第2 号 プライベートブランド （PB） の新たな価値を 創造するための情報を PB 発 行 PB開発展事務局 〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22 一般社団法人日本能率協会内 TEL：03-3434-1988 FAX：03-3434-8076 e-mail:[email protected] PB開発ニュース 第2号をお届けします。 ● トピック TOPIC ● インタビュー 【来場対象者編②】 バイヤーの ます！ 鋭い目線に迫り 株式会社マミーマート 商品開発部長 好田 裕司様 【出展者編②】 高知市 商工観光部 産業政策課 自治体の 皆様 必見です！ 無料セミナー＆座談会のご案内 （聴講無料！） 10/26 14：00∼ インタビューに登場された 好田部長がパネリストとして参加されます！ 出展申し込み募集中！ 貴社の製品・サービスをPB開発展で売り込みませんか？ http://www.jma.or.jp/pb 開催概要 会 期：2012年 6月20日 （水）∼22日 （金） ［10:00∼17:00］ 主 催： 一般社団法人日本能率協会 会 場：東京ビッグサイト 西4ホール ［有明・東京国際展示場］ 展示予定規模：150社／200小間 来場予定登録者：6,000名 ★ 下記広告をクリックすると各Webへジャンプします★ オリジナル健康食品・化粧品作りま せんか? 「青果で儲ける」 ヒントが満載 !! 招待状請求受付中 PB製品を作りたい！ 新たに健康食品・化粧品 事業を始めたい 青果物の生産資材から加工機械、 包装機器・資材までが一堂に会する展示会 11月30日 会 期 2011年 会 場 幕張メッセ 水 12月2日 9:30 三生医薬株式会社 生 薬株式会社 16:30 ご提案 案 市場調査、 コンセプトの設定、 製品形態の選択、 原料選定 お客様のニーズに合った 製品設計 TEL. 0544-25-7799 Mail. [email protected] 受託加工の第一人者 ● 各種調味料(液体、粉末）、 （小袋1g∼、 業務用20kgまで） 各サイズにて定番商品はじめ、 小口特注品受託を 専門に行います。 ● 焼き塩(さらさらな塩450g） サイズの小売用をはじめ、 25kg工業用の各種粒度の違う焼き塩を用意いたして おります。 ● 品質管理は全てISO22000に基づいて行っています。 33 12 東京ビッグサイト http://www.jma.or.jp/ai/ 無断複製・転載を禁ず 依頼・相談 依 TEL：0568-28-2561 http://www.miken.co.jp/ 出展募集中！ ！ 金 主 催 最新情報はwebから 健康食品・医薬品・医薬部外品・化粧品・一般食品・雑貨他の受託製造専門会社 株式会社 味食研 2012年 2月21日 火 2月24日 金 http://www.jma.or.jp/hcj/ 幕張メッセ 出展 ！ ！ 募集中 2012年 3月6日 火 3月9日 金 http://www.jma.or.jp/foodex/ ★ あなたもPB開発ニュースで広告を掲載してみませんか？ ★ ※詳細は事務局まで。 1 PB開発展インタビュー（来場対象者編②） 「より 株式会社マミーマートは、創業以来「お客様の安心・安全・健康の追求」 良い商品をより安く」 を徹底し、地域密着型の経営をベース発展した生鮮食料品主体 好田 裕司様 のスーパーマーケットチェーンとして、地域密着型の経営で着実な発展をし続け、現 株式会社マミーマート トチェーンとして消費者から高い評価を得ていらっしゃいます。本日はマミーマートの 第2商品事業部 商品開発部長 PB開発についてお話しを伺いました。 在では埼玉県を中心に東京都、千葉県、栃木県に５７店舗を持つスーパーマーケッ ―まずPBの現状について教えていただけますか？ 当社では「mami＋」 （マミープラス） というPB製品を開発・販売しております。 また、CGCグループに加盟しており、 CGCのPB製品も同時に扱っております。 まずは 両ブランドにて総売り上げの10％を目標としております。現状としてはCGCのPB商品を活用するとともに、優位点が認められメリットありと判断したアイテムに ついては、 自社独自でPBを開発することもあります。