提案型ビジネススキルの向上講座 応用編 第一回 「提案型セールスに必要な資質」 MSI 1 MSI Management Support Institute Contents １．はじめに ２．＜応用編＞講座概要 ３．販売の基本 ４．経営組織からみた営業部ビジネスマンの役割 ５．市場の成長段階とセールスの資質 ６．市場環境の変化とセールススタイル ７．提案型セールスに必要なスキルの体系 ８．提案型セールスのポジション ９．マーケティング・アイをレベルアップ 10．市場の観察眼・洞察力をレベルアップするために 11．市場変化 12．変化は提案のチャンス 13．変化へ対応する企業行動のパターン 14．ニーズとウォンツの違い 15．提案活動により、ニーズをウォンツに 16．ニーズ対応型、ウォンツ対応型セールス 17．変化する市場に対して効率的な提案活動を展開するために 18．営業生産性を向上させる仕組みづくり 19．この講座のまとめ 20．＜参考資料＞スキル獲得のためのモチベーションを向上させるために 21．第二回以降の講座のご案内 第一回講座の目的 ・提案型セールスの役割や必要な資質、スキルなどの基本について学習をしていた だきます。 ・この基本を踏まえた上で、第二回以降の提案型セールスステップに照らし合わせた 実践的な提案型スキルの学習に入っていただきます。 2 MSI Management Support Institute １．はじめに 講座の狙い ・提案型ビジネススキルの実践的な学習を、具体的なセールスステップに照らし合わせて学習をして いただきます。 ・これまで多くの企業でセールス教育や販売企画、事業企画の立案を手掛け、スキルアップのノウハ ウを出版書籍やームページにアップロードしてきた実績を元に、「提案型ビジネススキルの向上」につ いて体系的にまとめました。 ・本講座を活用して、成果が向上するビジネス活動を展開していただければ幸いです。 講座 提案型ビジネススキルの向上講座 ＜基礎編：8回＞ ＊別途講座です。 概要 ・提案型ビジネススキルの基礎的なスキルについて解説しています。 ・7項目のスキルについてセルフチェックができます。 ・さらに7項目のスキルについて詳細なセルフチェックができます。 ・スキルのセルフチェックをすることで、自身の強み・弱みを確認することが でき、どのスキルを伸ばしたらよいのかの目標を立てることができます。 ・セールススタッフのみならず、ビジネススタッフを対象としています。 提案型ビジネススキルの向上講座 ＜応用編：8回＞ ＊本講座です。 ・提案型ビジネスを、アプローチから契約に至るまでをステップ別に詳細に 解説しています。 ・提案型ビジネスを展開する上で、役立つツールなども数多く収録されてい ます。 ・＜基礎編＞を受講していただいた後に＜応用編＞を受講していただくと一 層理解が進みます。 ・提案型ビジネスを展開するセールススタッフには特におすすめいたします。 3 MSI Management Support Institute ２．＜応用編＞講座概要 ★講座の特徴 ①提案型ビジネスに必要な実践的なスキルが体系的に学習できます。 提案型ビジネススキル （応用編） 提案型セールスに必要な資質 セールスステップ活用スキル 問題点サーベイ･スキル 解決策の発想・企画立案スキル ベネフィットの提示スキル 提案書作成スキル 効果的プレゼンテーション・スキル サポート＆コンサルティング・スキル 営業成果を導くための セールス・コンピテンシー チェックリスト ＊提案型セールススタッフ向け応用講座 4 MSI ・本講座＜応用編＞では、以下の内容でスキルを学習していただきます。 回 概要 ページ数 ・提案型セールスに必要な資質 ・市場の変化に対応できるマーケティングアイを養うこ との必要性を学習していただきます。 A4×43 ・提案セールスのステップ活用スキルの向上 ・提案セールスには、アプローチから契約納品までの セールスステップがあります。セールスステップを確実 に踏むことで成果を得ることができます。 A4×40 第三回 ・課題・問題点サーベイスキルの向上 ・客先の課題や問題点を的確に把握し、分析すること が解決策の提案につながります。問題点が生み出す 不利益の提示は、客先が問題点を解決しようとする欲 望を引き出します。 A4×40 第四回 ・解決策の発想・企画立案スキルの向上 ・新鮮で斬新なアイデアによる解決策の提案は、客先 の問題解決への確信を引き起します。 A4×41 ・ベネフィットの提示スキルの向上 ・提案採用による客先のベネフィット（経済計算に基づ く利益）の提示は、提案採用の必然性の根拠であり、 提案採用への意思決定を決定づけるものとなります。 A4×32 第六回 ・提案書作成スキルの向上 ・提案書は、客先に提案内容を理解させ、納得させ、 提案採用を意思決定させるための大切なツールです。 提案内容の良否は、提案書作成のスキルに大きく左 右されます。 A4×81 第七回 ・効果的プレゼンテーション展開スキルの向上 ・同レベルの提案内容であれば、プレゼンテーション の良否によって採用不採用が決定づけられます。 A4×27 第八回 ・セールスコンピテンシーのチェックリスト ・営業成果を導くための能力開発の制度に関する解 説と、セールス能力のセルフチェックが行えるシートが 活用できます。 A4×57 第一回 第二回 応 用 編 第五回 テーマ Management Support Institute 計 361ページ ＊＜応用編＞では、提案型セールスステップを確実に踏むための実践的なスキルを学習していただきます。 ＊各回講座のContentsは巻末を参照して下さい。 5 ・提案型ビジネススキル向上講座＜基礎編＞を受講後に本講座を受講していただくと、学習効果がさらに上がります。 MSI Management Support Institute ３．販売の基本 ★売上や利益は顧客の支持の結果です。 ・販売の原点は、財（商品やサービス）の販売を通じて、 顧客に「利益」や「豊かさ」（＝ベネフィット）を提供することにあります。 ①WIN WINの原則（互恵共栄の原則） ・売り手、買い手双方の利益があって販売活動は成り立ちます。 ②財（商品やサービス）それ自体を売るのではなく、ベネフィットを売るのです。 ・Product offerからBenefit offerへ・・・財そのものを販売するのではなく、 財の持つ便益（これを使用することで得られる利益、効用、便利さ、豊かさ、環境など）を販売します。 ③セールスには、知恵と行動が要求されます。 ・顧客へのベネフィット提案を通じて財の販売効率が大きく向上します。 ・ベネフィット提案をするための知恵と行動が必要とされます。 ④セールマンは、与えられたテリトリー市場の管理者です。 ・セールスマンは、与えられたテリトリーで最大の売上高、利益高を求められます。 ・外食店舗の店長が店舗経営を任されるのと同様で、顧客管理、売上管理、原価管理、商品管理など 経営に必要な重要な管理の一部を任されているのです。 ・与えられたテリトリー（担当エリア）で最大限の売上高・利益高を確保するためには、多くの顧客の支持を勝ち 取らなければなりません。 ・多くの顧客の支持を得るためには、顧客にベネフィットを提案するためのスキルが求められます。 