Laat geld uw leven niet beheersen! Gelukkig met geld Deel I Met wie gaat u in zee? Auteur Erwin Volleberg 1 Uit de reeks Nu is het genoeg! Neem het heft in eigen hand. © Erwin Volleberg, Milsbeek Alle rechten voorbehouden Auteur: Erwin Volleberg ISBN 978-1-291-95308-4 T weede druk 2 INHOUD Inleiding 4 Ken uw pappenheimers De juiste financiële instelling De juiste adviseur Onderhandelen Afspraken 5 6 12 23 27 Nawoord 31 Andere werken van de auteur 33 3 Inleiding Alle beschuldiging is tijdverspilling. Hoeveel fouten je ook bij de ander ziet en hoeveel schuld je die ook in de schoenen schuift, jij zult er niet door veranderen. - Dr. Wayne Dyer, medeauteur van ‘How to Get What You Really, Really, Really Want’ In de eerste zes delen van de reeks ‘Nu is het genoeg! Neem zelf het heft in eigen hand.’ heeft u geleerd om uw administratie op orde te krijgen, om te zien hoe rijk u écht bent, om uw inkomsten en uitgaven op de komma nauwkeurig in beeld te krijgen, om risico’s als werkloosheid, arbeidsongeschiktheid en overlijden inzichtelijk te maken. Tot slot heeft u inzichtelijk gekregen hoe u er voor staat als u met pensioen gaat en hoe het zit met uw hypotheek, uw beleggingsverzekering, uw verzekeringspakket en de studie van uw kinderen. In dit zevende deel leert u hoe u de juiste financiële instelling en adviseur vindt, hoe u onderhandelt over de prijs en hoe u keiharde afspraken kunt maken. Het wordt tijd om het leven te gaan leiden zoals je je dat had voorgesteld. - Henry James, Amerikaans schrijver Succes! Erwin Volleberg Auteur GQ! Vertrouwensformule 4 Deel III Ken uw pappenheimers Enthousiasme is een belangrijke randvoorwaarde voor succes. Wanneer je iets doet, doe het dan met hart en ziel. Leg je hele ziel en zaligheid erin. Druk er je eigen stempel op. Wees actief, wees energiek, wees enthousiast en geloof erin, en je zult het voor elkaar kunnen krijgen. Zonder enthousiasme kun je geen grootste prestaties leveren. - Ralph Waldo Emerson, Amerikaans essayist en dichter 5 Stap 14 De juiste financiële instelling Een bankier is iemand die je zijn paraplu leent als de zon schijnt en hem terughebben wil zodra het begint te regenen. - Mark Twain Als dit waar is, dan is dus klaarblijkelijk bijna niemand meer te vertrouwen in de financiële wereld, hoor ik u zich zelf nou hardop afvragen. Neen, dat is niet helemaal waar. Laat ik u dit verduidelijken aan de hand van mijn ervaringen met Diana ( 40 ) en Pedro ( 42 ) Toost uit het Brabantse Den Bosch. Ook de financiële situatie van Diana en Pedro was niet al te best, hoewel ook zij – als zij alle bezittingen bij elkaar optelden – redelijk vermogend waren. Diana en Pedro hebben twee kinderen. Hun complete financiële ‘verhaal’ hadden zij – met uitzondering van hun pensioenregeling via het werk - ondergebracht bij een bekende van hen die tevens een verzekeringskantoor had en daarnaast hypotheken aan de man bracht. Hun financiële huishouding bestond uit een hypotheek met beleggingsverzekering, een tweetal – reeds eerder in dit boek besproken - studieverzekeringen, een lijfrenteverzekering, een spaarbeleggingsplan, het ( schade ) verzekeringspakket en uiteraard de via de werkgever lopende pensioenregeling. Nadat ook hun financiële kerstboom onder de loep was genomen en vanuit diverse perspectieven was bekeken en bestudeerd, kwamen wij tot de ontdekking dat het compleet anders moest. Zo waren de verzekering voor het woonhuis en de inboedel te laag en werd daar desondanks teveel premie voor betaald, waren Diana en Pedro veel te hoog verzekerd in geval van overlijden, hadden de studiespaarplannen – zoals gezegd - als einddatum de 65- jarige leeftijd van de kinderen (! ) en vertoonden de beleggingen binnen de beleggingsverzekering een superslechte performance (resultaat). Verder bleek dat als Diana of Pedro arbeidsongeschikt zouden raken danwel werkloos, zij de touwtjes binnen afzienbare tijd niet meer aan elkaar zouden kunnen knopen. Actie was geboden! Voordat het gesprek met de verzekeringsadviseur plaats vond, had ik er een superslecht gevoel over. Na een aantal teleurstellingen met andere adviseurs en bedrijven, vermoedde ik dat ook dit gesprek op een teleurstelling uit zou lopen. Niets bleek echter minder waar. De adviseur stond volledig open voor alles wat besproken werd. Hij liet zowel Diana en Pedro, alsook mij goed uitspreken en vroeg vervolgens of hij het gevraagde samen mocht samenvatten. Vervolgens liep hij alle punten stap voor stap na, waarna hij op het einde tot de conclusie kwam dat – nu Diana en Pedro van plan waren hun financiële situatie grondig te wijzigen – hem niets anders restte dan zijn medewerking te verlenen. Per slot van rekening 6 had de bewuste adviseur het gehele financiële plaatje van Diana en Pedro nog nooit zo goed voor ogen gehad als nu! Hoewel de adviseur vervolgens nog enkele keren tegenstribbelde, gaf hij zich redelijk gemakkelijk ‘gewonnen’ en zag duidelijk het belang: zou hij meewerken, dan zou zijn klant supertevreden zijn en dus klant van hem blijven en zou deze mogelijk voor hem reclame gaan maken. Zeker nu ik tijdens het gesprek had aangegeven erg trots op hem te zijn dat hij de gehele gang van zaken zo sportief en serieus op nam. Uiteindelijk weet ik vrijwel zeker dat deze mutaties bij Diana en Pedro de verzekeringsadviseur per saldo geen provisiegeld hebben opgeleverd. Sterker nog: ik denk dat er geld bij moest. Ik vermoed namelijk dat de adviseur provisiegelden terug moest betalen aan de verschillende levensverzekeringsmaatschappijen, alwaar hij de producten die hij in het verleden aan Diana en Pedro had geadviseerd, had ondergebracht. Toch vind ik deze adviseur nog altijd het toonbeeld van hoe het – volgens mij – zou moeten: doe wat je klant je vraagt! Maar laat ik u hier ook het verhaal vertellen van Cathy en William Vergaal uit Culemborg. Bij Cathy en William verliep het allemaal niet zo soepel als hiervoor bij Diana en Pedro. Cathy en William namen contact met mij op omdat zij graag wilden onderzoeken of het mogelijk was om hun hypotheeklasten te verlagen. Daarnaast vroeg William zich af of een door hem afgesloten lijfrenteverzekering nog wel kon blijven doorlopen en wel omdat hij twijfelde of hij nog wel aan kon tonen dat hij een zogenaamd pensioentekort had. Vooraf dient u echter te weten dat Cathy en William het grootste gedeelte van hun financiën hadden ondergebracht bij een verzekerings- en hypotheekadvieskantoor. Aldaar hadden zij de volgende producten aangeschaft: 1. hypotheek 2. levensverzekering 3. lijfrenteverzekering 4. premiedepot ten behoeve van levensverzekering 5. premiedepot ten behoeve van lijfrenteverzekering En wat u precies op dit moment weten moet, is dat het verstandig is om – aleer te besluiten om al dan niet uw hypotheek over te sluiten of aan te passen – één specifieke datum te nemen waarop u alle hypotheekgegevens inzichtelijk heeft, zoals: boeterente, waarde levensen lijfrente-verzekeringen en in dit geval de waarde van de premiedepots onder 4 en 5. Anderhalf jaar (! ) waren Cathy en William uiteindelijk bezig om deze gegevens boven water te krijgen. De adviseur wrong zich in allerlei bochten om aan de klant zijn wensen niet tegemoet te hoeven komen, zo vertelde hij dat de bank ( MNF Bank ) de opgave voor de verschuldigde boeterente slechts rechtstreeks aan Cathy en William toezond en dat Cathy en William deze vervolgens weer aan hun adviseur dienden aan te leveren! Hoe omslachtig kan het zijn, nietwaar? Telkens bleken Cathy en William niet tot één vooraf bepaald moment te kunnen komen waarop zij alles maar dan ook alles wat hun hypotheek betrof, inzichtelijk konden krijgen. Dan weer was de opgave van de boeterente twee maanden oud aleer de waardeopgave van de punten 2 tot en met 5 inzichtelijk waren gemaakt. Dan weer was het andersom en kwam de opgave van de boeterente twee of drie maanden nadat de waarde van de punten onder 2 tot en met 5 inzichtelijk waren. Gedurende de anderhalf jaar (! ) dat zij bezig waren, was er geen enkel maar dan ook geen enkel moment waarop zij een precies overzicht hadden van de status van hun hypotheek. Toen Cathy en William uiteindelijk een deadline stelden aan hun adviseur, bleek aan het 7 verzoek van Cathy en William nog steeds niet voldaan te kunnen worden. U begrijpt dat Cathy en William ondertussen naarstig op zoek zijn naar een andere adviseur! Of de bestaande adviseur zijn medewerking wilde verlenen aan deze overgang, vraagt u? Neen, in het geheel niet! Achteraf denk ik dat hij het gevoel had dat hij ‘in z’n kruis werd gegrepen’. Als ik u nog niet duidelijk genoeg heb gemaakt, waar u op zou moeten letten bij het uitzoeken van een financiële instelling, leest u dan het verhaal eens van Isa en André van Dorp uit Helmond. Isabel en André wilden hun – enkele jaren daarvoor via een hypotheekadvieskantoor bij Obvion Hypotheken afgesloten – hypotheek op enkele ( eenvoudige ) punten wijzigen. Toen ik namens Isa en André contact opnam met de hypotheekadviseur, bleek deze bijkans met de noorderzon te zijn vertrokken. Hoewel André met deze adviseur had gebeld en gemaild en dus had aangegeven dat ik namens hen contact met hem op zou nemen, bleek de adviseur – ondanks dat hij André had toegezegd zijn medewerking te willen verlenen – niet voornemens dit ook daadwerkelijk te doen. Uiteindelijk bleef er voor Isa en André niets anders over dan om de adviseur heen, rechtstreeks contact op te nemen met Obvion Hypotheken en hun wensen kenbaar te maken. Uiteraard was Obvion Hypotheken – zij het na enig aandringen – bereid haar medewerking te verlenen. Als tegenprestatie hoefden Isa en André de – in eerste instantie verschuldigde – boeterente van ruim € 7.000 niet te