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中 国 人 と の交 渉一 文 献 サ ー ベ イ
慶應義塾大学
は じめ に
石田英夫
(1)渡
辺 真 純 氏(い
す ず 自動 車 元 北 京 事 務 所
長)
中 国 と 日本 は長 い歴 史 的 関 係 が あ り， 同 文 同 種
〔
談判〕
で あ るか ら， よ く話 し合 え ば 理解 し合 え る し， 誠
日本 側
心 誠 意 で 臨 め ば交 渉 も円 満 に解 決 で き る とい った
ご迷 惑 を お か け し深 くお詫 び申 し上 げ ます 。 状 況
見 方 が あ る。 しか し中 国 との外 交 交 渉 や ビ ジ ネ ス
調 査 と解 決 方 法 を協 議 す るた あ， は るば る 日本 か
交 渉 の経 験 者 は， 中国 人 と 日本 人 は似 て非 な る国
らま い りま した。
民 で， 中 国 人 は 権 謀 術 数 に た け た タ フ ・ネ ゴ シ
中国側
率 直 に 自 らの 非 を 認 め た発 言 と受 け と
エ ー ター だか ら， 並 み の 日本 人 交 渉 者 で は とて も
る!…
わ れ わ れ が受 け と った車 は， 人 間 に た と
歯 が 立 た な い相 手 だ とい う見 方 もあ る。
め ざ ま しい経 済 成 長 をつ づ け る 中国 は現 代 の世
この た び は， 当 社 の 品 質 上 の 問 題 で 大 変
え るな ら， 背 骨 が折 れ た完 全 な欠 陥 車 だ!
日本
側 の対 応 次 第 で は， わ れ わ れ に も十 分 覚 悟 は で き
界 政 治 にお け る超 大 国 と して 抬 頭 しつ っ あ り，21
て い る!
世 紀 は中 国 の 時 代 だ と見 る人 も少 な くな い。 過 去
日本 側
4半 世 紀 に わ た る 日本 経 済 の成 長 は世 界 中 の 注 目
渉 に先 立 ち実 施 した い。 現 車 を見 せ て ほ しい。
を 集 あ た が ， 今 や 日本 は経 済 的 に も， 政 治 的 に も
中国側
閉 塞 状 況 に あ り， 米 国 と中 国 と い う両 超 大 国 の は
うか ， 経 済 補 償 を支 払 った うえ で ， 納 入 数 量 と同
ざ ま に 沈 み っ つ あ る と い う見 方 が ひ ろ が って い
数 の 新 規 改 良 を 施 した新 車 を 即 刻 提 供 せ よ!
と にか く， 実 態 把 握 の た め の調 査 を， 交
全 車 持 ち帰 り， 陳 謝 し， 損 害 賠 償 を支 払
る。 い ず れ に せ よ ， 日本 は隣 りの 大 国 ， 中 国 と経
日本 側
済 関係 は もち ろん ， 政 治 的 ・文 化 的 関 係 も維 持 せ
か らな い状 況 で は， 本 社 に中 国 側 の 要 求 す ら報 告
ち ょっ と待 って い ただ き た い， 実 態 が 分
ざ るを え な い し，そ の 行 方 に よ って ，21世 紀 の 日
で きな いで はな いか 。 技 術 者 も連 れ て きて い る の
本 の盛 衰 が大 き く影 響 を受 け る こ と は まち が い な
で ， 現 車 が 近 くにあ るな ら見 せ て ほ しい!
い だ ろ う。
中国側
小 論 で は 中 国人 の交 渉 態 度 や交 渉 ス タイ ル に つ
迷 惑 を か けた お 詫 びを す る と， い ま， 日
本 側 はそ の立 場 を 明 確 に 表 明 した 以 上 ， も はや 現
い て文 献 の サ ー ベ イ を行 い， 日本 人 と米 国人 が 中
状 確 認 な ど必 要 な い はず だ!残
国 人 の交 渉 行 動 を ど う見 て い るか を示 して か ら，
新 車 提 供 な どの賠 償 協 議 だ け だ!日 本 側 が 全 面 的
国 際 交 渉 を分 析 す る た め の フ レー ム ワー クを検 討
に過 ち を認 め， 償 う とい うの で あ れ ば， わ れ わ れ
す る。 そ うす る こと に よ って 中国 人 との交 渉 で成
は， 上 層 部 に寛 大 な処 置 を 申請 して もよ い!
果 を あ げ， 日本 と 中国 と の交 渉 関 係 を良 好 に維 持
す る方 策 を さ ぐる一 助 と した い。
時 は1985年
晩 秋 ， 場 所 は北 京 か ら直線 距 離 で
3千 キ ロ も離 れ た 中 国 内 陸 部 ， 青 海 省 ・冷 湖 ， 地
図 に も載 らな い周 囲360度
1.日
本 人 か ら見 た 中国 人 の交 渉 態 度
が地 平 線 とい う，荒 涼
た る土 漠 に建 設 さ れ た石 油 探 査 基 地 の階 段 教 室 。
日本 人5人
中 国人 との 交 渉 につ いて わ が 国 で は未 だ 本 格 的
る は， 損 失 補 償 と
は階段教 室 の底辺 に一列 に座 らさ
れ ， 中国 人 は階段 に お よ そ50人
が 陣 ど る。 よ う
な研 究 は行 わ れ て いな い。 以 下 に筆 者 の 目 にふ れ
や くク レー ム交 渉 は開 始 され た。 交 渉 は いつ は て
た近 年 の文 献 か ら， 中 国 人 の 交 渉 態度 に関 す る重
る と も しれ な い状 況 にお か れ て い る。 日本 人 全 員
要 な指 摘 を 引用 しよ う。
は基 地 施 設 で あ る接 待 所 に収 容 され ， そ の行 動 は
す べ て 中 国 側 に監 視 され ，一 切 外 部 との 連 絡 は と
れ ず， む ろん， 東 京本 社 との連 絡 な ど とれ る はず
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は な い。 …
わ れ わ れ 日本 人 は， もは や す べ て の
行 動 の 自 由 を失 って い る。 パ ス ポ ー トは， 中国 側
中国 側 との実 務 交 渉
・中国 人 は面 子 を重 ん じ る。 同 時 に失 敗 や 過 失 を
が 保 管 して い る。そ れ よ り何 よ り，わ れ わ れ に は，
一 切 の交 通 手 段 も通 信 手 段 もな い の だ。 この時 ，
自分 か ら認 め な い。
・欧 米 人 は中 国人 に似 て， 原 則 論 で 問題 を処 理 す
私 は中 国 で 「交 渉 」 の こ と を 「談 判 」 と表 現 す る，
る。 日本 人 はそ もそ も原 則 を持 た ず に交 渉 に臨 む
そ の実 態 と意 味 合 い が よ く理 解 で きた。 交 渉 は，
を要 した。 くる 日 も くる 日 も，基
か ら， 中国 人 に い い よ うに踊 ら され て し ま う。
・通 訳 に は十 分 注 意 す る必 要 が あ る。 中 国 人 の通
地 施 設 内 で 中 国 側 と寝 食 を と もに し， 交 渉 は続 け
訳 の場 合 に は， 日本 人 の 口 を通 して， 自己主 張 と
られ た。 昼 間 は， 大 きな階 段 教 室 で の集 中砲 火 を
か， 自己 の意 見 を述 べ る場 合 が あ る。
・中 国 人 通 訳 を通 して の 意 思 疎 通 は， 通 常50%
結 果 と して7日
浴 び る よ うな談 判 ， そ して屋 外 で の寒 風 吹 きす さ
ぶ 車 両 置 き場 で の車 両 の状 況 調 査 ，片 道300キ
ロ
に も及 ぶ 道 路 状 況 調 査 な どが 繰 り返 さ れ た。 談 判
を超 え る こ とは な い と思 え。
・中国 人 は 「ゴネ得 ， ダメ で も と も と」 とい う思
の 間 も， 道 路 調 査 の時 も， 食 事 はす べ て施 設 内 食
考 法 を持 ち， 最 高 の事 例 を 引 い て交 渉 に 臨 む。 自
堂 で い っ し ょに と っ た。 当 初 は， 食 事 直 前 まで の
分 が 納 得 で きれ ば そ れ で十 分 了 承 し， 後 日に し こ
激 しい談 判 の 強 烈 な 印 象 が 尾 を引 き中 国 側 の勧 め
りを残 す こ とは な い。
・外 部 と の難 しい交 渉 に際 して は， 上 級 機 関 の人
に 応 じて ， 杯 を 酌 み 交 わ す 気 持 ち な ど， 少 し も起
きな か った 。
しか し，異 文 化 の な か で の 生 活 は， わ れ わ れ 日
物 と の コ ネが 重 要 な鍵 と な る。 …
・中 国 人 の交 渉 態 度 は， 中 国 側 内 部 の反 響 を気 に
本 人 に い ろい ろな こ とを 教 え て くれ た 。
しなが ら進 あて い く。 したが って ， 総 論 的 な問 題
① 中 国人 は交 渉 に 先 立 ち ， あ らゆ る攻 撃 方 法 を 徹
か らなか な か 離 れ られ ず ， 内 部 的 コ ンセ ンサ ス が
底 的 に研 究 す る こ と。
② 一 切 の 事 前 譲 歩 と か ， 相 手 へ の 遠 慮 な ど は，
ま った く考 慮 に 入 れ な い こ と。
③ 談 判 の席 上 で は， 相 手 よ り 自分 の 周 囲 の メ ンツ
を重 視 す る こ と。
④ 相 手 の弱 み を一 つ で も見 出 せ ば， そ の 点 を 徹 底
的 か っ容 赦 な く攻 撃 す る こ と。
⑤ 談 判 の場 とそ の他 の食 事 とか， 交 流 の場 との切
り替 え が実 に見 事 で あ る こ と。
得 られ て ， は じあ て 具 体 的 問 題 協 議 に入 る。 …
・交 渉 時 ， 突 如 ， い ま まで 聞 い た こと もな い よ う
な 法 規(多
くの 場 合 ， 内 規 に近 い もの)と か ， 契
約 内 容 と違 う 旨の 通 知 を 受 け る こ とが あ る こと も
覚 悟 して お くこ と。 …
・中 国 人 は， 言 い値 の 三 分 の 一 か ら価 格 交 渉 を開
始 す る。 中 国 で の 交 渉 で は， 脅 し， 買 い叩 き は序
の 口 と思 え 。
・中 国 側 は交 渉 に 際 し， あ り とあ らゆ る策 略 を あ
⑥ 日本 人 は， 善 意 の失 敗 とか悪 意 の失 敗 とを 区別
ぐ らす。 日本 側 の 非 を な ら し， マ ル 秘 と称 して デ
す る が， 中国 人 は結 果 の み を重 視 す る こ と。
マ 情 報 を 流 し， 結 論 を 引 き の ば し， ポ ー カ ー
こ の時 の経 験 は， 私 た ち に今 後 の 日本 人 は厳 し
フ ェー ス で知 らぬ存 ぜ ぬ を通 しな が ら， 日本 側 を
い交 渉 と い うか， 喧 嘩 口論 に近 い そ れ こそ談 判 術
翻 弄 しよ う とす る。
・契 約 交 渉 で は後 日の た め に， 他 国 で の 例以 上 に
を乗 り越 え た と こ ろ で の共 存 ・共 栄 の方 法 を見 出
す べ きで あ る と教 え た。
最 終 的 に は， 現 地 で 何 ら結 論 め い た もの を 出 す
細 か い事 項 も， と り決 め て お く必 要 が あ る。 …
・中国 側 の要 求 に は 際 限 が な い。 彼 らは こち らの
こ と はで きず ， 北 京 で の中 央 交 渉 に 引 き継 ぐ こと
状 況 な ど， 一 切 考 慮 しな い， た とえ 当方 が無 理 を
と し， わ れ わ れ 日本 人 全 員 は， 現 地 を 引 き揚 げ る
して応 じて も， 感 謝 の意 を示 す こ とは な い。 受 諾
こ とが で き た。 に もか か わ らず ， 帰 路 ， 敦 煌 で の
で き た の は， 余 裕 の あ る証 拠 と しか 受 け と らな
季 節外 れ の 観 光 案 内 とか ， 日本 人 の生 活 全 般 へ の
中 国 側 の配 慮 は， 実 に い き届 い た誠 実 な もの で
い。 談 判 と は， 双 方 の限 界 比 べ と考 え て い る。 …
・中 国 で は交 渉 は儀 式 。 一 週 間 の協 議 も， 一 瞬 の
あ った。
うち に ひ っ く り返 る こ と もあ る。 これ は， 中国 側
一
中 国 人 と の交 渉 一 文 献 サ ー ベ イー
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内 部 に責 任 体 制 が 確 立 で き て い な い こ と に 起 因
(6)最
し， 失 敗 した時 の 追 求 が 厳 しいか らで もあ る。1>
交 渉 の最 終 段 階 ま で は絶 対 に上 部 責 任 者 を登 場
後 まで 調 印 者 を 登 場 させ ぬ こ と
させ ぬ方 が望 ま しい対 応 と考 え るべ きで す。 さ ら
中 国 談 判7っ
(1)忍
の心 得
耐 の 限 界 へ の 挑戦 と心 得 る こ と
中 国 人 の 折 衝 技 術 能 力 は世 界 一 で あ る と思 い ま
に， 最 後 の調 印者 に面 子 立 て分 を残 して お く こ と
も必 要 です 。
交 渉 が進 み， 中国 側 よ り早 急 に友 好 的 に はか り
す 。 中 国 人 と対 等 に 渡 り合 え れ ば 一 流 の ネ ゴ シ
た い とい う言 葉 が 出 れ ば， 解 決 は近 い と理 解 し，
エ ー ター と誇 りに思 って よ い と思 い ます 。 … い か
友 好 的解 決 とは最 後 の値 引 きの枕 詞 と理 解 し， 最
な る中 国 側 の挑 戦 に も， 驚 き と怒 り と焦 りを表 わ
後 の譲 歩 を 出 す準 備 に か か るべ きで す。2)
さず ， 冷 静 沈 着 に対 応 す る よ う努 め な くて は な り
ませ ん 。 …
(2)時
間 の 流 れ を 無 為 と考 え な い こ と
(2)和
田 一 夫 氏(国
際 流 通 グ ル ー プ八 百 伴 代
表)
中 国 側 は 目的 の た め に は時 間 の経 過 を無 視 す る傾
