シリーズ「始まりつくるヒト！」 PR 「既成概念を、打ち破る」富田にとって、そのろ過の仕組みや自浄極的に売り込まない」というものだった。機能の原理などはそれほど重要な情報切削加工という工程の主役は切削でではない。富田がVORTEXに食いついあり、クーラントはそれを裏側で支えるたのは、それが顧客のクーラントユニッ脇役的な存在にすぎない。普段フォーカトの簡素化に貢献すると考えたからだ。スされないところだから、考え方も変わ「切削液のタンクを小さくできるうえに、りにくいのがクーラントだ。「既成概念画期的なシステムは、時に画期的過ぎてユーザーに受け入れられない。既成概念が新しいシステムへの二次タンクとそこで使うポンプもいらなを打ち破るために、まずはそこに問題意理解を阻害してしまうのだ。しかし必ず課題解決につながるという信念を持って、既成概念を崩すとこくなる。フィルタのメンテナンス負担も識を持ってもらい、テーマの一つに取り軽減できるだろう。動作の原理はともか上げてもらうことを、最初の目標にした」く、顧客の課題解決に貢献できることは（富田）。わざわざ遠回りなプレゼンを、東陽ろから始めればユーザーは納得してくれる。それを実践しているのが機械・工具商社の株式会社東陽だ。同社取締役の富田基実は、顧客の現場にある潜在的な問題を浮かび上がらせ、新たな選択肢を提示することで、顧客とともに始まりをつくっている。確かだ」（富田）。顧客やクーラント装置メーカーなどに展ただし、実際にこれを顧客にどう提案開することにしたのである。富田基実氏東陽　取締役　第二・第六営業部熱処理事業部担当実は富田は技術にことさら明るいわけカーを中心に活動を展開しており、顧客トポンプ「VORTEX 」の存在を知った時するかを考えると、相当困難なことが予そうしたアプローチだから、当然ながではない。東陽に入社した1987年からであるメーカーにスタッフを常駐に近いだった。想された。VORTEXの仕組みがあまりにら採用までにはかなりの時間がかかる。「VORTEXを必要とする潜在顧客は今営業ひと筋の富田は、新しい製品につい形で配置し、要望にいつでも迅速に応えもユニークなために、顧客にその真価を最初の1台を納品できたのは、提案活動の10倍は存在する」。富田はVORTEX て技術的な裏付けを自ら調べ尽くすようられる体制を整えている。理解してもらえない可能性もあるからだ。開始から2年後だった。しかし問題意識のポテンシャルをそう分析する。必要なな技術者的行動には無縁だ。富田がユーザーに喜ばれる機械や工 VORTEXは、マシニングセンタによる VORTEXはフィルタの内蔵などによの定着から丁寧に段階を踏んできておところに確実にリーチするために、しかし富田が目を付けた製品は、なぜ具をかぎわける際のポイントは、極めて切削加工で、加工部に吹き付ける切削り、クーラントユニットの構成自体を変り、価値の共有ができている。そのため VORTEXに対する知識を深め、各課に1 かいつもユーザーに高く評価される。東シンプル。「顧客の課題解決に直結する液を送り込むクーラントポンプ。通常、えてしまう。クーラントユニットに対すその後も相次いで購入されているという。人ずつVORTEXのスペシャリストを配陽が取り扱う工作機械や産業機械、工もの」という点だけだ。常時寄り添うよクーラントのシステムでは切削液を循環る顧客の既成概念が強ければ強いほど、遠回りな提案は、下手をすれば実ビジ置し、戦略的な営業活動を可能にしよう具などのメーカーにとっては、富田に認うな形で顧客のものづくりを長年サポーさせて再利用するため、液をろ過する装 VORTEXは理解されにくいだろう。富ネスに結びつかない恐れもある。しかしというのがVプロジェクト発足の狙いだ。められることが、製品の市場での評価をトしてきた経験が、顧客にとって何が課置も組み合わせて、吹き付けた後の液田も「自分自身、クーラントポンプに対「必ず顧客の課題を解決できる」という占う一つのバロメータと言われるぐらいだ。題で、どういうものを用意すれば解決でから切粉を除去しなければならない。する思い込みがあった」と振り返る。確信と、「顧客のものづくりに貢献する」例を積み重ね、それを全社で共有するこ東陽は、ものづくりの現場で必要な機きるかを判断できる能力の下地にある。 VORTEXはこのろ過のためのフィルタならば「最初に必要なステップは、そのという揺るぎない信念を富田が持ち続とで大きな潜在需要を引き出せるはず」械や工具を幅広く扱う専門商社。富田富田はある日、一つの製品に対してをポンプに内蔵しているのが特長で、そ既成概念を崩すこと」（富田）。しかもそけたからこそ、理想的な結果に行き着いと富田は意気込む。が率いる第二営業部や第六営業部は、「これは顧客が関心を持つに違いない」のフィルタは日本オイルポンプが独自にの既成概念を崩さなければならない相手たのだろう。富田がVORTEXに注力する背景には、同社の主要顧客である自動車関連メーと嗅覚を働かせた。ユニット型クーラン開発したタービュランスフィルターによは、顧客だけではない。クーラント装置メーり自浄機能を持つ。カーも納得させなければ、VORTEXを組「まだまだユーザーを広げられるはず」 VORTEXへのユーザーの評価が定着すしかし技術に長けているわけではないみ合わせたユニットは実現しないはずだ。 2015年4月、東陽社内にあるプロジェれば、同製品の取扱商社が一層増えるものづくりの現場で定着したクーランクトチームが立ち上がった。VORTEX拡ことが予想される。激戦を勝ち抜くには、トへの既成概念をどうやって崩していく販のために製品知識を高めることを目指高度なサポートなどで差別化を図らなくべきか。富田はVORTEX開発元の日本した勉強会を行うチームだ。VORTEXのてはならない。オイルポンプの担当者と思案を巡らす中名を冠し「Vプロジェクト」と名付けられたしかし顧客の既成概念を崩し、問題で、一つの戦略に行き着いた。プロジェクトでは、富田配下の部門のう意識を持たせて需要を生み出すという、ち三河地区の6つの課から1名ずつの代商談成立までの“ 方程式 ”を確立した同脇役に問題意識を持ってもらう表者が毎月集まり、日本オイルポンプの社の優位性は、そう簡単には揺るがないその戦略とは「敢えてVORTEXを積担当者を招いて勉強会を開催している。だろう。（敬称略）東陽は工作機械や工具の専門商社として、自動車関連メーカーなどを顧客に持ち、国内だけでなく海外でも幅広く事業を展開している「自分も思い込みがあった」日本オイルポンプのユニット型クーラントポンプ「VORTEX 」は、クーラントユニットに求められるろ過機能を一体にした。ろ過用のフィルターは独自開発の機構により自浄機能を持つ。写真は2014 年 10月発売の大流量タイプ「VORTEX CI 」 URL ◦ http://www.nop-vortex.jp/ 「専門知識を活かした営業活動で導入事ライバル商社との競争激化がある。お問い合わせ日本オイルポンプ株式会社〒 101-0047　東京都千代田区内神田 2-15-9　内神田 282 ビル9F TEL ◦ 03-5294-5807　FAX ◦ 03-5294-5808