betalen! Een mooi resultaat, is het niet? En laat ik u tot slot het verhaal van Noortje en Trinko Vroeg uit Maarn vertellen. Zoals eerder in dit boek vermeld, kwamen zij tot de ontdekking dat diverse zaken op financieel gebied aangepast moesten worden, althans, dat was de wens van Noortje en Trinko. Toen Noortje en Trinko mij verzochten al hun wensen kort te sluiten met hun verzekeringsadviseur, die dus ook tevens de hypotheek, levens- en lijfrente-verzekeringen had ‘geadviseerd’, deed ik dat. Wat zijn reactie was? Denkt u dat deze adviseur mee wilde denken over de wensen van Noortje en Trinko? En verandert uw mening als ik u zeg dat de adviseur in kwestie – als gevolg van alle door Noortje en Trinko gewenste mutaties – flink wat provisiegelden terug moest betalen aan de bank en/of verzekeringsmaatschappij? U heeft wederom gelijk! De adviseur was het er niet mee eens.Hij had deze hypotheekconstructie nooit verkocht. Het waren Noortje en Trinko geweest die hem daar – vast smekend op hun knieën – om hadden verzocht. En dat gold uiteraard ook voor de levens- en lijfrente-verzekeringen. Telkens gaf de adviseur aan dat het Noortje en Trinko waren geweest die om deze producten hadden verzocht! Maar was dat ook zo?, zult u zich nu vast afvragen. Neen, in het geheel niet. Het was zelfs volledig andersom geweest. Het was de adviseur zélf geweest die contact met Noortje en Trinko had opgenomen en hen had verteld dat het financieel allemaal veel beter kon en dat zij toch beslist hun hypotheek over móesten sluiten. Verder had de bewuste adviseur aangegeven dat Noortje en Trinko toch op z’n minst gek waren, als zij niet ieder een lijfrenteverzekering af zouden sluiten, want – zo had de bewuste adviseur gezegd – Noortje en Trinko zouden vanaf 65-jarige leeftijd een “vet pensioenprobleem” hebben en dus moest daar volgens hem flink wat geld voor opzij worden gelegd. En tot slot moet ik denken aan mijn klanten Sandra en Ronnie. Zij kwamen in 2012 met mij in contact, nadat zij het vertrouwen in hun hypotheekadviseur volledig op hadden gezegd. Wat er gebeurd was? Nou, eigenlijk alles wat er fout kon gaan bij een advies van een hypotheekadviseur. 8 Een kleine opstomming: - Sandra en Ronnie hadden in 2001 hun eerste hypotheek (een spaar- en aflossingsvrjie hypotheek) afgesloten bij Rabobank; - In 2005 hadden ze een andere woning gekocht en hun hypotheek aangepast: de spaarhypotheek was ongewijzigd gebleven (hier hierna) en de aflossingsvrije hypotheek was iets verhoogd. De beide leningdelen stonden qua rente vast voor een periode van 10 jaar en wel tegen een rente van 4,2 %; - De spaarhypotheek was in zoverre gelijk gebleven dat het hypotheekbedrag hetzelfde bleef, maar de gekoppelde levensverzekering werd aangepast. In 2001 werd nog gekozen voor een zeker eindbedrag in 2031 en in 2005 werd dat op advies van Rabobank aangepast naar een onzeker eindbedrag. Sandra en Ronnie gingen beleggen! - Sandra en Ronnie waren het daarmee niet eens en toen meer bekend werd over de problematiek over deze OpMaathypotheek (woekerpolis), verkochten zij hun beleggingen binnen de verzekeringen en kozen zij opnieuw voor een gegarandeerd eindbedrag in 2031; - Een paar keer na omzetting van deze beleggingen naar zekerheden, werd de maandelijkse premie van Sandra en Ronnie omhoog bijgesteld door Sandra en Ronnie; - En na verloop van tijd werden Sandra en Ronnie daarover onzeker en riepen zij in 2010 – op advies van een goede kennis – de hulp in van een zogenaamd onafhankelijk hypotheekadviseur uit Arnhem; - Deze adviseur overtuigde Sandra en Ronnie er van dat de spaarhypotheek van Rabobank nog altijd een beleggingsverzekering en dus woekerpolis was en adviseerde de hypotheek via zijn bemiddeling over te sluiten naar ING Bank; - De nieuwe hypotheek werd volledig aflossingsvrij en gesplitst in twee gelijke leningdelen; - De rente op het ene leningdeel werd vastgezet voor 10 jaar tegen een rente van 5,1 % en het tweede leningdeel werd afgesloten tegen een variabele rente; - Qua netto maandlasten kwamen Sandra en Ronnie nogal wat lager uit, maar dat is ook logisch: de variabele rente stond op 2,8 % en er hoefde geen inleg meer gedaan te worden voor de aflossing. Ook dat scheelde ruim € 160 per maand; - Het risico van overlijden werd – een half jaar voordat de nieuwe hypotheek werd afgesloten - afgedekt in een nieuwe verzekering. De maandpremie was aanzienlijk hoger dan de premie die Sandra en Ronnie in geval van overlijden betaald hadden binnen de OpMaathypotheek van Rabobank, doch daarover sprak deze onafhankelijke adviseur niet; - Daarnaast moesten Sandra en Ronnie van de adviseur natuurlijk nog een extra verzekering afsluiten voor het geval zij arbeidsongeschikt werden en de woonlasten niet meer konden betalen; - Door de adviseur werd noch vooraf, noch achteraf een adviesrapport uitgebracht. In dit adviesrapport hadden onder andere de maandelijkse lasten moeten staan, alsook zou daarin een vergelijking gemaakt moeten zijn tussen de OpMaathypotheek van Rabobank en de nieuwe aflossingsvrije hypotheek (bij ING Bank). Tot slot zou er in dat adviesrapport nog berekend moeten zijn, binnen welke termijn de oversluitkosten (bijna € 6.000) terugverdient zouden zijn. Geen van dat alles! - En toen Sandra en Ronnie daar in 2011, na een hernieuwd gesprek met een medewerker (een vervanger, want de adviseur uit 2010 was ondertussen van baan verandert) van ditzelfde advieskantoor achter kwamen, waren zij verbolgen. Dit was niet de bedoeling. En wat deed de adviseur in kwestie? Hij adviseerde om de nog geen jaar daarvoor overgesloten hypotheek wederom over te sluiten. Dit maal naar Nationale Nederlanden; - Ook nu weer geen adviesrapport; - En wat bleek op de dag dat Sandra en Ronnie bij de notaris waren om de hypotheekakte te ondertekenen? Dat de besproken en ondertekende hypotheekofferte bij de notaris uiteindelijk helemaal anders was! Er zat geen Nationale Hypotheek Garantie (NHG) meer op de hypotheek, de rente was ruim 0,3 % hoger dan in de offerte en het bedrag wat op de einddatum van de hypotheek afgelost moest worden via een bankspaarhypotheek (in de offerte € 107.000) was bij de notaris nog slechts € 24.600! - Sandra en Ronnie waren razend en volledig de kluts kwijt, dat begrijpt u; - Vanuit de notaris bellen met de hypotheekadviseur leverde niets op: de adviseur was op vakantie en de collega’s wisten van niets! - Totale kosten: € 8.500; - Hypotheek terecht overgesloten? Nee! 9 Wat nog het meest rare was aan deze situatie? Toen Sandra en Ronnie met hun klacht naar de adviseur stapte, zei deze: ‘Ons is niets te verwijten, het ligt allemaal aan uzelf!’. Dat is nog eens mooi hè? En toen? Tja, Sandra en Ronnie besloten om eerst een klacht in te dienen bij de consumentenman van het Klachten Instituut Financiële Diensten (Kifid). Toen deze de adviseur steunde, werd de klacht voorgelegd aan de Geschillencommissie van het Kifid: wederom nul op het rekest! Ondertussen zijn we bijna 2 jaar verder en Sandra en Ronnie hebben ondertussen via hun rechtsbijstandverzekeraar een gespecialiseerde advocaat ingeschakeld. Hij gaat deze zaak via de gewone rechter aan de kaak stellen. Door Sandra en Ronnie gemaakte kosten inzake deze hypotheekoversluitingen in 2010 en 2011? Ongeveer € 40.000! Dat is nog eens geld hè? Het is dus daarom dat ik u adviseer: GOUDEN REGEL 14: VRAAG NA OP WELKE WIJZE UW BANK-, VERZEKERINGS- OF HYPOTHEEKADVISEUR MET DIT SOORT SITUATIES OM GAAT 10 TIPS 1. Vul het formulier “Waaraan uw advieskantoor moet voldoen” in op mijn website1 2. Vraag uw ( nieuwe ) bank, verzekeringskantoor of hypotheekadvieskantoor, etc. naar: a. Het dienstverleningsdocument b. Het klantprofiel c. De klachtenregeling d. Wat het personeelsverloop is e. Wie uw vaste buitendienstadviseur is/wordt en welke certificeringen deze heeft f. Wie uw vaste binnendienstadviseur is/wordt en welke certificeringen deze heeft g. Wie het afdelingshoofd is en wie zijn of haar direct leidinggevende is h. Of uw adviseur bij u op bezoek komt of dat u bij hen langs moet i. Hoe zij telefonisch direct zijn te bereiken j. De ( telefonische ) bereikbaarheid in z’n algemeenheid k. Op welke manier uw adviseur en diens collegae via email zijn te bereiken l. Wat het beleid is met betrekking tot het periodiek onderhoud van uw ( beleggings- ) portefeuille m. Het beleid met betrekking tot periodiek onderhoud van uw hypotheek n. Het beleid met betrekking tot periodiek onderhoud van uw verzekeringen o. Het beleid met betrekking tot het claimen van een schade op bijvoorbeeld uw auto. Helpen zij u met het invullen van het schadeformulier? p. De geldverstrekkers waarmee zij zaken doen ( lijst vragen ) q. De verzekeringsmaatschappijen waarmee zij zaken doen ( lijst vragen ) r. De kredietverstrekkers waarmee zij zaken doen ( lijst vragen ) s. De bankinstellingen ( voor betalen, sparen, beleggen en lenen ) waarmee zij zaken doen ( lijst vragen ) t. Of zij ( deels ) financieel eigendom zijn van een andere financiële instelling u. Welke productieverplichtingen adviseurs hebben v. Wat zij voor tarief vragen voor advies en bemiddeling in hypotheken. En zit daar het advies en afsluiten van een overlijdens-, arbeidsongeschiktheidsof werkloosheidsverzekering bij in? w. Of zij werken op ( uur ) tarief x. Of zij moduleprijzen ( pakketprijs op uurtarief ) hanteren y. De ( avond- ) openstellingen z. Referenties, zodat u kunt controleren hoe zij omspringen met hun klanten aa. Brochures over financieel advies in de meest brede in van het woord bb. De omzetsnelheid, oftewel: hoe snel werken zij eigenlijk? Hoe snel komen zij hun beloften na? Hoe snel kunt u een officiële offerte verwachten? cc. De wijze waarop zij omgaan