中国 ビ ジネ スで 困惑 した こ とや失 敗 経 験 もた く
向 が あ ります 。 日本 側 が時 間 を気 に して焦 りだ す
さん あ りま す。 私 ど もの過 去 の経 験 か ら， 日本 人
の を引 き 出す のが 中国 側 の常 套 作 戦 で す。 …
と中国 人 の交 渉 態 度 は非 常 に違 い ます。 日本 流 で
中 国 側 は談 判 決 裂 覚 悟 で強 固 な態 度 を と る こ と
す ら， しば しば あ ります 。 多 くの場 合 ， そ れ は駆
は， 「今 日 は顔 合 わ せ だ か ら この位 に して お こ う」
とか ， 「こん な こ とま で 言 って しま う と ま ず いん
け引 きで あ る こ とが多 い の です が， 忙 しい 日本 側
じ ゃな い か」 と考 え が ち で す が， そ れ で はだ あ で
は よ く この罠 に は ま りま す。
す。 日本 側 と して， 最 初 に 言 い た い こ と を 全 部
しか し， こ こで覚 悟 せ ね ば な らな い こ と は， 長
言 って しま う こ とが大 事 で す。 向 こ う はそ こか ら
期 戦 で 構 え た結 果 よ い成 果 を得 た と して も 日本 の
交 渉 が始 ま る と考 え て い る。 私 の経 験 で は 日本 流
本 社 で は決 して評 価 さ れ な い とい う こ とで す。 …
の交 渉 の や り方 は大 失 敗 で した 。二 回 目の 交 渉 で
日本 で は， あ ん な に時 間 を か け て交 渉 す るな ど馬
は こ う言 お う と思 って いた と切 り出 す と， 先 方 は
鹿 な奴 だ とい わ れ るの が落 ち で す。 中 国側 はそ の
「最 初 の 時 に は こ う言 って い た で は な い か 」 と相
こ と も十 分 計 算 した上 で， 交 渉 担 当者 に揺 さぶ り
手 に され ませ ん。 我 々 と して は 「最 初 か らそん な
をか け て く るの で す。
こ とを言 って は取 っ組 み 合 いの けん か に な って し
(3)過
剰な期待を抱か ないこと
初 め か ら明 るい期 待 を もっ こ と は禁 物 で， 交 渉
ま う」 と思 って言 わ な いの で はだ め な ので す ね 。
そ う い う失 敗 の経 験 に立 って ， 「上 海 の浦 東 新 区
に際 して は い か な る場 合 も最 低 の妥 結 点 以 上 の期
に ア ジ ア最 大 の百 貨 店 を っ くりた い」 と い う中 国
待 を もた ぬ方 が よ い とい え ま す。
政 府 か らの話 が あ った 時 に は， 許 可 を も らえ な く
(4)日
本 的 遠 慮 や 思 いや りは禁 物
て もか まわ な い， や あ て も よ い と腹 を く くって ，
中国 側 は つ ね に， す べ て の要 求 を網 羅 して き ま
私 ど も と して 何 を して も らいた いか を 全 部 箇 条 書
す 。 した が って， 日本 側 が初 あ か ら譲 歩 した分 は
き に して最 初 に相手 にぶ っつ け ま した。 仮 に もの
交 渉 の対 象 とは な らず， 最 終 的妥 結 点 はつ ね に 中
別 れ にな って も よ い と思 って 当 た っ た ら， それ が
国 側 に有 利 とな る と考 え るべ きで す。
(5)い
か な る場 合 も恥 を忍 ぶ こと
中国 側 の交 渉 担 当者 に よ って は， わ ざ と悪 意 を
ほ とん ど通 った の で す 。 先 方 と して こ の点 は譲 れ
な い とい う こ と も あ り ま したが ， 大 筋 と して は こ
ち らの要 求 を 認 め て くれ たの で す 。 片 手 で けん か
露 に示 し， 挑 発 的 態 度 に 出 て く る場 合 が あ り ま
しな が ら， 片手 で や あや あ と握 り合 う こ と を中 国
す 。 この よ うな場 合 に は， 絶 対 に挑 発 に の らず，
人 は平 気 で 使 い分 け ます が ， 日本 人 は感 情 的 に そ
逆 に相 手 の焦 りを誘 うよ う耐 え忍 ぶ努 力 が必 要 で
れ が で きな い。 中 国 と米 国 の 交 渉 に も同 様 の使 い
す。 …
分 けが 見 られ ます 。最 も相 手 にや って も らい た い
こ とを最 初 に相 手 にぶ つ け る こ とが 自分 の経 験 か
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らい うと一 番 大 事 で す。 こち らが お人 好 しで交 渉
間違 い だ と思 い ま す。 日本 は技 術 面 で ア ジ アや 中
に の ぞ む と， い い よ うに さ れ て しま い， あ とで こ
国 の一 歩 先 を行 け ば良 い の で あ って， 中 国 ・ア ジ
ん な は ず で な か っ た と ほ ぞ を か む こ と に な りま
ア の発 展 に よ り 日本 経 済 が ダメ に な る とい う こ と
す。
は あ り得 ま せ ん。
もう ひ とっ 大 事 な の はパ ー トナ ー の選 び方 に充
戦 前 か ら今 日 に至 る ま で 日本 人 が 中国 人 を どれ
分 時 間 を か け る こ とで す 。 これ を ま ちが え る と そ
ほ ど正 し く理 解 した か疑 問 が あ りま す。 戦 前 は銃
の 後 で い く ら努 力 して もだ あで す 。 向 うは トップ
剣 をっ きつ け た中 国 理 解 で あ り， 第 二 次 対 戦 後 日
ダ ウ ンだ か ら， 下 の 人 が い く ら努 力 して もよ くな
本 は欧 米 を向 いて しま い， 日本 人 の ア ジ ア理 解 ・
らな い の で す 。 何 年 か けて も ど う に も な らな い と
中 国 理 解 は きわ めて 不 十 分 で す 。 日本 人 の 中国 人
い う苦 い経 験 が い くっ もあ り ます 。 中 国 人 の 交 渉
に対 す る態 度 は戦 前 は傲 慢 ， 戦 後 は傲 慢 か 卑 屈 か
術 を知 る必 要 が あ るわ けで す が ， そ の た め に中 国
の いず れ か で す 。 中 国 人 に限 らず ア ジ ア の人 々 は
人 顧 問 を雇 って い ま す。 中 国 人 と して この 件 を ど
日本 人 の そ う した 態 度 に敏 感 に反 応 します 。 日中
う思 うか と意 見 を き き， チ ェ ッ ク機 能 を働 か せ る
は`同 文 同 種'と 言 い ます が ， 人 生 観 や 価 値 観 に
よ うに して い ま す。 中国 人 は 自分 を売 り込 む の が
は大 きな差 異 が あ り ます。 従 って 同 文 同 種 とか ，
うま い か ら， 人 選 に も慎 重 な評 価 が必 要 で す。 売
「同 じア ジ ア の一 員 だ か ら」 と い う単 純 な考 え は
り込 み社 会 の 中国 で は謙 虚 さ な ど期 待 しな い方 が
捨 て た方 が よ い。
よ い。
華 僑 の場 合 に は契 約 書 よ り口約 束 の方 が大 事 に
交 渉 態 度 を と りあ げ て み ま す と， 中 国 人 は欧米
人 に近 い と言 え ます 。 日本 人 の 方 が 特 殊 な の で
な り ます 。 そ して 約 束 は絶 対 守 ります 。 兄 弟 づ き
す 。 中国 は何 千 年 も異 民 族 と交 渉 し， 何 百 年 も異
あ いで き る ネ ッ トワ ー ク の中 に入 れ ば相 手 を信 用
民 族 の支 配 に耐 え て き ま した。 で す か ら権 謀 術 数
で き ます が ， さ も な くば信 用 で き ませ ん 。 香 港 で
で は 日本 人 は と て も中国 人 に か な い ま せ ん。 中 国
華 僑 の ネ ッ トワ ー ク に入 る こ とが で き た ので ， 彼
人 と交 渉 す る時 は， 誠 心 誠 意 で ゆ け， そ して こ こ
らを よ く知 る ほ ど に勉 強 に な り ます 。 と くに教 え
まで は譲 れ るが ， こ の先 は譲 れ な い と い う こ とを
て も ら っ た の は 彼 らの 中 国 に 対 す る投 資 態 度 で
明 確 にす べ きだ と い うのが 私 の ア ドバ イ ス です 。
す。 日本 に居 て は決 して 得 られ な い ナマ の 情 報 を
この 男 は嘘 を っ か な い と思 っ た ら， 中 国 人 は相 手
得 る こ とが で き るよ うに な り ま した。 リス ク に対
を 信 用 します 。 そ して ひ と た び信 頼 関 係 が で き れ
して シ ビア な香 港 の華 僑 が 中 国 に対 して投 資 を始
ば 中 国 人 は絶 対 に裏 切 り ませ ん 。 ど こか の国 の人
あ た時 ， 私 は大 きな衝 撃 を受 け， 私 の対 中 国 の意
の よ うに， 一 緒 に悪 い こ とを して いて ， 突 然 社 会
志 決 定 に大 きな影 響 を受 け た もの で す。 彼 らの投
正 義 に 目覚 め て裏 切 る とい った心 配 は中 国 人 の 場
資 態 度 か ら， 中 国 の消 費 ・流 通 の将 来 が見 え て く
合 あ りま せ ん。 誠 心 誠 意 ， 真 正 直 な人 間 は中 国 人
るの で す 。3}
か ら見 て交 渉 相 手 と して一 番 困 る相 手 な の で す。
私 は40年
(3)橋
本 恕 氏(元
中 国大 使)
間 中 国 政 府 と交 渉 して き ま した が， だ
ま さ れ た こ とは一 度 もあ りませ ん。4)
私 は 日 中 国 交 回 復 の 交 渉 の場 に参 画 しま した
が ， 中 国 は指 導 者 の 偉 大 な 決 断 に よ り， 対 日賠 償
を放 棄 しま した 。 日本 人 と して は， 中 国 の 発 展 の
た め に協 力 しよ う とい う こ とで ， 技 術 協 力 や 公 的
(4)浅
井 雅 夫氏(川
崎三 興 化成 社 長)
日本 鬼 子 と土 八 路 の闘 い
50年 以 上 も前 の 日中戦 争 の悲 劇 を ， 中 国 人 は，
借 款 は わ が 国 が他 国 よ り圧 倒 的 に 多 い の で す 。 民
今 で も は っ き り覚 え て い る。 攻 め た方 は忘 れ て し
間 で は松 下 幸 之 助 氏 や新 日鉄 の 稲 山氏 も中 国 へ の
ま うが ， 攻 あ 込 まれ た 方 は忘 れ な い。 …
深 い思 い入 れ が あ り， 損 得 無 視 の協 力 の手 を さ し
深土
川に や って 来 て ，「日本 鬼 子 と土 八 路 」と い う
のべ た と思 い ま す。 … 中国 が発 展 す れ ば す るほ ど
言 葉 を耳 に した。 日本 鬼 子 と は 日本 の 鬼 ， 即 ち 日
日本 人 に と って プ ラス に な りま す。 中国 脅 威 論 は
本 軍 の こ とだ。 土 八 路 と は当 時 の 中 共 の 正 規 の 軍
一 一中 国 人 との 交 渉 一 文 献 サ ー ベ イー
隊， 第 八路 軍 か ら きて い るが ， そ の ゲ リラ部 隊 ，
ま た は民 兵 を 意 味 して い る。 中 国 で は今 も， この
攻 防戦 が 続 い て い るの だ 。 …
云 々 で きな いか らだ 。
以 上 が 日本 軍 の 敗 因 で あ る。 幸 い， 日超 は今 ま
で の と こ ろ， 負 けを 知 らな い。 中 国 人 の狄 が 交 渉
往 々 に して ， こ の 闘 い は 日本 鬼 子 の 負 け と な
る。 値 段 を ふ っか け られ ， 日本 側 は高 値 で 土 地 を
買 わ され る こ と にな る。 そ うな る と中 国 側 は， 土
八 路 が 日本 鬼 子 を 破 った と大 喜 びを す るの だ 。
地 の 利 もあ るが ， な ぜ 土 八 路 が 勝 っ か ， あ る い
はな ぜ 日本 鬼 子 が 負 け るか?売
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った ， 買 っ たの 商
売 で は， 日本 人 は中 国 人 に歯 が 立 た な い。 中 国 人
は した た か で ， 日本 人 の 手 に は負 え な い。
の 当 事 者 で あ り， か っ ， 袖 の下 は一 切 受 け取 らな
いか らだ 。
なぜ ， そ う確 信 で き る のか 。 理 由 は い くつ か あ
る。
まず ， 日超 を や るに 当 た り，狄 は私 に，「絶 対 に
不 正 は しな い」 と誓 った。 … 狄 の将 来 の た め に も
公 私 混 同 はや らな い と約 束 した の だ。 …
中 国 側 の 交 渉 相 手 か らの 証 言 … 「今 ま で に い ろ
次 に， 日本 側 の 当 事 者 に 「技 術 屋 さん 」 が 多 い
ん な人 と商 売 したが ， リベ ー トを要 求 しなか った
こ とだ。 日本 企 業 は現 地 の 責 任 者 と して ， 技 術 者
の は狄 総 経 理 だ けだ 。 皆 ， よ こせ と言 って くる。
を送 り込 む こ とが 多 い 。 当 然 ， 彼 らが 交 渉 に臨 む
だ か ら， 狄 総 経 理 に は頭 が 下 が る」 と狄 を尊 敬 し
が，彼 らは純 粋 で， こ と商 売 の駆 け 引 きに は弱 い。
て い る。 … 狄 は最 後 の 最 後 まで ， 攻 撃 の手 を緩 あ
海 千 山千 の営 業 経 験 者 を も って くれ ば ， 少 しは ま
な い 。 こ ち らが は らは らす る ぐ らい， 相 手 を叩 き
しだ が， そ れ で も中 国 人 に は勝 て な い 。
