セールスマン研修 営業マンの実践スキルを個別指導 営業同行指導 ご提案書 お問合せは‥ 株式会社コミュニティ・アドバンテージ 東京都千代田区神田佐久間町3-27-3 ガーデンパークビル 電話 03-3865-6676 FAX 03-3865-6677 営業同行指導 営業マンの実践スキルを個別指導 ☆開催概要 ◇研修時間⇒ 集合研修２日+同行指導３日 ①イントロダクション研修（集合研修）１日10時～17時 今までの営業スタイルを変えるきっかけを作る 同行指導の主旨と考え方、同行指導の方法を学ぶ ②同行指導 １名×３日 ９時～18時（基本） 1日１名に対してベタで営業活動に張り付き、現場で直接指導を行なう ３日間の同行指導を通じて、営業担当者の問題点発見をし改善と伸長を目指す ③終了研修（集合研修） １日10時～17時 同行を通じて発見できた強みと弱みを分析し、ロールプレイングを通じて改善 策を構築する ④レポート提出 同行者の課題を個別にレポート提出 ◇受講対象⇒ 営業担当者（営業部長課長 ◇定 原則として３～５名 員⇒ 営業所長 営業担当者） ＜同行指導日数および総日数についてはご相談ください＞ 営業同行指導 営業マンの実践スキルを個別指導 ☆開催目的と期待効果 ◇目的⇒ 営業活動の初期段階の壁を突破し、有望顧客の発掘を促進させる ①現状の営業担当者の分析（強みと弱みの発見） ②顧客の初回訪問・継続訪問の円滑化（飛び込み営業も指導） ③顧客と共感と信頼の獲得（商談推進の環境整備） ◇効果⇒ 商談の初期段階の壁を乗り越え、営業をスムーズ化させる ①行くべきお客へ行く自信を身につける ②会うべきお客へ面会できる自信を身につける ③顧客とじっくり話しができる自信を身につける ④見込み客と面談を継続できる自信を身につける ⑤顧客との面談の中で商機を見つける自信を身につける 営業同行指導 営業の実践スキルを個別指導 ☆研修カリキュラム ◇第１回：イントロダクション研修（１日） 第１回：イントロダクション研修（１日） ①狙い：a)営業スタイルの現状を分析し強みと弱みの発見をする b)営業方法の変革の「気づき」を促す ②課題：a)担当顧客表・行動予定表（月・週単位）の作成 b)普段営業に使用しているツール類を持参すること ③備考：a)１テーブルに２人ずつ着席（スクール形式） ◇第２回：同行指導（第１回目） ※イントロ研修の半月後に設定する ①狙い：a)各人の“営業技術”の棚卸し（強みと弱みの発見） ②課題：a)同行日の訪問顧客を最低３件アポイントを取る ※既存顧客、離脱顧客、新規顧客を問わない ※キーマンや決定権者にアポイントを取る ◇第３回：同行指導（第２回目） ※同行１回目の半月後に設定する ①狙い：a)営業初期段階の突破の重点指導 b)飛込み営業のコツの習得と再訪問のきっかけ作りの習得 ※終日飛び込み営業が中心（既存顧客でも可） ②課題：a)特に行きづらい顧客を中心に２～３件のアポイントを取る ※既存顧客、離脱顧客、新規顧客を問わない。 ※キーマンや決定権者にアポイントを取る ◇第４回：同行指導（第３回目） ※同行２回目の２週間～半月後に設定する ①狙い：a)新規開拓スキルの確立と再訪技術の習得 b)商機発見・商談能力向上の習得 ※終日飛び込み営業が中心（既存顧客でも可） ②課題：◇特にクロージングをかけたい顧客を中心に２～３件のアポイントを取るこ とが望ましい。 ◇第５回：終了研修（１日） ①狙い：a)発見できた強みと弱みを認識し、活動方法の変化をつくる b)ロールプレイングを通じ第三者の立場で自分の営業スタイルを分析する ②課題：a)担当顧客表・行動予定表（月・週単位）の作成 b)普段営業に使用しているツール類を持参すること ③備考：◇１テーブルに２人ずつ着席（スクール形式） ※終了研修後１週間以内に個別のレポートを提出 ◇教 材：①研修用テキストノート ③配付資料（テスト用紙、シート、フォーム、追加教材など一式）
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