met bestaande klanten dd. Beheren zij uw complete financiële huishouding? ee. De voor u van belang zijnde risico’s welke niet worden meegenomen binnen het advies ff. De manier waarop een advies word onderbouwd gg. De manier waarop besprekingen worden vastgelegd hh. Op welke wijze afspraken ( schriftelijk ) worden vastgelegd 11 Stap 15 De juiste adviseur Adviseurs zijn mensen, die van de heuvel afkomen om de gewonden af te schieten nadat de strijd gestreden is. - Anoniem Hoe weet u nou of u van doen heeft met een kundig, eerlijk, oprecht en betrouwbaar adviseur? Laat ik u dit duidelijk maken aan de hand van een metafoor die ik tegenkwam in het boek “Zo wordt u een topverkoper” van Dale Carnegie2. Het gaat als volgt: “Stel, u bent ziek en gaat naar de dokter. U stapt de spreekkamer binnen en gaat zitten. Na een paar minuten komt de dokter binnen, ze glimlacht en geeft u een stevige hand. Nadat jullie wat beleefdheden hebben uitgewisseld en zij haar succesvolle ervaringen in het behandelen van patiënten heeft verteld, schrijft ze een recept uit en stuurt u weer weg. Hoeveel vertrouwen heeft u erin dat het voorgeschreven medicijn precies is wat u nodig heeft? Hoeveel vertrouwen heeft u in haar diagnose? Gelukkig zult u dat bij een huisarts niet gauw meemaken. Maar dat is wel de benadering van veel verkopers. In plaats van doelgerichte vragen aan de prospect ( lees: klant ) te stellen voordat ze een oplossing presenteren, zijn ze geneigd meteen “een recept uit te schrijven” Ze willen oplossingen aanreiken voordat ze precies weten wat de klant nodig heeft en wil.” En laat ik u aansluitend hierop een stukje tekst citeren uit Carnegies’ boek “Zo maakt u vrienden en goede relaties”3 “Op dit moment zijn er overal in het land duizenden vertegenwoordigers onderweg, vermoeid, ontmoedigd en onderbetaald. Hoe komt dat? Omdat zij alleen maar oog hebben voor wat zij willen. Zij realiseren zich niet dat noch u, noch ik iets willen kopen. Als dat wel zo was zouden we er op uit gaan het het aanschaffen. Maar zowel u als ik hebben altijd belangstelling voor een oplossing voor een van onze problemen. En als een verkoper ons kan laten zien op welke manier zijn diensten of goederen ons kunnen helpen een van die problemen op te lossen hoeft ie ons niks meer te verkopen: we kopen het zo wel. Ieder mens heeft graag het gevoel dat hij iets koopt – niet dat hem iets wordt aangesmeerd. Toch zou ik niet graag alle verkopers de kost willen geven die hun leven lang blijven proberen iets te verkopen zonder zich de positie van hun aspirant-kopers in te denken.” 2 Pagina’s 103 en 104 uit het boek “Zo wordt u een topverkoper” van Dale Carnegie. Dale Carnegie schreef overigens een aantal bestsellers, waaronder “Zo maakt u vrienden en goede relaties” 3 Pagina 73 uit het boek “Zo maakt u vrienden en goede relaties”. “Zo maakt u vrienden en goede relaties” van Dale Carnegie is in de afgelopen decennia misschien wel het meest gelezen boek op deze aarde 12 U begrijpt dat het antwoord op uw vraag dus niet zo gemakkelijk te geven is. In het verleden was het zelfs nog moeilijker. Gekscherend werd in die periode onder adviseurs en andere burgers gezegd: “als je niet meer weet wat je moet doen, als je helemaal nergens meer aan de bak kunt, dan kun je altijd nog verzekeringen gaan verkopen”! Nou, als dat zo is, kent u nu mijn levensverhaal! En wist u dat onderzoek heeft aangetoond dat het overgrote deel van de adviseurs tijdens een adviesgesprek al na ongeveer een minuut het woord van u over neemt? En wist u dat het merendeel van de adviseurs direct het antwoord op uw vragen paraat heeft en dat slechts een klein gedeelte van de adviseurs juist op zo’n moment antwoordt met “dat moet ik voor u opzoeken, daar kom ik op terug” of met “daar heb ik echt geen verstand van, als u daarop antwoord wilt, dan zal ik een andere specialist moeten raadplegen”? En wist u dat het merendeel van de adviseurs vervolgens niets meer van zich laat horen? Om nog maar te zwijgen over de adviseurs die doorvragen tijdens een gesprek en dus oprechte interesse in u tonen. En precies op dit moment herinner ik mij een gesprek wat ik had met mijn collega- ondernemer die ik eerder in dit boek al besprak. Mijn collega-ondernemer had een afspraak met een potentiële klant en wel over zijn pensioen. Omdat mijn collega-ondernemer zich niet thuis voelde op dat terrein en omdat hij wist dat alles over pensioenen mijn hobby was ( en is ), vroeg hij me hem te vergezellen bij dat gesprek. Uiteraard voelde ik me vereerd en ging ik graag met hem mee. Nu moet u weten dat wij samen op bezoek gingen bij mensen die absoluut niets hadden met pensioen, laat staan met financiële producten zoals lijfrente- en beleggingsverzekeringen. Het was voor hen allemaal abracadabra. Op een bepaald moment tijdens het gesprek, stelde deze klant een voor mijn collegaondernemer erg moeilijke vraag. Ik wist dat en zag dat ook aan zijn gezicht. U begrijpt dat ik op het puntje van mijn stoel zat om deze bewuste vraag te beantwoorden, maar wat denkt u wat er gebeurde? Juist, mijn collega-ondernemer begon een zodanig lang en omslachtig verhaal, dat de klant beduusd raakte. De ogen van deze klant begonnen zodanig te draaien, dat je van een kilometer afstand al kon zien dat hij niet begreep waar het hier in hemelsnaam over ging. Na een verhaal van tien minuten vraagt mijn collega-ondernemer: “Is uw vraag hiermee beantwoord?” En wat denkt u dat deze klant zei? “Jazeker”, zei hij, moe als hij was van alle informatie die hij op zich afgevuurd had gekregen. Onderweg terug naar ons kantoor, stelde ik mijn collega-ondernemer de vraag “waarom hij dit zo had gedaan en waarom hij mij op dat moment niet had gevraagd om in te springen in het verhaal?” En wat denkt u dat hij zei? Juist! Hij zei: “Ach, dat maakt nu toch niets meer uit? De klant heeft het aanvraagformulier ondertekend en dat betekent voor ons ping, ping, ping.” Zo leer je je pappenheimers kennen, nietwaar? Maar wat is trouwens oprechte interesse, hoor ik u vragen. Welnu, laat ik u dat verduidelijken aan de hand van een uitspraak4 van Henry Ford, eveneens opgenomen in het boek “Zo maakt u vrienden en goede relaties” van Dale Carnegie: “Als er al één enkele reden voor succes zou bestaan, schuilt die in de bekwaamheid om het standpunt van de ander boven water te krijgen en de dingen zowel vanuit zijn optiek als die van jezelf te bezien.” 4 “Zo maakt u vrienden en goede relaties” van Dale Carnegie op pagina 66 13 Waarna Carnegie vervolgt met: “Dit is zo eenvoudig en zo voor de hand liggend dat iedereen met één oogopslag de waarheid ervan zou moeten inzien; en toch negeert pakweg negentig procent van alle aardbewoners-optwee-benen deze waarheid zeker negen van de tien keer. Een voorbeeld? Bekijk maar eens de brieven die u morgenochtend op uw bureau zult vinden, dan zult u tot de ontdekking komen dat ze voor het merendeel zondigen tegen dit belangrijke gebod van het gezonde verstand.” En ik vertel u hier en nu dat ik de adviezen van Carnegie heb opgevolgd. Het resultaat? Het door Carnegie gestelde, is juist! Ik zal u dit verduidelijken aan de hand van een brief welke ik onlangs ontving van een gerenommeerd accountants- en belasting-advieskantoor. Deze brief werd verzonden aan alle ( bedrijfs- ) klanten, – vermoedelijk enkele duizenden. Volledigheidshalve vertel ik u hier dat ik de namen, plaatsnamen en regio’s heb veranderd ( en ik heb – ontleend aan het boek “Zo maakt u vrienden en goede relaties” van Dale Carnegie – de brief vervolgens nogmaals opgenomen in dit boek en er na de alinea's tussen haakjes mijn commentaar achter ). De tekst ging als volgt: “Tot ons grote genoegen brengen wij u tezamen met onze beste wensen voor het nieuwe jaar meteen goed nieuws voor het jaar 2013. M. Accountants en Belastingadviseurs sluit zich aan bij O. O. heeft van haar doelstelling te groeien geen geheim gemaakt. De samenwerking brengt het aantal medewerkers dat verbonden is aan onze organisatie op meer dan 80 personen. Eén van de sterke punten van de organisatie is onze betrokkenheid bij de klant, die waarborgen we door een goede klantgerichte teamstructuur. Ons tweede speerpunt is en blijft de kwaliteit. Juist voor die kwaliteit hebben we veel schouders nodig die de inspanning dragen die de huidige ontwikkelingen dragen. Ontwikkelingen op het gebied van accountancy en het belastingadvies, maar ook op bijvoorbeeld het gebied van automatisering. Wij zijn zeker één van de beste kantoren voor de MKB klant in de regio ZuidOost en Zuid. We willen dat niet blijven, we willen onbetwist de beste zijn. Om de investeringen te kunnen doen die daarvoor nodig zijn, is groei een vereiste. We zijn de laatste jaren hard gegroeid op eigen kracht en zullen dat ook blijven doen. We hebben er daarnaast ook voor gekozen om de juiste samenwerkingen niet uit de weg te gaan. Wel zijn we kieskeurig. We willen alleen een groep aansluiten die ook de combinatie persoonlijke betrokkenheid en kwaliteit kan waarmaken. Die is gevonden in het kantoor van Henk-Jan M. Naast Henk-Jan M., een ervaren accountant die zijn sporen in het vak reeds ruimschoots verdiend heeft, sluiten negen werknemers zich bij ons aan. Het klantenbestand sluit nauw aan bij het klantenbestand van O. Het is absoluut een versterking en we heten hen dan ook van harte welkom. De loonafdeling van M. Accountants en Belastingadviseurs sluit zich aan bij O. Zuid, hier is immers vanaf 1 januari de loonadministratie van O. gecentraliseerd. De accountancyafdeling voegt zich op korte termijn fysiek bij de vestiging Zuid-Oost. Per saldo weten wij dat met de aansluiting een stap voorwaarts gemaakt is voor allebei de organisaties. Op korte termijn gaat u dat als relatie van O. niet of nauwelijks merken, de dienstverlening zal voor u gelijk van vorm en inhoud blijven. Op termijn zijn wij beter dan voorheen in staat de kwalitatieve doorontwikkeling van ons kantoor voor de dienstverlening aan u te waarborgen. 