ま くる。 狄 の 交 渉 に妥 協 と い う言 葉 は な い。 土 壇
三 番 目に， 中 国側 は， 半 分戦 争 す る気 で や って
い るか らだ。 気 合 い の入 れ方 が違 う。 勝 っ か 負 け
るか で必 死 に挑 ん で くるの だ 。 …
場 ま で 粘 り に 粘 り， そ して 最 後 に契 約 締 結 と な
る。
契 約 後 もそ うで あ る。 何 か あ る と， 契 約 相 手 を
四番 目は， 日本 軍 か ら土 八 路 へ の 寝 返 りだ 。 交
呼 び 出 し， 皆 の 前 で 厳 し く責 任 を 追 求 す る。 ど う
渉 途 中 で， 日本 側 か ら中 国 側 へ 寝 返 る人 が 出 て く
して くれ るの だ と，が ん が ん責 あ るの だ 。も し も，
る。 金 銭 的誘 惑 に 負 け て だ。 中 国 側 は常 套 手 段 と
狄 が 賄 賂 を も らって いた と した ら， こ うは いか な
して， 交 渉 相 手 に賄 賂 攻 勢 を か けて くる。
い 。 … 狄 と して も， 相 手 の 非 を 徹 底 的 に責 あ られ
ま ず， 標 的 は 日本 側 の 通訳 だ 。 あ とで 分 け前 を
な い 。 うや む や に しな い と， 自分 の 身 が 危 な い。
や るか ら適 当 な と ころ で手 を 打 て と働 きか け る。
相 手 が 怒 って も，「あ いつ もと った」と吹 聴 す るか
交 渉 が 一 段 落 す る と， 合 間 を 見 て ， 通 訳 を，
らだ 。5)
ち ょ っ と， ち ょ っ と， と外 に 呼 び 出 し，離 れ た 所
で通 訳 を誘 惑 す る。 中 国語 で 会話 す るか ら， わ れ
この 文 章 の 中 の 「狄 」 と は， 川 崎 三 興 化 成 の 初
わ れ， 日本 人 に は わ か らな い。 日本 人 は ど うせ お
の 海 外 工 場 で あ る中 国 広 東 省 深 土
川に あ る 「日超 工
金 を た くさ ん持 って い る。 そ ん な に安 く売 る必 要
程塑 料 」社 の 総 経 理(社 長)狄 小 光 さん の こ とで
は な い。 高 く売 って， 俺 もお前 も儲 け よ う と迫 っ
あ る。 狄 氏 は北 京 大 学 化 学 系 を 卒 業 ， 国 際 信 託 投
いずれに
資 公 司勤 務 後 ， 来 日 して 中 央 大 学 と東 京 大 学 の 大
せ よ， 大 体 ， 皆 ， この誘 惑 に負 け， 徹 底 的 に値 段
て くる。 そ して， 通 訳 は 陥落 す る。 …
学 院 で学 ん だ あ と川 崎三 興 化 成 に入 社 ， 日超 工 程
の交 渉 を す る こ と もな く， 中途 半 端 な と ころ で交
塑 料 の初 代 総 経 理 とな った 女 性 で あ る。
渉 成 立 とな って しま う。 …
一 旦 ， リベ ー トを も ら う とお しま い だ。 相 手 の
言 い な りに な って しま う。 何 か あ って も， ク レー
ム をっ け られ な い。中 国 側 は，「分 け前 は渡 した で
は な い か」 と開 き直 り， 話 に の って こな い。 金 を
(5)梶
田幸 雄 ・園 田茂 人 「中 国 投 資 はな ぜ 失 敗
す るか」
梶 田氏 は 日本 能 率協 会総 合研 究 所 勤 務 ， 園 田 氏
は 中央 大 学 助 教 授 。
も らっ た 当人 は得 をす る が， 会 社 は大 損 を す る こ
「中 国 は， 法 制 度 が 整 備 さ れ て い る過 程 に あ る
と に な る。 高 く買 わ さ れ た挙 げ句 ， 瑕 疵 の担 保 も
と い う以 上 に， 基 本 的 に トッ プ ダ ウ ン の 国 で あ
86
り， 突 然 何 の 前 触 れ もな く， 法 令 の改 正 が 関 係 機
友 」 と ちや ほや さ れ て， い い気 に な って， っ い 中
関 か ら一 方 的 に通 告 され る ケ ー スが 多 い。 …
国 人 の 「談 判 」 に 日本 流 の 交 渉 マ イ ン ドで 対 処 し
この よ うな 事 態 に直 面 して 最 も避 け るべ き は，
て し ま う こ と が よ く あ る 。 つ ま り， 宴 会 で は 「古
中 国 に お け る法 治 主 義 の 欠 如 を 憤 りな が ら も， こ
き 友 人 」(こ れ は 個 人 的 な 付 き合 い で の 意 味 が 多
れ に 黙 従 して しま う こ とで あ る。 な ぜ な ら， 中 国
い)で
側 は 陰 で 文 句 ば か り い う 日本 企 業 を 煙 っ た く思
と 中 国 側 は ，国 の 利 益 の 代 表 者 と し て ， 「談 判 」 し
い， 日本 側 は中 国 政 府 の 放 漫 な 態 度 を 不 快 に思 う
て くるわ けで あ る。
だ け で， 問 題 の 解 決 ど こ ろか ， 日中 間 の 誤 解 と摩
擦 を増 幅 させ るだ けだ か らだ 。
しか も， 日本 が 「紛 争 回 避 」型 社 会 だ とす れ ば，
あ っ て も， い っ た ん 交 渉 の テ ー ブ ル に 着 く
ち な み に ， 中 国 語 の 「交 渉 」 は ， 日本 語 の ニ ュ
ア ン ス と ほ ぼ 同 じで ， 話 し合 い を して ， 問 題 の 解
決 を 図 る 意 味 で あ る 。 ま た 「協 商 」 は ， も っ と一
中 国 が 「紛 争 処 理」 型 社 会 と形 容 で き る ほ ど に，
般 的 で ， 相 手 と の 関 係 が 形 成 さ れ る 前 に ， 同 じ意
両 者 の 間 の意 思 決 定 の仕 方 に は違 い が あ る。 そ れ
向 を 有 す る か ど うか ， ど の よ う な方 法 で パ ー ト
ゆ え 日本 側 と して も， 唯 々諾 々 と して 当局 の 指 示
ナ ー に な れ る か に つ い て の 話 し合 い で あ る 。 つ ま
に従 うだ け で な く， 時 に 中 国 的 な流 儀 で， 法令 の
り， ま ず は 「協 商 」 して ， 意 向 書 に 署 名 し， 事 業
改 正 に対 して は異 を 唱 え， 関係 部 署 と粘 り強 く交
化 調 査 を 経 て 「談 判 」 に 入 り ， 大 筋 が ま と ま り，
渉 しな け れ ば な らな い。
細 か い 点 に つ い て は 「交 渉 」 し て 合 弁 に こ ぎ つ け ，
実 際 ， 中国 で業 績 を上 げ て い る 日本 企 業 の辣 腕
正 式 に パ ー トナ ー に な る。'パ ー トナ ー に な っ て ，
管 理 者 は， 管 轄 部 門 の役 人 と絶 え ず コ ン タ ク トを
い わ ば 結 婚 し て か ら の 「夫 婦 」 の 間 柄 は ， 何 事 も
と って は事 前 に情 報 を入 手 して い た り， 交 渉 が 暗
「商 量 」 に よ って 解 決 す る こ と に な る 。」
礁 に乗 り上 げ そ うに な って も， 「日本 へ 撤 退 す る」
と強 気 な態 度 を示 す こと で 中国 側 の譲 歩 を 引 き出
対 中国 交 渉5原
則
す な ど， さ ま ざ ま な対 応 策 を と って い る。 彼 らを
1)自
己PRの
支 え て い る の は，「交 渉 す れ ば必 ず道 は 開 け る」 と
2)相
手 の本 当 の意 思 決 定 者 を っ か む
上 手 な会 社 に な る
い う強 い信 念 で あ り， 対 中 ビジ ネ ス の経 験 が長 い
3)忍
耐 強 く， 駆 け 引 きは最 後 ま で や る
人 物 で あれ ば あ る ほ ど， そ の点 の ッ ボ を押 さ え て
4)全
て の交 渉 に必 ず 記 録 を作 る
い る。 彼 らの多 くは 「私 はや くざ な性 格 な の で」
5)双
方 の言 葉 や諸 事 情 に精 通 した調 整 役 を入 れ
と謙 遜 して い る も の の， こ の よ うな懐 の広 さ と押
る。η
しの 強 さ は， 対 中 ビジ ネ ス に必 要 不 可 欠 な要 素 と
な って い る。」6)
(6)卓
子 旋 「中国 ビ ジネ ス成 功 の秘 訣 」
卓 子 旋 氏 は上 海 に生 まれ ， 野 村 総 合 研 究 所 と共
同 で コ ンサ ル タ ン ト業 務 に従 事
「中 国 人 と の交 渉 に臨 む心 構 え と して，まず ，お
2.米
国 か ら見 た 中 国人 の交 渉 スタ イ ル
1980年 代 に入 って ア メ リカ の 政 府 機 関 や 学 者
に よ って 中 国 と の交 渉 に関 す る調 査 レポ ー トや研
究 書 が 刊 行 され る よ うに な っ た。 そ の 中 か ら主 要
な も の を い くっ か 紹 介 しよ う。
互 い の交 渉 マ イ ン ドに っ い て認 識 しな けれ ば な ら
な い。 中国 語 で は， 同 じ交 渉 で も， 交 渉 の 段 階 や
交 渉 相 手 と の 関 係 ， あ る い は交 渉 の 内 容 に よ っ
て， 「談 判 」， 「交 渉 」，「協 商 」，「商 量 」 な どの使 い
(1)ル
シ ア ン ・W・
パ イ 「中 国 人 の 交 渉 ス タ イ
ル」
ア ジ ア の 政 治 研 究 の 権 威 ， ル シ ァ ン ・パ イ 教 授
分 け をす る。 …
は1982年
「談 判 」と は，敵 な い しは利 害 関係 が ま っ正 面 か
ら対 決 す る 相 手 と の 激 し い交 渉 で あ る。 日本 人
版 で あ る 。8)パ イ の 書 物 は 中 国 人 の 交 渉 ス タ イ ル
は，前 の晩 に中 国 人 と 「茅 台 酒 」 を交 わ し，「老 朋
研 究 の古 典 的地 位 を 占あ るが， 香 港 在 住 の ア メ リ
Styleと
にChinese
Commercil
Negotiating
い う 本 を 刊 行 した が ， 本 書 は そ の 改 訂 新
一
力人 ビ ジネ ス マ ン と 日本 人 商社 マ ンや官 僚 の イ ン
中 国 人 との 交 渉一 文 献 サ ーベ イー
87
と敗 者 が 存 在 して い る と信 じて い る」14》
タ ビュ調 査 に も とつ い て い る。 日本 版 へ の序 文 で
「中 国 人 は，契 約 破 棄 と い っ た極 端 な行 動 が ，相
パ イ は 「日本 人 は ア メ リカ人 に く らべ て は るか に
手 との 関 係 に影 響 を 与 え るか も しれ な い と は思 っ
(よ く)中 国 人 を 理 解 して い る と確 信 して 」 いて ，
て い な い よ うで あ る。 … “相 互 の 利 益 ” に な る よ
ア メ リカ人 は ナ イ ー ブか っ性 急 で， 計 画 も短 期 的
うな 新 しい 契約 を 結 ぶ よ うお 互 い が 努 力 す れ ば ，
に す ぎ る と批 評 して い る が， 「日本 企 業 が ア メ リ
交 渉 は うま くゆ くの で あ る。 中 国 は契 約 に よ って
カ企 業 に比 べ て，(中 国 人 に 対 して)は るか に現 実
す べ て が終 了 した と は考 え て い な い 。 … 中 国 人 か
的 で あ った とは い い に くい」9)と述 べ て い る。
らす れ ば， 繰 り返 し交 渉 を 続 けて ゆ くこ と は， 関
ア メ リカ人 が 中国 人 との交 渉 に 困難 を感 ず るの
係 が 強化 され る こ とを 意 味 す る。」15)
は双 方 の経 験 不 足 ， 両 国 の政 治 体 制 の ち が い， 両
「〔日本 で何 年 も働 い た こ との あ る ア メ リカ人 幹
国 の文 化 の ち が い か ら く る とパ イ は見 て い る。 中
部 の証 言 〕 日本 人 は最 初 はひ ど く形 式 的 で よそ よ
国 人 の交 渉 態 度 に か ん す る パ イ の指 摘 の主 な もの
そ し い の で す が， あ る 時 突 然 ガ ー ドを 下 げ て，
を と りあ げ て み よ う。
ち ょ う ど酔 っぱ らい の よ うに 自 らの 感 情 を さ らけ
「中 国 人 が “ベ ス ト”の もの に の み高 い価 値 を お
出 しま す。 中 国人 との っ きあ い も最 初 は形 式 的 な
き なが ら も， 知 識 の金 銭 的価 値 に ほ とん ど注 意 を
もの で した が， … す ぐに懇 意 に な った … しか し，
払 って い な い …会 社 が大 規 模 で成 功 して い れ ば い
日本 人 との っ き合 い の よ うに， 完 全 に 腹 を わ って
る ほ ど， 中 国 に対 して見 返 りな しで知 識 を与 え る
べ きで あ る と考 えて い る …外 国 の技 術 を模 倣 し取
話 す とい う こ とは あ りま せ ん で した。 友 人 に な る
の は うま い け れ ど も，表 面 的 です 。…
〔
その点中
り入 れ る こ と は ま っ た く合 法 的 で あ り， これ に対
国 人 は〕 ア メ リカ人 に も似 て い ま す。」16)
して 感 謝 す る必 要 な ど な い と い った， 深 い文 化 的
信 念 が 中 国 に は存 在 して い る。」10)
「中 国 的 な交 渉 戦 略 の背 後 に は， “
友好 的”な結
び っ き を 打 ち 立 て よ う と す る 目的 が 存 在 して お
「相 手 側 を恥 じい らせ る こ とで ， 実 質 的 で こ ま
り， 〔ア メ リカ側 は〕中 国 に対 して 強 い， ほ とん ど
か な交 渉 事 項 で 妥 協 させ よ うと して い る … も し相
際 限 の な い義 務 感 を抱 く こ とに な る… 日本 人 の 行
手 が 中 国 の批 判 に対 して 毅 然 た る態 度 を と る か無
