01 15 14 US 20 F OC -M O NEY-TES T Ärztebrief Praxismarketing als Therapie S. 1 Von der Anamnese bis zur erfolgreichen Operation Soziale Netzwerke und Bewertungsportale als Chance sehen S. 3 S. 2 Veranstaltungsvorschau S. 4 Schaffung der eigenen Praxis-Persönlichkeit S. 2 Therapiekonzept mit konservativen und operativen Maßnahmen S. 2 Praxismarketing als Therapie In einem immer größer werdenden Konkurrenzkampf sind Ärzte immer wieder als Unternehmer gefordert. Die Herausforderungen sind ebenso vielfältig wie anspruchsvoll – der Arzt muss sich als Unternehmer immer wieder mit Fragen beschäftigen, die keine Verbindungen zu seiner regulären ärztlichen Tätigkeit haben. Häuﬁg geht es hierbei um Personalfragen, betriebswirtschaftliche Fragestellungen, aber auch um Fragen wie: „Wie bekomme ich meine Praxis voll?“ oder um strategische Fragen zu Kooperationen. Wir wollen dies auch in Zukunft zum Anlass nehmen, Ihnen in wechselnden Veranstaltungen in unserer Kanzlei Hilfestellungen und wertvolle Hinweise „rund um Ihre Praxis“ zu geben – und zwar auch jenseits des Steuerrechts. Für unsere nächste Veranstaltung im Mai haben wir ein besonderes Thema ausgewählt, das immer größere Relevanz hat: Das Thema Praxismarketing. Nach unserer Erfahrung könnten sich viele unserer Mandanten mehr mit diesem Thema beschäftigen – und zwar unabhängig davon, ob sie eine Einzelpraxis neu gründen oder eine Großpraxis betreiben. Als ausgewiesener Experte für das Marketing speziell in Arztpraxen freuen wir uns, Herrn Kesting als Referenten zu der Veranstaltung gewonnen zu haben. Alle Details zu der Veranstaltung ﬁnden Sie am Ende dieses Briefes. Herr Kesting stellt nun in diesem Ärztebrief das Thema „Praxismarketing als Therapie“ vor. Wir wünschen Ihnen beim Lesen viele Anregungen und freuen uns darauf, Sie zu der Veranstaltung begrüßen zu dürfen. 1 01 15 Ärztebrief © Tobias Kesting / Inhaber der Agentur Carekom – Marketing auf Rezept Von der Anamnese bis zur erfolgreichen Operation Wie schafft es eine Arztpraxis heute professionell zu kommunizieren, efﬁzient zu agieren und nachhaltig erfolgreich zu sein – und das alles neben der eigentlichen Aufgabe? Parallel zum Praxisalltag und kontinuierlicher Fort- und Weiterbildung, muss der Arzt zudem Unternehmer, Jurist, Steuerfachmann, Psychologe, Politiker und Marketingexperte sein, um sich mit seiner Praxis am Markt behaupten zu können. Doch nicht jeder ist zum Supermann geboren und bedarf einer professionellen Unterstützung auf ﬁnanzieller und unternehmerischer Basis. Schaffung der eigenen Praxis-Persönlichkeit Ärzte sehen sich einem stetigen Wandel ihrer Situation ausgesetzt: Berufs- und gesundheitspolitische Entscheidungen beeinﬂussen ebenso den Erfolg wie die demograﬁsche Veränderung der Patientenstruktur. Egal ob Existenzgründer, Berufsausübungsgemeinschaften oder medizinische Versorgungszentren - eine langfristige, strategische Planung mit modernen, ganzheitlichen Marketingmaßnahmen ist unabdingbar. Aber welche Maßnahmen sind die richtigen, um die Praxis wirtschaftlich zu führen? Hier gilt es zunächst eine ausführliche Diagnostik mit 2 Anamnese zu betreiben, damit die Praxis ein klares Proﬁl mit einer unverwechselbaren Identität erhalten kann, quasi eine eigene DNA, bzw. betriebswirtschaftlich, ein Corporate Design zu schaffen. Hierzu zählen Logo, Praxisausstattung, Website, etc. Die zielgruppenorientierte Strategie spielt dabei eine wesentliche Rolle. So sollten Farbkonzepte, WartezimmerUnterhaltung oder Patientenleitsysteme zum Leistungsspektrum und zur Philosophie der Praxis passen. Das regionale Umfeld und das Angebot der Kollegen sollten ebenso bekannt sein wie Bedürfnisse und Wünsche der Patienten. Therapiekonzept mit konservativen und operativen Maßnahmen Konservative Maßnahmen stehen als Synonym für alle passiven Maßnahmen, also all das, wo keine aktive Kommunikation mit Patienten, Mitarbeitern oder zuweisenden Kollegen möglich ist. Bei der Außendarstellung sind dies beispielsweise die Praxisbeschilderung, die Arbeitskleidung der Angestellten oder die Eintragung in diverse Verzeichnisse wie Telefonbuch, Gelbe Seiten, Klinikführer oder andere Publikationen. Weitaus attraktiver sind die operativen Maßnahmen, denn die aktive Kommunikation, also der Dialog mit den Patienten, eröffnet meist ungeahnte und vielfältige