定期点検入庫促進マニュアル入庫促進のための販促データの活用法製作：合資会社ピーアンドエスピーサポート不許複製目次Ｐ３：はじめにＰ２１：メニューその１；１／２コートポリマーＰ４：ディーラーの「お客様の囲い込み」Ｐ２２：コーティングリキッドについて１Ｐ５：利益率の高いサービス・部品販売Ｐ２３：コーティングリキッドについて２Ｐ８：これはある社長のお話ですＰ２４：メニューその２：RV-G protect Ｐ9：未認証・小規模工場の展開方法Ｐ２５：メニューその３：RV-G protect high grade Ｐ１1：車検・点検時期の販促ツールの活用法Ｐ２６：コーティングの活用：新車販売時１Ｐ12：車検時の販促ツールの活用法Ｐ２７：コーティングの活用：新車販売時２Ｐ１３：１２ヶ月点検時の販促ツールの活用法Ｐ２８：新車販売時のガラスコートのセールストーク１Ｐ１４：６ヶ月（プロケア）点検のご案内Ｐ１５：納車時に使用するチラシＰ１６：その他のWordデータＰ２９：新車販売時のガラスコートのセールストーク２Ｐ１７：コーティングセットの活用法１Ｐ３０：新車販売時のガラス系ポリマーコート RV-G protect,high gradeのセールストーク３Ｐ１８：コーティングセットの活用法２Ｐ３１：コーティングの活用：中古車販売時１Ｐ１９：コーティングの価格表と活用法Ｐ３２：コーティングの活用：中古車販売時２Ｐ２０：コーティングの価格と施工時間Ｐ３3：最後にはじめに最近の自動車業界においては、車販売の不振や修理単価の下落など負の要素が増加している状況下で、これに追い討ちをかけるかのごとく車は故障しにくくなっております。よって台当りの単価も減少傾向にあります。また、異業種参入により整備工場は微少ながら増加傾向で、車検や顧客の獲得競争は激化してきており、「売上げが減る要素はあっても増える要素はなかなか見出せない」と言うこの厳しい状況下でも売上げは上げていかなくてはなりません。この状況下で売上げを上げる分野といえば車販売や車検ではなく「定期点検」ではないでしょうか？「車検」は必ず受けなくてはならないものなので、黙っていても必ずどこかで受けなくてはなりません。そこで、黙っていても御社の工場で車検を受けていただくためにはお客様との「信頼関係の構築」が重要で、そのためにはお客様と接する機会を増やす事が大切です。お客様に安全で快適な運転のための的確なアドバイスやご提案により信頼関係を築くのです。この関係を築きやすいのが「定期点検」なのです。ディーラーの「お客様の囲い込み」ディーラーにおいては「メンテナンスパック」の拡販だけでなく「定期点検の獲得率のアップ」にも力を入れています。なぜでしょう？左のデータをご覧ください。２年車検に対する１２ヶ月点検の獲得率です。平成１６年度の資料ですが、この時点でも専業・兼業工場と比べて、ディーラーのほうが約４倍強の獲得率です。専業・兼業のお客様にアンケートを取ってみると、多くの方々が「定期点検なんか取れっこない。」と言われる方が多くいらっしゃいました。また、ＤＭはがきについても出されている所はそこそこいらっしゃるのですが、あとのフォローをされている所は少ないようです。中にはＤＭはがきの出されていない所もありました。論外です。実際に、「今までＤＭを出さなかったが、出すようになって定期点検が増えた」と実感されている所も実際にあるのです。利益率の高いサービス・部品販売下の表をご覧ください。この統計資料が示すとおり、車の販売とサービス・部品の売上及び利益を比べると、売上は車の販売高と比べてサービス・部品の売上高は約１／４ですが、利益率はなんと車の販売利益よりもサービス・備品の販売利益は約４倍となっており、総利益の占有率は車販売とサービス・部品の販売と拮抗しています。つまり車の販売よりも売上単価は低くても点検・整備、修理などのサービスや部品販売に力を入れたほうが効率よく収益性の向上が図れる訳です。車は売れない、車検では稼げないとなると残された道は定期点検や鈑金・塗装、保険などに力を入れざるを得ないのではないでしょうか？