Kriterien für einen guten USP (Teil 2) Ein Produkt mit dem entsprechenden USP ist umso einfacher zu verkaufen, je mehr die folgenden Voraussetzungen erfüllt sind: 1. Der Zeitpunkt: wenn die Produktion läuft, ist es zu spät 2. USP ist auf das Produkt konzentriert 3. USP gibt Ihren Kunden Antworten 4. Verspricht großen Nutzen Das ist es, worauf es ankommt: was bringt das Produkt dem Käufer? Welches große Problem hat er nach dem Kauf mit dem Einsatz des Produktes gelöst? Was fällt dem Kunden leichter nach der Nutzung? Was ist angenehmer, schneller, …? Der USP löst ein klar umrissenes Problem der Kunden. Und zwar ein so großes Problem, dessen Lösung für ihn einen Erfolgsfaktor darstellt. Je näher der USP an einem großen Erfolgsfaktor liegt, desto leichter lässt sich das Produkt verkaufen. Der USP soll weniger beschreibend sein, sondern den potentiellen Kunden zum Kauf anregen. Der Nutzen muss über den USP so ins Auge springen, dass Ihre Kunden auch bereit sind, dafür mehr Geld auszugeben. „… die meisten Leser nicht durch den angebotenen Inhalt, sondern durch den Titel eines Buches zum Kauf veranlasst werden. Und seien Sie ehrlich: Hätten Sie dieses Buch gekauft, wenn es statt `Denke nach und werden reich´ `Lebensansichten eines alten Virginiers´ geheißen hätte?“ Napoleon Hill in „Denke nach und werde reich“ 5. Das Problem tritt häufig auf Je häufiger der Kunde mit dem Problem konfrontiert wird, desto mehr wird er nach einer Lösung suchen. 6. USP besteht aus Bedürfnisbefriedigung plus Leistung Der USP muss unbedingt das Käufermotiv, das dringende Bedürfnis bzw. Wunscherfüllung enthalten. Hier das Motiv auswählen, das die Zielgruppe am stärksten anspricht. Wenn jedoch nur das Motiv angesprochen wird, dann besteht die Gefahr, dass es leer im Raum steht. Es verkommt leicht zur reinen Werbefloskel. Besser: Kombination aus Käufermotiv und dem aussagekräftigsten konkreten Leistungsvorzug bzw. -vorzügen des Angebotes. Hier den stärksten Vorteil des Produktes verbunden mit dem Merkmal herausarbeiten. Was nicht gemacht werden sollte, ist die Form des alten Produktdenkens: nur die Leistungsvorzüge im USP aufzeigen. Es interessiert den Kunden nicht die Leistung des Produktes, sondern nur, welche Vorteile er davon hat. © IfPD Institute for Product Development 2009 1 7. Grenzt sich vom Mitbewerber ab und ist vom Mitbewerber nicht kopierbar 8. Einfach vom Kunden in sein Umfeld zu kommunizieren 9. Spricht nicht nur ein großes Problem, sondern einen großen Erfolgsfaktor an 10. Spricht ein lang anhaltendes Problem an 11. Deckt ein Problem großer Komplexität ab 12. Ist allen im Unternehmen bekannt und von allen Beteiligten akzeptiert 13. Spitz statt breit 14. Haben ein „U“ und ein „S“ – jeder Buchstabe zählt 15. Ehrlich 16. Verständlich 17. Glaubhaft 18. Belegbar 19. Konkret 20. Enthält mehr Verben, weniger Hauptwörter 21. Emotional 22. Positiv formuliert © IfPD Institute for Product Development 2009 2