固定客

・「顧客セグメント」で「固定客」がすぐわかる！
「あなたの会社にとって，大切な顧客とは何ですか？」。このシンプルな質問に，あ
なたは即答できるであろうか。「すべての顧客が大切です」。「売上が一番大きい顧客」。
「長期間の取引をしている顧客」。いろいろな回答が想定できるが，あなたは即答する
ことが出来たであろうか。この質問への即答も，意外と難しいことがわかる。すべての
顧客に誠意をもって対応することは当然であるが，会社は限られた人・物・金という経
営資源のなかで，選択・集中して対応すべき顧客が限られていることも現実である。固
定収益会計の導入は，顧客のセグメント分けから，すべてがスタートする。つまり，い
くつかの条件から顧客を分類することが，固定収益会計のスタート地点なのである。ま
ず条件としては，取引年数・売上・売上頻度・利益（率），などが代表的な指標として
考えられる。しかしながら，これらの条件に方程式は存在しない。それぞれの会社，業
種，取り巻く経済状況などにあわせて，自由自在に条件は設定できる。
固定収益会計における顧客の分類は，新規客・固定客・非固定客・離反客の 4 つにセ
グメント分けされる。固定収益会計を考案した鈴木研一博士は，固定収益会計における
顧客セグメントを以下のように定義している。
・新規客：
一定の会計期間のなかで新たに取引が始まった顧客。
・固定客：
一定の取引関係の高い顧客。
・非固定客：
一定の取引関係の継続性が低い顧客。
・離反客：
取引関係が著しく低下もしくは取引が無い顧客。
図表Ⅲ－８
「顧客セグメントのイメージ」
少ない←　取引数　→多い
←
高
い
新規客
固定客
離反客
非固定客
→
取
引
高
低
い

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