法人提案営業力向上研修【２日間コース】株式会社リアルコネクト代表取締役/中小企業診断士小倉正嗣 ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 1 法人営業研修の目的営業担当社員を、法人顧客に対する提案型営業社員にスキルアップさせることを目的とします。指示対応型営業社員提案型営業社員自己完結型業務推進主体的な問題解決型業務推進基本スキルを身につけているので、上司・先輩の指示指導に基づいて、ある程度自己完結型の定型的な営業担当業務の遂行が可能である状態。全社方針を踏まえた上で、自社の強みを理解し、顧客・流通チャネルの問題に自ら積極的・能動的にアプローチし、提案からニーズを掘り起こせる営業へ。営業活動を整理・棚卸しした上で、知識・能力を一ランク上に上昇させることを念頭に研修を進める。法人顧客が持っている問題にアプローチし、問題解決を提案できるスタイルの営業活動へと進化させることが目標。 ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 2 研修の企画コンセプトＤＡＹ１アポイント～訪問前準備まで • • • • 自社と顧客の定義アポイント活動・顧客の問題の仮説を立てる訪問準備－情報収集と仮説立案提案シナリオの作成ＤＡＹ２訪問本番～リテンションまで • • • • 攻略型ヒアリング提案とプレゼンテーションクロージングその後～リテンションセールス～ • ワークシートで事前にお客様の問題抽出を宿題として提出いただきます。 • ワークシートを利用したグループ演習、プレゼンテーション実演などを盛り込み、実際に手や口を動かして頂きます。 • 実際にワークで利用するワークシートを添付しております。 ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 3 講師プロフィール小倉正嗣（おぐらまさつぐ／OGURA Masatsugu）株式会社リアルコネクト代表取締役／中小企業診断士・経営管理修士(MBA) 法人営業・ＢｔｏＢマーケティング戦略・新規事業開発コンサルタント専門・テーマ ①ＢｔｏＢ現場での営業・マーケティング・新規事業開発コンサルティング • 営業組織改革・新規事業ワークショップ・事業計画書作成・事業開発ＰＭＯなど ②企業内研修 • 大手上場企業を中心に多数実績あり。【営業向け研修・営業管理職研修・新事業開発部研修】 • パナソニックグループ・ＪＴＢグループ・ＳＣＳＫ・楽天等実績多数 ③公開講演・セミナー • みずほ総研・SMBCコンサルティング・日本経済新聞社・三菱ＵＦＪＲ＆Ｃ等実績多数経歴紹介 • 国立大学を卒業後、株式会社サンゲツ・デル株式会社・アスクル株式会社等の要職を経て独立。営業組織改革・B2Bマーケティング・新規事業開発が専門分野。ビジネススクールにて、ものづくり企業の営業戦略・ビジネスモデルについての研究を進める • ＢｔｏＢマーケットにおいて、中小企業〜大企業、製造業・卸売業・小売業・サービス業向けのあらゆる営業現場に精通し、トップセールスを経験。現在の"現場でやったことのないことは伝えない"スタイルを確立 • 建設業界において泥臭い営業スタイルや複雑な商流を理解、デルのダイレクトマーケティングメソッド、マネジメントメソッドをベースに数字を叩き出す営業力を研究し、ＢｔｏＢ分野での数字を上げるノウハウを蓄積。営業トレーニング担当マネージャー等も歴任する。アスクルでは上場企業経営層に向けたトップ営業を担当 • アスクルにて、複数の新規ビジネスの立ち上げプロジェクトリーダーとしても活躍。日経新聞・各種雑誌での紹介実績多数。特に購買部のアウトソーシングビジネスの立ち上げ時に、購買部の立場で仕事をし数少ない購買業務経験のあるトップセールスとなる。売る側と買う側、双方の経験によりお客様に役立つ営業マン像を確立するに至る • ジャスダック上場企業にて、経営幹部として赤字企業再建に参画し単年度黒字化に寄与した経験も持つ ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 4 第一講：訪問前の具体的な準備テーマ項目イントロダクション自己紹介・目的・ゴールの共有 9:30～11:00 1. 2. 3. 4. 自社の強みは何か？何故それができるのか？を考える自社の強み再確認と問題解決のパターン抽出【ワーク】どういう顧客に強みが響くのかの確認【ワーク】競合に対して優位に立てる点を体系化する 1. 2. 3. 4. アポイント活動に必要な情報と仮説顧客が会いたいと思う問題提起に仮説を立てる（共有）アポイントの方法はどのようなものがあるか？【ディスカッション】アポイントロールプレイイング【ワーク】 1. 2. 3. 4. 入手情報からの仮説立案営業に関係する仮説の種類【ワーク・ディスカッション】ヒアリングによる仮説検証と仮説の進化仮説の進化と仮説の再構築について 1. 2. 3. 4. 実際の企業を指定し、情報収集と仮説立案まで行ってみる【宿題のレビュー】問題解決と課題対応の概念の理解モノコト変換の基本概念自社商品のモノコト変換と価値シナリオ自社と顧客の定義 11:10～12:30 アポイント活動・顧客の問題の仮説 13:30～15:10 訪問準備－情報収集と仮説立案 15:20～17:00 提案シナリオの作成コンクルージョンまとめ目的営業活動におけるアポイントと訪問前の準備活動の活動を整理し、提案シナリオを構築する。期待効果準備なく訪問することに意味が無いというマインドの醸成とアポの成功パターン習得 ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 5 第二講：訪問からクロージングまでの活動テーマ項目イントロダクション目的・ゴールの共有 9:30～11:00 1. 2. 3. 4. 顧客の問題にリーチするヒアリング 11:10～12:30 提案とプレゼンテーション 13:30～15:10 クロージングの考え方 15:20～17:00 調べられる情報と聞くべき情報の分類事前に立てておいた仮説の答え合わせＳＰＩＮによるヒアリングヒアリングロールプレイイング 1. ヒアリング結果から提案シナリオを構築する 2. モノコト変換と投資効果理論を利用して、提案シナリオを構築 3. チームごとにプレゼンテーションを行う 1. クロージングの手法とセリフについて【ディスカッション】 2. プロセスとステイクホルダー追跡によるクロージングモデル 3. 最後価格勝負になってしまったら【ディスカッション】リテンションセールス 1. リピートしてもらうために必要な要素【ディスカッション】 2. お客様との信頼関係構築モデル 3. お客様との取引にビジョンを持つ－ビジョナリーセールスパーソンへ－コンクルージョンまとめ目的お客様へのヒアリングから、伝達シナリオを作成した上で、プレゼンテーションを行う期待効果ヒアリングからクロージングまでの一連の流れの理解と高度化 ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 6 ● ワークシートサンプル① 【顧客の市場環境について】【外部環境に対する困り事の考察】【顧客のあるべき姿は何か？】企業・部署名【顧客の競合環境について】担当者名：【顧客の自社環境について】【内部環境に対する困り事の考察】課題の仮説 ● ワークシート② 担当企業・部署名担当者名：【エグゼクティブサマリー】【顧客が解決すべき問題】【課題設定［仮説］】【解決の方向付けと解決法［仮説］】【解決に導く商品・サービス】【解決策の特徴①】【解決策の特徴②】【解決策の特徴③】【解決策の利点】【解決策の利点】【解決策の利点】【価値と根拠（数字）】【価値と根拠（数字）】【価値と根拠（数字）】ＥＯＦ ©2015 Real Connect Inc, All Rights Reserved 9