14 Wij hopen dat het jaar 2013 na deze mooie start voor u, voor ons, maar ook zeker voor onze samenwerking veel moois mag gaan betekenen. Met vriendelijke groet, O. Accountants en Belastingadviseurs Getekend door alle oude en nieuwe vennoten” “Tot ons grote genoegen brengen wij u tezamen met onze beste wensen voor het nieuwe jaar meteen goed nieuws voor het jaar 2013. M. Accountants en Belastingadviseurs sluit zich aan bij O. ( Wie kan het nou iets schelen wat er bij uw onderneming gebeurt? Ik heb genoeg aan mijn eigen zorgen. De bank dreigt de hypotheek op m’n huis op te zeggen, de muren van m’n huis moeten nog gesaust worden, de AEX is gisteren gezakt. Bovendien heb ik vanochtend de trein gemist en ben ik nog steeds vergeten om mijn allerbeste vriend een verjaardagscadeau te brengen en hem tegelijkertijd te feliciteren met zijn 39ste verjaardag. De dokter zegt dat ik hoge bloeddruk heb en aan neuritis lijd. Volgens mijn kapster moet ik mijn bakkenbaarden beter bijhouden en op tijd scheren, want anders ‘loop je d’r niet bij Erwin en ben ik niet trots op je’. En wat gebeurt er? Kom ik me daar vanmorgen op kantoor, open mijn post en vind er een brief van een stelletje leuteraars die me willen vertellen hoe goed het met hun firma gaat. Bah! Als die leuteraars eens wisten wat voor een indruk die brief van hen maakt, zouden zij maken dat zij uit de financiële advieswereld stapten om knikkers te gaan verkopen, of zoiets. ) O. heeft van haar doelstelling te groeien geen geheim gemaakt. De samenwerking brengt het aantal medewerkers dat verbonden is aan onze organisatie op meer dan 80 personen. ( Zo, dus jullie zijn zo groot en sterk en willen naar de top hè? Nou en? Ik geef er geen ene eurocent voor, zelfs niet al waren jullie even groot als Philips, Microsoft, Shell en het hele Amerikaanse leger bij elkaar. Als jullie ook maar de helft van het gezonde verstand van een halfzachte garnaal bezaten, zouden jullie weten dat ik alleen maar belangstelling heb voor m’n eigen grootheid – en niet voor die van jullie. Al dat gezeur over jullie geweldige successen geeft mij alleen maar het gevoel dat ik klein en onbelangrijk ben. ) Eén van de sterke punten van de organisatie is onze betrokkenheid bij de klant, die waarborgen we door een goede klantgerichte teamstructuur. Ons tweede speerpunt is en blijft de kwaliteit. Juist voor die kwaliteit hebben we veel schouders nodig die de inspanning dragen die de huidige ontwikkelingen dragen. Ontwikkelingen op het gebied van accountancy en het belastingadvies, maar ook op bijvoorbeeld het gebied van automatisering. Wij zijn zeker één van de beste kantoren voor de MKB klant in de regio Zuid- Oost en Zuid. We willen dat niet blijven, we willen onbetwist de beste zijn. Om de investeringen te kunnen doen die daarvoor nodig zijn, is groei een vereiste. We zijn de laatste jaren hard gegroeid op eigen kracht en zullen dat ook blijven doen. We hebben er daarnaast ook voor gekozen om de juiste samenwerkingen niet uit de weg te gaan. Wel zijn we kieskeurig. We willen alleen een groep aansluiten die ook de combinatie persoonlijke betrokkenheid en kwaliteit kan waarmaken. Die is gevonden in het kantoor van Henk-Jan M. ( Jullie speerpunten! Jullie speerpunten, stelletje hopeloze sukkels! Het interesseert me geen reet wat jullie speerpunten zijn, noch hoe groot jullie zijn, noch wat jullie willen bereiken, noch hoe jullie dat bereikt hebben, zelfs niet al waren jullie Koningin Beatrix, prins Willem Alexander en prinses Maxima bij elkaar. Laat mij jullie nu voor eens en voor altijd 15 zeggen dat ik uitsluitend belangstelling heb voor wat IK wens – maar daarover hebben jullie in die stomme brief met nog geen woord gerept. ) Naast Henk-Jan M., een ervaren accountant die zijn sporen in het vak reeds ruimschoots verdiend heeft, sluiten negen werknemers zich bij ons aan. Het klantenbestand sluit nauw aan bij het klantenbestand van O. Het is absoluut een versterking en we heten hen dan ook van harte welkom. De loonafdeling van M. Accountants en Belastingadviseurs sluit zich aan bij O. Zuid, hier is immers vanaf 1 januari de loonadministratie van O. gecentraliseerd. De accountancyafdeling voegt zich op korte termijn fysiek bij de vestiging Zuid-Oost. Per saldo weten wij dat met de aansluiting een stap voorwaarts gemaakt is voor allebei de organisaties. Op korte termijn gaat u dat als relatie van OPPERHOOFD niet of nauwelijks merken, de dienstverlening zal voor u gelijk van vorm en inhoud blijven. Op termijn zijn wij beter dan voorheen in staat de kwalitatieve doorontwikkeling van ons kantoor voor de dienstverlening aan u te waarborgen. ( ‘Beter dan voorheen’ nog wel! Wat een gotspe! Jullie proberen mij het gevoel op te dringen alsof ik niks voor stel, met al dat gebral over jullie firma – en dan geven jullie mij ook nog het gevoel alsof ik in het verleden slecht, onvolledig en niet-serieus behandeld ben! En jullie nemen dan zelfs niet eens het woord sorry in de mond? Denken jullie hiermee weg te komen? Stelletje debielen! ) Wij hopen dat het jaar 2013 na deze mooie start voor u, voor ons, maar ook zeker voor onze samenwerking veel moois mag gaan betekenen. ( Stelletje flapdrollen! Jullie sturen me een goedkoop standaardbriefje – waarvan er vermoedelijk evenveel exemplaren verspreid zijn als herfstbladeren – en hebben dan nog de euvele moed – terwijl ik me zorgen maak over m’n hypotheek, m’n bakkenbaarden en het sauzen van de muren – om er gemakshalve even vanuit te gaan dat ik klant blijf van jullie? En nu we het er toch over hebben: wie gaf jullie het recht mij deze brief toe te laten komen? Jullie schrijven dat jullie ‘op termijn beter dan voorheen in staat zijn de kwalitatieve doorontwikkeling van ons kantoor voor de dienstverlening aan u te waarborgen’, dus jullie hebben toch nog heel eventjes aan mij gedacht? Maar dat verhindert jullie niet om in het midden te laten op welke manier het dan voor mij ‘profijtelijk’ zou kunnen zijn. ) Met vriendelijke groet, O. Accountants en Belastingadviseurs Getekend door alle oude en nieuwe vennoten” Laten wij terug denken aan deze woorden als wij weer eens in de verleiding gebracht worden om in te gaan op een erg interessante, schijnbaar onmisbare aanbieding van welk bedrijf dan ook! Toen ik in 2000 de opleiding Federatie Financiële Planning ( ook wel FFP5 ) volgde, gebeurde het volgende: In het begin zaten wij met 14 adviseurs in de les. Zij hadden er allemaal € 4.538 voor over om deze opleiding te volgen. Uiteraard was de opleiding best pittig en kwamen er veel praktijkvoorbeelden aan bod. Na 4 van in totaal 12 cursusdagen waren nog slechts 6 van de 14 adviseurs van de partij. Op grond van de eerste drie lessen kan geen andere conclusie mogelijk zijn dan dat zij – zij die afvielen – de cursus te moeilijk vonden, dat de lessen te veel voorbereiding vergden en dat zij de te vergaren kennis in hun dagelijkse praktijk niet nodig hadden. Uiteindelijk deden slechts 4 5 Voor meer informatie over de Federatie Financiële Planners kunt u terecht op hun website ( www.ffp.nl) 16 adviseurs het examen en slaagden er 2. Van de adviseurs die niet meer op kwamen dagen kan ik u nog één ding uit de doeken doen: zij kunnen tot op de dag van vandaag nog steeds uw adviseur zijn, de adviseur die u zo goed vertrouwt en waarvan u denkt dat hij het beste met u voor heeft! Een adviseur is iemand die je horloge in beslag neemt om je te vertellen hoe laat het is. - Finkelstein Aan de hand van mijn al eerder besproken klanten Anne ( 38 ) en Joris ( 40 ) uit Amersfoort, zal ik het u proberen verduidelijken. In september 2006 kwam ik in contact met Anne en Joris. Anne en Joris hadden en hebben samen een uitstekend inkomen ( ongeveer € 80.000 bruto per jaar ), hebben een ruime tweeonder-een-kapper met een verkoopwaarde van ongeveer € 350.000, waarop een hypotheek rust van € 270.000. Anne en Joris hebben drie kindjes, variërend in leeftijd 13, 10 en 6. Joris reisde als vertegenwoordiger de hele wereld af en Anne werkte als receptioniste/telefoniste/administratief medewerkster bij een locaal bedrijf. Anne en Joris vertelden mij over hun financiële positie, en vertelden mij dat het voor hen lastig was maandelijks rond te komen. Sterker nog: zij kwamen maandelijks geld tekort, waardoor zij ondertussen een krediet met een kredietlimiet van € 10.000 af hadden moeten sluiten. Het water stond hen bijna aan de lippen: het krediet stond al op € 8.500 en “het hield maar niet op”. Het was financieel gezien zelfs zo erg, dat Anne tegen Joris had gezegd: “als we er niet snel financieel beter voor staan, en als jij zo onzorgvuldig met geld om blijft gaan, dan rest mij ondanks dat ik van je hou - geen andere keuze dan je te verlaten”. Toen ik de financiële situatie grondig bestudeerd had, kwam ik tot de conclusie dat Joris’ woorden “als ik bij de bank kom, adviseren ze mij vaak een bepaald product en omdat ik druk, druk, druk ben en er geen verstand van heb, zeg ik dan: als jullie vinden dat ik dat af moet sluiten, zal het wel zo zijn, dus regel het maar”, absoluut niet gelogen waren. Nou zult u denken: ja maar dat is wel erg gemakkelijk gedacht en gezegd van Joris. En ik ontken dat ook niet. Toen ik echter alles overzichtelijk in kaart had gebracht, kwam ik tot de ontdekking dat het netto vermogen van Anne en Joris weliswaar stond op ongeveer € 125.000, doch dat van dat netto vermogen € 80.000 in de woning zat ( overwaarde ) en de