将来的にはUSAのトレーダージョーズのような姿をひとつのイメージとして目指しております。 トレーダー ジョーズは、多くのオリジナル商品を展開して顧客から高い評価を得ています。当社もお客様からご評価をいただけるPB商品を積極的に開発していきたいで すね。ただ、PBは年々ライフサイクルも短くなっているため、 これまで以上の頻度で見直しもはかっていく必要性を感じております。選択肢が広い反面、 ロットの 問題や生産計画など、 NBとは違って手間がかかるところですね。開発担当としては辛いですが、やりがいを感じるところでもあります。 ―PB開発に対するスタンスはどのようなものですか？ 私個人の想いとしては「他に無いもの」 を創ることです。PB製品を開発するにあたり、 メーカーとしては「1円でも高く売れるもの」 を作りたい。一方、流通側は「1 円でも安く売れるもの」 を作りたいと考える傾向にあるように思います。ただ、 それだけでは金銭だけの話に終始する恐れがあります。私見的な要素が高いか もしれませんが、私は「顧客が1円でも高い価値を認めてくれるもの」 を作ろうとするスタンスを持ち続けたいと思っています。 「買う楽しさを提供できる」 ものを 創りだしていきたいですね。 ―PB開発のポイントはどこにありますか？ 「顧客が１円でも高い価値を認めてくれるもの」 という視点だけではビジネスとして難しいことも事実です。PB製品として 「安いが他に優位性を持つ定番品」 を 開発・販売することも疎かにはできません。定番品が確実に売上げの数字を維持してこそ、顧客が「アッ」 と驚くような付加価値の高いPB製品の開発が可能に なると考えています。担当者として定番品と高付加価値の双方の開発が重要ということです。定番品は会社に安定した利益をもたらしますし、高付加価値のPB 製品は、たとえそれらが直接大きな売上・利益を産まなくとも顧客に良い印象を強烈に訴えかけることが可能なのです。 よって、PB製品は当社のアイデンティ ティを訴求する重要なアイテムと考えて開発に取り組んでいます。担当者としては「ロングセラーとなる定番品」 と 「お店の価値を高める高付加価値製品」の双 方を開発していきたいですね。 ―開発にあたりご苦労されていることがあればお聞かせください。 参考になるかはわかりませんが、 高品質（プロの評価を得て） で本格的なお茶を開発した後で、 モニターの方々に他社のベンチマーク品と開発商品を飲み比べ ていただいたのですが、 さっぱり良い評価を得られませんでした。なぜかと考えましたが、近年モニターの方々が基準に置いているのはペットボトルのお茶 だったのです （笑）。開発は簡単にはいきません。ただし、厳しい仕事ほど成功したときに喜びが大きいのも事実です。 ―PB開発の取引を目指して展示会に通われることはありますか？ はい、国内外を問わず見に行きます。 もちろん、PB開発展へも取引のきっかけをつくるために視察に行っています。実際、取り引き先も見つけることもできました。 展示会に行くときは、最終製品にとどまらず、必ず原材料を見ることにしています。 開発のスピードが求められている現在にあって、開発専門の業者を入れる方が効率的であるとの考え方もありますが、やはり、流通側が直接にメーカーのブー スに行ってお話しができることは大変価値があります。私たちより専門知識が豊富な出展者から得られる情報は宝の山ですね。 さらに、気をつけているところ では、展示ブースに経営者層が立ち、 きっちりとご説明いただけるようなメーカーかどうかも取引を進めるうえでは重要なポイントですね。 ―展示会で出合ったメーカーと契約をするまでのプロセスを教えていただけますか？ 開発するには「待ちの姿勢」は禁物です。原材料に関心を持った後に、 それが信頼に足る物かどうかを見極めることが必要です。私の場合は、国内外を問わず 必ず現地の畑（産地）や工場を見に行くことにしています。 ブランドとはお客様との約束です。お客様に代わって現場をチェックするのは当たり前なこと。守れな ければブランドという旗を降ろした方が良いと考えています。 そして、製品は現地工場を見て初めて納得ができます。工場や圃場では、初回生産は必ず立会い、 次の年度の作柄がでてきたら見にいきます。 また、展示会とは直接関係ありませんが、興味があるメーカーのオフィスには足しげく通います。