機づけ
第6章：論より証拠
「相手が欲していること」を提供する
相手に行動を起こさせるには
愛情は最強の動機、ただし使い方が難しい
証言、無料お試しなどで証明して信用を得る
相手をどんどん押していく仕掛けを工夫する
第７章：そっと背中を押す工夫
無料お試し期間に何が起こるか
相手を逃さない結びのしかけ
第８章：かかった相手を逃さないしかけ
今すぐ取るべき行動をわかりやすく指示する
結びに仕掛けを仕込んで注文確保
私がセールスレターを書くことになったきっかけ
第９章：レターの必須6要素
実証データを巧みに使う
セールスレターの素晴らしい効果を実感し、次のステップへ
書籍の通販コピーを書くようになったきっかけ
第10章：すべてはこうして始まった
販売員に遠慮しながら最初のダイレクトメールを送る
使う言葉にはすべて目的がある
第11章：最初が肝心
一度信頼してもらえたら、関連商品を売り込みやすい
制約つきの通信販売の限界
通信販売メインの出版社への転職
何度も売り込んでいる相手に、
「最後のチャンス」をアピール
第12章：『O・ヘンリー短篇集』を200万ドル分売ったレター
コピーよりも、その裏にある作戦が重要
なぜ2年で200万ドルも売れたのか
成功の陰で地道なテスト販売
作戦次第で売上が2年で14倍に！
第13章：売れに売れた戦争物
売り込み尽くしたあとでも売れた、「キズあり」レター
言葉の背後にあるアイデアこそが重要
広告が適切なら、売れ行きを大いに刺激できる
バランスのとれた名簿を作るには
第14章：よく知られている本の場合
作品集を一度に全巻買ってもらう方法
一番重要なのはレター
伝説のコピーライティング実践バイブル
ロバート・コリアー著
まず売れ行きの可能性をテスト
目次
売れたからよし！ではなく、さらに売る
第15章：どうやってウェルズの『世界史大系』を売り込んだのか
個別ニーズに応じたアプローチで、
年間売上200万ドルの会社を立ち上げた男
地元の購入者の証言(満足の声）を活用したレター
書籍の販売手法を他の商品にも活かすチャンスのきっかけ
一度でも通販を利用した人は、また利用する率が高い
効果は指折り！「お願いがあるのですが」アプローチ
何故安く出来るのか、納得してもらうことが重要
第16章：これまでの書籍購入者に救われたキャンペーン
売り込みは代金をもらって初めて完了する
通販での売り込みは、一度に１種類だけ！
書籍を大量に売り込めたアイデアなら、
ほかの何でも売り込める！
通販で売れにくい1月、2月こそ、貴重なテスト期間
同じ相手にはなるべく違ったものをアピール
第17章；セールスレターの達人
生地見本を貼り付けるなど、目を引く工夫を
特別郵便配達で注文率が９％！ところが・・・
通信販売に向かない商品とはどんなものか？
類似商品で追随するライバル会社をどうすればはねのけるか？
第18章：3度めの5万個販売達成！
低価格のアピールはあくまで二の次
相手にすぐ行動してもらうため、選ぶ余地を与えない
王道などない。通販では常にテストせよ！
第19章：ささやかなものですが、受け取っていただけますか？
第20章：100万ドル分を最初の6か月で受注
天国から奈落の底へ。これぞ通信販売の醍醐味！
誇大広告か、そうでないか
効果実証済みのフレーズを使おう！
うまくいった例を踏襲し、最大限発展させる
第21章：広告から当てずっぽうをなくす
第22章：開業のお手伝い
冒頭で注意を引き
本人も知らない虚栄心をくすぐって買う気にさせる
ダイレクトメールは少額で出来る効果的な広告手段
効果的なレターを書くのに、誇りほど邪魔なものはない
第23章：どうすればトップに読んでもらえるか
大企業トップ向け出版社マグロウヒルの試み
「特典」ではなく雑誌の中身で勝負する
一番難しい代金回収とは？
第24章：催促は笑顔で
物腰はやわらかく、かつ断固とした態度で
相手の注意をひくものなら、どんなアイデアでも回収に役立つ
不機嫌にするより、愛想よくしたほうがいよい結果が！
自分が客だったら欲しいと思うレターが理想的
第25章：理想のセールスレターとは
相手がイメージしやすい言葉ではっきりと！
商品を売るために一番大切なこと
第26章：どうすればレターで資金集めできるか
まず感情に、それから理性に訴える

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