提案型ビジネススキルの向上講座 基礎編 第一回 「提案型ビジネススキルが求められる背景」 MSI 1 スライドショーを実行して活用してください。 マウスをクリックすることで キーワードが挿入されます。 マウスをクリックするたびに【キーワード】が挿入されますので、学習ツールとして活用していただけます。 2 MSI Management Support Institute Contents １．はじめに ２．全講座概要 ３．＜基礎編＞講座概要 ４．提案型ビジネスの求められる背景 ５．提案型ビジネススタッフの果たす役割 ６．提案型ビジネスの特徴と必要性 ７．高度化・成熟化社会では専門分化が進展し、企業は外部のより専門的なナレッジを活用します。 ８．専門分化はより高度な知恵（ナレッジ）が求められる。 ９．知恵の提供がビジネスチャンスを拡大 10．提案型ビジネススキルを向上させるメリット 11．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシート 12．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシートのダウンロード 13．この講座のまとめ 14．第二回以降の講座のご案内 第一回講座の目的 ・なぜ提案型ビジネスが必要とされるのかを学習していただきます。 ・提案型ビジネスのスキルを向上させることで、ビジネスチャンスが広がります。 ・ビジネスチャンスを広げ、成果を得ることで、キャリアアップに貢献します。 ・基本的なビジネスのスキルをセルフチェックしていただき、強み・弱みを明確に して、伸ばすべきスキル目標を明確にします。 3 MSI Management Support Institute １．はじめに 講座の狙い ・提案型ビジネススキルを身につけることで、ビジネスチャンスを広げ、成果を確実なものにしていた だくことを目的に、本講座を開設いたします。 ・これまで多くの企業でセールス教育や販売企画、事業企画の立案を手掛け、スキルアップのノウハ ウを出版書籍やームページにアップロードしてきた実績を元に、「提案型ビジネススキルの向上」につ いて体系的にまとめました。 ・本講座を活用して、成果が向上するビジネス活動を展開していただければ幸いです。 ・講座は当講座＜基礎編：8回＞と別途講座＜応用編：8回＞で構成されています。 講座 提案型ビジネススキルの向上講座 ＜基礎編：8回＞ ＊本講座です。 概要 ・提案型ビジネススキルの基礎的なスキルについて解説しています。 ・7項目のスキルについてセルフチェックができます。 ・さらに7項目のスキルについて詳細なセルフチェックができます。 ・スキルのセルフチェックをすることで、自身の強み・弱みを確認することが でき、どのスキルを伸ばしたらよいのかの目標を立てることができます。 ・セールススタッフのみならず、ビジネススタッフを対象としています。 提案型ビジネススキルの向上講座 ＜応用編：8回＞ ＊別途講座になります。 ・提案型ビジネスを、アプローチから契約に至るまでをステップ別に詳細に 解説しています。 ・提案型ビジネスを展開する上で、役立つツールなども数多く収録されてい ます。 ・＜基礎編＞を受講していただいた後に＜応用編＞を受講していただくと一 層理解が進みます。 ・提案型ビジネスを展開するセールススタッフには特におすすめいたします。 4 MSI Management Support Institute ２．全講座概要 ★講座の特徴 ①提案型ビジネスに必要なスキルが＜基礎編＞＜応用編＞とステップ別に学習できます。 ②＜基礎編＞では、提案型ビジネススキルの基本について学習をします。 また、スキルのセルフチェックシートで自己診断とスキル向上目標の設定ができます。 ③＜応用編＞では、提案型セールスに必要な実践的なスキルを学習します。 ④スキルを活用するための各種ツールがダウンロードできます。 提案型ビジネススキル （基礎編：本講座） 提案型ビジネススキル （応用編：別途講座） 提案ビジネスが 求められる背景 提案型セールスに必要な資質 コミュニケーション･スキル ロジカルシンキング･スキル 問題発見・問題解決スキル ドキュメント作成スキル プレゼンテーション・スキル タイムマネジメント･スキル 上司活用のスキル ＊ビジネススタッフ向け基礎講座 ＊本講座です。 セールスステップ活用スキル 問題点サーベイ･スキル 解決策の発想・企画立案スキル ベネフィットの提示スキル 提案書作成スキル 効果的プレゼンテーション・スキル サポート＆コンサルティング・スキル 営業成果を導くための セールス・コンピテンシー チェックリスト ＊セールススタッフ向け応用講座 ＊別講座となります。 5 MSI Management Support Institute ３．＜基礎編＞講座概要 ・本講座＜基礎編＞では、以下の内容で基本的なスキルを学習していただきます。 回 基 礎 編 テーマ 概要 演習科目 ページ数 第一回 ・提案ビジネスが求められる背景 ・提案型ビジネスの必要性を理解して いただきます。 ・基本的スキル7項目 のセルフチェック A4×32 第二回 ・コミュニケーション・スキルの向上 ・分かりやすく、正確に伝えるスキル を学習していただきます。 ・コミュニケーションス キルのセルフチェック A4×51 第三回 ・ロジカルシンキング・スキルの向上 ・正確に伝えるためには、論理的思考 ・ロジカルシンキングス のスキルを向上させることが必要です。 