訪問することで思 いがけない発見ができるからです。埋もれている商品を見つけることもあります。 また、 オフィスのデスク周りやトイレを見れ ば、 その企業の工場に行かずとも衛生状態がわかります。 きちんとしたオフィスであれば、工場もきちんとしています （笑）。 ―海外調達も積極的なのですね。 そうですね。例えば、 タイでは肉加工品やフルーツ加工品等を調達しています。 ―メーカーに望むことは何ですか？ これまで私が培った知識はメーカーより教えていただいたものと認識しています。 メーカーの方は豊富な専門知識を背景に、 こちらの質問に何でもお答えいただける先生ですね。 そのうえ、私たちに利益をもたらしてくれるのですから、有難いことです。 これからは、信頼し合えるメー カーと小売側がともに育っていくことこそが、PBを盛り立てていく前提であると考えています。 われわれが売場を提供し、特長を持った新しいPBの開発を促しな がら、 メーカーと流通の双方が成長していくことが重要なのです。流通が儲からなければメーカーも儲かりません。 その逆もまたしかりです。地域に根付いた スーパーだからこそ、一緒に面白いことができると思っています。 メーカーには 「一緒に頑張ろうよ」 と呼びかけたいのです。 ―これまでに開発で失敗された経験はおありですか？ 失敗だらけです（笑）。特に海外で製品を開発した場合は、低価格の製品を追求すればするほど、 その商品（時にその工場）の危険度（ハザード）が増す場合も あります。最終責任を負う開発者は製造の現場をきっちり確認する必要があります。現地では簡単な数字さえ数えられないような人が働いていたりするため に、 日本では考えられないようなミスが発生することもありました。開発工程では絶対に気を抜かないことです。1度失敗があると次は自己防衛本能が働き、２ 度目の失敗をすることはないでしょう。失敗を勉強と考え前向きにとらえることが大事です。 ―3/11の震災後何か変化がありましたか？ 危機管理の重要性を学びました。震災後、問屋経由のNB商品は品薄になるものはありました。量の確保という面でも、直接メーカーと取引するPB、留め型は頼 りになります。大手メーカーばかりではなく、 複数の中小メーカーとの取引をするという視点も重要です。 量の確保が担保できるというPBの違った価値を目の当たりにしました。 ―PB開発展に望むことはありますか？ 出会いの場が広がりますので、 もっと多くのメーカーに出展して欲しいです。 多くのプロの方々との接点を増やしていきたいからです。 これは本心です。 メーカーによっては大手流通と取り引きがあり、PB開発展になかなか出展しにくいメーカーがあるとは思いますが、 そういうメーカーにも出展して欲しいです ね。旅行業界で最近はやっているミステリーツアーのように 「会社名を公開しないメーカーが集まったコーナー」 を作るのも面白いですね（笑）。 2 無断複製・転載を禁ず PB開発展インタビュー（出展者編②） 高知市 商工観光部 産業政策課 ―「PB展」 を終えて、 いかがでしたでしょうか？ 予想以上の反響があり、参加した事業者も満足してくれています。商談の成立はもちろん、現在も商談が続いている事業者もいます。 また、地元紙にPB開発展 への出展について記事が掲載されたこともあり、 会期から２ヶ月経過した今も問い合わせがあるような状況です。 ―事務局も会期後に地元紙の取材を受けました。 「地方のメーカーがPB開発展に出て成果があげられるのか？」 といった内容でした。 確かに、 「プライベートブランド （＝PB）」 といえば「必ず大量ロットを生産できる能力が無いといけない」 と思われがちです。同様に我々も出展の前には「大手量 販」への売込みが念頭にありました。 ところが、出展して新しい発見がありました。 ―具体的には？ 「PBを欲しているのは大手ばかりではない」 ということです。 比較的店舗数が少ない小売店も戦略的にPBを取り入れたいと考えられているようです。実際にPB 開発展を通じ、 そういった企業と商談が進んでいます。 「小口受注のPBもありうる」 ということが分かったので、照準を絞った次の手も打てると考えています。取 り組みは始まったばかりなので、市としても、 出展いただいた事業者にも次のステップへと進んで行きたいと思います。 ―それにしても、 会期後も新規の問い合わせが来るとはすごいですね。 反響は予想以上でした（笑）。ただ、 引き合いが多すぎて、 それに対応し切れていない事業者があることはもったいないと感じています。 ―出展した事業者は、 いずれもPBのみの商談だったのでしょうか？ ナショナルブランド製品（自社製品、NB）の商談も積極的に出来ているようです。PB製造能力の説明には、定番商品をサンプルとして用いますので、バイヤーか ら 「定番商品について商談は出来るの？」 と聞かれるケースもあるようです。PBやNBにこだわらず、 まずは販路の開拓やそのための商談を通してバイヤーとの 信頼関係を構築して、 その後、お互いに協力をしながら商品開発を進めていってもらいたいと思っています。 ―確かに、PB開発展に連続出展している企業の中には、PBの受託を通してNBの棚を大きくしている企業もありますね。 ―PB開発展に出展することが決まった後、市内事業者の反応はいかがでしたか？ 市内事業者に対して 「PB」 という言葉に対する感想を聞いたところ、 「こわい」 という回答を多く受けた。 「大手量販店の価格競争に巻き込まれる」 という固定観 念があるようです。 また、 「PB」は、 「必ず大量ロットで生産できなければならない」 と考える事業者も多かったです。 ―展示会までの実務を担当していかがでしょうか？ PB開発展は、定番商品の拡販や新商品のお披露目の展示会とは目的が明らかに違う展示会という認識はあったので、参加事業者への説明や展示の方法な ど、今までの展示会と勝手が違い、 とても難しかったです。 また、 「過去にPB開発展を見たことが無い」 ということも不安でしたね。 しかし、展示会に出展する目的 や意義、行政と事業者の役割を突き詰めて考えることで自ずと回答が見出せ、なんとか対応できたと思います。出展してから、現地で感じたのは、 「見に来てい る」のではなく、 「探しに来ている」 という来場者が、かなり多かったことでしょうか。 ―「PB展は来場者が少ない」 という指摘を受けることもありますが。 確かに、来場者数の多い食品の展示会は他にあると思います。 以前、 そのような展示会に出展したこともあり ます。率直に言いますと、来場者の多い展示会は、野球に例えるなら 「打席は多く回ってくるが安打が出ない」 というのが感想です。多くの方に定番商品や新商品を見せる場としては、 そのような展示会は向いているかも しれないですね。 しかし、 「PB開発展」は、 「打席数は少ないが高打率」 という表現が相応しいですね。 しかも、 PB開発展では、出展した事業者がPBを受託、 もしくは共同開発するためには「絶対にこの人と商談しなけれ ば」 という来場者が多く見受けられました。単純に来場者数や展示会規模の大きさによって展示会を選ぶの ではなく、 目的にあったものを選ぶ必要性を改めて痛感しました。 ―その他、 PB展で感じたことはありますか？ 会場内のセミナーが他展と比較して充実していると感じました。高知市のブースに来ていただいたバイヤー の方からも、 「セミナーがあったから来場した」 という声があがっていました。来場者誘致としてのセミナーは、 是非とも継続して欲しいですね。 ―行政側として意識して行った活動はありますか？ 来場者にブースに関心をもってもらうことを意識しました。前を通る来場者には必ず声を掛け、名刺も積極的に交換するよう心がけました。 ご縁ができれば、た とえ目的のものが現場に無い場合でも、関係を継続することができますから。今回も、会期終了後に 「このようなものは無いか」 と来場者から問い合わせを受け ることがありました。行政としては、事業者の製品を手にとって見てもらうところまで誘導する必要があると思っています。一つでも多くの商談のきっかけを作り たいですね。 また、会期前日には、バイヤーを直接訪問し来場動員を行いました。 そのためか、 会場に出向いてくれたバイヤーとの商談が出来きました。 ―出展に関する準備が行政の仕事、 と考えている向きも多いですが？ 来場を誘致したバイヤーからは、行政が事業者とのパイプ役を担うことを期待する声を聞いています。 そのためにも、高知市のブースに足を運んでもらうこと、 事業者の製品を手にとってもらうことが必要と考えています。 