流通と営業マーケティング・チャンネルとは「マーケティング・チャンネルとは、製品とサービスの最終使用と消費を可能にしていく課程に関与する、相互に連繋した一組の組織である」長さによるチャンネルの分類 0段階チャンネル 1段階チャンネル小売業者消費者製造業者 2段階チャンネル 3段階チャンネル卸売業者卸売業者仲買人小売業者小売業者消費財マーケティングチャンネル広さによるチャンネルの分類 • 排他的チャンネル１地域で１つの流通業者を指定する。（自動者、ファッション製品など） • 開放的チャンネル多くの流通業者と取引を行なう。（食品、日用雑貨品など） • 選択的チャンネル排他的チャンネルと開放的チャンネルの中間チャンネル設計に関する意思決定 • 顧客が好むサービス水準の分析 • 目標設定と制約条件 • チャンネル候補の特定 • チャンネル候補の評価顧客が好むサービス水準の分析 • ロットとサイズ • 時間的利便性 • 立地の便宜性 • 入手までの時間 • 品揃え • サービス支援目標設定と制約条件 • 製品特性 • 中間業者特性 • 競争企業特性 • 企業特性 • 環境特性チャンネル候補の特定 • 媒介業者のタイプ – 自社のセールス・フォース – 代理業者 – 生産財流通業者 • 媒介業者の数 – 開放的流通 – 排他的流通 – 選択的流通 • チャンネル・メンバーの条件と責任 – – – – 価格政策販売条件販売テリトリー相互サービスと責任チャンネル候補の評価 • 経済性基準売上げとコストの評価 • コントロール基準チャンネルのコントロールのしやすさ • 適応性基準環境変化に対する適応性チャンネル管理に関する意思決定 • チャンネル・メンバーの選定 • チャンエル・メンバーの動機付け • チャンネルの修正 • チャンネルメンバーの評価チャンネル・メンバーの選定 • • • • • • 事業経験年数他に扱っている製品成長と収益の実績支払い能力協調性評判チャンネル・メンバーの動機付け • 強制パワー • 報酬パワー • 正当性パワー • 専門パワー • 準拠パワー営業活動営業の役割 • 販売 • 販売機会の把握 • 情報伝達 • サービス • 情報収集営業に関する意思決定 • 営業組織の構造、規模、テリトリーの設定 • 営業に関する資源配分の決定 • 営業担当者の評価、報奨、モチベーションの管理営業の組織 • 地域別営業組織 • 製品別営業組織 • 業種・業態別営業組織価格調整に関するモデル 1. 価格反応モデル：　Q = exp(α)Pη Q = 売上げ, P = 価格, η = 価格弾力性 2. メーカー出荷価格：　Pm = Cm + Mm Cm = 単位あたりの変動コスト,　Mm = メーカーのマージン 3. 小売業者の販売価格： Pr = Pm + Cr + Mr = Cm + Mm + Cr + Mr Cr = 小売の単位あたりの変動コスト,　Mr = 小売ののマージン価格調整に関するモデルメーカーの利益を最大化するときのマージン M*m = Mr + Cm + Cr -η-1 全体の利益を最大化するときのマージン M*m = Mr + Cm + Cr + ηMr -η-1 店舗選択モデル（ハフモデル）地点 i に住む消費者が買物する際に目的地 j　を選択する確率 πij は πij = u ij ? である。  u ik k u ij = 消費者 i が目的地 j で買物するときの効用。 u ij = sj dλ ij sj = 小売 j の規模, d ij = ｊまでの距離,　λ= 距離に対する抵抗係数営業の資源配分モデル(CALLPLAN) • ステップ１：反応関数の特定 r i(Xi) = b i + (ai - b i) Xci i d i + Xci i i = 取引先, X = 営業努力（訪問回数） r = 売上げ, b = 営業努力が0のときの売上げ a = 営業努力が最大のときの売上げ c = 売上げ関数のパラメーター d = 営業努力の売上げへの影響度営業の資源配分モデル(CALLPLAN) • ステップ２：営業資源配分の最適化 ? max Z =  [ kir i(Xi) - h iXi] {Xi} s.t. i ?  ( ti + si) Xi ≦ T i Z = 利益, k = 利益率, h = 一回当たりの訪問に要するコスト t = 訪問に要する移動時間 s = 商談に要する時間 T = 営業担当者の活動総時間宿題 • 教科書の225ページの3番の課題を解きなさい。 • 提出期限：1月8日