キルのセルフチェック A4×48 第四回 ・問題発見・解決スキルの向上 ・問題発見、解決スキルの向上は提 案型ビジネス展開の必須事項です。 ・問題発見、解決スキ ルのセルフチェック A4×50 第五回 ・ドキュメント作成スキルの向上 ・論理的に構成された文章を作成する ・ドキュメント作成スキ ためのスキルを学習していただきます。 ルのセルフチェック A4×27 第六回 ・プレゼンテーション・スキルの向上 ・自分の考えや意思を相手に正確に 伝え、理解してもらうためのスキルを 学習していただきます。 ・プレゼンテーションス キルのセルフチェック A4×30 第七回 ・タイムマネジメント・スキルの向上 ・限られた資源である時間をどのよう に有効に活用するかを学習していた だきます。 ・タイムマネジメントス キルのセルフチェック A4×29 ・上司活用スキルの向上 ・ビジネス成果を高めるためには、上 司をいかに上手に活用するかが大切 です。 ・上司活用スキルのセ ルフチェック A4×23 第八回 計 290ページ ＊第一回で基本的スキル7項目についてセルフチェックをしていただき、さらに第二回以降で、7項目の詳細についてセルフチェックを 行っていただくとともに、各スキルの向上方法について学習をしていただきます。 ＊各回の詳細なContentsは巻末を参照して下さい。 ・別講座＜応用編＞では、実践的な提案型ビジネススキルを学習していただけます。 6 MSI Management Support Institute 4．提案型ビジネスの求められる背景 １）提案型ビジネスの必要性はますます高まる。 ・社会や企業を取り巻く環境が高度化・複雑化するにつれ、企業が抱える課題や問題点も複雑化してきています。提案先企業の 抱える問題点を解決するためのソリューションの提案の必要性はますます高まってきています。 ・高度化・複雑化する企業環境においては、企業間競争を勝ち抜いていくために、各企業は専門的で高度な知恵（ナレッジ）を外部 に求めています。 ・提案側においても、提案先の高度化・複雑化する問題点を解決するための提案についても、多くの知識や知恵を必要とすると ともに、提案の際に質の高いスキルを要求されるようになってきています。 ２）質の高いビジネススキルを獲得してビジネスチャンスを広げる。 ・質の高いビジネススキルを獲得することで、ビジネスチャンスが大きく広がります。 ・同じ内容の提案でも、スキルの高いセールスとスキルの低いセールスでは、ビジネスチャンスの広がり方に大きな差が出てきます。 ３）スキルを身につけることで、知識を知恵に替え、成果を確実にする。 ・質の高いビジネスススキルを身につけることで、蓄えた知識というデータベースを効果的に活用する知恵が生まれ、提案先企業 の問題点の解決や、成長戦略、競争戦略の展開に貢献できる提案が可能になり、提案採用の意思決定を素早く導くことで成果を 確実なものとすることができます。 ４）ビジネススキルをアップすることで、キャリアアップを図る。 ・提案型ビジネスは、幅広い知識と奥の深い知恵を必要とされる非常にクリエイティブな仕事です。 ・スキルをアップすることで、成果を大きくし、所属企業への貢献度も高まり、自身のキャリアアップにも大きく貢献します。 ・また、将来はコンサルティング分野での活躍も可能となります。 知識 スキル 知恵 ＜知識を知恵に変え、成果を出すための技術がスキル＞ 成果 7 MSI Management Support Institute ５．提案型ビジネススタッフの果たす役割 ①企業は販売活動を通じて、業績を確保します。 ・提案型ビジネスを展開することで、ビジネスチャンスを広げ、成果をより大きなものにすることが可能となり、投資資金の回収を 効率的に行うことができます。 ②提案型ビジネスは知的なビジネスです。 ・創造力、企画力、問題解決能力、行動力、人間関係のコントロール能力を要求されます。 ③提案型ビジネススタッフは、テリトリー（担当）市場の管理者であり、 ・潜在顧客を自分で発見し、 セルフコントロール能力も要求されます。 ・テリトリーを自分で管理し、 ・情報を自分で管理し、 ・行動を自分で管理し、 ・販売のプロセスを自分で管理し、 ・販売の成果（受注）を自分で確立します。 ④会社、上司、商品が信用されるように行動し発言をします。 ⑤人から好感を持たれるように立ち振る舞いをします。 ⑥提案型ビジネススタッフに求められる資質 ・創造力（発想力）：新しい市場の開拓や、新しい販売方法、製品の改良改善の視点などのクリエイティビティ ・企画力：販売戦略の立案や販売促進の企画立案などの企画を立案する能力 ・問題解決力：提案先の問題解決や、自社製品の問題解決、販売活動に関する問題解決などの能力 ・洞察力：ターゲット市場、企業を観察し、ニーズを掘り起こし、成果に結びつける力 ・執念・粘り強さ：設定した数値目標、ターゲット目標をクリアするための粘り強い心構え ・行動力：成果を得るために果敢に行動し、目標をクリアする行動力 ・人間関係のコントロール能力：社内や取引先との人間関係のコントロール能力 8 MSI Management Support Institute ６．提案型ビジネスの特徴と必要性 ①提案型ビジネスとは・・・ ・顧客の立場、状況、課題、問題点をサーベイし、分析し、その改善のために、適切で実現可能な解決策を、 顧客の実感できる形で提案し、その実現のために解決策を提案し、指導・援助して目的を達成させます。 ・顧客の問題解決が、自分自身のノウハウとなって蓄積され、自身の提案活動が大きく広がります。 ②提案型ビジネスの必要性 ・市場環境（価値観、情報化、技術革新、国際化、競争促進など）が大きく変化することで、顧客の経営環境も 競争に打ち勝つための改善を余儀なくされてきています。そのために、抱える課題や問題点の解決を果たす 必要性に迫られています。 ・顧客の問題解決ニーズを満たす提案型ビジネスは、顧客に多くのベネフィットを与え、経営改善に貢献する ために、提案型ビジネスは顧客の要望も強く、提案型ビジネスを展開することで成果もより大きくなってきます。 ・今後もその必要性がますます増しています。 ③顧客のニーズ ・ニーズは、顧客自身が気づいている顕在化したニーズと、顧客自身が気づいていない潜在化したニーズに 分類されます。潜在化したニーズに対しては、提案をすることによって必要性を気づかせることができます。 9 MSI Management Support Institute ７．高度化・成熟化社会では専門分化が進展し、企業は外部のより専門的なナレッジを活用します。 ・社会も企業も高度化･成熟化してくると、専門分化が進んでいきます。 ・企業においては、企業の成長につれ、組織が拡大し、それぞれの専門的な組織に分化されていきます。 企業の発生段階 企業の成長段階 ・企業の組織は小さく、まだ未 分化で、スタッフは様々な分野 の業務を兼務しながら、成長 拡大への展開を図ります。 ・個人企業などでは、社長が 営業部長、経理部長、総務部 長などあらゆる業務を兼務しま す。 ・企業が成長し、組織が拡大 するにつれ、製造部門、販売 部門、管理部門（経理・人事・ 総務など）に分化されていき ます。 ・さらに、製造部門や販売部門 の分社化などにより、組織は より大きく成長し、専門分化が 進んでいきます。 単一組織 製造部門 販売部門 企業の成熟段階 管理部門 ・市場も企業も成熟化してくると 企業間競争も熾烈になり、より 効率的な経営を迫られるように なります。そのために、戦略や 組織の再構築が展開され、様 々な部門で、アウトソーシング が行われるようになってきます。 ・外部の知恵（ナレッジ）を効率 的に活用するようになります。 製造部門 関連会社 物流会社 製造会社 販売部門 管理部門 関連会社 販売会社 製造会社 販売会社 アウトソーシング 物流会社 情報システム コンサル会社 企業間連携 戦略的提携・M&Aなど 10 MSI Management Support Institute ８．専門分化はより高度な知恵（ナレッジ）が求められる ・市場も企業も高度化・成熟化してくると、企業間競争が熾烈になり、競争戦略・成長戦略が重要なテーマとなります。 ・企業間競争に打ち勝つために、より高度で専門的な知恵を活用した企業の経営形態が生まれてきます。 ・ここでは、より高度で専門的なアウトソーシングの代表である情報システムについて具体的に述べていきます。 ＊市場や提案先企業の成長段階が進むにつれ、より高度な提案活動が求められます。 ①＜初期のステップ＞手作業による受発注のオペレーション 電話 電話 顧客 販売店 調達先 FAX ・手作業による再入力作業 ・入力データの視認照合 ・発注作業の手作業 FAX 提案内容 ・販売管理ソフトのパッケージ提案 ・ハードウェアの提案 ＊手書きのオペレーションを機械化しただけの簡単なオペレーションのため、提案内容も非常に簡単なものと なっています。 11 MSI Management Support Institute ②＜オペレーションを自動化＞オンライン端末活用による受発注のオペレーション 発注端末 インターネット インターネット 調達先 顧客 販売店 ・データ自動入力 ・他部門データベース照合 DB DB DB 提案内容 ・Webを活用した受発注の自動システム ・受発注オペレーションの半自動化（業務の省力化）に貢献できる提案 ＊提案内容もWebを活用したソリューションの提案によりやや高度化 12 MSI Management Support Institute ③＜ジャスト・イン・タイム＞データベースの統合化によるジャスト・イン・タイムの実現 発注端末 インターネット 顧客 販売店 インターネット 調達先 ・データ自動入力 ・データベース照合自動化 ・自動発注システム DB 提案内容 ・販売部門、製造部門などのデータベースを統合化することで、調達⇒製造⇒在庫⇒販売部門のジャスト・イン・ タイム化による在庫の大幅削減の実現化 ・各部門のデータを統合化することによる戦略的意思決定の迅速化の迅速化を実現 ・提案内容も複雑多岐にわたり、さらに高度化（ERPエンタープライズ・リソース・プラニングの提案など） ・提案採用後におけるオペレーションのコンサルティングも伴います。 13 MSI Management Support Institute ④＜SCM＞市場から調達先までをトータルデザインしたジャスト・イン・タイム 発注端末 インターネット インターネット 販売店 ・データ自動入力 ・データベース照合自動化 ・自動発注システム DB 顧客 部品 調達先 原材料 調達先 提案内容 ・販売から原材料・部品開発、販売製造まで一貫した商品開発を通じて、顧客、販売チャネル、製造、調達まで トータルデザインされたジャスト・イン・タイム（SCMサプライチェーンマネジメント）により、さらに経営効率を向上 して成長戦略、競争戦略をダイナミックに展開 ＊提案内容は、提案先のみならず、提案先関連企業を含めた多岐にわたるものとなり、さらに高度な知恵 （ナレッジ）と関連企業間の調整やコントロールを必要とします。 