また、出展企業は「高知市の代表」 ともいえますが、逆に出展している企業がすべてではありませ ん。行政として、 来場者の欲しいものが展示ブースに無ければ、後で探しだして紹介することも積極的に行っていきたいです。 ―PB開発展後に行政として行ったことは？ 市内事業者の詳細なリストを整備しました。来場者との対話を通して、来場者の求めることが明確になり、 それに基づく情報を速やかに提供できる体制を整え ました。 ―予想外の効果はありましたか？ 「土佐の街路市」 （生活市）に関心を持った来場者がいらっしゃいました。実際に高知市に足を運んでくれたのは嬉しかったです。高知へのインバウンドも獲得 できたのではないか？と違った出展効果にも満足しております。 編集後記： 健全なPB開発には「メーカーと小売側がともに育っていくことこそが、PBを盛り立てていく前提」 との言葉が今も心に響いています。 また、 「PBを欲してるのは大 手ばかりではない」 との言葉も印象に残りました。 「PB開発展」 という場を通じて着実に 「PB」が進化していることを今回のインタビューで思い知りました。 無断複製・転載を禁ず 3 ！ ココをクリック！ 無料セミナー&座談会開催！ ※誠に申し訳ありませんが、小売業、外食産業などの来場対象者は本企画の対象外となります。 PB開発の最前線で活躍するバイヤーがご登壇！ PB 開発展 特別セミナー＆座談会 開催のご案内 参加 無料 Ხ バイヤーの本音が聞ける !! 聴講対象者 ● PBサプライヤー企業／OEM受託企業 ● PB製品開発支援企業 （パッケージ、デザイン、コンサルティングなど） 来年6月に開催する第４回PB開発展＜主催： （社） 日本能率協会＞の 出展募集開始にあわせ、 これからのPB業界を盛り上げることを目的に特 別セミナー＆座談会を開催いたします。 参加無料です。 ぜひ、 この機会にご聴講いただき貴社のPB・OEMの販 売戦略のご参考になれば幸いです。 プログラム 開催概要 会 期 2011年 10 月 26日（水）14：00∼16：00 会 場 トラストシティカンファレンス・丸の内 「日本のPB戦略のこれから」 講 師：中央大学大学院戦略経営研究科 教授 中村 博氏 丸の内トラストタワーN館3階／TEL. 03-6212-5211 定 員 会場地図 ③ 120 名 J R 東京駅 「日本橋口」 より徒歩1分 地下鉄 大手町駅 「Ｂ７」 出口より徒歩2分 地下鉄 日本橋駅 「Ａ３」 出口より徒歩4分 ※プログラムは変更される場合があります。 受付開始 ① 開催挨拶 ② 特別セミナー 13：30 14：00 PB開発 本音トーク座談会 パネリスト： 小売業から ● 株式会社マミーマート 商品開発部長 好田 裕司氏 他、調整中 ● メーカーから 株式会社海東ブラザース 代表取締役 小寺 一男氏 ● PB開発サポート企業から マーケティングセバスチャン株式会社 代表取締役社長 久積 正道氏 ファシリテーター： 東京駅隣接 参加申込書 中央大学大学院戦略経営研究科 教授 中村 博氏 閉 会 16：00 申込締切日:10月20日 （木） FAX：03-3434-8076 ● 必要事項を明記のうえ、FAXにて事務局までお申込みください。 なお、 ご参加については先着120名様までとさせていてだきます。 申込多数の場合はご参 加できない場合がございますが、 予めご了承ください。 フリガ ナ 会 社 名 T E L （ ） F A X （ ） 〒 所 在 地 ご参加者② ご参加者① 部署名・役職名 氏 名 PB開発展について □ 出展に興味がある 4 氏 名 E-MAIL E-MAIL お問い合せ先 部署名・役職名 PB開発展 事務局 □ 来場に興味がある □ 興味がない ※参加証は発行いたしません。当日会場受付へ 名刺1枚をご用意ください。 ※1社2名までとさせていただきます。 〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22 社団法人 日本能率協会 産業振興事業ユニット内 TEL：03-3434-1988 FAX：03-3434-8076 E-mail：[email protected] 無断複製・転載を禁ず
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