6 MSI Management Support Institute ４．経営組織からみた営業部ビジネスマンの役割 販売部門の役割 経営TOP （投資の意思決定） 経営企画室 対 象 市 場 顧 客 情報システム室 調 達 先 商品部 営業部 （投資回収部隊） 仕入購買部 店舗・営業所 総務部 生産部 人事部 経理部 財務部 事業に投資した資金を市場から回収する部隊 ・営業部は、経営TOPの投資の意思決定に基づいて投資された資金を、販売活動を通じて市場から回収を行う部隊です。 ・効率的な回収を行うために、対象市場からの売上高、利益高が最大限になるような営業活動が求められます。 また、販売活動を通じて、市場の様々な情報（顧客情報、製品情報、競争他社情報など）を収集し、フィードバックする役割も 大変重要になってきます。 市場への効率的な働きかけ 販売部門 提案活動 対象市場 売上高・利益高を最大化 7 MSI Management Support Institute ５．市場の成長段階とセールスの資質 ★ターゲット市場の成長段階によって、セールスに求められる資質も異なります。 製品ライフサイクルとマーケティング・ミックス 売上高 利益高 売上高曲線 成熟期 利益高曲線 赤字 成長期 衰退期 導入期 ・市場の成長段階によって、マーケティング･ミックスであ る４P（Products・Price・Place・Promotion）を市場にどの ように適合させるかが重要な課題です。 ・４P戦略を具体的にターゲット市場に適合させていく上 で大きな役割を果たすのがセールスパーソンとなります。 生産中止 0 時間 導入期 成長期 成熟期 衰退期 製品（Products) 基本製品 拡張・改良 差別化 製品削減 価格（Price） コスト＋プラス 市場浸透価格 競争対応価格 価格引下げ 流通チャネル（Place） 選択的 量的拡張 選択的拡張 選択的再編成 販売促進（Promotion） 集中 単位当り減少 増加 縮小 セールスパーソン（Person） 開拓型 定型型（量） 提案型（質） 再配置・整理解雇 ＊セールスパーソンは、従来販売 促進のカテゴリーに人的資源として 分類されていましたが、提案型営業 の重要性などにより、別途第5のPと して設定しました。 ・セールスの資質は、ターゲット市場の成長段階によって求められものが違ってきます。 ・現在の経済社会や多くの企業は高度化･成熟化してきているために、セールスには質の高い提案型が求められます。 8 MSI Management Support Institute ６．市場環境の変化とセールス・スタイル ★市場の成熟期には、企業間競争も熾烈になり、質の高い提案型セールスのスタイルが求められます。 ・セールスの果たす役割も市場環境の変化によって違ってきます。市場が成熟化してくると、取引先顧客のニーズ も多様化、高度化してくるとともに、競争他社を意識した質の高い営業展開が求められるようになってきます。 市場の成長段階 発生段階 加速度的成長期 概要 ・市場が発生し、ゆっくりと拡大していく時期 ・初期投資が大きく、競合他社も見えない状態 セールス・スタイル ・手探りながら、市場を開拓するため のエネルギッシュなスタイル ・市場が拡大し、新規参入企業も増加 ・顧客数獲得のためのセールスマン の数が必要（量的セールスフォース） ・売上高拡大のための設備投資が大きくなる。 ・競合他社を意識しなくても成長の維持、発展が図れる。 ・既存の設備を有効活用できるために、投資は少なく、 利益（回収）の最大化が図れる。 ・優秀な企業は、この段階から競争 他社と差別化するための仕組み作り に投資（営業教育投資も含めて） 成熟期 ・財が潜在購買者にいきわたる状態 ・競争他社の市場を奪わないと成長の維持発展が困難 ・他社と競争するための販売促進費などのマーケティン グ費用が大きくなる。 ・競争他社と差別化するための戦略 や戦術も高度になり、質の高いセー ルス活動が求められる。（質的セー ルスフォース＝提案型、ソリューショ ン型セールス） 衰退期 ・市場に踏みとどまるか、撤退かの決断を迫られる。 ・再配置か雇用の喪失 安定成長期 9 MSI Management Support Institute ７．提案型セールスに必要なスキルの体系 ・スキルを活用するためには、一定の知識とモチベーションが基礎となります。知識が多いだけで、スキルが伴わ ない場合は、知識を知恵に換えて効果的に成果を得ることは難しくなります。 ・また、成果を得るためのモチベーションが明確でないと成果を得るための具体的な行動に至りません。「自分の 実力を高めたい」「会社に貢献したい」「顧客に貢献したい」「成果を得ることでキャリアアップを図りたい」などのモ チベーションが明確な場合は、知識やスキルの吸収に貪欲になり、吸収された知識やスキルがシナジー効果を生 み、より成果を生み出しやすい環境を自らで創り出していくことができます。 コンセプチュアル・スキル ビジネスマンとして 求められるスキル ヒューマン・スキル テクニカル・スキル 知識 スキルを吸収し、活用 するための基礎的部分 ・学習や経験によってデータベースとして の知識やスキルが豊富になればなるほど、 シナジー効果が生まれ、さらにスキルアッ プが加速化していきます。 そのためには、一定量の知識・経験とスキ ルの習得が必要になります。 ・筆者の個人的経験では、20代は行動力 が優先し、30代は知識の獲得と経験の蓄 積が優先し、40代で20代、30代の知識と 経験を元にした理論的学習によって知識 や経験が裏付けられて、シナジー効果が 一挙に増幅していきました。 モチベーション 10 MSI 項 目 モチベーション 概 要 Management Support Institute ・モチベーションを明確にすることで、知識やスキルの習得に積極的になります。 知 識 ・職務遂行に必要な知識の獲得はもちろんのこと、職務以外のことにも積極的に興味関心 を持って吸収していくことが望まれます。話題が豊富なことはコミュニケーションを円滑に する効果が大きくなります。 テクニカル・スキル ・ある特定の職務を遂行するのに必要な「定型的なスキル」を指します。IT標準スキルもこ れに含まれます。 ・専門知識とスピード、正確さが伴う業務処理能力に該当します。 ・求められる役割や立場に基づいて、決められた職務を成し遂げる＜職務遂行能力＞と、 各種手法を使用して技術的に問題を解決・改善できる＜問題解決能力＞が共通して求め られます。 ヒューマン・スキル ・複数の他者と、円滑に職務をこなすために必要な「対人関係能力」を指します。 ・定型的なものとして、挨拶や接遇対応、営業能力などが該当します。 ・非定型的なものとしては、コミュニケーション能力、リーダーシップ能力、説得・交渉力、 コーディネート能力、動機付けなどの相手のニーズや状況に対応して発揮する必要のあ るスキルが該当します。 コンセプチュアル・スキル ・概念化能力とも称され、抽象的な考えやものごとの大枠を理解し、具体化していける能 力を指します。 ・問題発見・把握能力は、複雑な環境や状況の中から、問題の本質を見抜き、原因を追究 して、問題点を発見、把握できるスキルです。 ・戦略立案能力は、広い視野で自ら立てた仮説や推論に基づき、自ら方針を立案し、実行 に向けて実践可能な行動、事業計画を企画立案できるスキルです。 ・状況分析能力は、環境や状況を的確に判断し、分析できるスキルです。 ・意思決定能力は、複雑な要因を整理し、リスク分析した上で、リスクを恐れずに迅速かつ 正確な意思決定ができるスキルです。 ・企画・創造力は、既存の制約や固定概念にとらわれず、新しい考えや価値を生み出すス キルです。 11 MSI Management Support Institute ８．提案型セールスのポジション ・＜基礎編＞では、セールスの果たす役割を概念的に学習しましたが、ここではより具体的にマーケティング 活動におけるセールスの役割を学習していただきます。 ターゲット市場（テリトリー市場） 販売チャネル （代理店） 販売チャネル （代理店） 所属企業 ターゲット ユーザー ターゲット ユーザー ターゲット ユーザー 競合他社 ターゲット ユーザー 競合他社 ターゲット ユーザー 競合他社 ターゲット ユーザー ＜テリトリーの管理者＞ ・セールスは、与えられたテリトリーの管理者です。テリトリーを管理するためには、まずテリトリーに関する情報 の収集が不可欠です。販売チャネル、ターゲットユーザー、競合他社情報などを多角的に収集し、ビジネスチャ ンスを探り、テリトリーで売上高・利益高の最大化を図ることが必要です。また、市場がどのように変化している か、またその変化にどのように対応していくかなどの情報を通じて、変化への対応を迅速に展開するとともに、 所属企業にフィードバックして製品企画に反映したり、販売チャネルの再編成や新しい市場開拓の展開を提案 することも大切な役割です。 ・このためには、マーケティング・アイ（市場の観察眼・洞察力）を養うことが必要になります。 12 MSI Management Support Institute ９．マーケティング・アイをレベルアップ ・セールスは、自身の担当するテリトリーから、売上高・利益高を最大化するために、効率的な行動を展開 しなければなりません。そのためには、テリトリー（担当エリア）をマネジメントする能力が求められます。 ・テリトリー・マネジメントには、マーケティング・アイ（市場の観察眼・洞察力）が不可欠です。 担当テリトリーをマネジメント 市場の観察眼・洞察力 行動力 提案力 販売チャネル・ユーザー のコントロール能力 報告能力 情報収集能力 項目 市場への対応 対 応 ・ニーズ対応型（提案型） ・テリトリーに対する戦略、戦術が求められます。 取扱製品 ・自社製品で売上高最大化（メーカーの場合） ・限られた自社製品で売上高を最大化しなければならないために、販売代理店には自社製品の販売への 動機付け、ユーザには自社製品の利用の動機付けを継続的に展開しなければなりません。 市場の観察と洞察 ・常にテリトリーの観察（自社製品の動向、競争他社の動向、代理店、ユーザーの動向）をし、市場やユー ザーのニーズがどのように変化していくかを洞察して、変化に迅速に対応するとともに、社内にフィード バックするために、マーケティング・アイ（市場の観察眼）と情報収集能力が求められます。 ・収集した情報を整理して、フィードバックし、改良や改善を促す報告や、社内調整などのイン・セールス能 力も求められます。 13 MSI 10．市場の観察眼・洞察力をレベルアップするために Management Support Institute ・優れたセールスは市場の変化に敏感です。市場の変化を迅速に把握し、変化の方向を見定め、新しい製品開発のアイデアや情報 をフィードバックしたり、ターゲット市場の顧客へ有益な情報提供を行うことで、顧客の信頼を高めます。 ・市場は日々刻々と変化しています。漫然としているとその変化を見過ごしてしまいます。変化を肌で感じとるためには様々な方法が あります。対象を意識して観察することで変化の兆候を迅速に把握することが可能となります。変化を読み取るアンテナの精度を高め る工夫をします。 観察対象 観察方法 備考 書店の本棚 ・書店の売場は常に一定です。新しいカテゴリーの書籍が入荷すれば、旧いカテ ゴリーの書籍は、売場から外されていきます。 ・書店の棚を定点観測していくと、ニーズの高いカテゴリーの書籍ほどそのス ペースを徐々に広げていくことが理解できます。 ・ちなみに、経営戦略に関する書籍に関しては、10年前は数えるほどの冊数しか なかったものが、現在では特設コーナーまで設けられるようになってきています。 経営戦略に関する重要性に多くの関心が集まってきている様子が伺えます。 コンビニやスーパー、 家電量販店の商品陳列 ・書店の売場と同じで、常に売場の商品カテゴリーに変化が見られます。定点観 測することで、その変化の様子が見えてくるとともに、次にどのようなカテゴリー の商品が売場を広げていくかを洞察することができます。 街の変化 ・街にも変化の情報が満ち溢れています。様々なエリアで再開発が進み、新しい 店舗や商品が生まれてきています。普段電車やバスで移動する場所を、たまに 徒歩で歩いてみるとその変化の様子を肌で感じることができます。 人々の表情 ・街を行く人々の表情も時代とともに変化します。最近では、高齢のおばあちゃ ん達がとても綺麗になっています。50代以降のおじさん達に元気がありません。 若いカップルは女性がリードして歩いているのも近頃の特徴です。 ・定点観測（ある一定 地点を定期的に観測） することで、その変化 の状況が把握できます。 漫然と見るのではなく、 眼を凝らして観測する ことで、変化の状況や、 その変化がどのように シフトしていくかの洞察 力を養うことになります。 ・身体に変化を感じと る習慣を摺り込ませる ことで、変化の兆候に 敏感に反応できるよう になります。 業界団体の発行誌 ・各市場においては、各種の業界団体が存在します。その各種団体が発行して いる発行誌（インターネットでも業界団体のホームページを参照可能）に眼を通 すことで、業界が抱える問題点や課題などを浮き彫りにすることができます。 ・問題点のあるところには、解決ニーズが存在します。 白書 ・各省庁で毎年白書を発行しています。各省庁が管轄する行政に関する情報が 網羅されています。法規制や規制緩和などの情報や、業界に関する課題や問題 点なども網羅されています。 ・業界に関する共通し た方向性や問題点な どは、新しいビジネス チャンスを示唆するも のです。 14 MSI Management Support Institute 演習科目1 ★定点観測をする場所を特定して、チェックしてください。 ・自身の関わる業務に関連した観測地点を選定してみるとよいでしょう。 例）IT関連：①大型家電量販店の売場スペースの変化の状況 ②大型書店のプログラム解説書の棚スペース ③経済産業省のホームページ統計データ ④「情報化白書2006」（財）日本情報処理開発協会 編 など ＊休日や仕事帰りを利用して、一定間隔の期日（月次単位など）で一定のスペースをチェックして、商品の配置状 況などをチェックします。商品の増えたカテゴリーや新しいカテゴリーの商品が出現しているかをチェックします。 ＊商品の増えたカテゴリーや新しいカテゴリーの商品が出現した背景について、「何故？」をチェックして下さい。 