動 は逆 説 的 で あ る。 とい うの も， 日本 の文 化 に は
視 す るか す れ ば， こ の よ うなか け ひ き は， そ の効
中国 的 な “
関 係 ” の感 情 に相 当 す る感 情 が 多 くあ
果 を 半 減 させ る。」11>
り… そ の洞 察 が優 れ て い る か らで あ る。… “
関係”
「ア メ リカ も 日本 も金 持 ち な の だ か ら， 自分 た
の何 た る か を よ く知 って い る 日本 人 は，ま た “
恩”
ち に は よ い条 件 を 提 供 して 然 るべ きで あ る… 中 国
や “
義 理 ” と い った， そ れ に近 い感 情 を抱 い て い
が 後 進 国 で あ るた め に， 奇 妙 な形 で 旧来 の中 華 思
る。 そ れ ゆ え， 将 来 の負 担 が増 え た り， 中国 人 を
想 が 強 化 され て い る。 そ して 外 国 は中 国 を例 外 的
失 望 させ て しま う こと の危 険 性 を予 知 す る こ とが
な 存 在 とみ な し， 商 品 を 安 く売 り， 特 別 の待 遇 を
で き… 甘 え の気 持 が 満 た さ れ な か った場 合 受 け る
す べ きだ と考 え て い る。 ま た， 相 手 が 中 国 を特 別
仕 返 しを， た いへ ん 警 戒 して い る こ とは確 か で あ
扱 い しな けれ ば ，“
非 友 好 的 ”で あ る と主 張 しさえ
る。」17)
す る」12)
「ア メ リカ企 業 は… 華 僑 を 通 訳 に して い る。 …
ル シ ア ンパ イが 研 究 の結 論 と して提 示 す る対 中
交 渉 の基 本 原 則 は次 の と う りで あ る。18)
中 国 人 官 僚 は， この よ うな 華 僑 を 特 別 な好 意 の 目
1)忍
で 見 て い る。 そ して ， 彼 ら は愛 国 主 義 的 な 感 情 が
中 国 人 は長 い視 点 で もの ご と を と らえ， で きる
強 い か ら， 母 国 を あ ざ む くよ うな こ と は しな いだ
だ け誤 りを 避 け た い と考 え， ま た交 渉 の プ ロ セ ス
ろ う と堅 く信 じて い る… 。」13)
で 時 間 を か けて 関 係 を構 築 して い る の で あ る。
「商 業 に 明 る い 一 部 の 幹 部 … を 除 い て は， た い
て い の 中 国人 官 僚 は， す べ て が ゼ ロサ ム ・ゲ ー ム
で あ る と思 い込 む傾 向 が あ る… そ れ に は必 ず 勝 者
2)節
耐 強 くあれ
度 あ るっ き あ いを せ よ
中 国 人 は中 国 語 を 勉 強 し， 中 国 へ の思 い入 れ の
深 い外 国 人 を 信 頼 し，「老 朋 友 」 とす ぐに 呼 ぶ。 し
88
か し中 国 との交 渉 が 巧 み な の は， な るべ く関 係 の
深 み に入 らず， 永 き にわ た って 節 度 の あ るっ き あ
い が で き る人 物 で あ る。
3)相
手 に 「恩 義 」 を 感 ず るな
中 国人 は相 手 国 へ の 批 判 を 強 調 して ， 相 手 側 に
(2)CIA「
中国 人 の交 渉 術 」
こ の 書 物 の原 本 は 「中 国 人 の 政 治 交 渉 行 動 様
式 ・1967年 一1984年 」 と い う報 告 書 で ，1985年
に作 製 され ， ラ ン ド研 究 所 の リチ ャー ド ・ソ ロモ
ン主 任 研 究 員 が 中 心 に な っ て執 筆 さ れ た。19)
恩 義 を感 じ させ， 交 渉 を 有 利 にす す め よ う とす る
「不 可 解 で は な い 中 国」
傾 向 が あ るの で 注意 を 要 す る。
過 去15年
に わ た る米 中政 府 間 交 渉 の記 録 の研
4).相 手 に過 剰 な 期 待 を 抱 か せ るな
究 か ら得 られ る数 多 くの教 訓 の うち， お そ ら く最
中 国 人 は相 手 に 「甘 え 」 る こ と に よ って 大 き な
も基 本 的 な結 論 は， 中 国 の交 渉 ス タイ ル が神 秘 的
見 返 り を期 待 す る。 い っ た ん 関 係 が で き あ が る
で も不 可 解 で もな い， と い うこ と で あ ろ う。 … 中
と， 中 国人 は寛 大 な 行 為 を 相 手 に期 待 す る。
国 側 が 使 う戦 略 も明 白で あ り， お お む ね予 測 が可
5)恥
じい る必 要 は な い
中 国人 は恥 を か か せ る こ と に よ って 相 手 を コ ン
●
能 で あ る… 中 国 に しか な い ユ ニ ー ク な点 と い うの
は あ ま りな い。。
た だ中 国 は， 自国 の 目標 を特 色 あ
トロ ー ル で き る と い う伝 統 的 な 信 念 を も って い
る ス タ イ ル と規 律 と決 意 を もって 追 求 す る …
る。 中国 人 は相 手 を非 難 して も両 者 の 関 係 が 完 全
対 中 交 渉 の基 礎 的 ル ー ル
・主 要 問 題 を 熟 知 せ よ
に損 な わ れ て しま う と は予 想 しな い。(日 本 の 商
社 の 中 に は， 日本 が犯 した誤 りを謝 罪 し， 反 省 す
中 国 側 は交 渉 に際 して 最 大 限 の事 前 の準 備 と学
る とい った お決 ま りの行 動 を繰 り返 す こ とで ， 中
習 をす ませ て い る。 米 国 側 交 渉 者 の準 備 不 足 の ど
国 人 との よ り強 固 な 関係 を 作 りあ げて い る会 社 が
ん な細 か な点 で も利 用 しよ うとす る。
・過 去 の交 渉 記 録 を マ ス タ ーせ よ
あ る)。
6)一
般 原 則 を軽 く考 え るな
中国 人 は最 初 に一 般 原 則 に合 意 して か ら具 体 的
な項 目に移 る こ とを好 む。 ア メ リカ人 は具 体 的 な
事 に着 手 し， 一 般 論 を さ け よ う とす る。 中 国 人 と
永 続 的 な 関係 を っ く ろ う とす るな ら， 彼 らの や り
方 に従 う必 要 が あ るが， どの よ うな一 般 原 則 な ら
受 け入 れ られ るか を決 め て お く必 要 が あ る。
7)備
忘 録 を作 成 せ よ
す べ て の議 論 を正 確 に記 録 しな けれ ば な らな い
し， 中国 側 の記 録 が正 確 で あ る と思 い こん で もい
中 国 側 交 渉 者 は過 去 の 交 渉 記 録 を 完 全 に 把 握
し， そ の知 識 を相 手 へ の圧 力 行 為 の た あ に使 う こ
と を た め らわ な い。
・米 中 関 係 全 体 をふ ま え た主 張 を提 示 せ よ
中 国 側 は法 規 のみ に と らわ れ た交 渉 態 度 に不 信
の 念 を 抱 く。 中 国 側 交 渉 者 は個 別 の案 件 だ け で な
く， 米 中 関 係 全 般 にわ た る関 心 を示 し， 相 手 に も
そ れ を 求 あ る。
・自国 の 基 本 目標 を 正 確 に認 識 せ よ
中 国 側 は交 渉 を 長 びか せ ， 相 手 を じ らせ る能 力
け な い。
に長 けて い る。 自国 の 基 本 目標 は何 か ， と くに譲
8)誤
歩 の 限 界線 を 交 渉 の 出 発 点 で 明 確 に認 識 して お く
解 に よ る被 害 を 最 小 限 に とど め るよ う努
力せ よ
相 互 批 判 を エ ス カ レー トして はな らな い。 中 国
側 が 誤 って い る こ とが 明 らか な場 合 で もそ れ を指
摘 す る の は プ ラス に な らな い。
9)中
国 との文 化 的 違 いを わ き ま え た上 で 自分
の立 場 を固 執 せ よ
こ とが 不 可欠 で あ る。
・忍 耐 せ よ
中 国 側交 渉 者 は， 時 間 を 自己 に と って 有 利 な武
器 だ と考 え て い る。 中 国 側 は， 米 国 が 時 間 の圧 力
の 下 に 決 意 を 下 し， 譲 歩 しや す くな る と計 算 す
る。 中 国側 は 自己 の 「忍耐 力 」 を 大 い に 自慢 す る
よ う文 化 の違 い に敏 感 で あ れ。 しか し 自 らの文 化
が， 実 際 はデ ッ ドラ イ ンを つ きつ け られ る と意 外
・と弱 体 に な る
。 最 善 の 防御 法 は， 交 渉 を 打 ち切 っ
的 基 準 に対 して 忠 実 で あ れ。 中国 人 以 上 に 中 国 的
て もよ い， 決 裂 させ て も よい と意思 表 示 す る こ と
に なれ な い し， そ うす る こ とは馬 鹿 げ て い る。
で あ る。
無 意 識 の うち に相 手 の感 情 を害 す る こ との な い
一
・官 僚 的 か っ 政 治 的 規 律 を 保 持 せ よ
中 国 人 との 交 渉 一 文 献 サ ー ベ イー
89
ス ペ イ ン， ナ イ ジ ェ リ ア ， メ キ シ コ， ブ ラ ジ ル の
中 国 側 は交 渉 相 手 の 政 府 部 内 の ラ イ バ ル 関 係
(意 思 不 統 一
一)を 巧 み に利 用 しよ う とす る か ら，米
国側 は統 一 され た政 策 表 明 と団 結 を堅 持 す る必 要
11国
を 相 手 と す る 「地 域 別 交 渉 術 」 を 提 案 し て い
る 。20)
彼 ら の 「グ ロ ー バ ル ・ネ ゴ シ エ ー シ ョ ン ・ フ
レ ー ム ワ ー ク」 は 次 の よ う な も の で ，4つ
が あ る。
・中 国 マ ス コ ミに惑 わ さ れ る な
要 素 と12の
の構成
変 数 か ら な る。
中 国 側 は交 渉 相 手 に圧 力 を か け る た め に， 相 手
側 の マ ス コ ミを露 骨 な形 で利 用 す る。 しか し， 米
1.方
針
国 側 か らマ ス コ ミを使 って論 争 を挑 む こ とは 中 国
・交 渉 の 基 本 コ ンセ プ ト
側 の さ らに激 しい反 発 を招 き， 米 中 関係 に と って
・交 渉者 の 選 定
非 生 産 的 で あ る。
・中 国 の 内政 と交 渉 者 の個 人 事 情 を分 析 せ よ
・個 人 の 目標 の 役 割
・外 交 儀 礼 との 関 係
・争 点 の タ イ プの 意 味
交 渉 の場 で 中国 側 交 渉 者 が異 様 な ほ ど頑 強 な 態
度 を と った り論 争 を挑 ん だ り して く るの は指導 部
2.対
話
内 の紛 争 の兆 しで あ る可 能 性 が あ る。 交 渉 の結 果
・伝 達 手 段
情 報 の分 析 は重 要 で あ る。
・中国 式 「友 好 」 に注 意 せ よ
・説 得 の 手 段
・時 間 の 価 値
中国 側 が外 国 の 「友 人 」 とみ な す 人 物 に きわ め
3.審
議
て 多 くを期 待 す る こ と を銘 記 す べ きで あ る。 「中
・信 用 の基 準
国 の古 い友 人 」 な ど と呼 ば れ て 追 従 され ， 自尊 心
・リス ク を 冒す 傾 向
を くす ぐ られ る こ とに最 大 限 注 意 しな けれ ば な ら
・内 部 意 志 決 定 シス テ ム
な い。 中 国 の 盛 大 な 歓 迎 が 生 む 感 激 も排 さね ば な
・満 足 を もた らす 合 意 の形 態
らな い。 こち らの 間 違 いや 欠 陥 と も思 わ れ る点 へ
の， 恥 とか 罪 の 意 識 を 深 あ させ よ うと い う中 国 の
試 み を 拒 まね ば な らな い。
・圧 倒 で もな く， 哀 願 で もな く
中国 に お け る交 渉 術
交 渉 の基 本 コ ンセ プ ト
「友 情 と永 遠 の友 好 関 係 」 とい っ た美 辞 麗 句 は
中 国 側 は対 外 交 渉 の ス ーパ ー マ ンで は な い が，
す ぐさ ま強 引 な値 引 きに と って代 え られ る。 共 働
官 僚 的 集 中 力 ， 政 治 的 規 律 ， 文 化 的 に しみ こん だ
的 とい うよ り競 争 的 で あ り， 交 渉 を ゼ ロサ ム視 す
策 略 を 組 み 合 わ せ 駆 使 す る交 渉 の ア プ ロー チ は意
る中国 人 は合 意 に達 しよ う とす る意 思 が な い に も
欲 的 で ， 効 率 的 に見 え る。 中国 側 へ の最 も効 果 的
か か わ らず， 自国 に はな い情 報 を 得 るた め に 「見
な 姿 勢 は， 圧 倒 で も， 哀 願 で もな く， 抑 制 さ れ た
せ か け の交 渉 」 を す る こ とが あ る。 また ， 相 手 の
オ ー プ ンネ ス と共 同 利 益 の探 索 の意 欲 で あ る。
・中 国 側 の圧 力 戦 術 を か わす よ う努 あ よ
譲 歩 を 引 きだ す た あ に， 別 の 会 社 と見 せ か け の交
相 手 の圧 力 戦 術 へ の対 抗 策 を開 発 し米 国 側 の能
力 と統 制 を誇 示 す べ きだ。 しか し戦 術 操 作 の ゆ き
す ぎ は信 頼 や 信 用 を侵 食 す る危 険 が あ る。
渉 に入 る こ と もあ る。
交 渉 者 の選 定
中 国 チ ー ム は大 人 数 で あ る。 法 律 の専 門 家 は ほ
とん ど交 渉 チ ー ム に いな い。 中 国 チ ー ム の通 訳 は
語 学 力 と経 験 に乏 しい こ とが 多 い。
(3)R.モ
ラ ン&W.ス
トリ ップ
「国 際 ビ ジ ネ
ス交 渉 術 」
モ ラ ン と ス ト リ ッ プ は 国 際 ビ ジ ネ ス交 渉 を 分 析
個 人 の 目標 の 役 割
共 産 主 義 革 命 以 前 ， 中 国 は個 人 主 義 者 の国 と見
られ て い た。 中 国 人 の個 人 主 義 的 傾 向 は文 化 大 革
す る フ レ ー ム ワ ー ク を 示 し， そ れ を 用 い て ， 日 本 ，
