第Ⅱ特集　資格で競り勝つ～高度・専門化する金融人材～ PB（プライベートバンカー）教育プログラ地域金融機関こそ PB資格の取得を公益社団法人　日本証券アナリスト協会 PB教育企画部部長　大澤静香ムとは、富裕層を対象とした総合的な資産運用/管理に関する知識やサービスを体系化したプログラムである。PB資格の取得をの方には、プライマリー PB、シニアPB資格大澤　静香（おおさわ　しずか）でPBの問題意識を自分のものにしてほしい。宮城県出身。東北大経卒。山一證券、ソシエテ・ジェネラル証券、大和総研、大和証券、ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント、東京海上日動あんしんコンサルティング等を経て 2013年２月より現職。 ③高齢化で変わる有効なアプローチ地域金融機関に勧めると、当初は「地方にはリテール営業の現場ではFP資格が果たし金持ちが少ないので関係ない」「地方の銀行てきた役割は大きい。広く金融リテラシーを員にはそこまでの知識はいらない」「FP資格普及させ、またコンサルティング営業のきっを取得済みなので必要ない」といった反応もかけになったのも、FP資格がもたらしたライ多かった。しかし様子見だった各行でも、フプラン・アプローチである。これは、それまるか、事業をどうするか、不動産をどうするで可視化できなかった将来のリスクを“見えかなどの資産管理、次世代への事業承継や相る化”して投資信託・保険や住宅ローン提案続対策につなげていくことができる（図右）。徐々に取り組み状況に違いが出てきている。当協会がPB資格試験を開始してから１年は初期対応である。富裕層営業は、最初のミにつなげる手法で、商品の魅力だけで勝負し PB教育プログラムでは、高齢化社会に有効なを迎えるが、もはや横の動きを睨みながら動ーティングで失敗すれば２度目のチャンスはていた販売現場にとっては画期的であった。ストック・アプローチを学ぶことができ、有いていく段階ではなくなってきている。各地ないことから、甲子園に例えられる。何回でしかしこれらも、勤労所得世代には有効な域ブロックから女性行員を選抜し、PBコーデも会えるプロ野球リーグ戦のような機関投資アプローチであるとしても、退職後の顧客にィネーター資格の取得に着手させている銀行家営業とは、初期対応の重要度が違う。対しては、その後の収支が予測できる範囲と効な武器を身につけられる。 ❖ 地域密着型金融とベクトルがあうPB なるため、その有用性は低下する（図左）。や、全行から選抜したエリート行員全員に報富裕層の潜在顧客にまず接するのは、多く奨金付きでシニアPB資格を受験させる銀行の場合、第一線で活躍する店頭の行員や渉外顧客層が急速に高齢化していく中で、富裕されたい。PBビジネスは変化が激しく、最新も出てきた。の営業担当者である。顧客の情報にピンとく層顧客には、ストック・アプローチが重要と事情を常にキャッチアップしていく必要がある感性を彼らが身につけていれば、その後のなってくる。PBでは「このままいくと、今ある。当プログラムでは地方在住者も活用できる展開は大きく変わっていくはずである。る資産はどうなってしまうのか」を、家計貸豊富な動画コンテンツも提供している。新し借対照表で“見える化”して、自社株をどうすいPB資格で“競り勝つ”ことをお勧めしたい。 ❖ PB取得が必要となるこれだけの理由 ①第一線担当者に必要な、ピンとくる感性 Capgeminiの調査によれば、富裕層の絶対潜在富裕層顧客の獲得のため、若年層の行員にはぜひPBコーディネーター資格を取得数でもその割合でも、日本は世界第２位を誇し、その素養、感性を養って頂きたい。るお金持ちが多い国である。しかしながら、 ②富裕層としての中小企業オーナー図　収支アプローチとストック・アプローチ収支アプローチ例：ライフプランシミュレーション（万円） 1,500 層のうちの35％にとどまるという野村総合研え、近年は中小企業を対象とする取り組みが 1,000 究所の調査もあり、埋もれている潜在優良顧目立っている。法人営業としての中小企業の 500 客の獲得余地はまだまだ大きい。経営支援への取り組み強化にとどまらず、事業・ファミリー・保有資産の３つの領域にまたない邦銀の強みとして、各地に広がる店舗網がる全体最適な最善策を提案することにながある。本当に「地方には金持ちが少ない」のる。このためには、企業価値を将来にわたりか。実はせっかくの店舗網を生かした潜在顧推測できる、アナリスト的な視点を備えたPB 客の取り込み努力の結果が、まだ出ていないの存在が不可欠である。だけではないのか。そんな白地マーケットでの重要なポイント 92 もちろん、土地持ちや公務員世帯等いわゆるマス富裕層も重要な顧客である。中堅行員 2014.7 1.250 生活費教育費結婚費その他支出税金・社会保険料各年の収入住宅費退職後の顧客には収支予想がほぼ一定となり、有用性は低下する。 750 250 0 本人 30 配偶者 29 18 14 預貯金有価証券一次相続税未払額二次相続税未払額不動産短期借入金（長期）借入金 10 35 34 40 39 45 44 50 49 55 54 60 59 65 64 70 69 75 74 80 79 収支（万円） 1,250 1.000 750 500 250 0 ▲250 ▲500 本人 30 配偶者 29 22 未払い相続税富裕層ビジネスとしては旧来の資産家に加ストック・アプローチ例：家計貸借対照表（億円）円）流動性資産実際にPBサービスを利用しているのは富裕外資系のプライベートバンカーが真似でき資格制度の詳細は本誌２～３ページを参照（歳） 85（ 84（歳）資産額（万円） 3,500 収支（黒字）収支（赤字）資産額 2,500 1,500 0 35 34 40 39 45 44 50 49 55 54 2014.7 60 59 65 64 70 69 75 74 80 79 ▲1,500 85（歳） 84（歳） 6 2 純資産額自社株 0 財産承継戦略のためには、相続税未払い額を含め将来にわたる資産・負債をすべて時価評価した上で、家計貸借対照表で管理されるべきである。この例では、現在ある現預金や有価証券だけでは、将来の相続税を賄えないことがわかる。 93 PR