14 MSI Management Support Institute ９．知恵の提供がビジネスチャンスを拡大 ・各企業は経営効率を高めるために、外部のより専門的な知恵（ナレッジ）を求めています。 ・財（製品やサービス）には、提供企業の専門的な知恵が含まれています。（製品の場合は特許などの知的財 産権を有したものや、サービスの場合はより高度で専門的なナレッジを含んだもの、ビジネスプランなどの場 合は、より戦略的な企業間連携システムなどがあります） ・どんなに優れた知恵（ナレッジ）でも、提案先に自社の持っている知恵（ナレッジ）の価値が認められなければ、 ビジネスの成果を得ることが不可能となります。 ・提案先に提案価値を認めさせることで、採用の意思決定を導き、ビジネスの成果を得ることができます。 提案元企業 提案先企業 提案活動 ・自社の提供する財（製品やサービス） をより効果的に提案することで、ビジネス チャンスを広げ、成果を確実なものにしま す。 財の提供＝知恵の提供 ・成長戦略、競争戦略を効果的に展開 するために、外部の知恵（ナレッジ）を 求めています。 販売成果＝提案活動の結果 提案活動は知恵の価値を認めさせる活動 ・提案先に自社の提案価値を認めさせる活動が提案活動となります。 ・価値を認めさせるスキルが高いほど、ビジネス成果を大きくします。 ・提案活動のスキルを向上させることで、ビジネスチャンスは大きく広がります。 15 MSI Management Support Institute ・提案活動は、単なる製品説明とは違い、自社の提供する財の価値を提案先企業に認めさせ、採用の意思決定 を導き、販売活動の成果を得るためのものです。 ・提案活動には、提案を効果的に行うためのスキルが必要となります。 提案元企業 ・自社の提供する財（製品やサービス） をより効果的に提案 知識 製品知識・市場知識・提案先企業知識など 提案活動 スキル 提案価値を認めさせる技術 提案先企業 ・成長戦略、競争戦略を効果的に展開 するために、外部の知恵（ナレッジ）を 求めています。 ・提案活動に必要なスキルは、一朝一夕には身につきにくいものですが、努力することで誰にも身につけることが 可能です。 ・多くの人が苦手なプレゼンテーションでも、ほんの少しのスキル獲得の努力をするだけで、見違えるようになります。 提案型 ビジネススキル ビジネス成果大 16 MSI Management Support Institute 10．提案型ビジネススキルを向上させるメリット スキルを身に つけるタイプ スキルが身に つかないタイプ ・常にスキルに裏打ちされているために行動や態度に自信が溢れてくる。 ・提案先に安心感、信頼感を与えることができる。 ・提案先のビジネスに貢献し、感謝の意を与えられる。 ・提案先の成功を、自分の喜びにすることができる。 ・ビジネス成果を確実に得ることで、所属企業への貢献度が高い。 ・自分のキャリアアップを切り拓いていくことができる。 ・スキルが伴わないために、継続した営業活動ができない。 ・提案先に不安感や不信感を与えてしまう。 ・提案内容が伴わないしつこい営業で最後には嫌われる。 ・提案先の成功を、自分の自慢話だけにしてしまう。 ・ビジネス成果がなかなか得られないために、所属企業への貢献度が低い。 ・自分のキャリアアップを切り拓いていくことができない。 17 MSI Management Support Institute 11．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシート ★スキルの学習を始める前に、現状のスキルをチェック ・ここでは、現状の提案型ビジネスの基本的スキルをチェックしていただきます。 ・スキルをチェックすることで、どのスキルが強く、どのスキルが弱いのかを明確にし、強化すべきスキルの目標を立てていただき、 今後の本講座で学習することに役立てていただきます。 以下は＜スキルチェックシート＞の概要です。次ページ以降の解説ページに眼を通していただき、＜提案型セールスの基本的スキル チェックシート＞（Excel版）をダウンロードしていただき、スキルチェックを行ってください。（ダウンロードは23ページ） 項 目 概 要 ①スキル評価マップ ・提案型スキルを7項目に分類 し、レベル0～レベル5までの6 段階で評価します。 ②スキル評価 レーダーチャート ・スキル評価マップで評価した レベルをレーダーチャートで表 現し、全体のスキル状況を確 認します。 ③SWOT分析ツールの活用 ・評価した結果について、 Strength（強み）、Weakness （弱み）、Opportunity（機会）、 Threat（脅威）に分類して、対 策の基本目標を立てます。 ④スキルアップ対策 ・具体的なスキルアップの目 標を立案します。 ⑤個別スキルのチェック ・基本的スキル7項目を、さら に詳細に分析するための チェックシートとなります。 備 考 コミュニケーション能力 ロジカル・シンキング能力 ドキュメント作成能力 タイムマネジメント能力 問題解決 マネジメント能力 プレゼンテーション能力 上司の活用能力 ＊「⑤個別スキルのチェック」については、今後の講座内容に従って、順次ご案内致します。 18 MSI Management Support Institute ①スキル評価マップ ・自身のマネジメント・スキルをセルフチェックし、現状の自身のレベルを評価、認識するとともに、目標レベルの設定を行います。 