しかしながら、鈑金・塗装は収益性は非常に良いのですが、直接走行に影響する場合、保険が適用される場合以外はすぐに修理する事は少ないと思います。また、保険は一度契約すると１年間は契約は必要ありません。新規客の開拓も一つの方法ですがなかなか困難な状況です。このように消去法で突き詰めていきますと「定期点検」しかありません。前出の「２年車検に対する12ヶ月点検の獲得率」のデータから検証しますと、ディーラーの獲得率が高いのはメンテナンスパックの拡販もありますが、最近では車の販売や車検の獲得よりも「定期点検の獲得」に力を入れているそうです。この取組みが獲得率約90％弱の数字が物語っているのです。「定期点検を征すれば、自ずと車検や販売がついてくる」との考えなのです。皆さんが取れっこないと思われている「１２ヶ月点検」。取り組みようでは獲得は不可能ではない事を十分ご理解いただけたと思います。努力をすればするだけ報われる部分なのです。現状、１２ヶ月点検の獲得率が、専業・兼業工場で約16％しか取れていないと言う事は逆に考えれば約80％強は獲得できる可能性を秘めているわけです。約80％は努力次第では獲得できると言う事なのです。現状では競合が無いので、少し努力をすれば新規の獲得も出来るわけです。しかし、周りがこのことに気づき獲得を始めたら競合してきます。競合してくると当然、獲得が難しくなるでしょう。だから回りが定期点検の獲得に目を向ける前に新規を始め取れるだけ取ってしまうのです。ただ闇雲に従来のようにＤＭはがきを出すのではなく、まずお客様に「車検」と「定期点検」の目的の違いをご理解いただくことが先決です。そのためには「はがき」ではなく「封書」にてこれらの資料をお送りします。いかにしてお客様に「定期点検の重要性」をご理解いただくかなのです。それから御社の独自のサービスでアピールする訳です。これはある社長のお話です私は、¥2,000のワックス掛けやメンテナンスなどでも必ず声掛けをして引き取り・納車までしている。これだけだと採算は合わないが、２～３ヶ月に１回のペースで必ずしてもらえればその車の情報をつかむことが出来る。また、お客様に対しても的確なアドバイスが出来、上手くいけばオイル交換やタイヤなどの拡販にもつながり、色々な販売チャンスが広がる。一番のメリットは「信頼関係」の構築が出来、入庫の促進にもつながってくる。他の安い点検・整備に関してお客様からよく聞かれるが、安いほうに色気を出されている方には「どうぞそちらで受けてください」という。（価格だけで浮気をされる客は全く相手にされていないようです。確かにこのような客は「固定客」にはなりえませんし、クレームの多い客となる可能性が高いと思います。）自分は、車の使用年数により必ず必要な交換部品が出てくるので、考えられる症状は全てお客様に説明をし、尚且つ点検項目は決まっているので、あくまでも点検は人間で言う「健康診断」のようなもの。「精密検査」ではないので点検を受けたからといって次の点検まで何も起こらないという保障は出来ない旨を告げて注意を促すし、何かあればすぐに対応することも告げている。これは一見してお客様が逃げそうな感じを受けますが、普通のお客様なら返って信頼関係が深まるそうです。未認証・小規模工場の展開法未認証工場での定期点検の獲得法としてはやはり、認証工場と提携されるのが良いと思います。しかも複数との提携をお勧めします。どうしてもしっかりとした工程を組まなくては展開できないため、複数のほうが工程を組む上で楽になりますし、数もこなせます。車検も視野に入れるなら指定工場、しかも言い方は悪いかもしれませんが、そこそこの入庫があるくらいの工場のほうが交渉もしやすく、融通も利き、また、提携していただける確率も高いと思います。価格交渉につきましては、点検費用を基準にするのではなくレバーレートを基準にして価格交渉をします。レバーレートは人件費や設備、家賃などを踏まえて設定した１時間当たりの工賃ですからこれを元に交渉すれば、提携先にも損は無いわけです。