Open Training Expert in Sales (2 x 2 dagen) Omschrijving: Als je de concurrentie de wind uit de zeilen wilt nemen, heb je inzicht nodig in wie je tegenover je hebt. Daarop ligt dan ook de nadruk in de verkooptraining Expert in Sales. De 2 x 2-daagse training is de nieuwe standaard op het gebied van commerciële vaardigheidstraining. Door tijdens de trainingen gebruik te maken van 'state of the art' multimediale apparatuur en een uitgebreide 24-uurs ondersteuning op www.trainenonline.nl, is de behandeling van de theorie tijdens de trainingssessies niet leidend maar ondersteunend. Het grootste deel van de beschikbare trainingstijd wordt besteed aan rollenspellen en praktijkoefeningen, waar de deelnemers het meeste van leren. De doorlooptijd van gemiddeld 8 tot 10 weken tussen de eerste en de tweede sessie maakt deze training zeer geschikt voor terugkoppeling van tussentijdse praktijkervaringen. Het rendement van de training neemt hierdoor aanzienlijk toe. In de training Expert in Sales leer je structuur aan te brengen in verkoopgesprekken. Je leert hoe je bezwaren kunt overwinnen en je commerciële slagkracht kunt vergroten door het verkrijgen van relevante informatie. Uiteindelijk ben je beter in staat de klant met de juiste argumenten te overtuigen, zodat de order kan worden afgesloten. De training Expert in Sales is gebaseerd op de meest recente inzichten op het gebied commerciële communicatie. De training vergt vier intensieve dagen (2 sessies van 2 dagen) waarin ingesleten gedragspatronen, waar nodig, worden afgeleerd en vervangen door beter renderende vaardigheden. Maximaal aantal deelnemers Om zeker te zijn dat het talent van elke deelnemer optimaal wordt benut, is er een maximum van acht deelnemers per training. Deelnemers ontvangen 14 dagen voor aanvang van de eerste training een persoonlijke uitnodiging. De volgende onderwerpen komen o.a. aan de orde: Communicatie Welke factoren kunnen een juiste communicatie in de weg staan en hoe gaan we hier mee om? Hiermee zijn de deelnemers straks in staat doelmatiger met hun tijd én de tijd van klanten en prospects om te gaan. Professionele gespreksopening Professioneel het gesprek openen en het initiatief behouden. De deelnemers zijn in staat een creatieve, professionele gespreksopening te creëren om de klant/relatie geïnteresseerd te (houden) maken en direct het initiatief in het gesprek te verkrijgen. Klanten en prospects krijgen hierdoor een beeld van uw medewerkers en daarmee van uw organisatie als een professional in de markt. Aansluiting vinden en vertrouwen opbouwen Achtergronden van het menselijke doen en laten. Factoren beheersen als vertrouwen opbouwen, hanteren van gespreksevenwicht, continuïteit in de relatie brengen. Herkennen van het type mens en op de juiste manier benaderen. Het is tenslotte het persoonlijk contact en de aard van de relatie die de doorslag geven bij het verkrijgen van een opdracht. Gesprekstechnieken Actief luisteren. De opbouw van het gesprek. Het juiste gebruik van de verschillende vraagtechnieken. Het maken van afspraken Het maken van afspraken is inmiddels verheven tot een “ware kunst”. “Hoe kan ik me onderscheiden van alle andere aanbieders?”, “Hoe voorkom ik dat ik stapels documentatie moet toesturen en uiteindelijk toch niet binnen kom?” en “Hoe máák ik een afspraak?”. Deze en nog andere vragen worden behandeld tijdens deze sessie. Hierbij worden tips en handvatten geboden die op de dagelijkse praktijk situatie van uw medewerkers zijn afgestemd. Al na de eerste sessie zullen de deelnemers hiermee in staat zijn op een geheel (meestal) nieuwe, creatieve wijze hun klanten en prospects effectiever te benaderen en vaker successen boeken. Behoefte en probleem analyse Behoefte- en probleemanalyse doorvoeren met behulp van vraag- en interviewtechnieken, verkrijgen van “diepte en aansluiting” in een gesprek. Helicopterview hanteren. Door de klant als partner in plaats als verkoper gezien worden. Op deze manier wordt een juiste basis gecreëerd om zaken te kunnen (blijven) doen. Bezwaren, verwijten en beweringen Het op de juiste manier reageren op bezwaren, verwijten en beweringen. Voorkomen van “dominantie” in het gesprek. Telefonische klachtenafhandeling. (Contact)weerstanden verkleinen/voorkomen, zowel aan tafel als per telefoon. Met deze technieken kunnen uw medewerkers daadkrachtig bezwaren weerleggen en snel, met behoud van de juiste sfeer, tot de kern van de zaak doordringen, wat vaak betekent de order scoren! Bedrijfspresentaties Hoe presenteer ik mijn bedrijf op die momenten tijdens commerciële contacten dat het echt nodig is zonder daarbij te vervallen in een overvloed aan op dat moment juist niet relevante superlatieven. De tips, trucs en de structurele melodie van een korte, krachtige, gedragen en feitelijk juiste weergave van hetgeen mijn bedrijf toch bijzonder maakt. Argumenteren Argumentatie en instemming verkrijgen: gebaseerd op reeds vastgestelde feiten leren argumenteren met behulp van diverse overtuigingstechnieken. Toekomstgericht denken. Zodanig de voordelen van uw organisatie, de diensten en producten presenteren en formuleren, dat de klant graag “ja” zegt. Herkennen van koopsignalen Herkennen van koopsignalen en voorkomen van “overselling”, op het juiste moment overgaan tot de juiste afsluittechniek. Afsluittechnieken Afsluittechnieken, welke techniek dient wanneer te worden toegepast, het afsluiten van een verkoop gesprek, het doorvoeren en hanteren van een actieplan. Hoe af te sluiten zonder korting weg te geven De trainingsmethodiek Kenneth Smit trainingen zijn erg interactief. Theorie is ondersteunend en niet leidend. In interactieve sessies en video rollenspelen ontdekt u zelf dat een andere werkwijze in gesprekken met uw klanten en prospects tot betere resultaten leiden. Wij houden u een spiegel voor en oefenen intensief. U leert ook veel van uw collega deelnemers. De rollenspelen zijn toegesneden op uw eigen situatie. Het resultaat van deze werkwijze is dat u met veel nieuwe ideeën en een andere aanpak direct na de training in uw bedrijf aan de slag kunt en…. succesvoller zult zijn! Er wordt gewerkt met een groepsgrootte van maximaal 8 deelnemers waardoor een intensieve en individuele aanpak mogelijk is.