overige € 45.000 in polissen van levensverzekering. Geld op de spaarrekening was er - buiten het spaargeld van de kids - niet. Bovendien bleek tijdens mijn analyse dat zowel Anne alsook Joris op moesten passen dat zij niet 'als eerste van de trap werden geduwd'. Ik zal uitleggen wat ik daarmee bedoel te zeggen. Zowel Anne alsook Joris zouden er na het overlijden van één van hen beiden, financieel gezien zodanig op vooruit gaan, dat het min of meer aantrekkelijker was om alleen door te gaan! Nu hoor ik u denken “hoe kan dat dan?” en dat is een terechte en goede vraag. Anne en vooral Joris hadden de afgelopen jaren hun hypotheek telkens - op advies van de bankadviseur verhoogd ( verbouwingen ) en hadden daarnaast verschillende polissen van levensverzekering afgesloten. In totaal betaalden zij - schrik niet - € 9.000 aan premies levensverzekering. Daarnaast betaalden zij via hun salaris ongeveer € 4.000 per jaar aan pensioenpremies, wat de helft was van hetgeen in totaal door de beide werkgevers werd overgemaakt naar de twee pensioenfondsen. Waaruit bestonden deze polissen van levensverzekering dan? Nou, zoals u vast wel weet, kan de spaarloonregeling gekoppeld worden aan een polis van levensverzekering, kan een 17 studiespaarverzekering worden afgesloten voor de studie van de kids, kan binnen een levensverzekering gespaard ( of beter nog: belegd ) worden voor de aflossing van de hypotheek, kan een aanvullende lijfrenteverzekering het pensioengat vanaf 65 jarige leeftijd dichten ( nietwaar? ) en is het erg verstandig om een goede overlijdensrisicoverzekering af te sluiten (toch?). Commercieel gezien supersonisch. Ik denk dat de bankadviseur zijn omzettarget in die jaren vast gehaald zal hebben! Bovendien weet ik zeker dat Anne en Joris bij lange na niet de enigen zijn. Precies op dit moment zou ik u graag in mijn archiefkast - met soortelijke verhalen als die van Anne en Joris - laten kijken. U zou de klantdossiers allemaal door mogen spitten, maar ik zeg u nu al: mijn klanten betaalden gemiddeld € 350 per maand te veel aan premies levensverzekering, hypotheekrente, aflossing, overige verzekeringen, etcetera. Op het einde van het liedje bleek dat Anne en Joris € 6.600 netto op jaarbasis konden 'besparen' op hun uitgaven. Bovendien losten zij het krediet af, losten zij een deel van hun hypotheek af en houden zij een flinke zak met spaarcentjes achter de hand voor onvoorziene omstandigheden – wat zij voorheen dus niet hadden. In de praktijk merk ik vaak dat het de financieel adviseurs zijn die bepalen welke keuzes mensen maken. Niet de wensen, doelen en beweegredenen van de klant staan centraal, doch de visie van de financieel adviseur. Dit wordt vooral veroorzaakt doordat financieel adviseurs – net als u en ik – niet geleerd hebben wat het belang van goed, aandachtig en oprecht luisteren is. Op dit moment moet ik denken aan onze zoon Sem ( geboren in 2000 ). Sem is – doch dat zeggen alle ouders van hun kinderen – een bijzonder ventje. Sem is heel sociaal in de omgang met anderen en hij wil werkelijk in alles het beste zijn. Hij kan niet tegen zijn verlies. Soms lijkt Sem net een echt kind: lukt het niet of kan hij niet winnen, dan begint ie met dingen te gooien of rent ie huilend naar z’n kamer. Onlangs kwam een vriendje van Sem op bezoek: Barend. Barend is evenals Sem zes jaar en is erg aardig, lief en sociaal. Toen we begonnen over Barends’ successen op school, antwoordde hij dat het erg goed ging en dat hij al veel goede cijfers had gehaald. Prima zult u denken. Maar wat denkt u dat Sem’s reactie daarop was? Juist. Sem zei: “ja maar ik ben veel beter op school dan Barend, hè papa?”. Wat zeg je op een dergelijk moment als verantwoordelijke vader? Zeg je dat Sem gelijk heeft, of zeg je juist dat hij het fout heeft? Wat je ook zegt: of het pakt voor Barend slecht uit, of het pakt voor Sem slecht uit. En dat is toch het laatste wat je zou willen, nietwaar? Sem is ook uitstekend in sporten. Voetbal is zijn lust en zijn leven. Hij staat er bijna dagelijks mee op en gaat er zeker mee naar bed. Terwijl het vroeger in mijn tijd verboden was ( geloof ik ), gaat Sem bijna dagelijks naar school met één of ander voetbalshirt van een bekend team aan. En als ik aan Sem vraag wie het beste kan voetballen van de hele wereld, antwoordt hij steevast: ik! Waarom vertel ik u dit verhaal over mijn zoon, vraagt u zich nu vast af. Nou, ik zal het u uitleggen. Slaat u er eens een willekeurige internetsite op na en leest u eens aandachtig hoe de desbetreffende onderneming zichzelf verkoopt: wat zij doen en wat u aan hen heeft. En als ik u vertel dat veel van mijn collega-adviseurs zich op internet als volgt voordoen, wat denkt u dan? Daar waar puntjes staan, stond in de originele teksten de bedrijfsnaam. - “…………..heeft als dienstverlener in de pensioenbranche een grote reputatie opgebouwd.” 18 - ………. is één van de grootste, landelijke dienstverleners in verzekeringen, hypotheken en onroerend goed. …….. heeft ruim 2400 medewerkers en 125 vestigingen in Nederland. …….. is onderdeel van ……..” - “Welkom op de website van ……………………….! Wij bemiddelen en adviseren in verzekeringen voor particulieren, beroepen en bedrijven ( alsook stichtingen en verenigingen ). …………………….. is een onafhankelijk assurantiekantoor dat sinds 1946 de belangen van vele klanten behartigt. Persoonlijk contact, vakkennis en onafhankelijkheid staan bij ons hoog in het vaandel. Wij bemiddelen in verzekeringen en financiële diensten van de meeste aanbieders en zijn volledig onafhankelijk om met hen zaken te doen.” U begrijpt ondertussen dat mijn humeur er na het lezen van zoveel geblaas, gezeur en geneuzel niet beter op wordt. Sterker nog: ik geloof er geen snars van wat geschreven wordt. Gebral over hoe goed zij wel niet zijn en wat ze allemaal al niet bereikt hebben, JAKKIE! Ik zal het u nog sterker vertellen: ik ben er heilig van overtuigd dat als iemand zoveel over zichzelf opgeeft, zichzelf zo goed vindt en zich zo op de borst klopt als hiervoor diverse malen door mij aangehaald, zij ook niet van plan zijn om naar u te luisteren om uw beweegredenen, ( diepere ) motivaties en toekomstplannen te weten te komen. Zij weten vast véél beter wie ú bent en wat ú wilt dan uzelf, denkt u ook niet? En dat is de kern van het probleem waar wij het hier over hebben. De drang van bijna ìedere adviseur om u te tonen hoe ontzettend goed, intelligent, knap, rijk, succesvol, etcetera hij of zij wel niet is. Zo bezien net kleine kinderen, niet waar? Slaat u er morgen uw post maar eens op na. Kijkt u eens of een brief, reclamefolder of wat u tegenwoordig al niet meer in uw brievenbus gepropt krijgt, vanuit u of vanuit de afzender is geschreven. Gaat het hen om ú, of peperen zij u in hoe goed zij zijn en waarom u zeker met hen zaken MÓET doen? Maar laat ik u tegelijkertijd verrassen. Ik begrijp precies waarom dit zo gebeurt. Sterker nog: ik heb er onvoorstelbaar veel begrip voor. Als ik niet zou weten op welke manier het totaal anders kan, ja zelfs móet, zou ik precies hetzelfde doen als zij. En u? Laat u zich gewillig naar de slachtbank brengen, of vermant u zich en gaan uw nekharen ook overeind staan van zulk taalgebruik? Nu ik dit schrijf moet ik gelijk denken aan het moment waarop ik mijn vrouw leerde kennen. En ik kan u garanderen dat mijn vrouw een plaatje was en nog steeds is ( ik hoorde u wel denken! ). Eerlijk gezegd begrijp Ik nu nog steeds niet waarom ze voor mij koos. Aan m’n charmes, m’n oprechte interesse, m’n waardering en m’n bereidwilligheid zal het niet gelegen hebben, dunkt me nu! Nou moet ik u eerlijk bekennen dat mijn hormonen op die leeftijd vele malen sterker waren dan ik. De ene erotische scène in mijn hoofd moet vast een zeker nog sterker dan de andere zijn geweest. De meest wilde fantasieën golfden door mijn hoofd dat het een lieve lust was. De ene orgie ( sorry voor mijn - voor een financieel adviseur - ongepaste taalgebruik, maar het schoot er uit voor ik er erg in had ) was nog grootser dan de andere en veel van wat ik zag maakte een enorme indruk op me. Soms kon ik zelfs niet op mijn buik slapen van zoveel moois. Waarom vertel ik u dit, vraagt u zich vast af. Welnu, wat ik u hiermee duidelijk probeer te maken is dat mij – en dat geldt waarschijnlijk ook voor u - nooit is geleerd op welke wijze ik mijn ideale partner kon vinden. Nooit werd mij iets daarover verteld, zodat ik het er maar op hield dat je moest vertrouwen op je emoties en hormonen. Fout! 19 En als ik u nu zeg dat Amerikaans onderzoek6 heeft aangetoond dat een groot gedeelte van de gestrande huwelijken het gevolg was van een simpel gebrek aan oprechte waardering, wat zegt u dan? En als ik u zeg dat goed communiceren, volgens velen van ons, erg belangrijk is binnen een relatie, bent u het dan met mij eens dat de belangrijkste oorzaak van veel echtscheidingen vele malen kleiner zou zijn geweest als wij hadden geweten hoe wij onze ideale partner moesten vinden? En zouden wij niet veel beter onze verantwoordelijkheden kennen als ons – toen wij klein waren – was verteld wat een relatie precies inhoudt, wat er van je wordt verwacht en waarmee je rekening dient te houden? En geldt dit niet exact maar dan ook precies hetzelfde voor de omgang met geld en alles wat daarmee te maken heeft, denkt u? Geloof niets. Het maakt niet uit waar je het hebt gelezen of wie het heeft gezegd, of zelfs ik het heb gezegd, tenzij het overeenkomt met je eigen manier van denken en je gezond verstand. - Boeddha Toen ik in 2001 bij het reeds eerder besproken verzekeringskantoor in Noord Limburg ging werken en er later achter kwam dat wat zij mij tijdens het sollicitatiegesprek vertelden ( dat ze alles voor