Die Zukunft des Sanitätshauses Wie entwickelt sich der Hilfsmittelmarkt? Vortrag zur EXPOLIFE 2015 in Kassel 16. April 2015 Die Zukunft des Sanitätshauses: Wie entwickelt sich der Hilfsmittelmarkt? 2 VOLKMER MANAGEMENT • Seit über 25 Jahren im Hilfsmittelmarkt tätig • Die Nr. 1 der Beratungsunternehmen der Branche • Berät alle Marktstufen im Hilfsmittelmarkt (Sanitätshäuser und Hersteller) Thomas Schwarz Ihr Referent: Thomas Schwarz Mitinhaber Volkmer Management Seit über 20 Jahren in der Branche tätig Schwerpunkte: - Controlling / Finanzen / Prozesse - Vertragsmanagement - Marktdaten 3 Was charakterisiert den Hilfsmittelmarkt eigentlich? Marktteilnehmer Anbieter: Sanitätsfachhandel OST Betriebe Homecare-Anbieter Hersteller Apotheken Einzelhandel 4 Zielgruppen: Ärzte Kliniken Einrichtungen / ambulante Pflegedienste Verwender Nachfrager: GKV PKV BGs Rentenversicherungen Sozialämter Privathaushalte Angebote: SFH – Produkte SFH – Dienstleistungen Das Volumen der SH-Produkte / Dienstleistungen hat sich seit 2009 wie folgt entwickelt: 2013 6,51 Mrd. € netto + 3,9 % 2012 6,27 Mrd. € netto + 3,6 % 2011 6,06 Mrd. € netto + 3,5 % 2010 5,86 Mrd. € netto + 3,4 % 2009 5 5,67 Mrd. € netto Differenzierung des Gesamtmarktes nach Strategischen Geschäftseinheiten (SGEs) SAN • Kompressions Therapie Produktbereiche OT • Prothetik OST • Maßschuhe Reha ST • Rollstühle - Untere - manuell Extremität • Zurichtungen - elektrisch - Phlebologie - Obere Extremität - Lymphologie • Therapie • Einlagen HiMi • Orthetik • Bandagen • Verband-/ Handwerk • MobilitätsTherapie• Brusthilfe schuhe Prothetik • Orthetik • MTL • Bequemschuhe Handel • Geh- / Stützhilfen • Hilfe Bad / Toilette • Betten 6 Reha SO • Sitzschalen Care MT • Inko • CPAP - ableitend - aufsaugend •Schlafapnoe • Stoma • Oxy • Wundversorgung • Enterale Ernährung Differenzierung des Gesamtmarktes nach Strategischen Geschäftseinheiten SGE Umsatzanteil SAN 14% OT 17% OST 17% SAN OT OST Reha Reha Care 20% MT 8% Summe 7 24% 100 % Care MT Kernaussagen SGE SAN • Rezeptierbare Produktbereiche sind gute Ertragsbringer • Freiverkaufsprodukte ( nicht rezeptierbare Produkte) haben eher schlechtere Margen • Unternehmen, die Anschlussversorgungen konsequent durchführen, realisieren überdurchschnittliche Erträge • Die Generierung von Privatanteilen ist immer noch von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich • Der Bequemschuh-Markt wächst gering 8 Kernaussagen SGE OT / OST • Einlagenbereich wächst • Kein Mengenwachstum in der Prothetik • Konzentrationsprozesse in der handwerklichen Orthopädietechnik • Umsatzwachstum OT resultiert meist aus höherwertiger Versorgung 9 Kernaussagen SGE Reha • Starkes Mengenwachstum, vor allem bei Pflegebetten, Geh-/Stützhilfen und Rollstühlen • Unternehmen mit großem eigenen Hilfsmittelpool erwirtschaften überdurchschnittliche Ergebnisse • Starke Konzentrationsprozesse im Bereich Reha-Sonderbau • Neuaufbau des DLP-Pools ist sehr kapitalintensiv • Ausschreibungen sind wieder vermehrt vorhanden 10 Kernaussagen SGE Care • aufsaugender Inko-Bereich mit überdurchschnittlichen Wachstum und oft schwieriger Ertragslage • sinkende Fallpauschalen bei enteraler Ernährung • Wundversorgung entwickelt sich weiter positiv 11 Kernaussagen SGE MT • Wachstum im CPAP Bereich stabilisiert sich • weiter im Fokus der Kostenträger 12 Produktbereichsanalyse (Auszug Marktstudie 2013) Kompressionsstrümpfe, Phlebologie Anteil am Umsatz der SGE SAN 32 % Mengenwachstumsprognose 4,7 % Rentabilitätseinschätzung (Vollkostenbasis) 6,0 % Verwender – Altersstruktur 54 % sind älter als 65 Jahre Verwender – Durchschnittsalter 63 Jahre Risiken: Festzuschuss-System, Herausnahme aus dem GKV-Leistungskatalog Chancen: Demographie, Anschlussversorgung, moderne Krankheitsbilder, Privatanteile 13 Produktbereichsanalyse (Auszug Marktstudie 2013) Inko, aufsaugend Anteil am Umsatz der SGE Care 38 % Mengenwachstumsprognose 6,4 % Rentabilitätseinschätzung (Vollkostenbasis) -2 % Verwender – Altersstruktur 87 % sind älter als 65 Jahre Verwender – Durchschnittsalter 73 Jahre Risiken: „Ausschreibungen“, Verlustbringer, Wegfall von Kunden Chancen: Privatanteile, Zusatzverkäufe, „Menge“ 14 Zusammenfassung • Positives Marktwachstum vorhanden • Unternehmen haben Chancen durch aktive Marktbearbeitung • Steigendes Gesundheitsbewusstsein in der Bevölkerung Chancen sind genügend vorhanden, es liegt an uns diese auch zu nutzen! 15 Sinkende Margen – Steigende Vorgangszahlen Wie gehe ich mit sinkenden Margen und steigenden Vorgangszahlen um? 16 Sinkende Margen – Steigende Vorgangszahlen Woher können sinkende Margen kommen? Sinkende Margen können nur durch Änderungen in folgenden Bereichen entstehen: Musterdarstellung Umsatzerlöse - Wareneinsatz ______________________ Rohertrag - Kosten ______________________ Gewinn / Verlust 17 Sinkende Margen – Steigende Vorgangszahlen 1. Umsatzebene Potentielle Risiken: • Allgemeine Preisreduzierung • Mengenreduzierung / weniger verkaufte Stückzahlen • Nicht erhobene Privatanteile • Nicht realisierte gesetzliche Zuzahlungen 2. Wareneinsatzebene Potentielle Risiken: • Preissteigerungen • (Bestandsproblematik) 18 Sinkende Margen – Steigende Vorgangszahlen 3. Kostenebene Potentielle Risiken: • Kostensteigerungen bei - Mitarbeitern - Raumkosten - Kfz-Kosten -… • Kosten aufgrund der Umsetzung von gesetzlichen und vertraglichen Richtlinien • Mengenreduzierungen (= Erhöhung der Stückkosten) 19 Lösungsoptionen Auf der Umsatzebene • Umsatzausbau durch: - Marktbearbeitung - Anschlussversorgung - Durchsetzen von Privatanteilen - Tatsächliche Generierung der gesetzlichen Zuzahlung - Weniger Rabattverkäufe / Preisnachlässe Auf der Wareneinsatzebene • Sortimentsoptimierung / Sortimentsfokussierung • Bestandsoptimierung 20 Lösungsoptionen Auf der Kostenebene • Optimierung der eigenen Kostenstrukturen (Benchmarking) • Reduzierung der Kosten je Vorgang durch Erhöhung der Vorgangsanzahlen • Schulung der Mitarbeiter / Mitarbeiterqualifikation Wo sehen Sie für sich die besten Ansatzpunkte? 21 Wie gehen wir mit steigenden Vorgangsanzahlen um? Beliebte Maßnahmen: • Einstellung neuer Mitarbeiter? • Aussitzen? oder Aktiver Umgang mit der neuen Situation • Verkauf der Unternehmensleistungen • Bewusstsein schaffen • Prozessoptimierung • Mitarbeiterschulung / Qualifizierung • „Einfache“ Steuerungssysteme (KPIs) installieren 22 Der Markt ist vorhanden, agieren Sie, statt zu reagieren! Wir unterstützen Sie gerne! 23 Danke für Ihre Aufmerksamkeit Fragen immer gerne… Nehmen Sie Kontakt zu uns auf: VOLKMER MANAGEMENT Bartholomäusstr. 26 A 90489 Nürnberg Tel.: 0911 951910 Web: www.volkmer-management.de Thomas Schwarz: [email protected] 24
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