例えば１２ヶ月点検で交渉すると、レバーレートが￥6,000であれば作業時間が１時間とすれば￥6,000となります。￥6,000に提携先に利益を20％つけて￥6,000÷（１－０．２）＝￥７，５００で交渉するわけです。提携先と１２ヶ月点検が￥７，５００で了解していただければ、お客様には￥９，０００位で。オイル交換を無料にする場合は￥１０，０００位の価格設定をすれば十分他店よりもお得感のある価格設定が可能となります。（その他「コーティングセットの活用法」参照）価格設定は、損をしなければ良いという気持ちで設定する事です。定期点検の目的は、お客様の来店率を高めて情報収集をし、会話する機会を増やし、お客様にタイムリーなご提案・アドバイスをすることで「信頼関係の構築」を築く事です。定期点検や車検を提携先に任せばその時間分他のことが出来ます。特に少人数の場合はこのスタイルをとるべきです。整備は提携先に任せて、車検はご自分で陸事に持ち込むと非常に時間を取られます。しかし、指定工場に任せれば全てやってもらえるのです。その分、入庫していただいたお礼に簡単なコーティングをしたり、オイルを無料で交換して「お客様が満足される」サービスに時間をかければ、点検や車検は外注に出していてもお客様は十分ご満足いただけるはずです。取り外しや分解整備をしなければ対応できる簡単プロケアチェックの６ヶ月点検も考えられます。（後半の「６ヶ月（プロケア）点検のご案内」をご参考にしてください。）他にも、コーティングやメンテナンスも商品化すれば更に収益性がアップしますし、お客様の来店率も向上します。未認証だからとか、少数だからと言う理由で今まであきらめていた部分があったなら「どうすれば出来るか」を考えれば現状は打破できるのです。車検・点検時期の販促ツールの活用法では、ご購入いただきましたコーティングセットに添付されている販促データの活用法を順次ご説明いたします。ＣＤに収録されているWordデータは、Word2000で作成して要りますのでそれ以降のWord では支障なくお客様でご自由に編集できるようになっています。改行の矢印の前にカーソルを置いて入力してください。 Word2000以前のWordでは支障が出る可能性があるかもしれません。ＰＤＦデータをプリントアウト（印刷）される場合は、各販促物のデータのＰＤＦデータを開きツールバーのプリンターのマークをクリックすると「印刷」の画面が出ます。プロパティでプリンターの設定をしてください。封筒の印刷の場合は、プリンターの用紙サイズ設定より「長形３号」に設定してから印刷をします。車検時の販促ツールの活用法車検のＤＭは、「七五三車検のご案内」の封筒を使用します。七五三は初回車検が３年目、その後２年毎に５年、７年目となるためにこの様なネーミングとしました。上部左は車検費用が記入できるご案内文書で、裏面もしくは別紙に上部右側の文書を印刷して添付します。上部右の文書は、ＡタイプとＢタイプがあり車検と定期点検の違いや、定期点検の大切さをお客様に分かりやすく説明しています。下部左側の２種は、裏表もしくは別々に印刷してこれらも同封します。この文書は定期交換部品の説明と、お客様に判断していただくために主要部品の役割や交換料金、交換のための判断時期などを説明しています。 12ヶ月点検時の販促ツールの活用法１２ヶ月点検では下部右の封筒を使用し、上部左のご案内を利用します。この文書は人の定期健診に見立てたタイトルにしています。お客様に定期点検の重要性を更に深めていただくには上部右の文書も車検時と同じように同封されると良いでしょう。下部左の文書は車検時にも同封しますが、どちらかと言うと定期点検に同封されるのが良いです。６ヶ月（プロケア）点検のご案内定期点検の重要性をお客様にご理解いただければ６ヶ月毎の点検獲得も十分に可能性が出てきます。６ヶ月点検は分解整備を伴わないメニューで目視で出来る点検をメインにし、予約をされたお客様にはオイル交換や簡易コーティングをコースにより無料サービスします。