基本的なビジネススキルのチェックシート レベル レベル5 レベル4 レベル3 レベル2 レベル1 レベル0 コミュニケーション能力 コミュニケーション・スキ ルを理解し、ツールを開 発し、組織を活性化する ための指導ができる。 コミュニケーション・スキ ルを理解し、ツールの企 画・開発や標準化ができ る。 コミュニケーションを通 じて、組織を活性化す ることができる。 相手の話を良く聞き、話 のポイントを理解でき、内 容の整合性を評価できる。 業務に必要な専門用 語などの理解ができ、 チームとコミュニケー ションを通じて協調で きる。 聴き手の話を良く聴く習 慣を持たず、一方的に話 を進めてしまう。 ロジカルシンキング能力 ロジカル思考向上のため のスキルを理解し、ロジ カル思考育成の指導が できる。 市場の変化や歴史から 物事の原理原則を学ぶ ことができる。 事象を多面的に捉え ることができ、事象か ら物事の本質を見極 めることができる。 結果として表れた表象の 要因を分析できる。 何故？何故？何故？ の習慣が身について いる。 事象を一面的に捉えるた めに、条件を少し変更し ただけで、整合性がとれ なくなる。 問題解決マネジメント能力 問題解決後の評価を的 確に行うことができ、さら に次の改善や改革のス テップへつなげることが できる。 問題点解決のための手 法を確立でき、解決のプ ロセスも確立できる。 問題点の解決手法に ついて複数の代替案 を提起でき、最善の解 決手法を選択できる。 問題点に対して、解決の 方向性を認識できるが、 解決手法については充分 な確立ができない。 問題点の認識はある が解決策の発想や企 画ができない。 問題意識が希薄なため に、問題を指摘されない と問題を認識できない。 ドキュメント作成能力 企画書・提案書などの作 成について、指導ができ る。 テーマの設定、Contents の構成が的確で、論理的 な構成に基づいて、理解 を助ける図表を用いてグ ラフィカルに表現できる。 起承転結が明確で、ポ イントは箇条書きで整 理できる。 起承転結や三段論法を明 確に構成できる。 正しい日本語での表 現で記述ができる。 誤字・脱字も多く、文章も 散漫で、ポイントが不明 確である。 プレゼンテーション能力 プレゼン・スキルを理解、 習得し、指導ができる。 聞き手の脳内思考を整 理し、理解を促す質問や 応酬話法を取り入れ、聞 き手を充分納得させられ るプレゼンができる。 聞き手の脳内思考を 整理しながら、聴き手 が理解できるように間 をとってプレゼンでき る。 第三者の聞き手に専門用 語などをわかりやすく理 解させ伝えることができる。 （言葉の概念を理解して いる） 正しい日本語で、簡潔 にまとめてプレゼンで きる。 話す内容が飛んだり、整 合性がとれず、説得力に 欠ける。また、間の取り 方や、一方的に専門用 語などを羅列してポイン トが分かりにくい。 タイムマネジメント能力 タイムマネジメント・スキ ルを活用してプロセス管 理の指導できる。 事業や組織のプロセス管 理ができる。 チームのスケジュール 管理やプロセス管理 ができる。 自身のスケジュール管理 をプロセス管理へ応用で きる。 自身のスケジュール管 理ができる。 仕事のプライオリティ区 分ができない。 上司の活用能力 部門の業績を高めるた めに上司に提案し、提案 を実行するために上司を 巻き込んで参画させるこ とができる。 部門の業績を高めるた めに上司に提案ができる。 部門の抱える問題点 や課題について改善 するために上司に相 談できる。 自分の業績結果を高める ために、上司に助言や コーチングを依頼する。 ミスしたり困ったときに だけ、その解決策を上 司に依頼してくる。 上司に依頼も提案もしな い。 能力 19 MSI Management Support Institute ②スキル評価レーダーチャート ・評価レベルと目標レベルをチェック・シートに記入して、レーダーチャートにします。 ・目標レベルを1年後に検証します。 基本的ビジネススキル コミュニケーション能力 現状の評価 目標 1年後の評価 5 4 上司の活用能力 3 ロジカルシンキング能力 2 1 0 タイムマネジメント能力 プレゼンテーション能力 問題解決マネジメント能力 ドキュメント作成能力 20 MSI Management Support Institute ③SWOT分析ツールの活用 ・マネジメント・スキルのセルフチェックをしたら、自身の強み・弱みを明確にして、自己を伸ばす機会・自己の成長 を阻害する脅威を明確にして、その対策を立案し、スキルアップを目指します。 強み（Strength） 弱み（Weakness） 自己を伸ばす機会（Opportunity） 自己の成長を阻害する脅威（Threat） ・「強み」はさらに強くする工夫を 「弱み」は克服する対策を ・「機会」はさらに大きくする工夫を 「脅威」は克服する対策を 21 MSI Management Support Institute ④スキルアップ対策 SWOT 概要 強み （Strength） ・自己のスキルについての強 みを把握し、さらアップする。 弱み （Weakness） ・自己のスキルについての弱 みを把握し、克服する。 機会 （Opportunity） ・自己のレベルアップを強化 する機会を把握し、レベル アップを図る。 