また、今後どのようなカテゴリーが増えていくのか、どのようなカテゴリーが出現してくるかを推測してみて下さい。 一年ほど毎月定期的に観測することで、市場の動きとの関連性が見えてきます。 15 MSI Management Support Institute 11．市場の変化 ★市場は日々刻々と変化し、市場の変化は、企業に様々な問題を発生します。 ・市場の変化によって惹き起こされる問題を放置したままにすると、企業は自社の経営資源の最適適合を図ること ができなくなり、効率的な経営活動を阻害されてしまいます。 ・問題点の解決により、市場に対して経営資源の最適適合を図り、成長戦略、競争戦略をダイナミックに展開するこ とができます。 市場ニーズの変化 市場ニーズ対応 （市場機会） 常に市場は変化 ・企業は、ターゲット市場に対して、ヒト・モノ・カネ・情報の経営資源を投入して 成果を得ています。 ・市場は、日々刻々と変化します。常に市場の変化への的確・迅速な対応が 求められます。 自社の経営資源 市場ニーズの変化 市場ニーズ対応 （市場機会） 変化への対応が遅延すると 市場機会の損失 ・市場の変化は、企業に様々な問題を惹き起こします。過剰在庫、過少在庫、営業 生産性低下、商品競争力の低下など） ・市場への対応が遅れ、問題を放置したままにすると、自社の経営資源の有効活用が 阻害され、市場機会の損失が発生し、企業競争力が低下してしまいます。 自社の経営資源 市場ニーズの変化 市場の変化へ対応した 的確･迅速な問題解決が必要 市場ニーズ対応 （市場機会） 自社の経営資源 ・市場の変化へ対応した的確･迅速な対応が必要となります。 ・問題解決のために、企業は自社で対応できない場合には、外部の専門的な知恵 （ナレッジ）を求めます。 ・市場の変化は提案活動の大きなチャンスでもあります。 16 MSI Management Support Institute 12．変化は提案のチャンス ★多様化、細分化、高度化するニーズ ・市場環境の変化は、企業の抱える課題や問題点も変化させます。 ・より良い提案活動を展開するためには、企業の抱える課題や問題点の要因となる市場環境や企業環境の変化 について理解し、把握しておくことが大切です。 ★変化を察知することで、問題の把握が容易になり、提案チャンスが広がります。 ・市場の変化に、迅速・的確に対応可能な企業は、競争他社との優位性をいち早く保つことができ、ビジネス チャンスを素早くものにすることができるために、市場から大きな成果を得ることが可能です。 提案チャンス 市場 市場の変化 迅速的確な対応企業 追随対応企業 追随遅延企業 追随不可能企業 成果大 成果 変化への企業行動 ・変化への対応ができるまでは、課題や問題点は 未解決のまま残ります。 ・提案先企業の市場の変化要因や企業環境の変化 要因を的確に把握することで、解決策の糸口 （提案の大きなヒント）になります。 成果 小 縮小撤退 17 MSI Management Support Institute 13．変化へ対応する企業行動のパターン ・どのような企業をターゲット顧客とするかによって、提案スキルの質にも差が出てきます。 ・成長力の強い企業をリピーターとすることで、提案活動による成果も大きくなます。 変化対応分類 変化への対応行動 迅速的確な対応企業 ・市場の変化を洞察するマーケティング能力が高い 企業で、市場の変化を予測して惹き起こされるであ ろうと推測される問題に対しても、常に対策や問題 解決のための準備ができている数少ない企業の行 動パターンです。 ・マーケットリーダーやマーケットチャレンジャー型 の企業に多く見受けられるタイプです。 ・問題解決能力が高く、外部の知恵（ナレッジ）の利 用に際しても、高度な水準を要求されます。 ・提案活動に際しても、客先から提案書の要求 （Request for Proposal）が出され、客先の要求案件 を的確に理解し、提案するスキルが求められます。 ・市場の変化に先行して対応する企業の成功事例 を模倣して変化への対応行動を起こすパターンの 企業です。 ・マーケットフォロワー型の企業に多く見受けられる タイプです。 ・市場の変化が惹き起こす課題や問題点を把握でき る能力はありますが、課題や問題点を解決するため の手法については充分なノウハウを持ち合わせない ために、外部の知恵（ナレッジ）を活用します。 ・課題や問題点についても、充分な分析ができてい ないケースも多く、提案活動の大きなチャンスがあり ます。 ・ただし、提案に関する競合他社も多いために、競合 他社と差別化された質の高い提案スキルが求めら れます。 追随型対応企業 提案チャンス ・上記企業群は、成長戦略、競争戦略に貢献する質の高い提案に対しては、積極的採用を図るタイプの企業です。 追随遅延企業 追随不可能企業 ・市場の変化により、対象市場が縮小して、経営効 率がダメージを受けてはじめて変化への対応を余 儀なくされるタイプの企業に多く見受けられます。 ・消極的で、後発型の対応となるだけでなく、新しい 対応へ取り組むためには、人材不足のために、オペ レーションが不充分になりがちです。 ・そのため、大きな改善効果は望めません。 ・市場の変化に追随できない企業タイプです。 ・提案活動を展開しても、なかなか採用されるまでに 至らず、仮に提案が採用されても、オペレーション能 力に問題があるために、改善効果も望めない上に、 提案活動が非効率なものになってしまいます。 18 MSI Management Support Institute 14．ニーズとウォンツの違い ・提案対象とする企業が、変化するニーズを的確に把握するノウハウが不足していたり、新しい仕組みづくりの ノウハウが不足している場合は、提案活動によって、ニーズを認識させ、ベネフィットが享受できることを気付かせ、 ウォンツ、デマンドに導くことで、提案活動が価値あるものになってきます。 ニーズの多様化、細分化、厳しい選択眼。 一方で、商品過多や情報過多によりニーズに気 付かないケースが多い ニーズをウォンツに変え、 デマンドを喚起する働きかけ ＝提案活動 多くの企業の場合、課題や問題点 はよく整理されておらず、漠然として いることが多く、提案により ニーズを再認識させる 潜在的ニーズ 顕在的ニーズ ウォンツ デマンド=サプライ 成果 ウォンツ 顧客がニーズに気付き、 ベネフィット（便益）を享受するた めに、商品が欲しいと欲求。 顧客は、予算と相対して、最大の ベネフィットが得られる商品を多く の候補の中から選択 顧客に対して、競争他社 よりも大きなベネフィット を与えるための商品政策 （差別化）が重要 デマンド 多くの選択肢から購買する 商品を決定し、購入。 期待通りのベネフィットが 得られれれば、リピーター となる。 19 MSI Management Support Institute 15．提案活動により、ニーズをウォンツに ウォンツ 客先が問題点に気付き、早急に解決したいと望む 顕在的ニーズ 解決したいと希望しているが、緊急度は低い ・問題点の無い企業は存在しませんが、往々に して問題点に気付いていないケースや、問題点 に気付いていても、解決のための方法について 専門的なノウハウが欠如しているために、問題 点が放置されているケースが多々あります。 