左上段は「６ヶ月安心チェック」と銘打った入庫促進チラシで、中段はその裏面です。現状お客様が気になっている症状などを記入してアドバイスをさせていただく事で信頼関係を築ければと考えました。配布のタイミングは、納車時にお渡しします。下部ははがき用ですが、納車時に配布するとなくされる場合がありますので、その時期が近づいたらこのはがきを送付します。どちらも６ヶ月がオイル交換の時期に近いため無料サービスをつけています。予約を前提とし、ご来店の際にはこれらを持参していただくようにします。納車時に使用するチラシ１２３４上のチラシは入庫していただいたお礼にコーティングのサービスをさせていただいたことをアピールするためのチラシです。Ｎｏ．１：コーティングの価格を掲載する事でお得感を感じていただくチラシです。Ｎｏ．２：コーティングをサービスさせていただいた事をアピールするためのチラシです。Ｎｏ．３・４：このコーティングをお客様が気に入っていただいた場合に販売もしていることを告知するチラシです。ＰＤＦの場合は下部の枠内に社印を押し、直接入力される場合はWordデータをご利用ください。その他のWordデータコーティングセットの活用法１現状では、洗車は納車前のサービスとして今や常識となっております。また、ほとんどの所で「コーティング」を扱っております。しかし、コーティングとメンテナンスを上手く活用されているでしょうか？弊社のコーティングセットでは、低コストで簡単に誰でも高品質のコーティングが出来、尚且つお客様が満足される「無料サービス」が出来るように企画致しました。特に獲得率の低い「定期点検」に照準を合わせての活用方法をご提案いたします。今までは、車検をはじめ定期点検の獲得はチラシやDM、電話コールなどで来店を促せばある程度の反応がありましたが、最近ではどうでしょうか？最近ではお客様が「お得感」を感じられないとなかな足が向かないようです。車を長く乗るようになってきている昨今、車の美観にも当然気にされるようになると思います。気にされなくても、ボディをきれいにされて嫌がる方はほとんどいらっしゃらないのでは？そこで、コーティングとそれに伴うメンテナンスを「無料サービス」として付加価値をつけることで点検整備などの入庫促進をはかるのです。コーティングセットの活用法２上手く活用すれば、チラシやDM、電話コールよりも効果があります。しかし、手間やコストがかかっては「無料サービス」は出来ません。弊社企画のセットは、先程述べましたように、洗車が出来れば、老若男女どなたでも高品質で「お客様が満足される」コーティングが低コストで出来るため、手の空いているものが出来るので大げさに言えば「人材の有効活用が出来る」といっても過言ではありません。コーティング剤は洗車もしくは塗って拭取るだけの簡単施工で、ＷＡＸや石油系の溶剤などは配合しておりませんのでギラツキがなく汚れを引き付けにくく、撥水と光沢に優れ、酸化しにくい被膜を形成するため持続性にも優れています。お客様に黙って施工しても違いに気付かれるため大変有効なサービスとなります。（確認済みです）クリーナーも作業性の高いものを組み入れているために多少の塗装の傷みくらいでしたら、ポリッシャー（研磨機）などを使用することなく施工が出来ます。よって特別な技術を要しません。ではこれら商品と様々なサービス方法についてご説明いたします。コーティングの価格表と活用法【入庫促進のための上記セットの活用方法について】左の価格表を利用した活用法をご紹介いたします。左記メニューは、洗車が出来ればどなたでも施工が出来るので、手の空いている方の有効活用が出来ます。たとえば、「１コートポリマー」は、洗車をしてコーティングリキッドを１回塗布して水を流すだけで約２ヶ月持続します。点検や簡単な修理に入庫された場合の無料サービスとして、「２コートポリマー」は洗車後に１コートポリマーの作業を２回行う事で約３ヶ月の持続力があります。