脅威 （Threat） 把握ポイント 具体的対策ポイント ・自己のレベルアップを阻害 する脅威を把握し、克服する。 ＊一度に沢山の対策を立てると、結果として何もできないことになります。 ＊把握ポイントを明確にしたら、プライオリティをつけ、スキルアップのために効果的なポイントを3つ程度に絞り、 その具体的対策を立案し、実行して、スキルアップを行います。 ＊レーダーチャートの目標レベルと同期をとります。 ＊1年を経過したら、レーダーチャートの目標レベルに達したかどうかの評価チェックを行い、次のステップに向か います。 22 MSI Management Support Institute ⑤個別スキルのチェック ・7項目のビジネス･スキルについては、さらに詳細なスキルチェックを行うことができます。 「⑤個別スキルのチェック」については、今後の講座内容に従って、順次ご案内致します。 スキル項目 コミュニケーション能力 スキル項目 ドキュメント作成能力 スキル項目 タイムマネジメント能力 チェック項目 スキル項目 チェック項目 言葉 語彙 話すスピード・話す間 論理性 話す表情・態度 ロジカルシンキング能力 表現力 分かりやすさ・正確さ 企画力・創造力 聴き手の思考整理 反応速度 チェック項目 スキル項目 チェック項目 文章構成力 問題発見能力 論理性 問題解決方向性確定能力 表現力 問題解決マネジメント能力 問題解決手法策定能力 読み手の視点 問題解決実行能力 創造力・企画力 問題解決評価・改善能力 チェック項目 スキル項目 チェック項目 スキル項目 チェック項目 時間活用の計画性 専門用語 提案能力 集中力 聴きやすさ コーチング活用能力 空き時間の活用 プレゼンテーション能力 イキイキ度 上司活用の能力 サポート活用能力 ツールの活用 論理性 問題解決活用能力 時間泥棒への対処 提案力・説得力 挑戦領域獲得能力 23 MSI Management Support Institute 12．提案型ビジネスの基本的スキルチェックシートのダウンロード 演習科目 ＊下記の下線部分をクリックすると、下記の＜Excel＞の表が現れます。自身の任意のフォルダに保存してから、 スキルチェックを行い現状のスキルについてセルフチェックを行って下さい。 ＊基本的スキルのセルフチェックシート（サンプルファイルのためチェックシートにはリンクできません） ビジネススキル・チェックリスト（評価・目標のセルにレベルを記入） 200 年 月評価 レベル レベル5 コミュニケーション能力 ロジカルシンキング能力 問題解決マネジメント能力 項目 ドキュメント作成能力 プレゼンテーション能力 タイムマネジメント能力 上司の活用能力 レベル4 レベル3 評価と目標 レベル2 レベル1 レベル0 業務に必要な専門用 コミュニケーション・スキ コミュニケーション・スキ 相手の話を良く聞き、話 コミュニケーションを通じ 語などの理解ができ、 聴き手の話を良く聴く習 ルを理解し、ツールを開 ルを理解し、ツールの企 のポイントを理解でき、 て、組織を活性化するこ チームとコミュニケー 慣を持たず、一方的に 発し、組織を活性化する 画・開発や標準化がで 内容の整合性を評価で とができる。 ションを通じて協調でき 話を進めてしまう。 ための指導ができる。 きる。 きる。 る。 ロジカル思考向上のた 事象を多面的に捉える 事象を一面的に捉える 市場の変化や歴史から 何故？何故？何故？ めのスキルを理解し、ロ ことができ、事象から物 結果として表れた表象 ために、条件を少し変 物事の原理原則を学ぶ の習慣が身についてい ジカル思考育成の指導 事の本質を見極めること の要因を分析できる。 更しただけで、整合性 ことができる。 る。 ができる。 ができる。 がとれなくなる。 問題解決後の評価を的 問題点に対して、解決 問題点の解決手法につ 問題意識が希薄なため 確に行うことができ、さら 問題点解決のための手 の方向性を認識できる 問題点の認識はある いて複数の代替案を提 に、問題を指摘されな に次の改善や改革のス 法を確立でき、解決の が、解決手法について が解決策の発想や企 起でき、最善の解決手 いと問題を認識できな テップへつなげることが プロセスも確立できる。 は充分な確立ができな 画ができない。 法を選択できる。 い。 できる。 い。 テーマの設定、 C ontentsの構成が的確 企画書・提案書などの 起承転結が明確で、ポ 誤字・脱字も多く、文章 で、論理的な構成に基 起承転結や三段論法を 正しい日本語での表現 作成について、指導が イントは箇条書きで整理 も散漫で、ポイントが不 づいて、理解を助ける図 明確に構成できる。 で記述ができる。 できる。 できる。 明確である。 表を用いてグラフィカル に表現できる。 話す内容が飛んだり、 聞き手の脳内思考を整 第三者の聞き手に専門 整合性がとれず、説得 理し、理解を促す質問 聞き手の脳内思考を整 プレゼン・スキルを理 用語などをわかりやすく 正しい日本語で、簡潔 力に欠ける。また、間の や応酬話法を取り入 理しながら、聴き手が理 解、習得し、指導ができ 理解させ伝えることがで にまとめてプレゼンで 取り方や、一方的に専 れ、聞き手を充分納得 解できるように間をとっ る。 きる。（言葉の概念を理 きる。 門用語などを羅列して させられるプレゼンがで てプレゼンできる。 解している） ポイントが分かりにく きる。 い。 