Energie Business Case Intro Customer Insights Basis voor klantgericht ondernemen Klant is ook info-kundig (transparant – vergelijken) 1. Achtergrond info energiemarkt 2. Winnend Business Model 3. Klantselectie 1. Achtergrond info energiemarkt Hoe dom moet je zijn om geld proberen te verdienen in een zieke markt? BAD BUSINESS 7,5 mln. huishoudens + 1,2 mln. mkb * 225 Euro = 2 MILJARD EURO marketingbudget • Sommetje: – 1 jaar contract – Korting ca. 10% – Winst ca. 2% (bij normale prijs) – 5 jaar klant zijn = 0 Euro verdienen + fraude en steeds meer huishoudens die de energierekening niet meer kunnen betalen. Speelveld ingeperkt door ACM Value Curve Typical Industry Player Attributes of Product/Service - Prijsbeleid Industry Average - Klachten - Advies - Vriendelijkheid - Meedenken - Bereikbaarheid - Wachttijden - Openingstijden - PR materiaal - Sales force - Productportfolio - Milieu - Aanbiedingen - Reclame - Advertenties - CRM - Etc. “Ideal” Value curve Low Zone of competitive irrelevance High SINDS OKT 2007 DTe en ACM actief hiermee geconfronteerd. marktkansen in een zieke markt! Zien jullie kansen? 2. Winnend Business Model marktkansen in een zieke markt: Wat hebben wij ons afgevraagd bij de start: • • • • • Is de energiemarkt interessant? Hoe kunnen wij geld verdienen? Hoe kunnen wij het anders doen? Waarmee kunnen wij ons onderscheiden (“Reason to buy”)? Hoe kunnen wij de risico's managen? 12 Where to compete? (Hunting Grounds) Two Questions How to compete? (Hunting Strategy) Four Criteria Opportunity Competitiveness Feasibility Leverage How Why Where Marketing Strategy vragen 1. 2. 3. 4. 5. 6. Six Challenges A Vision of the Future External Orientation Clear Focus A Roadmap - Change Path Human Resources Assessing Progress Eerste conclusie: Energie blijft belangrijk • • • • • • Stabiele miljardenmarkt – behoefte blijft voorlopig bestaan Het is een strategisch / politiek beladen onderwerp Beperkt aantal concurrenten (top 3 > 80%) Marketingslimheid is laag (dumbest competitor rules) Klant verkopen = 170 Euro Prijzen stijgen & volume daalt (lange termijn trend) Hoe en waar willen wij ons onderscheiden? Customer Intimacy Prijs Service/Product Differentiatie Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Transparant - Inkoop + 10 Euro - Echte tips Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Transparant - Inkoop + 10 Euro - Echte tips Trouw belonen - Fun aspect (kansspel) Even maakte wij ons zorgen dat iemand ander ook het “licht” had gezien en echt de klant centraal ging stellen! Onze stroomprijs € 0,05252 Onze gasprijs € 0,60610 Hoe onderscheiden? Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Transparant - Inkoop + 10 Euro - Echte tips Trouw belonen - Fun aspect (kansspel) Voordeel - Helder voordeel voor juiste doelgroep Kern – zaken die elkaar versterken Vooruit betalen (6 mnd) Winter groeistop Werkeloosheid ↓ Arbeidsongeschiktheid ↓ Hoger inkomen Voordeur streng (cashflow) Inkoop + 10 Euro Persoonlijk Scheiding ↓ Ongewone marktbenadering Groot huis Ontzorgen Groen is bla bla Groen is bla bla Dure auto (Airco / Jacuzzi) Groot gezin Ambitie 2012-2017 Simpel gezegd: • • • • • Risico beheersbaar houden Inkoop, back & front-office volledig uitbesteed Kopieerbaar – multi labels 10.000 klanten in 5 jaar Cashen (pensioen) 3. Klantselectie Wat leverde de analyse & modelling op? • 7,5 mln. B2C – 5,2 mln. geïdentificeerd – 320.000 “rijk” & groot genoeg – 20 tot 80 kenmerken • 1,2 mln. B2B – Te grote kans op wanbetaling – Kunnen wij ons niet permitteren – 3 tot 20 kenmerken Wat is volgens verwachting? • Klanten blijven klant, lange termijn gedachtegoed • Prijsfocus bij switchers Wat is meegevallen? • Winstgevend sinds 1e jaar • Investering • Fouten die wij gemaakt hebben zijn nauwelijks afgestraft (bijvoorbeeld aanmaningen en jaarafrekeningen te laat) • Concurrentie (we lopen niemand voor de voeten) • Inkopen van energie • Partnership met andere leveranciers tussenpersonen Wat hebben wij onderschat? • Dat de economische tijden zolang zo slecht zou zijn en daardoor vele kleine ondernemers een groot risico zijn • Dat de groep van huishoudens die iedere maand niet meer rond komt inmiddels >25% is • De doortraptheid van mensen in financiële nood • De overheidsbemoeienis • Onze groeikracht • Dat banken helemaal niets voor ons konden beteken • Lage effect van marketingacties Zouden wij het weer doen? (met de kennis van vandaag) Nee… het koste te veel energie – Te veel negatieve impact vanuit de overheid (ACM & Gasunie) • • • • Wat ze moeten doen, doen ze niet (productie // handel) Te veel regeltjes die ondoenlijk zijn voor kleine bedrijven “Wij” zijn NIET gewenst, zonder externe hulp lukt het niet Geen regeling voor kleine bedrijven t.a.v. gasrekening – Cash-flow • Bij te veel van onze klanten en bij ons zelf in de wintermaanden staat de cash flow te zwaar onder druk
© Copyright 2024 ExpyDoc