鈑金塗装や車検時に無料サービスとしてお客様にアピールされて入庫促進を図ります。また、ガラス系ポリマーコート「RV-G protect」および「RV-G protect high grade」は、洗車をして塗布し、乾かないうちに乾いたクロスで拭取るだけで簡単にガラス系ポリマーコートが出来ますので新車販売時の値引きの抑制策として、またご購入時にサービスする事でメンテナンスを上手く活用すれば来店率のアップに活用できます。メンテナンスの活用法については、定期的なメンテナンスを「コーティングリキッド」で左記の料金もしくは無料で行い入庫の促進を図ります。このときオイルやタイヤなどをチェックしてTBAの販売につなげたり、お客様の車の情報も入手でき、一番のメリットは来店頻度のアップによる「お客様との信頼関係の構築が可能」となります。コーティングの価格と施工時間 ※ABは汚れたら水洗いもしくはシャンプー洗車、CDは月に１回コーティングリキッドでのメンテナンスを持続力の条件とします。軽自動車軽・１BOX ５ナンバー５ナンバー１BOX ３ナンバー３ナンバー１BOX・RV ¥3,150 ¥4,200 ¥5,250 ¥7,350 （30分）（40分）（50分）（60分） ¥5,250 ¥7,350 ¥10,500 ¥12,600 （35分）（45分）（70分）（75分） RV-G protect ¥15,750 ¥21,000 ¥26,250 ¥31,500 （ガラス系ポリマーコート）コーティングリキッド500mlサービス（55分）（70分）（100分）（110分） RV-G protect high grade ¥23,100 ¥28,350 ¥33,600 ¥38,850 （ガラス系ポリマーコート）コーティングリキッド500mlサービス（55分）（70分）（100分）（110分）１コートポリマー ※コーティングリキッドで１回洗車。約1ヶ月の持続２コートポリマー ※コーティングリキッドで2回洗車。約2ヶ月の持続鉄粉・水垢除去約６ヶ月の持続鉄粉・水垢除去約1年の持続 ※作業時間は目安です。 ※RV-G protect high gradeは、RV-G protectの2回塗りでも対応可。メニューその１：1/2コートポリマー洗車で汚れを落とした後、濡れた状態でコーティングリキッドを塗布し、直ちにたっぷりの水を流すことで、２ヶ月以上持続するポリマーコーティングが出来ます。光沢と撥水性に非常に優れ、ボディにラップを掛けたような被膜を形成するため、汚れを引き付けにくく、もし付いてもシャンプーもしくは水洗いで簡単に汚れを落とせます。施工では乾燥に注意してください。もし乾燥してシミになった場合は乾いた柔らかいクロスで乾拭きをしてください。１回の使用（1コートポリマー）で約２ヶ月以上、２回（2コートポリマー）続けて洗車をすれば３ヶ月以上の持続力があります。「１コートポリマー」は、定期点検後の納車前洗車の時に使用し、定期点検を受けられた場合の感謝の意味での無料サービスとします。「２コートポリマー」は、車検をされたお客様に無料サービスとします。他には、オイル交換や、その他ＴＢＡＳＰの販売時にポイントをつけてポイント数によりこれらのコーティングが出来るようにもって行くのも効果的です。コーティングリキッドについて１コーティングリキッドは、洗車でどなたでも簡単にポリマーコートができます。新車に近い塗装状態、言い換えれば、表面が汚れや劣化により表面が凸凹していない塗装状態（平坦な状態）で汚れても艶のある状態の場合にはコーティングリキッドだけで超撥水で光沢のあるコーティングが出来ます。しかし塗装表面が傷んだ場合や汚れている場合など、表面が凸凹している状態では、ツヤや光沢は感じられませんが撥水性は得る事ができます。このような場合は、コンパウンド（研磨剤）入りクリーナーのF removerなどで塗装面の汚れや劣化部分を除去して塗装面を平坦にしてからコーティングリキッドでコーティングをしてください。