命 に よ って 除 去 され ず ， 抑 圧 さ れ た だ け で あ った
中 国 ，韓：
国 ， イ ン ド， ロ シ ア ， ドイ ッ ， フ ラ ン ス ，
と い う こ とが ， 中 国 の改 革 開 放 政 策 等 と共 に 明 ら
90
か に な った。
外 交 儀 礼 との 関係
中 国 の交 渉 者 は， ホ ス トが会 議 の手 順 や タ イ ミ
ング を決 定 し， 交 渉 開 始 前 に一 方 的 に議 事 日程 を
リス クを 冒 す 傾 向
中 国 人 は国 家 の 利 益 に合 致 しな い と い う批 判 に
さ ら され るの を 恐 れ る気 持 ちが 強 く， リス ク を負
う こ とを非 常 に嫌 う傾 向 が あ る。 そ の こ とが 長 期
決 め られ る とい う自国 で の交 渉 の利 点 を充 分 に認
に わ た る交 渉 と抜 け 目 の な い タ フ ・ネ ゴ シ エ ー
識 して い る。
ター を生 む一 因 とな って い る。
争 点 の タ イ プ の意 味
内部 意 志 決 定 シ ス テ ム
中 国 人 は人 間 関 係 を重 視 し，「昔 か らの友 人 」と
交 渉 者 の背 後 に複 雑 な官 僚 的 命令 系統 が 存 在 し
の っ き あ い を重 要 視 す るが ， 結 局 の と ころ交 渉 の
て お り， 交 渉 担 当者 の権 限 は制 約 され， 意 志 決 定
実 質 的 な 問 題 が 中 国 人 に と って 重 要 な の で あ る。
が遅 れ が ち で あ る。
中 国 人 はマ ー ケ ッ ト ・リー ダ ー と の取 引 を好 み，
満 足 を もた らす合 意 の形 態
最 良 の もの を 求 め る。 自分 た ち よ り大 き な会 社 は
中国 側 は交 渉 の合 意 書 に お い て， 外 国 人 に 明確
タ ダで 知識 を教 え るべ きだ と考 え ， 中 国 人 は 自分
な言 葉 を書 面 で 残 す よ う求 あ る が， 自分 を拘 束 す
た ち は援 助 され るべ きで あ り， 特 別 な 配 慮 を 受 け
る書 面 は残 したが らな い。 中 国 人 は突 然 の契 約 破
る べ き存 在 だ と考 え て い る。
棄 に直 面 して も動 揺 せ ず ， 状 況 が 変 われ ば合 意 事
伝 達 の手 段
ホ ー ル に よ れ ば 中 国 は ハ イ ・コ ンテ ク ス ト文 化
の国(暗 示 的 コ ン ミュ ニ ケ ー シ ョンが支 配 的 で，
項 の 破 棄 もよ く行 う。
結 論 的 シ ナ リオ
中 国 側 の 要 求 に屈 して しま って い る外 国 企 業 が
文 脈 情 報 が 重 要 性 を もっ)で あ り， ア メ リカ の よ
多過 ぎ る。 政 治 的 変 化 が 起 こ る と契 約 保 証 も安 全
う に ロ ー ・コ ンテ ク ス ト文 化 の国(言 語 に よ る明
で はな い。 中 国参 入 企 業 で 失 敗 例 はか な り高 率 に
示 的 コ ン ミュ ニ ケ ー シ ョ ンが重 視 さ れ， 契 約 も明
の ぼ る。
確 ・詳 細 に な る)が 関 係 を もつ上 で多 くの障 害 が
っ き ま と う。 中 国 人 交 渉 者 の感 情 表 現 は き わ あ て
よ くコ ン トロ ー ル され て い る。
説 得 の手 段
中 国人 は 「絶 対 に妥 協 しな い」 と い う偽 りの レ
(4)レ
イ モ ン ド ・ ス ト ー ン 「中 国 人 の 交 渉 戦
術」
レ イ モ ン ド ・ス トー ン教 授(香
大 学)は
港 バ プテ ィ ス ト
香 港 在 の ア メ リカ 人 ， オ ー ス ト ラ リア 人
ト リッ クを よ く用 い る。 米 国 人 交 渉 者 は中 国 側 の
ビジ ネ ス マ ンの イ ン タ ビュ に も とつ い て， 中 国人
「妥 協 せ ず 」の レ ト リ ック に惑 わ され て，早 過 ぎ る
の交 渉 戦 術 や 交 渉 ス タイ ル の特 徴 を あ げ て い
結 論 を 出 さな い よ う注 意 しな けれ ば な らな い。 中
る 。21)
国 人 は よ く 「共 同 の利 益 」 を語 る けれ ど も， 彼 ら
中 国 人 交 渉 者 に共 通 す る戦 術 の要 約
の議 論 は往 々 に して 自分 が正 し く， 相 手 が 間違 っ
・チ ー ム メ ンバ ー の 交 代
て い る と独 善 的 に主 張 す る。
・腐 敗
時 間 の価 値
・遅 延
中 国 人 の悠 久 の時 間 観 念 と世 界 的 に有 名 な米 国
・接 待
人 の 性 急 さが 相 対 す る と， 中国 人 は 「時 間 か せ ぎ
・スパ イ
の 名 人 」 の よ うに見 え る。
・見 せ か け の 競 合
信用の基準
・へ つ ら い
古 来 ， 中 国 人 は性 善 説 を 信 奉 して き たが ， 中 国
・交 渉 相 手 に と っ て 最 良 の 取 引 だ と 強 調
人 は ビ ジネ ス取 引 上 で 性 善 説 的 言 動 を示 す こと は
・ご きげ ん と り
ま ず な い。 中 国 人 は外 国 人 を 善 良 な人 間 で あ る と
・「10億 人 の 市 場 」
認 あ よ う とは しな い。
・譲 歩 へ の 圧 力
・心 理 的 圧 力
一
・上 層 に よ る承 認 が 必 要
・議 論 の繰 り返 し
中国 人 との交 渉 一 文 献 サ ー ベ イー
91
通 性 が あ る と主 張 して い る。22)
交渉観
・好 意 を示 す よ う相 手 に要 求
・沈 黙
中国 人 も 日本 人 も交 渉 に お け る人 間 関係 を 重 視
して い る。 中国 人 は， 合 意 した契 約 は 第一 ラ ウ ン
・不 意 打 ち
ドの 終 了 に す ぎず ， 最 終 的 合 意 書 と は み て い な
中 国 人 の 交 渉 戦 術 は統 合 的 と い うよ り競 争 的 で
い。 日本 人 も詳 細 で制 限 的 な契 約 を き らい， 予 期
あ り， 外 国 人 交 渉 相 手 の強 み と弱 み を利 用 す る こ
せ ぬ 出来 事 に対 処 す る た め に或 る程 度 の柔 軟 性 が
と に熟 達 して い る。 中 国 人 は有 能 か つ タ フ な交 渉
望 ま しい と考 え て い る。 そ の結 果 交 渉 は 欧米 よ り
者 で あ り， 欲 求 不 満 を相 手 に与 え る。 そ の特 徴 を
長 くか か る。
交 渉 相 手 の 外 国 人 は次 の よ うに あ げ て い る。
・賢 く， しん ぼ う強 く， 欲 求 不 満 を与 え る
交渉 チーム
中国 人 も日本 人 も西 側 よ り大 人 数 の交 渉 団 を つ
・骨 が 折 れ る相 手
くる。 中国 の場 合 ， 交 渉 の本 当 の実 権 者 は交 渉 団
・む っ か しい相 手 で ， 厳 しい
の背 後 に い る役 人 で あ る。 日本 の交 渉 団 が大 人 数
・よ く訓 練 され た プ ロ
に な る の は参 加 的 な意 志 決 定 を反 映 して い る。 中
・抜 け 目が な い，利 口
国 人 も日本 人 も序 列 意 識 がっ よ い。 相 手 側 が か な
・卓 越 ， 練 達 ， 十 全
り地 位 の低 い交 渉 者 を送 る と， 交 渉 に誠 意 が な い
・概 して非 常 に優 秀 で タ フ
た め とみ な され る。 中 国 人 も日本 人 も交 渉 相 手 の
・非 常 に ひ た む き
チ ー ム メ ンバ ー の 変 更 を き ら う。 交 渉 団 の リー
・非 常 に頑 固一 た え ず 値下 げ要 求
ダ ー は忍 耐 力 を もち， 相 手 の追 従 に動 じて は い け
な い。 有 能 な通 訳 は交 渉 の助 け に な る。
中国 人 の交 渉 ス タイ ル の特 徴 の要 約
・た え ざ る意 思 決 定 の遅 延
交渉 プロセス
中 国 人 と 日本 人 は非 常 に周 到 な交 渉 の準 備 を行
・契 約 の署 名 の後 に本 当 の交 渉 が始 ま る
うか ら， 交 渉 相 手 と して も同 様 な準 備 を しな い と
・一 般 原 則 で合 意 ， 具体 的 内 容 の 回 避
不 利 に な る。 中 国 人 は まず 合 意 の領 域 と一 般 原 則
・法 律 万 能 主 義 で な い
の 確 認 を 行 うが ， 後 に合 意 した原 則 に違 反 した と
・法 外 な要 求
して 相 手 側 を 追 求 す る手 だ て と な る。 日本 人 は交
・関 係 の重 要 性
渉 の始 め に 友 好 関 係 を う た う長 い ス ピ ー チ を す
・隠 さ れ た議 題
る。
・最 終 決 定 権 者 は不 明
中 国 人 は交 渉 の タ ーゲ ッ ト(到 達 目標)を
きわ
・“フ ェ アで な い” 戦 術
ね て 高 い 所 に設 定 して お いて ， 譲 歩 妥 協 す る。 そ
・絶 えず 譲 歩 を求 め る
れ に対 して 西側 の交 渉 者 は タ ーゲ ッ トと譲 歩 の限
・「勝 っ か 負 け るか 」 の強 調
界 の 幅 を狭 く設 定 しす ぎ るた め ， 妥 協 の 余 地 を少
な く して し ま う。 日本 人 は友 好 関 係 を 強 調 して ，
(5)
ミン ・チ ェ ン 「中国 人 と 日本 人 の交 渉 ス タ
イ ル を理 解 す る」
明 す る。 日本 人 は小 刻 み の譲 歩 を誠 意 の な さ とみ
ア メ リカ 国 際 経 営 大 学 院 の ミ ン ・チ ェ ン教 授
は， 中 国 人 と 日本 人 は いず れ も手 強 い交 渉 者(タ
フ ・ネ ゴ シ エ ー ター)と
譲 歩 す る時 に はそ の た あ に 自分 が 犠 牲 を 払 う と表
て き ら う。
中国 人 と 日本 人 は交 渉 の終 結 時 に譲 歩 す る傾 向
して知 られ るが， 彼 らの
が あ る。 両 者 と も交 渉 の部 屋 の外 で の 非 公式 な 場
交 渉 の 戦 略 ・戦 術 は予 測 可 能 で あ り， 対 応 も可 能
面 で実 質 的 な交 渉 を行 う こ とを好 む。 宴 会 や 社 交
だ と して い る。 こ の論 文 で チ ェ ンは 中国 人 と 日本
の 場 で 交 渉 の 成 否 が 大 き く左 右 さ れ る こ と が あ
人 の 交 渉 の 共 通 点 と差 異 を説 明 す るが ， 欧 米 側 か
る。
ら見 る と， 中 国 人 と 日本 人 は差 異 よ り も多 くの共
92
中国 人 と 日本 人 の交 渉戦 術 の比 較
むす び
中国 人 の交 渉 戦 術 と して は，ま ず，「交 渉 の 場 所
中 国 と 日本 の 交 渉 ア プ ロ ー チ を比 べ る と， 差 異
と時 間 の コ ン トロー ル」 が あ げ られ る。 彼 ら は中
よ り も類 似 性 の 方 が 明 らか に多 い と いえ る。 中 国
国 で交 渉 す る こ とを好 み， 心 理 的 に 優位 に た つ。
と 日本 の 最 も大 きな 相 違 は妥 協 の しか たで あ る。
欧 米 人 が 中国 で過 ごす の は経 費 が か か り， ス ト レ
ス が 多 い た あ ， 中 国 側 は 有 利 に交 渉 を 進 あ られ
日本 人 は欧 米 に 近 い が ， 中 国 人 は タ ーゲ ッ トを高
る。
つ予 期 で き る こ と と見 る。 中 国 も日本 も多 人 数 が
中 国 人 は欧 米 人 の交 渉 の立 場 や性 格 の 「弱 み を
突 く」 のが 得 意 で あ る。 ま た 中国 人 は歴 史 的 ・政
く設 定 して 落 と して ゆ く。 中 国 人 は妥 協 を 必 要 か
交 渉 に ま き こま れ るが ， 日本 は コ ンセ ンサ ス重 視
の た め で， 中 国 はよ り階 層 重 視 の た め で あ る。
治 的 な事 実 を堀 り返 して相 手 に 「恥 を か か せ る」
中 国人 と 日本 人 相 手 の 交 渉 で成 功 す るた め の 基
こ と に よ って 交 渉 を有 利 に運 ぶ の が巧 み で あ る。
本 原 則 は次 の と う りで あ る。(1)交 渉 は 時 間 が か
中 国 人 は細 大 も らさず 記 録 し， 相 手 の言 辞 の矛 盾
か る。 急 い て は立 場 が 弱 くな る。(2)誰 が 決 定 者
を つ いて 恥 を か か せ ， 相 手 の立 場 を弱 め よ うとす
か， 誰 が “
古 い友 達 ” か を含 め相 手 を よ く知 る こ
る。
と。(3)契 約 の 署 名 の 時 や 実 施 過 程 で も柔 軟 な態
日本 人 も恥 の 文 化 に育 って い るか ら同 様 の戦 術
を あ る程 度 用 い る。 しか し中 国 人 が と らな い戦 術
度 が 必 要 で あ る。(4)中 国 人 相 手 で は譲 歩 の 余 地
で 日本 人 が よ く用 い る もの も あ る。 た と え ば 日本
ジ ア人 は交 渉 の利 益 を最 大 化 す る こ と と同 じ程 度
人 は 自己 の立 場 を 固 定 して ほ とん ど譲 歩 しな い コ
に， 長 期 的 関 係 の維 持 を求 め る。 利 益 も一 時 的 な
を残 して お き，妥 協 は常 態 と見 るべ き こ と。(5)ア
ミッ トメ ン ト戦 術 を と る こ とが あ る し， ま た長 い
もの と見 な い。(6)冷 静 さ を失 わず ，紛 争 解 決 の た
沈 黙 戦 術 を と る こ と もあ る。 日本 人 は公 然 た る対
あ の訴 訟 は避 け る。(7)交 渉 が 挫 折 して も，将 来 の
立 を避 け るた め に 全 力 を あ げ る。 中 国 人 も面 子 を
交 渉 再 開 の余 地 を 残 して お く こ と。 “ケ ン カ を し
重 ん じ， 表 向 き平 穏 を好 む が， 時 折 わ ざ と怒 っ た
