10/1/2015 Web支援フレームワーク コンサルタント向け、Web支援マニュアル Web活用経営株式会社 中小企業診断士 小野晴世 ※本マニュアルの改変・使用は自由に行っていただけます 1 10/1/2015 1. 事業の目標を確認する ■経営目標 方針 (例)メンテナンス部門を強化し、他社のメンテナンス も請けることで顧客と関係を築き、新規購入時には自 社を選んでもらう。 目標数字 1000万/年 内訳 10,000円×1,000人×5% (客数×客単価×リピート率) POIN T ・定性的な方針の場合、目標数字として定量化する ・目標数字を、「客数×客単価×リピート率」に分解する ・リピート期間の定義はクライアント企業の業種・業態によって異なるため、確認する 2 10/1/2015 2. 営業戦略の方針を確認する ■営業戦略 地域 客層 × 例)全国 POIN T 商品 × 例)デジカメが故障したが、 機能には問題なく、修理して 使いたいと思っている人 戦略を「地域×客層×商品」に分けて整理する 例)カメラのメンテナンス 3 10/1/2015 3. Webサイトの役割を決める。 □新規顧客開拓 ・Web上から見込み客を開拓し、受注につなげるためのWebサイト □営業フォロー ・リアルで行っている営業の後、見込み客がWebサイトを閲覧してより深い情報を確認し、 受注につなげるためのWebサイト □人材採用 ・目指す人材を採用するためのWebサイト □サポート ・サービス利用者がWebサイトを確認し、Q&Aなどで問題解決するためのWebサイト □イベント・キャンペーン ・期間限定のイベントやキャンペーン用のWebサイト □オンライン販売 ・インターネット上で注文を受け、その場で決済まで行うWebサイト □その他 [ ] 4 ターゲット 例 説明 デジカメが壊れて修理を検 討している人 ニーズ ・修理に出そうか考えてい るが買い替えた方がいいの か迷っている ・店舗に行くのは面倒なの でネットで行いたいが、修 理品質は大丈夫か不安に 思っている 必要な コンテンツ ・修理or買い替え？ ・修理できる機種一覧 ・メンテナンス体制 ・ご利用者の声 検索 キーワード ・デジカメ 修理 ・デジカメ 修理 価格 ・品番 +修理 ・故障の名称 +修理 コンタクト 方法 見積依頼 POIN T A メインターゲット B サブターゲット C 拡大ターゲット ・ターゲットを決定し、詳細を定義する。メイン:中心となるコアターゲット、サブ:メインと同時に狙えるサブターゲット、 拡大:ここまで広げられたらいいなと期待するターゲット(おまけの存在) ・ターゲットニーズを仮説したら、そのニーズに応えるためには、どのようなコンテンツが必要かアイデアを出す。 ・検索キーワードもアイデアレベルで出す。 ・コンタクト方法: 資料請求、サンプル請求など、コンタクトを得る方法を決める。 10/1/2015 4. ターゲットユーザーを決定する 5 9月 項目 流入 10/1/2015 5．現状を把握する 10月 1000 1000 500 800 リファラー 100 100 ダイレクト 100 100 1700 2000 850 900 検索エン ジン 自然検索 広告 流入合計 訪問開始数 (流入合計－直帰数) 1 商品ページ 100 100 2 カタログページ 100 100 100 100 完了ページ (見積依頼完了ページ) 50 50 問い合わせ数 (実際の問い合わせ数) 50 50 直帰率 50％ 55％ 新規訪問率 70％ 80％ 出口ページ÷訪問開始数 11.8％ 11.1％ 完了ページ÷訪問開始数 5.9％ 5.6％ 29.4％ 40％ 中間コンバージョン (経由ページ) 出口ページ (見積依頼ページ) ■モニタリング指標 広告比率 (広告÷流入合計) POIN T ・各数字をアクセス解析よりピックアップする。流入→経由ページ→出口という流れで分解する。 ・経由ページとは、問い合わせを行うために、必ず見るべきページ(商品ページなど)で、内容はサイトによって異なる。 ・モニタリング指標は、サイトにより異なります。 