hun klanten deden en voor hen het onderste uit de kan haalden ) niet klopte met hoe zij in werkelijkheid met hun klanten om gingen, had ik dat dan voordat ik bij hen in dienst trad al kunnen weten, denkt u? Met volle overtuiging vertel ik u nu dat ik het inderdaad, voordat ik in dienst trad, had kunnen weten. Ik heb er toen gewoon niet de tijd voor genomen om het uit te zoeken. Ik was te laks, ging er vanuit dat wat gezegd werd klopte en dat iedereen op de hele wereld is te vertrouwen. Wat een enorme blunder! En dat op 34-jarige leeftijd! Dat kun je tevoren toch niet weten, hoor ik u nu hardop zeggen. Het spijt me. Ik ga u niet tegenspreken. Wat ik wel ga doen is u vertellen wat ik – volgens mij - wel had kunnen doen, zodat u zelf kunt bepalen of mijn gedachten juist zijn en u uw eigen visie kunt bepalen. Ik had andere kantoren in de omgeving kunnen bellen, klanten kunnen bellen, historisch materiaal kunnen verzamelen, klantendossiers kunnen bestuderen, rond kunnen gaan lopen in de directe omgeving en navraag kunnen doen bij de gewone man op de straat, verzekeringsmaatschappijen, banken en andere bedrijven kunnen bellen, ja ik had me zelfs – bijvoorbeeld onder een andere naam – voor kunnen doen als een nieuwe klant en om advies kunnen vragen. Ja ik had zelfs de advocaat van de duivel kunnen spelen en net kunnen doen alsof ik – mezelf voordoende als klant van mijn werkgever – super ontevreden was over mijn tussenpersoon en lukraak iemand in de omgeving waar mijn toekomstige werkgever is gevestigd aan kunnen spreken en vervolgens zijn of haar reactie af kunnen wachten. Ik had dus véél grondiger onderzoek kunnen doen. Ik heb dat toen nagelaten en dat is oer- en oer-stom. Nu heb ik ruim twee jaar gewerkt voor een onderneming waarvan ik van tevoren al had kunnen weten dat het op een teleurstelling uit zou lopen. En dat deed het, dat kan ik u op een briefje geven! Of laat ik u vertellen over het boek wat mij inzicht verschafte in mijn eigen falende adviesvaardigheden tot voor kort: “De Fred-factor” van Mark Sanborn7. In het boek “Zo maakt u vrienden en goede relaties” van schrijver Dale Carnegie, gaat Carnegie in hoofdstuk 2 “Het grote geheim van de omgang met anderen” op het onderwerp echtscheiding in. 7 Het boek “De Fred-factor” van Mark Sanborn is te verkrijgen via de bibliotheek danwel via Bol.com (www.bol.com). Mark Sanborn’s website kunt u vinden op www.fredfactor.com 6 20 In de Fred-factor beschrijft Mark Sanborn het verhaal van zijn postbode Fred. Sanborn, zojuist verhuisd, ontmoet zijn postbode doordat deze bij hem aanbelt en zich voorstelt als zijnde zijn postbode. Sanborn is volledig verbaasd. Zoiets heeft hij nog nooit meegemaakt. Verderop in zijn boek beschrijft Sanborn de ongekende service welke postbode Fred voor hem in petto heeft. Zo bewaakt Fred zijn huis als Sanborn in het buitenland is, zorgt hij er voor dat de post niet nat wordt en in de tussentijd netjes wordt opgeborgen op een veilige plek en houdt hij de post tijdelijk achter als de stapel te groot is geworden. Voor Mark Sanborn vormt Fred de postbode nog steeds het ideale voorbeeld van hoe om te gaan met klanten en hij maakte vanwege Fred de postbode een erg uitgebreid trainingsprogramma voor bedrijven en werknemers. Toen ik het boek van Sanborn had gelezen, kwam ik tot de ontdekking dat ik de Fred- factor niet had, noch ooit had gehad. De Fred-factor is voor mij mede de aanleiding geweest om het boek te schrijven wat u nu in handen heeft en is er mede de oorzaak van dat mijn visie op mijn werkzaamheden een hele andere wending kreeg: alles doen wat nodig is om u te helpen op uw zoektocht naar financieel succes. Laten wij de eerstvolgende keer als wij weer in gesprek gaan met een financieel adviseur daarom van tevoren op allerlei – meest ludieke – manieren erachter zien te komen wat hij, zij of zijn of haar werkgever vindt van service, hoe zij dat in praktijk brengen en laat hen u overtuigen middels voorbeelden danwel referenties. Het zal u achteraf een hoop ellende besparen. GOUDEN REGEL 15: WAAK VOOR WOLVEN IN SCHAAPSKLEDIJ 21 TIPS 1. Vul het formulier “Uw ideale adviseur” in op mijn website8 2. Log in op mijn website en kijk bij “Nieuwsarchief” onder “Adviseurs” naar de verschillende artikelen over adviseurs 3. Ga een gesprek aan ( maximaal een uur ) en bespreek de onderstaande punten 4 tot en met 17: zorg dat u weet met wie u zaken doet 4. Vraag het curriculum vitae van uw adviseur ( inclusief kopie-diploma’s ) 5. Controleer certificeringen op www.seh.nl en www.ffp.nl 6. Vraag naar de werkervaring van uw adviseur 7. Vraag naar referenties ( voormalige klanten, werkgever en huidige klanten ) 8. Vraag naar zijn visie op financieel advies 9. Vraag hoe hij/zij er zelf financieel voor staat 10. Vraag naar spraakmakende ervaringen 11. Vraag de adviseur hoe hij aankijkt tegen compleet financieel advies 12. Vraag met welke geldverstrekkers de adviseur ervaring heeft 13. Vraag met welke verzekeringsmaatschappijen de adviseur ervaring heeft 14. Vraag hoe zijn stappenplan qua advies en verkoop precies in elkaar zit 15. Vraag naar het beleid qua retourprovisies 16. Vraag naar uw onderhandelingsruimte (voor 1-1-2013 afgesloten hypotheken) 17. Vraag naar wat uw adviseur verstaat onder service en laat hem zijn/haar meest markante ervaring op het gebied van service vertellen 22 Stap 16 Onderhandelen Zeg neen, onderhandel nadien. - A. Bloch Als ik mijn klanten vraag wat precies het product is dat banken en verzekeringsmaatschappijen verkopen, kijk ik geheid in een aantal vragende ogen. Vraag ik vervolgens wat een kledingzaak precies verkoopt, dan antwoorden zij volmondig “kleding”. En als ik vervolgens vraag waaraan een kledingzaak verdient, antwoorden zij: “door het verschil tussen de inkoopprijs en verkoopprijs”. Maar als ik u hier en nu nogmaals vraag wat banken en verzekeringsmaatschappijen precies verkopen, weet u het antwoord dan nu wel? Voor diegenen die het niet weten: banken en verzekeringsmaatschappijen verkopen geld. Zij verdienen geld door u zoveel mogelijk geld – tegen voor de bank of verzekeringsmaatschappij zo gunstig mogelijke condities - te verkopen. En hoe verdient de bank dan aan dat geld? Nou, dat is op zich erg gemakkelijk en te vergelijken met de kledingzaak: zij proberen geld goedkoop in te kopen en duur te verkopen. Heel eenvoudig dus. Een verzekeringsmaatschappij werkt iets anders: zij proberen u – enigszins negatief uitgelegd - allen ‘over één kam’ te scheren, om u allen in een hokje te plaatsen, zodat zij hun risico’s over alle mensen die hun verzekeringen bij de desbetreffende verzekeringsmaatschappij afsluiten, uit kunnen smeren. De goeden betalen op deze manier voor de kwaden. Maar wat kan ik nou met deze wetenschap?, hoor ik u denken. Nou, als u weet wie goed in kan kopen, als u weet wat de marges zijn, als u weet wie de beste klanten hebben, dan heeft u de mogelijkheid over die marges te onderhandelen. En waarom zou u nìet bij het eerste gesprek vragen welke marges de adviseur heeft? Het is een volstrekt normale vraag! Of u kunt onderhandelen over geld, over premies en/of voorwaarden? Jazeker, antwoord ik volmondig. Het is gewoon een kwestie van uzelf goed voorbereiden en doen! Denkt u maar eens aan dat moment waarop u een verzekering of hypotheek af wilde sluiten en u ook elders te rade ging. Toen bleek dat een van beiden goedkoper was en u terug ging naar de duurdere aanbieder, ging toen niet opeens het rentetarief omlaag? Nu moet ik u bekennen dat ik van dergelijke praktijken altijd een vreemde smaak in mijn mond over houd. Eerst doen ze je een aanbieding ( “de scherpst mogelijke” ), schilderen die 23 vervolgens af als zijnde de beste aanbieding die er is en vervolgens kunnen ze – als je met die andere offerte aankomt – toch nog lager. Zou mijn partner zich zo oneerlijk gedragen, dan weet ik nog zo net niet of ik haar nog wel kon vertrouwen, u wel? Toen ik in 2004 namens mijn klant Freek Kwakman uit Nijmegen met zijn bank onderhandelde over de door Frank af te sluiten hypotheek, levensverzekering en schadeverzekeringen, bleek maar weer eens hoe lonend het kan zijn om al uw ( privé ) financiën aan te bieden bij één bedrijf. In het geval van Freek was dit bij één van de allergrootste banken van Nederland. En wat bleek? Als Freek besloot alles onder te brengen bij deze bank, was deze bereid de hypotheekrente ( korting van 0,3 % ) te verlagen, om een interessant voorstel te doen voor wat betreft de verzekeringen ( eerste jaar geen premie betalen ) en hoefde hij tot slot slechts de helft van de afsluitprovisie te betalen op zijn hypotheek en kreeg hij nog een korting op zijn levensverzekering ook nog! Een voordeel van maar ruim € 3.000 éénmalig en € 100 per maand! En voor degenen onder u die nu denken “ja maar, dat betaalt hij later vast en zeker dubbel en dwars terug” nog het volgende: ook over dat punt werd onderhandeld en alles werd netjes schriftelijk vastgelegd! In mei 2006 belde mijn klanten Carolien en Mees uit Uitgeest me met de mededeling dat zij een aantrekkelijk hypotheekvoorstel hadden ontvangen van hun locale bank. Carolien en Mees waren ingegaan op het aanbod van deze bank om, gratis en voor niks een barbecuesetje cadeau te krijgen , indien zij een hypotheekadviesgesprek met hen aan zouden gaan! Het hypotheekvoorstel op zich was erg aantrekkelijk: 4,8 % rente tegen een rentevastperiode van 20 jaar. Een keurige rente, nietwaar? Buiten het geleende geld, bestond de hypotheek uit een verplichte aflossing van € 150 per maand. Dit werd door de bank gegoten in de vorm van een levensverzekering in beleggingen. Omdat Mees een echte verkoper is, daagde ik hem uit om te onderhandelen over de rente en overige voorwaarden. Ik liet hem zien dat de rente weliswaar aantrekkelijk was, doch dat er andere aanbieders waren die 4,5 % vroegen voor 20 jaar vast. Bovendien hadden Carolien en Mees al een levensverzekering lopen, dus die extra levensverzekering bij hun hypotheek was overbodig. Daarnaast gaf ik aan dat ook over de afsluitprovisie ( en sinds 1 -1-2013 over de adviesk osten) en de notariskosten was te onderhandelen. Het uiteindelijke resultaat loog er niet om: Mees had uitstekend zijn best gedaan en het resultaat was dat de rente lager kon ( 4,5 % in plaats van 4,8 % ), dat de afsluitprovisie halveerde ( € 1.000 in plaats van € 2.000 ), dat de bank de helft van de notariskosten ( in totaal € 650 ) wenste mee te betalen en dat het niet nodig was om de levensverzekering ( tegen een premie van € 150 per maand ) af te sluiten. Een resultaat dat uiteindelijk – na 20 jaar hypotheek betaald te hebben – uitkomt op meerdere tienduizenden Euro’s. Of laat ik u hier op deze plek nogmaals herinneren aan het verhaal van Adriana en Harold Nevens uit Maastricht. Ondertussen zijn Adriana en Harold in overleg gegaan met hun hypotheekbank, doch konden aldaar niet het door hen gewenste resultaat bereiken. 