な けれ ば知 り合 え な い”(不 打 不 相 識)。
ふ りを す る。
これ ま で あ げ た戦 術 の 多 く は欧米 人 も交 渉 の 場
3.国
際 ビ ジネ ス交 渉 の モ デ ル
で用 い るけ れ ど も， ア ジ アの社 会 で はそ れ らが 日
常 的 な場 で も行 わ れ て お り， そ れ が よ こ しまな 不
誠 実 な こ とだ と も思 わ れ て い な い の で， 交 渉 の場
で ご く自然 に行 わ れ るの で あ る。
(1)交 渉 の一 般 モ デ ルー ワ ル トン ・マ ッ カ ー
シ ーの 理論
ワル トン と マ ッカ ー シ ー と い う労 使 関 係 が 専 門
の 行 動 科 学 者 は1965年
に 「団 体 交 渉 の 行 動 理
コ ンフ リク トの マ ネ ジメ ン ト
論 」 とい う本 を著 わ した。23》
それ は労 使 交 渉 の理
東 ア ジア の儒 教 は現 在 な お行 動 規 準 と して生 き
論 的 ・実 証 的研 究 書 だ が，「キ ュ ーバ 危 機 」を め ぐ
て い る。 社 会 的 調 和 の維 持 が大 目標 で あ り， 誰 も
る米 国 と ソ連 の トッ プ交 渉 や 黒 人市 民 権 運 動 の交
面 子 を 失 わ せ ず ， 攻 撃 的 な対 決 を避 け る。 対 決 は
渉 の事 例 を と りあ げ， 彼 らが 開発 した 交 渉 理 論 を
西 洋 社 会 で は高 く評 価 され るが ， ア ジア で は コ ン
適 用 し， 分 析 して い る。 労 使 交 渉 だ けで な く， 広
トロ ール の 喪 失 とみ な され ， 有 効 に機 能 しな い。
く社 会 的交 渉 に適 用 可 能 で あ る こ とを示 した の で
ア メ リカ流 の 法 的 解 決 は ア ジ ア と くに 日本 で は，
あ る。 彼 らの本 は交 渉 の行 動 科 学 理 論 の古 典 的 著
面 子 と評 判 を 失 わ せ ， 関 係 を破 綻 させ る大 い な る
作 とさ れ， 国 際 ビ ジネ ス の分 析 に もよ く用 い られ
失 敗 を 意 味 す る。 欧 米 人 が 相 手 を非 難 せ ず に， ス
ムー ズな 物 別 れ を す れ ば 将 来 の 交 渉 再 開 にっ なが
て い る。24)
る。
ス は4つ
ワ ル トン とマ ッカ ー シー に よ る と交 渉 の プ ロセ
のサ ブ プ ロ セ スか らな る。第 一 は分 配 交
渉(Distributive
Bargaining)と
い う側面 で ， 交
渉 相 手 と は利 害 の対 立 関 係 に あ り， 交 渉 者 は い か
●
一
中国 人 と の交 渉 一 文 献 サ ー ベ イー 一
に 自己 の取 り分 を 多 くす るか を 目的 と して 行 動 す
URP
る。 賃金 交 渉 に見 られ る よ う に一 方 の取 り分 は即
他 方 の ロ ス とい う， いわ ば ゼ ロサ ム型 交 渉 の側 面
で あ る。 分 配 交 渉 はそ もそ も交 渉 が 何 故 行 わ れ る
か の存 在 理 由 を示 す もの と いえ よ う。 しか しそれ
が交 渉 の す べ て で はな い。
第 二 の側 面 は総 合 交 渉(Integrative
Bargaining)と い うサ ブ プ ロセ ス で あ る。交 渉 当事 者 間 に
93
A
●
一
UT
ト ー 一 一 一 トー 一 一… 一 一 ヨ
B
C
D
●一 一
一
・
●
一 一● 一 一
3，000円
4，000円
5，000円
6，500円
トー
一
一一一{
MT
MRP
URP
組 合 の レジ ス タ ンス ・ポ イ ン ト
MRP
UT
会 社 の レジ ス タ ン ス ・ポ イ ン ト
組 合 の タ ーゲ ッ ト
MT
会 社 の ター ゲ ッ ト
は共 通 の利 害 が あ り， 利 害 の統 合 も可 能 で あ る。
図1
つ ま り， 問 題 解 決 の態 度 と方 法 に よ って双 方 が 共
に利 益 を増 進 し う る， 少 く と も一 方 の利 得 の増 分
分配交渉 のモデル
う点 で あ る。 両 者 のRPの
間(B点
とC点
の間)
が 他 方 の利 得 の損 失 よ り も大 きい場 合 ， い わ ば プ
を バ ー ゲ ニ ン グ ・レイ ン ジ と呼 ぶ 。図1の
ラ ス サ ム の ケ ー ス で あ る。 交 渉 者 間 に信 頼 関係 が
MRP>UPRだ
存 在 す るか 否 か に よ って， 分 配 交 渉 が統 合 交 渉 か
性 が大 きい。 この よ うな場 合正 の バ ーゲ ニ ング ・
いず れ に も転 化 し うる問 題 領 域 は か な り広 い と言
レイ ンジ が存 在 す る と い う。MRP<UPRの
え よ う。
例で は
か ら ス トラ イ キ な しに妥 結 す る可 能
場合，
つ ま り会 社 の譲 歩 の 限界 が組 合 の譲 歩 の 限界 よ り
第 三 の サ ブ プ ロ セ ス は態 度 の形 式(Attitudinal
Structuring)で
低 い場 合 に は負 の バ ー ゲ ニ ン グ ・レイ ン ジが存 在
あ る。 そ の 目標 と な る の は闘 争 一
防 御一 融 和一 協 カー 共 謀 と い う交 渉 者 間 の一 連 の
関 係 パ タ ー ンで あ る。以 上3つ
のサブプロセスは
個 人 間 交 渉 に も現 れ る けれ ど も，第4の
側 面 は集
団 間 の 「社 会 的 交 渉 」 に固 有 で あ り， 組 織 内 交 渉
(Intraorganizational
Bargaining)と
よば れ る。
す る と言 い， 交 渉 決 裂 の可 能 性 が大 で あ る。
交 渉 者 は 自 己 のTとRP(と
りわ けRP)を
相
手 に 察 知 さ れ な い よ うに しな が ら， 相 手 のTと
RPを
正 し く推 定 す る た あ に交 渉 の席 上 で の や り
と りや そ の他 さ ま ざ ま な手 段 を駆 使 した情 報 戦 を
く りひ ろ げ， また 相 手 のTとRPを
自分 に と って
これ は交 渉 担 当 者 の 背 後 にあ る組 織 母 体 との 関 係
有 利 な よ うに動 か そ うと して い ろ い ろ な戦 術 を駆
を， 交 渉者 の立 場 か らいか に対 処 す るか と い う問
使 す る。 相 手 のRPを
題 で あ る。 以 上 の よ うに ， 交 渉 当 事 者 間 の 対 立 と
し， そ れ を 正 確 に推 定 して ， そ こに 自分 の 目標 を
協 力 の両 面 ， 心 理 的 な 関 係 パ タ ー ン， 交 渉 担 当 者
固 定 す る(コ
と背 後 の組 織 の 関係 が交 渉 プ ロセ スの エ ンセ ンス
交 渉 を 最 も有 利 に解 決 で き る ので あ る。
を な す サ ブプ ロセ ス で あ り， そ れ ら は相 互 に 促 進
自分 に有 利 な よ う に 動 か
ミ ッ ト)こ とが で き な けれ ば， 分 配
ワル ト ンと マ ッカ ー シ ーが 古 典 的 著 書 を発 表 し
した り， 制 約 した り しな が ら同 時進 行 す るの で あ
て か ら30年
る。
ガ ー シ ェ ンフ ェル ドを 著 者 に加 え た 新 しい本 「戦
ワ ル トン ・マ ッカ ー シー の交 渉 モ デ ル の 中 か ら
分 配 交 渉 の モ デ ル を説 明 しよ う。
労 使 間 の賃 金 交 渉 で例 示 す る(図1)。
後 の1994年
に， 新 た に ク ッチ ャ ー
略 的交 渉 」 を刊 行 した 。 そ れ は交 渉 論 の 基 本 的 フ
レー ム ワー クを踏 襲 しっ つ ， 新 しい 用 語 を もち い
ター ゲ ッ
て交 渉 関係 の変 革 に 焦点 を 合 わ せ て い る。25)
ト(T)は 実 現 可 能 性 を 考 え た 上 で の 目標 値 で ， で
きれ ばぜ ひ と も獲 得 した い賃 上 げ額 で あ る。 組 合
の それ は(UT)は ，6，500円 ， 会 社 の それ(MT)は
3，000円 と す る。 レ ジ ス タ ン ス ・ポ イ ン ト(RP)
交 渉 者 の選 択 の決
定要因
・変 化 の望 ま しさ
・変 化 の実 現 性
は 譲 歩 の 限 界 を 意 味 し， 組 合 の そ れ(URP)は
4，000円 で ， そ れ に達 しな けれ ば交 渉 決 裂(ス
ラ イ キ)と
交 渉成 果
・内容 条件
的交 渉
・交 渉 グル ー プ
・社 会 契約
間 の態 度 形 成
・内部 の差 異 の
ト
マ ネ ジメ ン ト
い う点 で あ る。 会 社 の そ れ(MRP)は
5，000円 で ， そ れ 以 上 な らス トを受 けて 立 っ と い
交 渉 プ ロセ ス
・分 配 的 ・統 合
図2
交 渉 戦 略 の フ レー ム ワー ク(1994)
94
ジネ ス交 渉 の モ デ ル づ く りを志 向 して い る もの を
ワ ル トン ・ク ッチ ャー ガ ー シ ェ ン フ ェ ル ド ・
マ ッカ ー シ ー の交 渉 分 析 の フ レー ム ワ ー ク を説 明
い くっ か紹 介 しよ う。
し よ う(図2)。
グ ラハ ム は 日本 人 ， ア メ リカ人 ， ブ ラ ジル人 の
交 渉 行 動 を観 察 し， 言 葉 に よ る交 渉 戦 術 を ど の よ
交 渉 者 が ど の よ う な 戦 略 ・戦 術 を 選 択 す る か
は， 変 化 の 望 ま し さ(交
係 上 の 目 的)と
渉 内 容 上 の 目的 と交 渉 関
変 化 の 実 現 可 能 性(予
うに用 い て い るか を比 較 し， そ の結 果 を表1の
期 され る相
よ
う に示 して い る。26)この表 の 「規 範 的 ア ピー ル」
手 の 反 応 ， 相 対 的 力 関 係 ， そ の 他 の 実 現 条 件)に
と は 「他 の人 は皆 そ う して い る の に， あ な た だ け
よ っ て き ま る。 交 渉 プ ロ セ ス は 前 著 と 同 じ く， 分
反 対 す る」 とい った言 辞 で あ り，「自己 開示 」 と は
配 的及 び統 合 的交 渉 ， 交 渉 グル ー プの 間 の 態 度 形
自分 側 の 内 情 を 相 手 に話 す こ とで あ る。表1を
成(Shaping
intergroup
の マ ネ ジメ ン ト
ences)と
attitudes)，
(Managing
内部の差異
internal
み
る と， 対 ブ ラ ジル 人 と比 較 して ， 日本 人 と ア メ リ
differ-
カ 人 の 交 渉 戦 術 の 差 異 は む し ろ少 な い よ うで あ
用 語 は 多 少 異 な る が ， 内 容 的 に は 同 じ4
る。 他 方 「非 言 語 的行 動 」 につ いて 見 る と， 沈 黙
っ の サ ブ プ ロセ スか らな る。 交 渉 の成 果 と して は
時 間 の長 さは 日本 人 ， ア メ リカ人 ， ブ ラ ジル 人 の
賃 金 ・雇 用 保 障 な ど の 具 体 的 内 容(Substantive
順 ， 会 話 の重 複(相 手 の発 言 を さえ ぎ るな ど)は
terms)と
あ り， 後
ブ ラ ジル人 が 非 常 に多 く， 日本 人 とア メ リカ人 の
撃 と 防 御 ， 封 じ込 め と 屈
差 は小 さ い。 相 手 の顔 を見 つ め る時 間 は ブ ラ ジル
社 会 契 約(Social
者 は 交 渉 者 間 の 関 係(攻
contract)で
従 ， 一 体 感 と 協 力 な ど)を
さ して い る 。
人 ， ア メ リカ人 ， 日本 人 の順 で あ り， 握 手 以 外 の
身 体 接 触 は ブ ラ ジ ル人 のみ が 行 って い る。 ア メ リ
(2)国
際 ビジ ネ ス交 渉 の モ デ ル
カ人 の 交 渉 対 話 は交 互 的 で あ り， 日本 人 は沈 黙 を
文 献 研 究 や面 接 調 査 に よ って 国 に よ る交 渉 ス タ
イ ル の差 異 を説 明 す る研 究 結 果 を これ ま で い くつ
は さ む 対 話 ， ブ ラ ジ ル 人 は交 渉 者 相 互 が 同 時 に
か紹 介 して きた が， 近 年 ， 交 渉行 動 の実 験 的研 究
ハ ス ウ ェイ ト研 究 グル ー プ は イギ リス人 の 国 際
も活 発 に行 わ れ る よ うに な った。 学 生 や ビ ジネ ス
交 渉 で成 功 した 人(熟 達 した 交 渉 者)と 平 凡 な交
マ ンを被 験 者 とす る交 渉 実 験 を行 って， 交 渉 に及
渉 者 の交 渉行 動 を比 較 して両 者 の ち が いを 明 らか
しゃべ る重 複 が 起 こ りが ちで あ る。
ぼす 文 化 の影 響 を明 らか に しよ う とす る研 究 が グ
に して い る(表2)。27)熟 達 した交 渉 者 は刺 激 的 言
ラハ ムを 中 心 に行 わ れ て い る。 そ の 中 か ら国 際 ビ
辞 ， 反 対 提 案 ， 攻 撃 ・防御 の悪 循 環 が少 な く， 行
表1
言葉 による交渉行動 の文化 間の相違
30分 間の交渉で使 用 された戦術の平均回数
行動(戦 術)
日本
ア メ リカ
約束
7
8
9
脅迫
勧告
4
4
2
7
4
5
警告
報酬
2
1
1
1
2
2
処罰
規 範 的 ア ピー ル
1
3
3
言質
自 己開 示
質問
命令
「ノ ー」 の回 数(30分
間 当 り)
最 初 の 申 し出 の収 益 レベ ル(最 大80)
出 所 ：John
Graham.“The
4
2
1
15
13
8
34
36
39
20
20
22
8
6
14
5.7
9.0
83.4
61.5
初期の譲歩
57.3
6.5
Influence
of
Culture
on
ブ ラジ ル
Business
7.1
Negotiations.”