タイムマネジメント・スキ チームのスケジュール 自身のスケジュール管 事業や組織のプロセス 自身のスケジュール管 仕事のプライオリティ区 ルを活用してプロセス管 管理やプロセス管理が 理をプロセス管理へ応 管理ができる。 理ができる。 分ができない。 理の指導できる。 できる。 用できる。 部門の業績を高めるた 部門の抱える問題点や 自分の業績結果を高め めに上司に提案し、提 部門の業績を高めるた ミスしたり困ったときに 課題について改善する るために、上司に助言 上司に依頼も提案もし 案を実行するために上 めに上司に提案ができ だけ、その解決策を上 ために上司に相談でき やコーチングを依頼す ない。 司を巻き込んで参画さ る。 司に依頼してくる。 る。 る。 せることができる。 合計 評価 目標 1年後評価 3 4 3 3 4 4 2 3 3 3 5 4 4 5 4 3 4 4 3 4 4 21 29 26 ＊上記7項目については、さらに詳細なチェックを行うことができます。詳細なチェックは第二回講座以降で行う ことができます。 24 MSI Management Support Institute 13．この講座のまとめ ★提案型ビジネスは今後益々重要性を増します。 ・高度化、成熟化した社会では、専門分化が進み、外部のより高度な専門的な知恵（ナレッジ）が求められます。 ・価値の提供がビジネスチャンスを広げます。 ★スキルアップには、自身の現状のスキルについて認識が必要です。 ・現状のスキルについて認識することで、強み・弱みを理解し、どのスキルをレベルアップするかの目標を立て ます。 ★スキルは努力することで誰にでも身につきます。 ・自分の性格やもって生まれた資質を変えようとして努力してもなかなか変えることは困難ですが、スキルは努 力さえすれば誰にでも身につけることが可能です。 ★スキルアアップは、顧客や所属企業への貢献度を高め、キャリアアップにも貢献します。 ・スキルアップすることで、成果を確実に大きくすることができるため、顧客や所属企業への貢献度を高めます。 また、自身のキャリアアップに大いに貢献します。 25 MSI Management Support Institute 14．第二回以降の講座のご案内 ・第二回以降は、個別のスキルの詳細について学習していただくとともに、個別スキルの詳細なセルフチェックを行っていただきます。 第二回講座内容 テーマ：コミュニケーションスキルの向上 項目 １．コミュニケーションは「意思のキャッチボール」 ２．今求められているコミュニケーション ３．正確に分かりやすく伝えるためには、伝えることを構造化する ４．分かりやすく伝えるために ５．正確に伝えるために ６．言葉の重要性 ７．専門用語の使い方に注意 ８．伝える準備をする ９．伝える訓練は聴く訓練 10．聴きながらまとめる 11．「分かりやすく、正確に伝える」まとめ 12．ビジネスの現場では、相互の理解と目標達成のために明確な意思伝達が必要 13．共感のコミュニケーション・スキル 14．意思のコミュニケーション・スキル 15．コミュニケーション・スキルのチェックリスト 16．コミュニケーション・スキルのチェックシートのダウンロード 17．この講座のまとめ 18．第三回講座のご案内 第二回講座の目的 ・ビジネスの基本はコミュニケーションにあるといっても過言ではありません。 ・特に、提案型ビジネスにとっては、コミュニケーションの良否が成果を大きく左右します。 （客先とのコミュニケーションばかりでなく、プロジェクト型の提案ビジネスには、スタッフとの円滑な コミュニケーションが不可欠です） ・コミュニケーション・スキルを向上させ、ビジネス成果をより大きなものにすることを期待します。 26 MSI Management Support Institute 第三回講座内容 テーマ：ロジカルシンキング･スキルの向上 項目 １．ロジカルシンキング（論理的思考力）が求められる背景 ２．ロジカルシンキング･スキルを向上させる方法 ３．論理的思考をまとめるツール ４．ロジカルシンキング･スキルを活用するビジネス･シーン ５．役立つ図解ツール集 ６．ロジカルシンキング・スキルのチェックリスト ７．ロジカルシンキング・スキルのチェックシートのダウンロード ８．この講座のまとめ ９．第四回講座のご案内 第三回講座の目的 ・価値観や思考方法の多様化した社会では、正確に意思を伝え、メッセージを共有 化するためには、論理的に構造化して伝えることが必要です。 ・また、高度化、成熟化した社会では、様々な要因が複雑に絡み合ってビジネスを 変化させていきます。論理的に構造化して問題点を把握したり、要因を分析するた めにもロジカルシンキングは重要なスキルとなります。 ・ロジカルシンキング・スキルをレベルアップすることで、ビジネスチャンスを広げ、 成果を大きなものにするための学習をしていただきます。 27 MSI Management Support Institute 第四回講座内容 テーマ：課題・問題点の発見、解決スキルの向上 項目 １．市場の変化は、企業に様々な問題を発生させます。 ２．問題発見、解決は変化への迅速対応を可能にします。 ３．問題発見、解決力が身につかないタイプ ４．問題解決とは ５．問題解決の分類 ６．問題解決の手順 ７．ロジカルシンキングの活用 ８．テーマ・課題を抽出、整理するツールの活用方法 ９．現状分析に役立つツールの活用方法 10．解決策立案ツールの活用方法 11．解決策実施ツールの活用方法 12．問題解決を経営の視点で捉える 13．