24 En dus gingen zij op zoek naar een andere hypotheekverstrekker. De aanbieding die Adriana en Harold kregen was uitstekend. De kosten die met deze omzetting gepaard gingen waren echter een stuk minder gunstig. Zowel afsluit-, notaris-, taxatie- alsook borgtocht-kosten moesten gemaakt worden. Totale kosten? Ruim € 3.400! Na onderhandeling werden de kosten teruggebracht tot iets meer dan € 2.200. De adviseur was namelijk bereid om zowel de notaris- alsook de taxatie-kosten voor zijn rekening te nemen. Een mooi resultaat, nietwaar? Of laat ik bij u Iene en Gerrit Derks uit ‘s-Gravenhage in herinnering roepen. Zij waren op een gegeven moment hun Postbankhypotheek zo spuug en spuugzat, dat zij koste wat kost hun hypotheek over wilden sluiten naar een andere hypotheekverstrekker. De adviseur die zij daarvoor inschakelden, adviseerde om de hypotheek onder te brengen bij Bank of Scotland. Kosten? € 2.500, geheel bestaande uit afsluitprovisie. En had de adviseur verteld dat deze hypotheekverstrekker ook hypotheken aanbiedt via internet, doch dan zonder afsluitprovisie? Neen, helaas! Een kleine tip leverde Iene en Gerrit dus een besparing op van € 2.500! En laat ik u tot slot het verhaal vertellen van Natascha en Pieter de Boer uit Geldermalsen. Natascha en Pieter realiseerden door goed te onderhandelen en precies te weten wat zij wel en niet nodig hadden, een besparing die gedurende de 30 jaren dat hun hypotheek liep, uitkwam op meer dan € 100.000! Zo konden zij hun adviseur er van overtuigen dat het in hun situatie zinloos was een dure verzekering tegen werkloosheid en arbeidsongeschiktheid af te sluiten. Ook wisten zij dat een lijfrenteverzekering in hun situatie volstrekt overbodig was en besloten zij om niet zo’n hoge hypotheek af te sluiten als hun adviseur hen had geadviseerd! En dus begrijpt u dat ik besluit met mijn gouden regel: Durf het onvoorstelbare te vragen! GOUDEN REGEL 16: DURF HET ONVOORSTELBARE TE VRAGEN EN ZORG DAT U HET MET FEITEN KUNT ONDERBOUWEN 25 TIPS 1. Vraag of uw adviseur werkt op basis van afsluit- of doorlopende provisie ( en vraag om een specificatie ) 2. Vraag waarover u kunt onderhandelen 3. Vraag wat de ( zelfstandige ) onderhandelingsruimte is van uw adviseur 4. Vraag wie beslissingsbevoegd is als uw adviseur geen mogelijkheden meer heeft 5. Vraag hoeveel provisie exact op welk financieel product zit ( en vraag om dit schriftelijk aan te geven ) 6. Kijk voor een lijst van provisies ( inclusief voorbeelden ) op mijn website9 7. Noteer alles wat uw adviseur zegt en controleer naderhand of u het allemaal juist heeft begrepen 9 Zie voor mijn website www.volleberg.nl 26 Stap 17 Afspraken Een nieuwe afspraak over 3 maanden? Dat kan niet. Volgens mijn agenda moet ik die dag naar een begrafenis. - W. van Broeckhoven Toen ik in mei 2005 in contact kwam met de families Havens en Van Veelen was het onderwerp van gesprek het hypotheekadvies wat zij enkele jaren daarvoor hadden gekregen van een groot landelijk werkend advieskantoor, ik zal u de naam besparen, maar er liepen en er lopen nog steeds een aantal rechtszaken tegen dit advieskantoor. Het advieskantoor zal ik hierna kortheidshalve ‘Winstwinst’ noemen. Toen Winstwinst in 2000 met mijn klanten in contact kwam, hadden mijn klanten een hypotheek van respectievelijk € 91.000 en € 98.000. Volgens de adviseur van Winstwinst betaalden zij maandelijks veel te veel en dat kon dus veel goedkoper. Uiteindelijk adviseerde de adviseur van Winstwinst de hypotheek te verhogen naar respectievelijk € 360.000 en € 263.000! Eenvoudig gezegd kwam het er dus bij de families op neer, dat zij respectievelijk € 269.000 en € 165.000 aan geld beschikbaar kregen om daarmee te gaan beleggen. Ik voel dat dit enige toelichting vraagt. Stelt u zich voor dat u een auto heeft met een waarde van ongeveer € 20.000. U heeft deze auto volledig uit eigen zak betaald en wel door gedurende meerdere jaren, maandelijks € 200 opzij te zetten. Eindelijk rijdt u in de door u gewenste auto als uw partner opeens belt met de mededeling dat uw cv-ketel kapot is. En dat net op het moment dat uw spaarrekening volledig ‘platzak’ is. Wat gaat u doen? Welnu, in dit geval besluit u om naar uw ouders te gaan en hen te vragen of zij u kunnen helpen. Uw ouders zijn bereid u € 10.000 te ‘geven’, doch onder de verplichting dat uw auto op hun naam wordt gezet als na verloop van tijd blijkt dat u de maandelijkse aflossing ( € 500 ) niet betaalt. Uw ouders zijn in dat geval bereid u een prijs te betalen voor uw auto gebaseerd op de dan geldende dagwaarde, verminderd met uw nog openstaande lening. Stelt u zich vervolgens voor dat u € 5.000 nodig heeft voor een nieuwe cv-ketel en dat u – dom dom dom – met de overige € 5.000 naar het casino gaat. Kunt u mij nu aangeven hoe groot de kans is dat u uw auto na verloop van tijd kwijt bent? En dat was eenvoudig uitgelegd wat er bij beide families in het begin van deze stap gebeurde. Beleggen kon – volgens de adviseur van Winstwinst - niet fout gaan en al het geld dat in het huis zat, “daar werd je ook niet veel wijzer van”, waren zijn letterlijke woorden geweest. 27 Toen ik ten tonele verscheen, hadden de beide families respectievelijk € 120.000 en € 140.000 verloren op de beleggingen ( of anders: casino ). Een bittere pil voor beiden. Waarom vertel ik u dit verhaal van beide families? Nou, in mijn dagelijkse praktijk merk ik zelden dat een adviseur gespreksverslagen maakt van de gesprekken die hij met zijn ( potentiële ) klant voert. Sterker nog: ik kom dagelijks adviezen tegen die uitgewerkt staan op ‘de achterkant van een sigarendoos’. Vaak is er geen touw aan vast te knopen en qua bewijsmateriaal achteraf is het ook al niet bijster sterk. Een goede, professionele, betrouwbare en eerlijke adviseur zet alle met u overeengekomen afspraken op papier en laat u uw handtekening zetten voor akkoord. Uiteraard ontvangt u vervolgens een exemplaar van dat schrijven voor uw eigen administratie. En treft u een adviseur aan die dit niet doet? Maak dan zélf een gespreksverslag, stuur het hem of haar op met het verzoek het ondertekend te retourneren. Volgt er binnen afzienbare tijd geen reactie, stuur dan een aangetekende brief met wederom het verzoek om het gespreksverslag getekend te retourneren. Daarnaast is het erg belangrijk dat u een goed chronologisch archief aanlegt van alle berekeningen, voorstellen, afspraken en door u ondertekende documenten. Achteraf kunt u dan altijd nog een beroep op die afspraken doen. Bij de families Havens en Van Veelen had een dergelijke werkwijze ervoor kunnen zorgen dat zij van tevoren beter waren geïnformeerd over wat zij precies kochten ( of afsloten ) en hadden zij achteraf een poot gehad om op te staan. Er was dan namelijk chronologisch geordend bewijsmateriaal voorhanden geweest, waarmee veel eenvoudiger aangetoond had kunnen worden dat het gehele advies zeer zeker niet in het belang van de klant was gegeven. Toen ik in juni 2004 bij Diana ( 35 ) en Pedro ( 42 ) kwam in het Brabantse Den Bosch, hadden zij al vijf jaar géén bezoek meer gehad van hun verzekeringsadviseur. Wel was er schriftelijk contact geweest en hadden zij veel informatie ontvangen via nieuwsbrieven en dergelijke. Na mijn analyse bleek de woonhuis- en inboedel-verzekering fors onderverzekerd en bleek de autoverzekering qua premie honderden euro’s per jaar goedkoper te kunnen. Overleg met de verzekeringsadviseur leverde een premieverlaging op van € 750 per jaar! Maar dat was nog niet alles. Diana en Pedro betaalden een veel te hoge rente op hun hypotheek en de nog steeds verpande ( extra zekerheid voor de bank ) levensverzekering in beleggingen liet een verschrikkelijk negatief rendement zien. In totaal hadden Diana en Pedro meer dan € 20.000 ingelegd, terwijl de verzekering in werkelijkheid een waarde had van nog geen € 10.000. Hadden zij de afgelopen jaren jaarlijks overleg gehad met hun financieel adviseur, dan hadden zij het verlies kunnen beperken tot € 1.000. Een verschil van € 9.000! En dat, omdat de meeste adviseurs – volgens de directeur van een bedrijf waarmee ik ooit een gesprek over geld en verzekeringen voerde10 – meestal wel kunnen verkopen, maar geen onderhoud kunnen plegen. Door de financiële huishouding van Diana en Pedro stap voor stap inzichtelijk te maken, bleek dat zij zich per maand een bedrag van € 450 konden besparen op hun uitgaven. Vanaf dat moment spraken Diana en Pedro ( schriftelijk ) met hun verzekeringsadviseur af dat hij hen jaarlijks zou bezoeken, om op die manier het verzekeringspakket up-to-date te houden. Bovendien spraken Diana en Pedro af dat zij persoonlijk op de hoogte gehouden wilden worden van financiële ontwikkelingen welke hen aan zouden gaan. Gaat het dan nooit goed?, hoor ik u al zeggen. Nou, dat is niet helemaal wat ik bedoel aan te 10 Lees bij stap 17 uit dit boek het verhaal van Edwin. 