75.2
9.4
一
表2
中 国 人 と の交 渉 一 文 献 サ ー ベ イー
優れ た交渉者 の交渉方法
交渉行動
熟練 した交渉者
対面 交渉1時 間あた りの刺 激的言葉 の使 用度
対面交渉1時 間あた りの反対提案 の頻度
交渉者が発言 した時間 に占め る攻撃 ・防御の悪循環の割合
交渉者の全行動 に占め る行動の シグナルの直後 に
交渉者の行動が現れた割合
不賛成
不賛成以外の全行動
積極的な聴取
理解 テ ス ト
要約
全交渉行動 に占め る質問の割合
感情 の説 明、内部情報の伝達が全交渉行動 に占める割合
議論 の希薄化、誰 かが提案す る議論ない し事例を
支 持す る上 で交渉者が指摘 した理由の平均回数
2.3
10.s
1.7
3.1
1.9%
6.3
：Neil
Rackham.“The
Behavior
of
Successful
普通 の交渉者
% %
尸
0 9臼
l l
出 所
95
0.4
6.4
9.7
4.1
?.5%
21.3%
4.2
12.1%
7.8
1.8
3.0
Negotiators”(Huthwaite
9.6
Research
Group
l 976)
動 の シ グナ ル を不 賛 成 以 外 に 用 い て い る。 また 彼
酬)た あ に経 済 的 報 酬(利 益)を 犠 牲 にす る傾 向
らは相 手 の理 解 度 の テ ス トや 議 論 の 要 約 を よ り多
が あ る こ とが 指 摘 され て い る。 実 験 研 究 で 明 らか
く行 い， 質 問 と 自分 の感 情 や 内 部 情 報 の 説 明 を よ
に しよ う と した 課 題 は， 文 化 間 交 渉 と文 化 内 交 渉
りよ く行 い， 議 論 の稀 薄化(自
の 比 較 で あ る。 文 化 間 交 渉 の 方 が 文 化 内 交 渉 よ り
な ど説 得 力 の な い議 論)を
分の意見の正当化
しな い 傾 向 が あ る。
ア ドラー と グ ラハ ム は ア メ リカ 人 と 日本 人 の 交
渉 行 動 を交 渉 実 験 に よ って観 察 した。28)文化 内 交
渉(日 本 人 同士 ， ア メ リカ人 同士)と
も， 問 題 解 決 的 ア プ ロ ーチ ， 相 手 へ の 好 意 ， 交 渉
成 果(満 足 と利 益)が
いず れ も低 いか ど うか と い
う こ とで あ る。
文化 間 交 渉
研 究 の 結 果 は， 大 勢 と して 文 化 間 交 渉 と文 化 内
それぞれ実験 的 に
交 渉 との 間 に 統 計 的 な 有 意 差 は認 め られ ず ， 交 渉
観 察 した。 彼 らの研 究 の理 論 的背 景 と して は 「同
一 性 仮 説 」 と 「文 化 同化 理 論 」 が あ る。 同一 性 仮
者 は異 文 化 間 交 渉 に 適 応 して い る こ とが わ か っ
説 と は， 異 文 化 間 交 渉 に は交 渉 者 間 の コ ミュ ニ
力 を感 じて お り， 日本 人 の 交 渉 成 果 は低 下 す る傾
ケ ー シ ョ ン障 害 や誤 解 が多 くな るか ら， 同一 文 化
向 が あ った。 そ して ア メ リカ 人 の 対 日本 人 交 渉 に
(日 本 人 と ア メ リカ人 の 間)を
た。 ア メ リカ人 よ り も 日本 人 の 方 が 交 渉 相 手 に魅
内 の交 渉 の方 が交 渉 の成 果(利 益 お よ び満 足 度)
よ る満足 度 は よ り高 か った。 また ア メ リカ人 は文
が 高 くな る と い う仮 説 で あ る。文 化 同 化 理 論(Ac-
化 内交 渉 と文 化 間交 渉 に お け る交 渉 行 動 の ちが い
culturation theory)と
は少 な く， 同一 の行 動 を と る傾 向 が あ った 。
は， 異 文 化 間 接 触 に よ り，
文 化 の一 部 が 相 手 に受 容 さ れ， 融 合 す る こ とを さ
して い る。 異 文 化 受 容 の程 度 は情 況 ， プ ロセ ス，
個 人 特 性 が 関 係 して い る。
この 論 文 は， 交 渉 プ ロ セ ス の キ ー概 念 と して 問
題 解 決 的 ア プ ロ ー チ(Problem-solving
ア ドラー ・ブ ラー ム ・グ ラハ ム は， 中 国 人 と ア
メ リカ人 ビ ジネ ス マ ンそ れ ぞ れ の 文化 内 交 渉 行 動
ap-
を実 験 的研 究 に よ り比 較 した。 彼 らの交 渉 モ デ ル
は 図3に 示 され て い る。交 渉 者 の役 割 と は買手 と
proach：PSA)が
お か れ て い る。 そ れ は ワル ト
ン ・マ ッカ ー シ ーが 統 合 交 渉 の側 面 と呼 ん だ もの
売 手 の力 関係 の相 対 的優 位 性 の こ とで あ る。 日本
で あ り， 協 力 的 で ， 情 報 交 換 を重 視 す る ア プ ロー
ぜ そ うな る の か に つ い て は， 社 会 的 階層 性 ， ハ イ
チ で あ る。 も う ひ とつ の要 因 は交 渉 者 間 の魅 力 ま
コ ンテ ク ス ト文 化 ， 甘 え の 関係 な どが指 摘 され て
た は好 意 で あ るが ， 交 渉 相 手 に好 意 を もっ て い る
い る。30}アメ リカ に はそ う した関 係 は み られ ず ，
場 合 に は， 相 手 との 関 係 を 維 持 した い(社 会 的 報
売 手 と買 手 は対 等 関 係 で あ る。 中国 は ハ イ コ ンテ
は買 手 が優 位 に た つ社 会 と して知 られ て い る。 な
96
情況 的制約
(先行条件)
プロセス
1
謡賢蠍
_一
は交 渉 相 手 のPSAを
手 の 満 足 とい う交 渉 成 果 を いず れ も高 め る と さ れ
，(越]
て い る。 しか し交 渉 者 のPSAに
的 階層 社 会 性 が， 開発 途 上 国 に一 般 に認 め られ る
(交渉 相 手 の)
売 手 市 場 の存 在 に よ って打 ち 消 され た の か も しれ
!丶
な い と説 明 さ れ て い る。
(+)
.一
一
一
(一)
ア ドラー らは この研 究 の第 二 段 階 と して， 小 さ
な サ ンプ ル の交 渉 の ビデ オ記 録 を と って， 交 渉 行
交渉戦略 ：
問題 解決
動 の内 容 分 析 を行 って い る。 そ の結 果 を み て も，
ア プ ロー チ
一
(交渉者 の)
罰
対 人 関係 の
魅力
》
(+)
一 〉
(+)
満
情 報 交 換 と 自 己開 示 は米 中 と もに重 視 して お り，
足
(交渉相 手 の)
中 国 人 は ア メ リカ人 よ り も競 争 的 ， 分 配 交 渉 型 行
動(脅 迫 ， 警 告 ， 賞 罰 ， 規 範 的 ア ピー ル， コ ミッ
トメ ン ト， 命 令 な ど)を と る こ とが 少 な く， よ り
(交渉 者 の)
』.一
PSA型
図3
呼
買 手 の優 位 性 は認 め られ な か った が ， そ れ は儒 教
ア プ ロ ーチ
『
相 手 がPSAで
応 しな け れ ば交 渉 者 の 利 益 は低 下 す る。 中 国 人 の
(+)
問題解決
一
う なが し， 自 己 の利 益 と相
一
圭「 利
(+)
交渉戦略 ：
し，交 渉 相 手 の満 足 を高 あ る。 そ して一 方 のPSA
交 渉成果
(結果)
(同時 進 行)
ビ ジネ ス 交 渉 の モ デ ル
行 動 を と って い る と して い る。 中 国 の 交
渉者 も ウ イ ンー ウ イ ン型 交 渉 を重 視 し， 情 報 交 換
ク ス ト文 化 で ， 階 層 社 会 とみ な され て い る。
と対 人 関係 の魅 力 に よ って よ り よ い交 渉 成 果(利
こ の研 究 で も交 渉 戦 略 と して の 問題 解 決 的 ア プ
ロ ー チ(PSA)に
焦 点 が合 わ され て い る。 も うひ
益 と満 足)を 得 る こ とが で き る と い う ので あ る。
とっ の 要 因 は対 人 関 係 の魅 力 で あ る。 そ れ らが交
認 あ られ た こ と は驚 くべ き こ とだ と して い る。 し
渉 の 成 果(利 益 と満 足)に
ど の よ うな影 響 を与 え
るで あ ろ うか 。
摩 擦 や誤 解 や偏 見 に よ る交 渉 成 果 の低 下 の可 能 性
交 渉 者 の 利 益 は交 渉 相 手 のPSAと
正
の 関 係 に あ る。
仮 説2：
正
の 関係 に あ る。
交 渉 者 のPSAは
が 考 慮 に入 って い な い。 ま た実 験 研 究 の結 果 を現
実 の交 渉 関 係 に一 般 化 して さ しっ か え な い か とい
交 渉 相 手 の満 足 は交 渉 者 のPSAと
仮 説3：
か し， この実 験 で は中 国人 と ア メ リカ人 の 間 の 交
渉(文 化 間 交 渉)は 行 わ れ て い な い の で， 文 化 間
次 の よ うな 仮 説 が 設 定 され て い る。
仮 説1：
ア メ リカ人 と中 国人 の 間 に この よ う に同 じ傾 向 が
う問 題 もあ り， 今 後 の研 究 に よ り解 明 さ れ な け れ
ば な らな い こ と も多 い と して い る。
交 渉 相 手 のPSAと
正 の関 係 に あ る。
仮 説4： 交 渉 者 の利 益 は 自己 のPSAと
(3)異
逆 の関
係 に あ る。
文 化 間交 渉 の統 合 モ デ ル
シー ・ル ング及 び ウ エ ス トウ ッ ドは中 国 と西 側
諸 国 の 間 の 異 文 化 ビ ジ ネ ス交 渉 を 扱 った 文 献 の
仮 説5： 交 渉 相 手 の交 渉 成 果 に つ い て の満 足 は
サ ー ベ イ を行 い， これ まで の 研 究 の 問 題 点 を 指 摘
し， 異 文 化 間交 渉 の統 合 モ デ ル を 自 ら提 示 して い
中 国 人 間 の交 渉 で は買 手 が 売 手 よ り高
る。 彼 らに よ る と従 来 の研 究 の 問 題 点 は次 の と う
い利 益 を 得 る。
りで あ る。
仮 説6：
交 渉 者 の魅 力 と正 の関 係 に あ る。
中 国人 と ア メ リカ人 の(文 化 内)交 渉 実 験 の結
果 ，仮 説4と
仮 説6は
1)こ
れ ま で の 研 究 は 社 会 ・政 治 ・イ デ オ ロ
中 国 人 と ア メ リカ人 いず れ
ギ ー ・経 済 と い った マ ク ロ環 境 が異 文 化 間交 渉 に
に っ い て も検 証 さ れ な か った 。 問 題 解 決 的 ア プ
及 ぼす 影 響 を ほ と ん ど考 慮 して こな か った。 そ れ
ロ ー チ(PSA)は
中 国 人 に も ア メ リカ 人 に も有 効
で あ る こ とが 判 明 し た。 そ れ は情 報 交 換 を 重 視
は疑 似 汎 文 化 的 ア プ ロ ー チ が存 在 し， 文 化 固有 の
交 渉 論 が 欠 如 して い た こ と に よ る。
中 国 人 との 交 渉一 文 献 サ ーベ イー
97
政 治 ・経 済 ・社 会 的 イ デ オ ロ ギ ー な ど 「マ ク ロ
文化的
特 徴
環 境 」 は経 営 行 動 に影響 を 及 ぼ し， 交 渉 を促 した
認
知
マ ツ フ。
り， 抑 え た りす る。 文 化 は マ ク ロ環 境 に 対 して
交
渉
プ ロセ ス
成果の
有効性
/L
経 営
行 動
マ クロ
環
交
行
(そ の逆 よ り も)弱 い影 響 を及 ぼ す。
渉
動
「認 知 マ ップ」 は 人 の 心 の 概 念 的 フ レー ム ワ ー
クで あ る。 意志 決 定 と関 係 ネ ッ トワ ー ク に関 す る
認 知 と情 報 処 理 は経 営 行 動 の 強 い決 定 因 で あ る。
認 知 マ ップ は交 渉 の 公 式 性 ， 交 渉 の戦 略 ・戦 術 ，
交 渉 成 果 へ の ア プ ロ ー チな ど交 渉 行 動 に強 い因 果
境
関 係 を も ち， また コ ミュ ニ ケ ー シ ョ ンの公 式 性 ，
(先行 条件)
図4
2)異
(交渉の構成要因)
文化固有の交渉研究モデル
文 化 交 渉 の 研 究 の 多 く は， 問 題 解 決 ア プ
ロ ー チ(PSA)な
ど合 理 的 ・手 段 的 立 場 に立 っ て
交 渉 期 間 な ど交 渉 プ ロセ ス要 因 に強 い因 果 関 係 を
もっ。
「経 営 行 動 」 は国 に よ り独 特 の ス タ イ ル や ス キ
ル を もつ。 中 国 の経 営 行 動 は調 和 的 関 係 の維 持 ，
社 会 的責 任， パ ー トナ ーへ の 面 子 ， 権 力 者 へ の忠
行 わ れ， 社 会 心 理 的観 点 が軽 視 され て い た。
実 ， イデ オ ロギ ーの遵 守 と い った 特 色 を もっ ， 経
3)実
営 行 動 は異 文 化 間 交 渉 プ ロセ ス に強 い影 響 を及 ぼ
証 的研 究 で は主 と して実 験 ， サ ー ベ イ， 事
例 研 究 が採 用 され て お り， 実 験 研 究 で は学 生 や ト
し， 交 渉相 手 の 交 渉 ス タ イ ルへ の 同 化 に も強 い影