その他 例)商品ページ閲覧率、モバイル比率、特定の検索キーワードでの訪問率、ページ数、商品数など 6 項目 順番 シミュレーション1 (問い合わせ率増加) 仮説1 シミュレーション2 (オーガニック増加) ⑪ 50,000 25,000 50,000 オーガニック ⑫ 20,000 20,000 40,000 広告 ⑬ 30,000 5,000 10,000 ⑨ 10% 10% 10% ⑧ 5,000 2,500 5,000 ⑦ 10% 20% 10% ⑥ 500 500 500 ⑤ 20% 20% 20% ④ 100 100 100 ③ 10% 10% 10% 決定数 ② 10 10 10 単価 ② 100,000 100,000 100,000 売上高 ① 1,000,000 1,000,000 1,000,000 訪問数 ↓出口ページヘの遷移率 出口ページ訪問数 ↓問い合わせ率 問い合わせ数 ↓商談率 商談数 ↓ 決定率 POIN T ・欲しい決定数から逆算して数字を仮説すると、どの程度の訪問数が必要か見えてくる ・現在の訪問数とのギャップを、どのように埋めるか検討する ・集客を増やすか(広告またはコンテンツ制作)、転換率をあげるか(率の改善)に分けて考える ・広告の1クリック単価はキーワードプランナーで確認できる 10/1/2015 6. Webサイトの目標を明確にする 7 キーワード 対策☑ プラスチック加工 樹脂加工 G順位 10/1/2015 7. キーワードを調査する Y順 位 月間検索数 現在の流入 市場シェア 競合度 出稿広告数 100 100 1000 10 1％ 高 10 60 60 500 50 10％ 高 10 プラスチック成型 ☑ － － 800 0 0 中 5 樹脂成型 ☑ － － 50 0 0 低 1 POIN T ・キーワードプランナーを使用して、キーワードを調査する 市場ニーズ(月間検索数)があり、競合度が低く、自社の順位も低いキーワードを抜き出す Excelの並び替え機能を使用し、色をつけて判別を行う ・現在の流入 : 該当キーワードでのアクセス数 ・市場シェア : 現在の流入÷月間検索数 ・広告出稿数と競合度は、検索対策の難しさを判断するひとつの指標 ・100～300程度、キーワードを調査する 8 キーワード 対策☑ 10/1/2015 8. 競合を調査する 自社 競合A 競合B 競合C 100 1 10 20 60 40 30 80 プラスチック成型 － 10 2 30 樹脂成型 － － 50 3 プラスチック加工 樹脂加工 POIN T ☑ ・検索キーワードごとに、競合と自社のランキングをチェックする ・参考)順位チェックツール http://broadentry.com/rankingchecker/ ・相対的に20位以内に入ることができそうなキーワードを見つけ、☑をいれる 9 入口 < 記載すべき特長 > 10/1/2015 9. 入口と出口をつなぐコンテンツを検討する 出口 ターゲットAのニーズに応えるコンテンツ企画 < 出口の企画 > 例) 修理と買い替えのメリットデメリット 例)機種別自動 見積フォーム ターゲットBのニーズに応えるコンテンツ企画 ターゲットCのニーズに応えるコンテンツ企画 POIN T ・決定したターゲットごとに、入口と出口の間に位置するコンテンツ企画を行う ・出口の企画例) サンプル請求、無料測定、サンプル貸出、資料請求、無料データ配布サービスなど 単なる「問い合わせ」でない方が問い合わせ率が向上する 10 10/1/2015 10. あるべきサイトマップを作成する サービス概 要 修理と買い 替えのメ リット・デ メリット 入口 修理できる 機種一覧 メーカーA メンテナン ス体制 スタッフ紹 介 メーカーB 出口 ご利用者の 声 POIN T ・コンテンツの中で、理解し、欲しいと思い、納得できないと、出口という行動につながらない ・ユーザー心理、購買プロセスを考える 11 目標に関すること ( 項目1～4 ) 10/1/2015 11. 改善提案 ・1～4が明確になっているか？ ・Webサイトの目標が決まり、ターゲットが決まり、ターゲットニーズが仮説 できていれば、およそ目標に関することに問題はないと考える 集客に関すること (5～8) ・5～8を分析する ・6の目標に対し、集客の現状はどうか ・必要な検索キーワードで表示されているか 転換に関すること (8～10) ・8～10を分析する ・6の目標に対し、転換率の現状はどうか ・ターゲットニーズに応える必要なコンテンツが存在しているかどうか 12
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