28 geven. In tegenstelling tot wat het voorgaande doet vermoeden, zijn er zeker adviseurs die eerlijk en oprecht adviseren en daarnaast op een eerlijke en oprechte manier hun financiële producten aan de man brengen. Ik merk zelfs dat er steeds meer adviseurs komen die alles open en eerlijk met hun klanten besproken willen zien. Hoewel ik ze tot op heden niet in groten getale ben tegengekomen, weet ik zeker dat er ontzettend veel goede hypotheek-, verzekerings- en pensioen-adviseurs zijn die wel een goede combinatie weten te maken tussen wensen enerzijds, advies anderzijds en deze vervolgens weten om te zetten tot een uitstekend pakket aan financiële producten. GOUDEN REGEL 17: WIE SCHRIJFT, DIE BLIJFT 29 TIPS 1. Zorg dat u uw zelfanalyse ( stappen 1 tot en met 11 ) aan uw adviseur overhandigt 2. Maak voordat u in gesprek gaat een agenda van wat u wilt bespreken 3. Noteer het doel van uw gesprek 4. Leg uw adviseur ( bij voorkeur ) uit dat u voornemens bent alles op financieel gebied bij hem of haar onder te brengen. Dat biedt u namelijk de meeste onderhandelingsruimte 5. Maak tijdens ieder gesprek met uw adviseur duidelijke aantekeningen 6. Werk uw aantekeningen uit en stuur ze toe aan uw adviseur 7. Verzoek uw adviseur om een door hem of haar getekend exemplaar – als hij zich in uw aantekeningen kan vinden – aan u te retourneren 8. Verzoek uw adviseur alles schriftelijk aan u kenbaar te maken 9. Verzoek uw adviseur een compleet uitgebreid overzicht te maken van zijn of haar adviezen aan u 10. Verzoek uw adviseur alle – eventueel na zijn of haar ( mondelinge ) analyse - door hem geadviseerde producten te onderbouwen middels een offerte en bijhorende algemene – en product-voorwaarden 11. Verzoek uw adviseur u kenbaar te maken welke alternatieven er volgens hem/haar zijn teneinde uw ‘probleem’ op te lossen. Laat ook dit schriftelijk aan u toekomen. 12. Beslis niet meteen! 13. Laat het op u inwerken 14. Schakel eventueel een productonafhankelijke adviseur in11 15. Vergelijk eventueel andere aanbieders via de website van Independer12 11 Zie voor een lijst van productonafhankelijke adviseurs de website www.vofp.nl 12 Zie voor een handige vergelijkingssite www.independer.nl 30 Nawoord Hoewel dit boek met de meest goede bedoelingen is geschreven, en hoewel het mijn doel is om u op een zo eenvoudig mogelijke, heldere wijze te verduidelijken waarom het zo belangrijk is dat u – vooral op financieel gebied – het heft vanaf vandaag in eigen hand gaat nemen, realiseer ik me terdege dat het bij lange na nog niet perfect is. Het kan nog veel korter, duidelijker, gestructureerder en dus beter. En ik beloof u dat ik dit boek regelmatig zal herschrijven en dus verbeteren. Desondanks zou ik het enorm waarderen als u mij daarbij behulpzaam wilt zijn. Ik zou het namelijk ontzettend fijn vinden als u mij van een zodanige input kunt voorzien, dat ditzelfde boek de eerstvolgende keer dat het wordt herschreven, een flink stuk is verbeterd. Hoewel ik dus alle voorbeelden in dit boek aan de praktijk heb ontleend, kan ik mij voorstellen dat u mij verhalen kunt vertellen die nog ingrijpender en dramatischer zijn dan de verhalen die door mij in dit boek zijn opgenomen. U begrijpt dat ik het ontzettend fijn zou vinden, als u mij deze verhalen kenbaar wilt maken, om mij vervolgens toestemming te geven om deze ( eventueel geanonimiseerde ) verhalen te publiceren. En ook als u tijdens het lezen van dit boek stuitte op onvolkomenheden, fouten of ernstige bloopers, zou ik het erg fijn vinden als u mij dit meldt. Wat mij betreft kan dit boek alleen op die manier uiteindelijk uitgroeien tot een boek wat zijn weerga in Nederland niet kent. En u zult begrijpen dat we nu aan zijn gekomen bij het doel wat ik met dit boek heb: een boek maken wat van jong tot oud gelezen wordt en dat iedereen, maar dan ook echt iedereen hulp biedt bij het nemen van alle mogelijke financiële beslissingen. Of dit nu gaat over het aankopen van een huis, veranderen van werkgever, scheiden of gezinsuitbreiding, mijn doel met dit boek is om eenieder een handleiding aan te reiken waarmee hij of zij op financieel gebied vooruit kan. Ik meen er ieder woord van als ik zeg dat ik ook mijn vrouw Daniene en mijn kinderen Noa, Sem en Eva enorm dankbaar ben voor de ruimte die ze mij hebben gegeven om dit boek te schrijven. Ik realiseer me, lieverds van me, terdege dat ik lange tijd niet aanspreekbaar was, met mijn hoofd helemaal ergens anders was en dat ik bij tijd en wijle geen goede man en vader was. En ik bedank jullie voor jullie grote begrip. Ook bedank ik jullie voor het onvoorwaardelijke vertrouwen wat jullie in mij hebben. Ik weet dat ik flink wat dingen in mijn leven fout deed, maar jullie bleven in mij vertrouwen, mij steunen, mij stimuleren en mij jullie liefde geven. Ik waardeer dat enorm in jullie. Noa, Sem, Eva en Daniene, vergeten jullie alsjeblieft nooit dat papa oprecht veel van jullie houdt, dat jullie zijn allerdierbaarste vriendjes en vriendinnetjes zijn en dat papa er alles maar dan ook alles aan doet om jullie het leven te geven wat jullie verdienen. Jullie zijn schatten. Ik houd van jullie! En ik meen dat vanuit de grond van mijn hart. Erwin 31 32 Erwin Volleberg ECHTSCHEIDING Alles waarmee u te maken krijgt Dit boek is het ideale hulpmiddel uw aanstaande scheiding voor te bereiden Een echtscheiding is een moeilijke en lang overwogen beslissing en gaat je niet in je koude kleren zitten. Een goede voorbereiding zorgt er daarentegen voor dat het een heel stuk gemakkelijker gaat. In dit boek leert u binnen afzienbare tijd wat u kunt doen om uw echtscheiding zo soepel mogelijk te laten verlopen. Met een handig stappenplan, tips en een opsomming van de meest voorkomende do's en don'ts tijdens een scheiding. Verkrijgbaar bij ISBN Copyright Editie Uitgever Gepubliceerd Taal Pagina's Bindwijze www.lulu.com 978-1-2919-3533-2 Erwin Volleberg (Standaard copyrightlicentie) Eerste uitgave Erwin Volleberg 1 juli 2014 Nederlands 17 E-boek (pdf) 33 Erwin Volleberg WEGWIJS IN HYPOTHEKEN Zó kiest u de beste hypotheek! Vindt u het afsluiten van een hypotheek ook zo'n lastige klus? En struint u ook liever het internet af over het onderwerp hypotheken, dan dat u naar een (saaie) hypotheekadviseur moet luisteren? Ja? Dan moet u beslist het boekje 'Wegwijs in hypotheken; Zo kiest u de beste hypotheek!' eens lezen. Binnen een uurtje weet u dan van de hoed en de rand en bent u in staat om de verschillende hypotheekmogelijkheden met elkaar te vergelijken. Inclusief alle wetswijzigingen per 1 juli 2014. Verkrijgbaar bij ISBN Auteursrecht Uitgave Uitgever Taal Pagina's Bindwijze Inkt binnenkant Afmetingen (cm) www.lulu.com en www.amazon.com 978-1-2919-3533-2 Erwin Volleberg (Standaard Copyright Licentie) Tweede Uitgave Erwin Volleberg Gepubliceerd 1 juli 2014 Nederlands 32 Perfect Gebonden Paperback In kleur 15,24 breed × 22,86 hoog 34 Erwin Volleberg MEER INZICHT EN OVERZICHT Dit boek is het ideale hulpmiddel om uw financiën zelf op orde te krijgen. Dit boek bevat een supereenvoudig stappenplan om uw financiën, zonder hulp van een financieel adviseur, op orde te krijgen, te houden en te optimaliseren. Aan de hand van soms keiharde, waargebeurde praktijkvoorbeelden wordt de lezer stap voor stap meegenomen in de wereld die persoonlijk advies heet. De familie Wijnen - een normaal gezin met twee opgroeiende kinderen, een modaal inkomen, een eigen woning, een hypotheek en wat spaarcentjes - vormt de rode draad in dit goed leesbare, soms humoristische en uitermate leerzame boek. Financieel advies was nog nooit zo gemakkelijk. Een doe-het-zelf-boek dat in geen enkele boekenkast mag ontbreken. Een echte aanrader, zélfs voor mensen die geen verstand van geld hebben. Verkrijgbaar bij ISBN Auteursrecht Uitgave Uitgever Gepubliceerd Taal Pagina's Bindwijze Inkt binnenkant Afmetingen (cm) www.lulu.com en www.amazon.com 978-1-4452-6972-6 Erwin Volleberg (Standaard Copyright Licentie) Tweede uitgave Erwin Volleberg 20 februari 2010 Nederlands 236 Perfect Gebonden Paperback Zwart-wit 15,6 breed × 23,4 hoog 35 Erwin Volleberg MEER INZICHT EN OVERZICHT Dit boek is het ideale hulpmiddel om uw financiën zelf op orde te krijgen. Dit boek bevat een supereenvoudig stappenplan om uw financiën, zonder hulp van een financieel adviseur, op orde te krijgen, te houden en te optimaliseren. Aan de hand van soms keiharde, waargebeurde praktijkvoorbeelden wordt de lezer stap voor stap meegenomen in de wereld die persoonlijk advies heet. De familie Wijnen - een normaal gezin met twee opgroeiende kinderen, een modaal inkomen, een eigen woning, een hypotheek en wat spaarcentjes - vormt de rode draad in dit goed leesbare, soms humoristische en uitermate leerzame boek. Financieel advies was nog nooit zo gemakkelijk. Een doe-het-zelf-boek dat in geen enkele boekenkast mag ontbreken. Een echte aanrader, zélfs voor mensen die geen verstand van geld hebben. Verkrijgbaar bij ISBN Auteursrecht Uitgave Uitgever Gepubliceerd Taal Pagina's Bindwijze Inkt binnenkant Afmetingen (cm) www.lulu.com en www.amazon.com 978-1-4452-6972-6 Erwin Volleberg (Standaard Copyright Licentie) Tweede uitgave Erwin Volleberg 20 februari 2010 Nederlands 236 Perfect Gebonden Paperback Zwart-wit 15,6 breed × 23,4 hoog 36 234
© Copyright 2024 ExpyDoc