潜在的ニーズ 問題点に気付いていない 客先は往々にして、自社の問題解決ニーズを的確に把握してない。 提案活動の展開 提案活動の展開により、問題点を認識させ、改善・改革の必然性を説得 ビジネスチャンス を大きくし、営業 成果を大きくする ・提案活動の展開により、客先が気付いていな い問題点や解決手法を提案し、問題点や解決 のための手段を認識させ、改善や改革の必要 性を説得することで、ビジネスチャンスを広げ、 営業成果を大きなものにすることができます。 ウォンツ 顕在的ニーズ 潜在的ニーズ 20 MSI Management Support Institute 16．ニーズ対応型、ウォンツ対応型セールス ★特にニーズ対応型のセールスには、質の高い提案型セールスが求められます。 項目 主としてメーカー・セールス 主として問屋セールス 市場への対応 ・ニーズ対応型（提案型） ・テリトリーに対する戦略、戦術が求めら れます。 ・ウォンツ対応型が主流 ・近年では、販売促進や品揃え、メニュー提案など のリテールサポートが重要視されている。 取扱製品 ・自社製品で売上高最大化 ・限られた自社製品で売上高を最大化し なければならないために、代理店には自 社製品の販売への動機付け、ユーザーに は自社製品の利用の動機付けを継続的 に展開しなければなりません。 ・最近では商流と物流を区分して、専属のセール スを配置するようになってきているが、まだまだ ウォンツ対応型で、売れる商品、売りやすい商品 を中心に販売 ・各メーカーの製品の組み合わせで売上高最大化 市場の観察と報告 ・常にテリトリーの観察（自社製品の動向、 ・日本の場合は、アメリカのように機能別に問屋が 競争他社の動向、代理店、ユーザーの動 類型化されておらず、総合卸売業が主流で、市場 向）をし、変化の状況を把握するとともに への対応はメーカー製品に依存 フィードバックのための報告が求められま す。 ・マーケティング・アイ（市場の観察眼）と 情報収集能力が求められます。 ・また、収集した情報を整理して フィードバックし、改良や改善を促す報告 や社内調整などのイン・セールス能力も求 められます。 21 MSI Management Support Institute 17．変化する市場に対して効率的な提案活動を展開するために ★会社の経営戦略、販売戦略を基に、与えられたテリトリー（地理的区分、業種業態別区分など）で、 自身の販売戦略を策定し、効率的な営業展開を図ります。 ①ターゲット市場を明確にします。 ・テリトリー内のターゲットリストの作成 ・リストにプライオリティをつけ、訪問すべき客先を選定 ・顧客カード作成 ・業種、業態別分類 ・ユーザー分類（現ユーザー、既存ユーザー、他社ユーザー、未導入ユーザー） ・販売可能性のチェック（必然性、リースアップ時期、販売商品、規模、金額など） ・3～5年間の年度別販売計画（販売計画先、製品、規模、金額など） ②販売する商品（財やシステム、サービス）を明確にします。 ・販売システムを決定（業種別、規模別、商品別） ③ターゲット市場と販売システムの整合性をチェック ・整合性をチェックして、不整合な部分は、販売対象先や販売商品の再検討や改良改善を行います。 ④行動計画表を作成 ・販売計画の進捗管理を実施するために作成 ＊販売管理に関する詳細については、幣著「Excelを活用した販売管理ツール」（株式会社すばる舎刊・2004年12月）を 参照して下さい。 22 MSI Management Support Institute 18．営業生産性を向上させる仕組みづくり ・個人的にスキルを向上させることも大切ですが、組織としてスキルを向上させ、営業生産性を向上させる仕組 みづくりも大切です。 活動支援 ・販売計画作成支援 インターネット イントラネットの活用 ・アプローチ支援 ・提案書作成支援 ・見積書作成支援 ・プレゼン支援 業務処理支援 ・電子掲示板 ・スケジュール管理 ・Eメール 営 業 活 動 支 援 マ ー ケ テ ィ ン グ 支 援 ・市場情報 ・顧客情報 ・取引情報 ・商品情報 ・競合情報 ・営業日報 ・在庫情報 ・受注入力 セールスマネージャーを通じた マネジメント支援 マ ネ ジ メ ン ト 支 援 商談進捗マネジメント 営業生産性マネジメント 行動分析マネジメント アフター支援 ・保守情報 ・クレーム情報 生産性の高い営業活動の展開が可能 23 MSI 19．この講座のまとめ Management Support Institute ★市場の成熟期には質の高い提案型セールスの役割が大きくなります。 ・市場の成熟期には、企業間競争が熾烈になります。提案客先の成長戦略、競争戦略に貢献する質の高い提案 活動を展開することで客先に貢献するとともに、客先からの成果を得ることで所属企業への貢献を図ります。 ★提案型セールスには、マーケティング・アイが求められます。 ・提案活動を展開するためには、市場の変化状況を的確に把握･分析する観察眼と、市場の動向を予測する洞察 力であるマーケティング・アイが必要です。マーケティング・アイを養成することで、変化への対応が迅速に展開する ことが可能となり、ビジネスチャンスを大きなものにします。 ★変化の状況を把握し、変化へ対応するための提案活動の展開が必要 ・市場の変化は提案のチャンスです。市場変化は企業行動に様々な問題を発生させます。問題を解決するための 変化への対応である提案活動が成果を得るための大きな鍵となります。 ★スキル獲得には日々の継続した努力が大切 ・提案型セールススタッフは質の高いスキルを要求されます。質の高いスキルは一朝一夕にはなかなか獲得する ことは難しいものです。日々の継続した努力が大切であり、この努力がキャリアアップにも大きく貢献します。 24 MSI Management Support Institute 20．＜参考資料＞スキル獲得のためのモチベーションを向上させるために 参考資料 スキル獲得のためのモチベーションを向上させるために １．興味関心の高め方 ２．洞察力の深め方 ３．検証力の高め方 ４．楽しむ技術 ５．継続は力なり 25 MSI Management Support Institute 1．興味関心の高め方 ・現代社会は情報量が多く、限られた時間で数多くの情報を処理（理解し、知識や知恵として活用）するためには 大変なエネルギーを必要とします。 ・それどころか、学習を妨げるような誘惑的な情報量も多く、それをブロックするためのエネルギーも多大に必要と します。閉塞感が充満した昨今では、時には思いっきり羽目をはずして、心身ともにリフレッシュすることも必要です。 リフレッシュした後には、仕事へのエネルギーも湧いてきます。 ・リフレッシュ感を持続しながら仕事をこなしていくための方法の一つに、現在の仕事について棚卸をして見ることも 一考です。仕事への意欲、スキルの程度、能力の活用程度、成果（報酬）、価値観など項目別に自己分析をして、 不足している部分や、新たな目標を見出すことも大きなリフレッシュとなります。 ★仕事への興味関心を高めるためには 項目 内容 ①業界の歴史について学ぶ 歴史や先輩から原理原則を学ぶ（深く掘り下げる） ②関連事業について学ぶ 視野を広げる（広く学ぶ） ③関連以外の興味を持つ 仕事以外の別の視点からものを捉える（多様な価値基準を持つ） ④Only Oneを身につける 仕事でも仕事以外でも得意分野を持つ ①業界の歴史について学ぶ ・自身の携わっている業界や取り扱い製品についての歴史を掘り下げてみると、様々なことが見えてきます。 ・流通業や販売業、IT関連に携わる人は、産業の歴史を紐解くと、如何にアメリカから多くの影響を受けて きたかが理解できます。日本とアメリカの産業の歴史を比較してみると大いに参考になります。 ・ただし、すべての面においてアメリカが優れているものではなく、トヨタのカンバン方式などグローバル スタンダードになった優れた生産在庫管理システムなどを生み出しているマネジメントパワーも見過ごして はなりません。 26 MSI Management Support Institute ★FC（フランチャイズ・システム）は、昭和40年代に外食産業を中心に、建国200年の歴史を持つア メリカから輸入された多店舗チェーンのマネジメントシステムです。しかし、わが国には300年間不倒 のFCシステムが存在しました。徳川幕藩体制です。直参（直営店）には厳しく、外様（FC加盟店）には 領地と城（テリトリーと店舗経営）を与え、反乱を未然に防ぐために忍者（スーパーバイザー）を送り込 み、ロイヤリティ（忠誠心）を表現させる手段として、江戸屋敷を置き、参勤交代というイベントに参加 させたスーパーマネジメントシステムです。 ・現在の東京を中心とした生活も、すべて皇居（江戸城跡）が中心となっています。東京都の地図を 眺めてみると、放射状に延びた道路や、環状線道路の中心は皇居が起点になっていることが理解 できます。わが国の発展は戦後中心に解説されがちですが、今日のインフラを形成した基は、400年 前の徳川家康であったことが理解できます。（過去400年の間、このような大掛かりな事業の端緒を 築いた政治家は皆無であるといっても過言ではありません。） ★新宿区市谷に自衛隊の駐屯地と警視庁第五機動隊がありますが、この後方に「二十騎町」という 江戸時代からの町名が残っています。この地域は内堀に向かって坂の上にあります。江戸時代には 城内で異変が起こった場合に、二十騎の騎馬隊が一気にこの坂を駆け下って、異変に対応した場所 です。現在の自衛隊市谷駐屯地も警視庁第五機動隊も「二十騎町」近くに配されているのも、歴史の 連続性を感じます。 ・坂上から内堀に向かって坂を下ってみるのも一つの経験です。 ★休日に現在の東京地図と江戸古地図を持って散策してみるのも、新しい何かとの出会いがあるかも 知れません。 ＊日比谷公園の「松本楼」でのんびりランチをした後で、皇居を散策してみて下さい。おすすめコースです。 27 MSI Management Support Institute ★食品関連に携わる人は、食の歴史を紐解くと様々なものが見えてきます。 ・私たち日本人の食生活に欠かせない醤油、味噌、豆腐、納豆、うどんなどは中国から伝わったものです。 寿司のルーツさえも、ラオスとヴェトナムの山岳地帯が発祥であると言う説が有力視されています。 ・中国といっても、広大な国土に200を超える民族が生活する多民族国家です。地域毎によって多種多様 な素材と料理が存在します。しかし、中国料理に共通しているものは、醤油の原型にもなっている調味料 ＝醤（じゃん）です。 ・豆板醤、甜麺醤、沙茶醤、豆豉醤、芝麻醤、海鮮醤など様々な調味料があります。いずれも穀類や海 鮮類を醗酵させ、アミノ酸を形成する旨味調味料です。醗酵は適度な温度と湿気を必要とします。東南 アジアの料理の基本は、適当な温度と湿度が生んだ醗酵文化であるといえます。 ・メキシコなどの乾燥地域の辛味調味料は、ツーンときた後、何も残らずさっぱりしていて、日本人にとって はコクや風味が乏しく感じるのは、醗酵されていないためです。 ・また、世界の穀物は米・小麦・とうもろこしに大別され、米は炊飯により、小麦やとうもろこしは製粉を してパンやトルティーヤなどに加工されて食されます。主食によって副食の調理方法が変わってきます。 ・食の歴史からは、様々な事柄（風土、加工技術、多様なメニューなど）を学ぶことができます。 歴史から原理原則を学ぶことで、些細な事柄に左右されず軸を外さない腹積もりができてきます。 28 MSI Management Support Institute ②関連事業について学ぶ ・自身の携わっている業界や取り扱い製品について深く掘り下げるとともに関連事業の周辺には、多く の学ぶべきものがあります。 深く掘り下げる（より専門的に） 広げる（多角的に） ・ビジネスの世界でも、事業の多角化を推し進める場合、垂直的な多角化と水平的な多角化が考えら れます。 ・垂直的な多角化とは、樹脂を販売する会社が、販売ボリュームが増加したために、自ら製造工場を建 設して製造に乗り出す川上戦略と、樹脂の販路を広げるために、テニスクラブの運営をすることで、テ ニスコートの樹脂、ラケットの樹脂、スニーカーの樹脂などの販路を広げる川下戦略があります。 ・一方、樹脂の素材メーカーが、環境に優しいプラスティック素材を食物から抽出する技術でバイオテク ノロジーの分野進出するという水平戦略があります。 ・一般的に事業の多角化を推進するためには、企業に蓄積されたノウハウを活用する水平戦略の方が 成功の確率が高いという研究結果もあります。それは現状の事業の縁であるぼんやりとした領域を明 確化することで、企業ノウハウや資産が有効活用されるためです。 ・個人の場合も同様で、知識や知恵、能力を向上させる場合は、未知の領域より自身の携わっている 事業の周辺で自身の能力を伸ばしたほうが、困難や挫折感が少なく、スムーズにいきます。多くの事 柄に接していくうちに、知識や知恵がシナジー効果を生み、能力向上に大いに役立ちます。 29 MSI Management Support Institute ③関連以外の興味を持つ ・自身の携わっている事業以外にも、趣味などで興味を持ち、深く掘り下げていくことで、新しい視点や共通した事 柄が見えてきます。専門分野だけの考え方や、ものの見方をしていると、知らず知らずのうちに、思い込みや硬直 化したものの見方に偏りがちになり、新しい発想が生まれてこなくなることが多々あります。 ・時として、伝統的な事業分野でも、新規参入者が大きな成功を収める場合があります。市場は既存の事業者に より伝統的な慣習や既得権益を守ろうとする団体組織によって支配され、それによる思い込みや慣習からの発想 によって、市場が硬直化し、組織内部からの変革者は出現しにくい状況があります。このように市場が硬直化して いるところへ、事業経験が浅い新規参入者が、既存の事業者が気付かないアイデアや発想を持ち込み新しい視 点で市場に風穴を開け、市場を活性化することが多々見受けられます。 ・個人の場合でも、専門とする事業分野ばかりに眼を向けていると、いつの間にか、発想の原点が、思い込みや伝 統的な慣習に縛られ、新しい発想やアイデアの糸口を見落としてしまうことがあります。 ・専門とする事業分野以外にも興味を持ち、新しい視点や考え方を取り入れると、今まで見落としていた事柄やヒ ントが複眼的に見えるようになってきます。 複眼的ものの捉え方 複眼思考で ものごとの本質が より鮮明に ・ものごとを複眼的に捉えるということは、一面的な価値観でものごとを捉えることではなく、 多様な視点（価値観）で捉えることにより、ものごとがより鮮明になってきます。 ・関連以外のものごとに興味を持つことで、多様な視点が養われます。 ・複眼的な捉え方の訓練は、代替案の抽出をする際に大変役立ちます。 ・「ちょっと待て！もっと他に方法はないか、もっと良い選択がないか」を繰り返すことが可能 となり、代替案の中からより的確な選択を行うことが可能になります。 30 MSI Management Support Institute ④Only Oneを身に付ける ・ビジネスマンにとって、ビジネスの世界で生き抜いていくためには、生き抜くための武器を持たなければなりませ ん。そのためには、他人が持っていない武器をより強く磨くことが必要です。 ・現在のビジネス環境で、あなたの役割とポジションを考慮して、これだけは誰にも負けないというものを探し出し、 その才能を磨きぬく努力をして下さい。Only Oneを身に付けることで、あなたの存在価値は大きくなっていきます。 5年もすると「これはあいつに任せておけ」と言われるようになります。5年もしてそのような声がかからない場合は、 努力が不足しているか、磨く武器の選択のミスフォーキャストです。 31 MSI Management Support Institute ２．洞察力の深め方 ・変化の事象を観察し、変化の原因を突き止め、対策を立て迅速に対応していくためには、どのような方向に 解決を導くかの洞察力が求められます。 ・変化の要因が複雑に絡み合った現代では、専門家でさえ将来を予見するのは大変なことですが、自身の 携わっている業界のミクロ的な分析からは、概ね近い将来の予見は可能になってきます。 ・的確な観察と分析を通じて、予見する力を、身につけることが必要です。的確な観察と充分な分析が行われて いれば、ある変化要因が予想以上に大きくなったり、予想以上に小さくなっても、迅速に建て直しが可能になって きます。 ・深い洞察力は、豊富な知識と知恵があって初めて生まれてきます。 ・日々の観察と、分析を怠りすることなくすすめることです。 日ごろ見落としている些細な事象でも、何故？何故？何故？を繰り返すと 私たちは余りにもものごとに対して無頓着であったり、無知であったりする ことがわかります。 ・何故10進法なの？・・・あなたの指は何本ですか？ ・0（ゼロ）の概念が無い世界での消費行動は？・・・お釣りはどうしますか？ ・何故潜水艦の頭は涙型？ 通勤電車の中で、毎日テーマを決めて頭のトレーニングをしてみて下さい。 32 MSI Management Support Institute ３．検証力の高め方 ・変化の事象を観察し、原因を把握、分析し、解決のための対策を立案し実行したら、その結果を検証する必要が あります。対策を立てた時点では、変化要因である前提条件を一定のもとに設定しているためです。そのために対 策はあくまでも仮説のもとで実施されます。対策実施後も変化要因が前提条件通りであれば問題はないのですが、 多くの場合、変化要因は前提条件から乖離していきます。 ・突然の競合店・競合品の出現、代替品の出現、景気の更なるスパイラルダウン等々、対策後は、数値の変化、 変化要因の変化などを踏まえて仮説を検証するための分析を的確に行うことが必要です。 ・検証力を高めるためには、変化をもたらす要因にプライオリティをつけ、徐々に要因を付加していき、緻密な検証 と対策を実施が求められます。（改良改善→改良改善を繰り返すことです） ・コンビニエンスストアの中でもセブンイレブンの強さは、＜POSデータでの販売実績の分析→対策立案→POSで 検証→改良改善＞のサイクルがスムーズに行われていて、顧客の利用動機にフィットした品揃えを常に怠らない ことが大きな要因です。 ・個人の場合でも、ものごとがスムーズに運んだケースや失敗に終わったケースなど冷静に振り返ってみると、 スムーズに運んだ場合は、いくつかの前提条件が的確に満たされています。逆に失敗に終わったケースは、結果 を導き出すための前提条件が欠落もしくは未チェックで、勢いにまかせて突っ走ってしまったことが原因である場 合が多々あります。 ・失敗したケースでも、成功したケースでも、その要因を冷静にチェックして見ることです。チェックしたら成功要因、 失敗要因をデータベースとして引き出しに整理して格納しておくことです。次のチャレンジの時には、チェック項目 のデータベースが徐々に増え、より的確な対策立案と検証が実現できるはずです。 チェック項目のデータベースを整理蓄積 33 MSI Management Support Institute ４．楽しむ技術 ・仕事と遊びのどちらが好きか？ と聞かれて「仕事です」と答える人は、稀であるか信用に値しない人 であると思われます。勿論多くの人は、仕事よりも遊びのほうが好きに違いありません・・・ ・どうせ大変な仕事をするなら、楽しんでするほうが気持ち良く、結果もついてきます。 ・仕事を楽しくやるためには、仕事の中に楽しむ技術を取り入れることが必要です。 ★仕事を楽しむ技術とは、 ①目標を持つ ・やり遂げた結果を思い浮かべながら、ワクワク 感を持って仕事に取り組む ②楽しい要因を探す ・新しい知識やノウハウを仕事から吸収する。 ・１週間の仕事を４日でこなすチャレンジをする。 ・客先や上司の喜ぶ顔を思い浮かべる。 ③仕事に工夫を見出す ・今までの取り組み方を白紙にして、再度仕事 への取り組み方を新しい視点で見つめ、工夫を 凝らすことで、新鮮な気持ちを継続する。 ④自身にほうびを与える ・予定よりも好結果の場合、思い切って買い物を する、飲みにいく、デートをする、休暇をとる・・・ 漫然とやるか、楽しんでやるか・・・どうせやるなら楽しんだ方が勝ちです。 34 MSI Management Support Institute ５．継続は力なり ・小さなことでも継続することは大きな力になってきます。大きなことを継続しようとすると、気力や体力を継続 することができません。一日一個でも新しい発見をしようと決めて、20年継続したら、漫然として過ごした20年 と比較したら40年の開きができてしまいます。 ・仕事や生活の中に一日一個でも新しい発見をしようとすると眼を見開き、探究心を働かせなくてはなりません。 これを20年続けると、ものの見方がずいぶん違ってきます。 ・毎朝の新聞をスポーツ欄から読み始める人と、経済面から読み始める人では、20年経つとその知識の量は 違ってきます。漫然と読む人と、何故？何故？何故？と読む人では、分析力や洞察力に大きな差が出てきます。 ・些細なことでも、決めたら意識して継続してみることが必要です。年を重ねて後悔をしないためにも・・・ 35 MSI Management Support Institute 21．第二回以降の講座のご案内 第二回講座内容 テーマ：提案型セールスステップの活用スキルの向上 項目 １．提案型ビジネスのセールスステップ ２．セールスステップを踏む前の準備 ３．参考資料：販売管理の体系 ４．顧客の概要の把握（プロスペクティング） ５．期待客へのアプローチ ６．CALL（訪問）の準備 ７．初回訪問（New Call） ８．訪問の際のプレゼンのポイント ９．クオリファイング（見込度のチェック） 10．リピートコール（継続訪問） 11．