レー ニ ー を被 験 者 と して交 渉 ゲ ー ムが行 わ れ， そ
響 を もつ。
の結 果 を一 般 化 で き るか ど うか疑 問 が 多 い。
4)中
交 渉 の 構 成 要 因 は 「交 渉 プ ロ セ ス」， 「交 渉 行
国 と西 側 諸 国 の 間 に は環 境 的 制 約 条 件 の 大
動 」， 「
成 果 の 有 効 性 」 か らな る。 交 渉 プ ロ セ ス と
きな差 が あ るの で， 欧米 産 の概 念 の 中 国 へ の適 用
交 渉 行 動 が 交 渉 成 果 の 有 効 性 を 決 め る。 交 渉 の戦
に い ろ い ろ 問題 が生 ず る。
略 ・戦 術 ，譲 歩 ， 相 互 作 用 な ど の交 渉 行 動 が 交 渉
5)社
プ ロセ ス に影 響 を 与 え る。 協 働 的 ， 説 得 的 ， 適 応
会 構 造 ・政 治 ・イ デ オ ロ ギ ー な どの差 異 も
大 きい の で比 較 研 究 が難 しい。
的， 妥 協 的 な ど交 渉 行 動 の ス タ イ ル は交 渉 成 果 の
6)中
国 人 との 交 渉 にっ いて のハ ウ ッー もの も多
有 効 性 の 強 い 決 定 因 で あ る。 交 渉 者 に与 え れ た
い が， 交 渉 の背 後 に あ る問題 が な ぜ起 こ るの か が
チ ャ ンス， 交 渉 の ス ケ ジ ュ ー ル や 場 所 ， 交 渉 の
説 明 され て い な い。
ル ール や手 続 きな どの 交 渉 プ ロ セ ス要 因 は交 渉 成
図4は
シ ー らの 「文 化 固有 の交 渉 研 究 の統 合 モ
果 の 有効 性 に大 き く影響 す る。
デ ル」 で あ る。 そ れ は交 渉 の先 行 条 件 と交 渉 の構
成 要 因 か らな り， 矢 印 の方 向 は要 因 間 の 因果 関係
む
す
び
の方 向 を示 して い る。 彼 らに よ る と， この モ デ ル
は国 の固 有 文 化 とマ ク ロ環 境 が異 文 化 間交 渉 に ど
この 文献 サ ー ベ イで は， まず わ が 国 の 実 務 家 が
の よ うな影 響 を与 え るか を示 す理 論 モ デ ル で あ る
中 国人 との交 渉 で どの よ うな経 営 を した か と い う
と と もに， 実 証 研 究 の フ レー ム ワー ク と して役 立
証 言 を紹 介 し， 次 い で ア メ リカな ど西 側 の 対 中 交
っ と して い る。
渉 に 関 す る調 査 研 究 の成 果 を サ ーベ イ した 。 そ れ
「文 化 的特 徴 」 は中 核 的 文 化 要 因 と周 辺 的 文 化
か ら， 国 際 ビ ジ ネ ス交 渉 ， また は異 文 化 間 交 渉 を
要 因 か らな る が， 中核 的特 徴 は交 渉 者 の知 覚 と思
分 析 す るた め の フ レー ム ワ ー クの 開 発 状 況 を 見 る
考 のパ ター ンを決 め る。 周 辺 的特 徴 は社 会 的 ・経
た め に， 理 論 的 ・実 証 的研 究 を検 討 した。 実 務 家
済 的 ・政 治 的 発 展 に よ って決 ま る。 中国 は環 ：
境変
の証 言 で も理 論 的 ・実 験 研 究 に お い て も， 中 国 人
動 が 激 しい ので ， 両 者 を分 け て考 察 す る こ とは重
との交 渉 に つ い て は， 分 配 交 渉 また は競 争 的 交 渉
要 で あ ろ う。
戦 略 の側 面 を 強調 す る もの と， 統 合交 渉 また は問
98
題 解 決 的 ア プ ロ ー チ の側 面 を 強 調 す る も の とが
は っ き り分 か れ る傾 向 が 認 め られ た 。 しか しな が
ら， 現 実 の交 渉 で はそ の 両 面 が 交 錯 して お り， あ
16)同
書176ペ
17)同
書181-183ペ
18)同
書184-198ペ
19)
CIA秘
る事 例 や あ る局 面 で は分 配 交 渉 が 前面 に 出 て ， 別
の事 例 や局 面 で は 問題 解 決 的 ア プ ロー チ が 優勢 に
ー ジ
ー ジ よ り 抜 粋
ー ジ よ り 抜 粋
密 研
究
20)
ロ バ ー
ト ・T・
リ ッ プ
『国 際
of
Moran，
Negotiations，
Gulf
ス に影 響 を 及 ぼす マ ク ロ環 ：
境 と文 化 的 ・社 会 的 要
the
Volume
2， Conference
22)Min
の交 渉 に 関 す る調 査 研 究 は近 年 か な り蓄 積 され て
ecutive，
Hill
Hong
Kong
Theory
The
Ex-
B . McKersie，
of
Labor
A
Negotiations：An
∫η'邵 αc'づoηSy8'卿
，McGraw
Richard
E
Walton，
and
Joel
Robert
Negotiations：A
of
書)
CutcherStrategic
Change
Relations，
Press.
E.
B. McKersie，
Theory
Management
School
ト リ ッ プ(訳
ー ジ
Gershenfeld，
)
1
26)John
Japa-
1993)
と え ば 上 に あ げ た モ ラ ン と ス
〔注 〕
and
International
1965
の118-120ペ
25)
Baptist
Chinese
Styles，
Cross-
pp.130-137
Walton&Robert
Inc.
24)た
ed.
Vol.35(2)(March-April
E.
Tac-
Proceedings
26-281996
Anal：ysis(ゾSoc刎
予 測 で き る よ うに な り， 実 務 の た あ の有 益 な指 針
も得 られ る よ うに な る だ ろ う。
at
Dy-
Nego-
Selmer
China，
Understanding
23)Richard
くな って い る とい う こ とで あ る。 今 後 の研 究 の進
Jan
ト
1991
”Commercial
in
Negotiating
Behavioral
展 に よ って，.中国 人 との交 渉 を よ りよ く説 明 し，
Company
，in
ス
1994
Business
Negotiating
August
Chen，
nese
秋
Stripp，
”Chinese
PRC”
Management
University，
え， この文 献 サ ーベ イか ら言 え るの は， 中 国 人 と
お り， 対 中交 渉 は も はや神 秘 的 で も不 可 解 で もな
in
G.
International
Stone，
Cultural
・G・
Publishing
Raymond
tiations
春
勁 草 書 房
William
Ful
Stone，
tics”and
術 』 文 芸
モ ラ ン， ウ ィ リ ア ム
Success.
21)Raymond
近 年 に お け る 中国 の経 済 的 ・政 治 的変 動 は非 常
に激 しい。 それ に よ っ て対 中 ビジ ネ ス交 渉 プ ロ セ
交 渉
ビ ジ ネ ス 交 渉 術 』
T.
namics
の
ー ジ よ り抜 粋
年Robert
け に割 り切 る こ とは で きな い。 交 渉 は ダイ ナ ミッ
因 の複 雑 さ は増 幅 され て い る と いえ よ う。 と は い
国 人
1995年212-223ペ
な る の で あ る。 中 国人 との交 渉 もい ず れ か一 面 だ
ク な過 程 と して と らえ る必 要 が あ る。
『中
in
Harvard
Labor-
Business
1994
Graham，
”The
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of
Culture
on
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1994年
ペ ー ジ よ り抜 粋
渡辺 真純
74-75ペ
Negotiations，'ソournal(ゾ1η'θ7η
Business
)
3
ー ジ よ り抜 粋
Studies，
27)Neil
Rackham，
「和 田 一 夫 と 国 際 流 通 グ ル ー プ ヤ オ ハ ン 」 慶 應 義
塾 大 学 ビ ジ ネ ス ・ ス ク ー ル ・ ケ ー ス10-11ペ
l976，
ー
N.
ト」(マ
4
ジ
尸
0
同 上20-21ペ
Nancy
ージ
浅 井 雅 夫 『「人 材 」 が 採 れ れ ば 中 国 で 成 功 で き る』
プ レ ジ デ ン ト社1995年258-261ペ
ー ジよ
)
6
)
7
梶 田 幸 雄 ・園 田 茂 人 『中 国 投 資 は な ぜ 失 敗 す る
か』亜紀書房
1996年
244-245ペ
ージ
”The
”
J.ア
XVI，
No.1(Spring
ド ラ ー
ヒ ル
Adler&John
I.
Fallacy”?，
iness
Studies，
29)Nancy
J.
Graham，
)
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聞 社1994年
46-57ペ
ー ジ よ り抜 粋
ル シ ア ン ・W・
パ イ 『中 国 人 の 交 渉 ス タ イ ル
ー 一日米 ビ ジ ネ スマ ンの 異 文 化 体 験
』大 修 館
Alder，
Principles， Quontum
同 書1-2ペ
同.書85-89ペ
同 書98ペ
同 書126ペ
Books，1992
ー ジ
NegotiaCultural
States”
Richard
Braham
， Jon
L.
Implementation：ACom-
Face-to
Face
Republic
of
，Strategic
Bus-
Negotiations
China
and
in
the
the
United
ManagementJournal
Vol.13，
1992
30)N.J.ア
ド ラ ー
188-189ペ
31)Xinpin
『異 文 化 組 織
の マ ネ ジ メ ン
ト』
ー ジ
Shi， Alicia
Leung，
Robert
I. Westwood
，
ー ジ よ り抜 粋
ー ジ
ージ
同 書130ペ
ージ
同 書145ペ
ージ
同 書160ペ
W. Pye， Chinese
Approaches
and
of
People's
Com-
of lnternational
1989
”Strategy
parison
of
”Cross-
旋 『中 国 ビ ジ ネ ス 成 功 の 秘 訣 』 日 本 経 済 新
Graham，
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1991
International
ノournal
Fall
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Dimensions
PWS-Kent
Interction：The
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Behavior，
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International
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Behavior
Huthwaite
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Cultural
り抜 粋
Vol.
αあoη α1
1985)
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ting Style：Commercial
14)
15)
ー ジ 及 び164-169
『中 国 で の ビ ジ ネ ス 』 サ イ マ ル 出 版 会
1992年134-137ペ
卓 子
9)
10)
11)
12)
13)
Business
ージ
”Cross-Cultural
and
Research
text， ”Jan
ment
Business
in
an
in
Selmer
China，
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Negotiation：Review
Indiginous
ed.
Proceedings
Kong
Cultural
Cross-Cultural
Baptist
Vol.2，
ConManage-
August
University
26-

A m-r,l,-

問30. 解答

発芽装置及び発芽健康食品の海外展開

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応募〆切：平成27年4月22日（水）まで

サプリ2

5. 酸化ストレス誘発性胆汁うっ滞時における胆汁排泄 輸送体の局在制御

サプリ3

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