問題解決が中途半端に終わるケース 14．問題解決スキルのチェック 15．問題解決スキルのチェックリスト 16．問題解決スキルチェックシートのダウンロード 17．この講座のまとめ 18．第五回講座のご案内 第四回講座の目的 ・的確に問題発見をして、問題を発生させる要因を分析し、その要因を除去するための 解決策の適正な立案が求められます。 ・また、現状の問題点を把握し、除去するだけでなく、さらに高い目標意識を設定するこ とで、新たな改善や改革に取り組むことができます。 ・問題発見、解決力をレベルアップをすることで、提案型ビジネスのチャンスを拡大する ために役立てていただければ幸いです。 28 MSI Management Support Institute 第五回講座内容 テーマ：ドキュメント作成スキルの向上 項目 １．ビジネス文書の分類 ２．作文とビジネス文書の違い ３．ビジネス文書を作成するために必要な能力 ４．洞察力を高めるために ５．イマジネーション力を高めるために ６．文書の構成力を高めるために ７．表現力を高めるために ８．記述プロセスの留意事項 ９．推敲の仕方 10．トレーニング方法 11．ドキュメント作成スキルのチェック 12．ドキュメント作成スキルチェックシートのダウンロード 13．この講座のまとめ 14．第六回講座のご案内 第五回講座の目的 ・提案型ビジネスには、提案書の作成が必須です。文書作成の基本スキルをマス ターすることで、ビジネスチャンスを広げ、成果を大きなものにします。 ・社外ばかりでなく、社内のスタッフに自分の意思や考えを的確に文書で伝えたり、 報告する際にも大いに役立ちます。 ・自分の意思や意見を記述することで、洞察力、イマジネーション力、構成力、表現 力がよりレベルアップします。 ＊詳細な「提案書作成」については、 提案型ビジネススキルの向上講座（応用編）＜第六回：提案書作成スキルの向上＞を参照して下さい。 29 MSI 第六回講座内容 テーマ：プレゼンテーションスキルの向上 Management Support Institute 項目 １．プレゼンテーションとは ２．日本人は何故プレゼンが苦手？ ３．効果的なプレゼンテーションを行うためには ４．プレゼンテーションと5W1H ５．事前の準備 ６．プレゼンテーションの対象者（Whom？） ７．どんな目的でプレゼンテーションをしますか？（Why？） ８．どんな内容をプレゼンテーションするのか？（What？） ９．いつプレゼンテーションを行うか？（When？） 10．どこでプレゼンテーションを行うか？（Where？） 11．どのようにプレゼンテーションを行うか？（How？） 12．道具の使い方 13．プレゼンのチェック項目一覧表 14．プレゼンテーション･スキルのチェックリスト 15．プレゼンテーション･スキル チェックシートのダウンロード 16．この講座のまとめ 17．第七回講座のご案内 第六回講座の目的 ・ビジネスの現場では、プレゼンテーションをする機会が増えます。 ・プレゼンテーションの目的は、単なる説明ではなく、自分の意思や意見、提案な どを聴き手に理解させ、納得させ、採用してもらうためのものです。 ・誰にでもできる七つ道具を活用することで、プレゼンテーション･スキルは格段に 上達します。 ＊詳細な「プレゼンテーション･スキル」については、 提案型ビジネススキルの向上講座（応用編）＜第七回：効果的プレゼンテーション・スキルの向上＞を参照して下さい。 エグゼクティブ（提案採用決定権のある役員）向けプレゼンテーションのスキルについて解説しています。 30 MSI Management Support Institute 第七回講座内容 テーマ：タイムマネジメントスキルの向上 項目 １．時間は誰にでも平等であるが限られた資源である。 ２．限られた時間を有効活用するために ３．時間を上手に活用する意思 ４．時間を上手に活用するスキル ５．時間泥棒への対処 ６．時間を活用するツール ７．タイムマネジメント･スキルのチェックリスト ８．タイムマネジメント･スキル チェックシートのダウンロード ９．この講座のまとめ 10．第八回講座のご案内 第七回講座の目的 ・時間は限られた資源です。 ・時間の活用次第が成果に大きく影響します。 ・限られた時間を有効活用して成果を上げるためのスキルを学習していただきます。 31 MSI Management Support Institute 第八回講座内容 テーマ：上司活用スキルの向上 項目 １．上司と部下の関係 ２．上司を活用するシーン ３．「依頼」と「提案」の違い ４．よい部下・悪い部下 ５．よい部下は緊張感のある「ストレッチゾーン」を意識できる ６．よい部下・悪い部下チェックリスト ７．上司活用のスキル・チェック ８．上司活用スキル チェックシートのダウンロード ９．この講座のまとめ 10．講座の終わりにあたって 11．提案型ビジネススキル向上講座＜応用編＞のご案内 第八回講座の目的 ・よい部下は、業績向上や改善のために自律的な提案で上司を動かします。 ・悪い部下は、問題解決を上司に他律的に依頼してしまいます。 ・部下と上司はWin-Winの関係で、相互に教育者です。 ・上司や同僚を協力的に動かし、会社の業績向上に貢献するためのスキルを学習してい ただきます。 32 提案型のビジネススキルアップに!! 購入ページへ 33
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