オリエンテーション＆サーベイ（調査・分析・企画） 12．プロポーザル（提案書） 13．プレゼンテーションとデモンストレーション 14．反対意見への対応 15．クローズ 16．サポート＆コンサルティング 17．この講座のまとめ 18．第三回講座のご案内 第二回講座の目的 ・提案型のセールスステップを確実に踏むことで成果が大きくなります。 ・各セールスステップごとに、客先の購買心理のステップアップとセールス行動のステップアップを 確認しながら、提案採用の意思決定を導いていきます。 ・優れた提案型セールスは、このセールスステップの概念をデータベースとして保有しており、無意 識のうちにも確実にステップを踏み上がっています。 ・提案型セールスに不慣れな方も、当初はこのステップを意識してセールス活動を展開することを おすすめいたします。 36 MSI Management Support Institute 第三回講座内容 テーマ：提案先の課題・問題点をサーベイするスキルの向上 項目 １．課題･問題点の把握・分析は、提案理由の論理的根拠 ２．客先業界の共通の課題・問題点を抽出 ３．社会環境の変化 ４．企業環境の変化 ５．変化は提案のチャンス ６．市場の成熟度による課題の差異 ７．業種や業態、企業規模による解決策ニーズ ８．問題点を発見するための指針（チェック項目）：製造業 ９．問題点を発見するための指針（チェック項目）：販売業 10．問題点を発見するための指針（チェック項目）：サービス業 11．個別企業の課題・問題点の把握・分析 12．サーベイの目的 13．ウィークネスシート（問題点分析シート） 14．サーベイの方法 15．サーベイ報告書 16．この講座のまとめ 17．第四回講座のご案内 第三回講座の目的 ・提案理由の論理的根拠を示すためには、提案先企業の抱える課題や問題点を的確に把握･分析 するスキルが必要です。 ・客先の課題や問題点を調査･分析するためには、サーベイが必要です。 ・サーベイのスキルを身につけることで、コンサルティング能力もレベルアップします。 37 MSI Management Support Institute 第四回講座内容 テーマ：解決策の発想・企画立案スキルの向上 項目 １．解決策の立案には、まず問題点の抽出・整理 ２．解決策の検討 ３．解決策の立案方法 ４．代替案の抽出と選択 ５．ブレインストーミングの実施方法 ６．発想を豊かにするチェック ７．カードを活用する ８．成功事例のデータベース化 ９．新しいアイデアを盛り込む 10．外部のアイデアを活用 11．競合他社を意識する 12．解決策の実施の対応能力の検証 13．解決策の提案範囲の検証 14．解決策の実施手順の明示 15．解決策の立案フォーマット：簡易版 16．解決策の立案フォーマット：詳細版 17．この講座のまとめ 18．第五回講座のご案内 第四回講座の目的 ・解決策の立案には、多面的な視点で検討することが必要です。 ・プロとして客先提案を行うためには、客先が期待する以上の提案をするスキルが必要です。客先 が期待する以上の提案は、提案に大きな価値を持たせます。 ・客先にとって価値ある提案は、提案活動の成果も大きなものにします。豊かな発想で価値ある解決 策の提案を行うためのスキルを学習していただきます。 38 MSI Management Support Institute 第五回講座内容 テーマ：ベネフィットポイント提示スキルの向上 項目 １．提案ポイントの最重要項目は“ベネフィット”の提示 ２．顧客の受領価値（ベネフィット） ３．ベネフィットの算出方法 ４．経営の観点から客先利益への貢献をチェック ５．提案採用前と提案採用後の比較 ６．具体的なベネフィットの算出方法 ７．ベネフィット提示の留意点 ８．この講座のまとめ ９．第六回講座のご案内 第五回講座の目的 ・ベネフィットの提示は、客先の提案採用の意思決定を導き出す重要なポイントです。 ・ベネフィットの提示方法、経済計算の方法などのスキルを学習していただきます。 39 MSI Management Support Institute 第六回講座内容 テーマ：提案書作成スキルの向上 項目 １．提案書（Proposal）とは ２．セールステップと提案書（Proposal） ３．提案書作成までのロードマップ ４．提案内容の構成 ５．提案書作成に必要な材料のチェック ６．Contents（目次）の構成 ７．Contents（目次）に沿った具体的な記述 ８．提案書作成の際の表現方法について ９．記述の際の留意事項 10．提案書のチェックリスト（簡易版） 11．提案書のフォーマットを活用 12．最終提案までのステップと提案書の内容 13．提案書のチェックリスト（詳細版） 14．提案書作成用テンプレート 15．この講座のまとめ 16．第七回講座のご案内 第六回講座の目的 ・提案書は、セールスステップにおける重要な書式ツールです。 ・提案書作成には、文書構成や文書表現のスキルが必要ですが、提案書作成用フォーマットや図解 ツールを活用することで、提案書作成がスムーズにはかどります。 40 MSI Management Support Institute 第七回講座内容 テーマ：効果的なプレゼンテーションスキルの向上 項目 １．エグゼクティブへのプレゼンテーション ２．プレゼンテーションの準備 ３．進め方の手順 ４．あがらないために ５．聴き手の理解度を察しながら話す ６．質問で問題点の重要性を引き出す ７．質疑応答 ８．プレゼンテーションのチェックリスト ９．この講座のまとめ 10．第八回講座のご案内 第七回講座の目的 ・採用決定権のあるエグゼクティブ（役員）向けのプレゼンテーションは、提案採用の意思決定 を導き出す重要なセールスステップです。 ・一回限りのチャンスを逃さないためのスキルを学習していただきます。 ＊基本的なプレゼンテーションのスキルについては 提案型ビジネススキルの向上講座【基礎編】第六回「提案内容を理解・採用させるプレゼンテーション・スキルの向上」 を参照して下さい。 ＊この＜応用編＞講座では、役員向けのプレゼンテーションのスキルについて解説を行います。 41 MSI Management Support Institute 第八回講座内容 テーマ：セールスコンピテンシーのチェックリスト 項目 １．コンピテンシーとは ２．コンピテンシー制度導入のメリット ３．ハイパフォーマーの行動特性を科学的に分析 ４．コンピテンシー制度導入のステップ ５．コンピテンシーを定義する ６．部署別ハイパフォーマー・モデル ７．職務・職種別コンピテンシー ８．営業のハイパフォーマーの要件 ９．項目別コンピテンシーの事例 10．営業用コンピテンシー評価項目（例） 11．コンピテンシー制度導入の注意点 12．この講座のまとめ 13．講座の終わりにあたって 第八回講座の目的 ・継続的に高業績を発揮するハイパフォーマーの行動特性を科学的に学習する仕組みを理解 します。 ・営業組織員が高業績を発揮するために必要なコンピテンシー（成果を導くための能力）を理解 し、セルフチェックによる評価を行い、行動目標の設定と能力開発に役立てていただきます。 42
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