油脂分の付着や劣化したＷＡＸ分による水垢の除去にはまずコーティングリキッドをお使いになる前にF removerや強力アルカリクリーナーのRV-D removerの希釈液で汚れなどを除去してください。鉄粉除去の場合は、Fe cleanerをお勧めします。コーティングリキッドについて２また、RV-D removerで汚れが落とせない場合や、塗装表面が劣化して艶が引いたボディの汚れはコンパウンド入りのクリーナーF removerもしくは、濃色車用のF remover darkをご使用ください。状態が非常に悪い場合は、「研磨」をおすすめします。 ※磨きには、未経験の方でも作業方法さえ覚えればどなたでもできる「TAKUMI OPS System」をお勧めいたします。（講習をご希望の方には有料講習もご用意しています）コーティング被膜の持続力を高める場合は、複数回の使用により膜厚を厚くする事で可能です。この場合、1回塗布後乾燥させてから塗布すると被膜がしっかりとします。メニューその２：RV-G protect RV-G protectは、最近増えてきているボディーのガラスコートの成分を配合した、酸化しにくい無機質の成分と、有機質の艶や撥水性を有したハイブリッドなポリマーコート剤です。100％有機ポリマーと比べて持続性に優れ、1度の塗布で約６ヶ月持続の硬化被膜を形成します。鉄粉（出来れば）や水垢を除去して絞ったマイクロファイバークロスに適量噴き付け直ちに乾いたクロスで拭取るだけの簡単作業で、黙っててもお客様が気付いていただけるツルツル感と光沢のあるガラス系ポリマーコートです。有機ポリマーコートは数年持続と謳ってもこれは定期的なメンテナンスがあっての持続性です。当然傷んだり、汚れた状態でメンテナンスをしない場合はこれら汚れが酸化し、被膜にまで影響を及ぼすためにコーティング被膜が劣化してしまいます。メンテナンス剤としてコーティングリキッド500ｍｌ（小売用）をつけて必ずこれで月に１度メンテナンスをしていただければ、１年持続のポリマーコートとして十分メニューのような金額がいただけ、実際にお客様も満足されています。メニューその３：RV-G protect high grade RV-G protect high gradeは1回の塗布で約1年の持続性があり、撥水と光沢に非常に優れた硬化被膜を形成するガラス系ポリマーコートです。また、RV-G protectと比べ汚れがこびり付きにくい「防汚性」に優れた無機と有機の良い部分を持ったハイブリッドなコート剤です。作業はいたって簡単で、まず洗車で汚れなどを除去した後に、濡らしてしっかりと絞ったクロスに本液を適量噴き付けて塗りこみ、乾かないうちに乾いた柔らかいクロスで拭取るだけの簡単作業で、このメニューは新車販売時に必要以上の値引き要請の回避や、付加価値としてのサービスにより販売の促進を図ります。特に新車の場合は塗装状態が良いために効果がよく分かります。また、コーティングリキッドをメンテナンス剤としてつけることで約２年間持続のポリマーコートとして高額コーティングとして十分販売が可能です。最後にこのマニュアルは弊社が２００２年に創業して以来、顧客「0」から飛び込みでデモをしながら新規開拓をしてきた経験や、お客様のご意見やご感想などを参考に製作いたしました。ケミカル用品を販売されている会社は数多くございますが、現状では商品や施工方法などをご提供されているくらいで、販売促進に関してはサポートをされている所は皆無に等しい事に気付きました。中には、何十万もかけてコーティングシステムを導入したにもかかわらずほとんど活用されていなかったり、勧め方が解らないという理由で手付かずのままの方々が結構いらっしゃいます。そこで、弊社では高品質な商品をご提供し、これらの商品を有効活用され、且つ集客のお役に立てるようなサポート、販促物のご提供、ご提案のできる会社を目指しております。是非、このマニュアルを実行していただき、少しでもこの厳しい状況から脱却していただければ幸いです。