Möglichkeiten. Dabei ist der Weg häuﬁg das Ziel. Eine dieser Möglichkeiten ist das Internet, denn es ist heute in der Regel die erste Anlaufstelle für einen potenziellen Neupa- 01 15 Ärztebrief tienten. Fast 80 Prozent der Deutschen nutzen regelmäßig das Internet und über die Hälfte der Bundesbevölkerung informiert sich online über das Thema Gesundheit. Anstelle altetablierter Branchenbücher hat sich das Internet zur Informationsquelle Nummer eins für die Arztsuche entwickelt. sich Patienten mit dem Arzt und anderen Patienten austauschen oder in diversen Bewertungsportalen ihre Meinung kundtun. Dies mag sicherlich nicht immer vorteilhaft sein, aber als Arzt muss man sich damit auseinandersetzen, wenn man seine Praxis als moderne medizinische Einrichtung präsentiert. Die meisten Patienten sind keine Mediziner und daher selten in der Lage, die fachliche Kompetenz des behandelnden Arztes zu beurteilen. Darin sehen viele Ärzte die Gefahren von Jameda, Sanego und ähnlichen Portalen. Allerdings können Patienten auch alle anderen Faktoren ihres Praxisbesuches bewerten. Welchen Eindruck machten Praxis und Mitarbeiter? Wie lange musste auf den Termin und im Wartezimmer gewartet werden? Wie ausführlich war das Aufklärungsgespräch? Wie viel Zeit hat sich der Arzt genommen? All diese sekundären Merkmale kann ein Patient abschätzen und seine Ergebnisse mit anderen Menschen teilen. Dieser Meinungsaustausch unter Patienten hat solche Ausmaße angenommen, dass Arztempfehlungsportale im Netz eine Vormachtstellung haben und die Suchmaschinen dominieren. Allein Jameda wird monatlich von mehr als 3,5 Mio. Patienten genutzt. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass diese Portale sowie die großen sozialen Netzwerke eine massive Auswirkung auf die Aufﬁndbarkeit bei Google und die Reichweite im Internet haben. Die eigene Website gehört längst zum Pﬂichtprogramm einer Praxis. Wer keine Homepage hat, kann meist im World Wide Web auch nicht gefunden werden, bzw. muss mit einer ungünstigen Darstellung leben. Dabei ist eine eigene Website allein längst kein Erfolgsgarant mehr, da auch im Netz der Wettbewerb massiv zugenommen hat und viele um eine optimale Position in den Suchmaschinen kämpfen. Ein Imageﬁlm über die Praxis, neuartige Behandlungsmethoden oder persönliche Statements von Patienten können hier helfen, damit sich die Website von der breiten Masse abhebt. Der Praxisﬁlm dient der besseren Visualisierung, ist zeitgemäß und vermittelt in kurzer Zeit weit mehr Eindrücke und Informationen als es ein Text könnte. Zudem nimmt ein Video dem Patienten die Hemmschwelle vor dem Arztbesuch, denn es vermittelt das Gefühl des Vertrauten und Bekannten. Besonders bei schwer erklärbaren Behandlungsmethoden bietet sich ein Film an. Auch hier gilt es wieder, eine klare Linie zu verfolgen, die der Praxis eine harmonische Außendarstellung verleiht. Zudem sollte die innerbetriebliche Basis stimmen, bevor man sich mit Empfehlungsmarketing befasst. Ein Facebook-Account macht zum Beispiel nur dann Sinn, wenn er regelmäßig mit Inhalten gefüllt wird. Fragen, Anregungen und Bewertungen von Patienten dürfen nicht als zusätzlicher Aufwand, sondern als zwischenmenschliche Gesprächsplattform gesehen werden. Natürlich erfordern diese Maßnahmen ein gewisses Engagement und professionell gesteuerte Pﬂege. Aber am Ende steht der Ertrag, der ein Vielfaches höher ist, als eine gewöhnliche Printanzeige in der regionalen Tageszeitung. Die Frage lautet also nicht mehr: „Website ja oder nein?“, sondern eher „Website und welche zusätzlichen Maßnahmen brauche ich zudem, um besser gefunden zu werden?“ Soziale Netzwerke und Bewertungsportale als Chance sehen „Tue Gutes und lass andere darüber reden.“ Web 2.0 hat auch für die Patientenkommunikation neue Wege geebnet. In sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter und Co. können 3 01 15 Ärztebrief Stringente Kommunikation schafft Vertrauen und hilft, sich von der Masse abzuheben. Erst wenn sich alle Maßnahmen im Einklang beﬁnden, ist das Ziel, nämlich der maximale Wiedererkennungseffekt und somit die Patientenbindung, erreicht. Am Ende ist der Marketing-Mix entscheidend, der dem Patienten den Weg in die passende Praxis weist. Den bestehenden und potenziellen Patienten muss die bestmögliche Orientierung gegeben werden, damit die Arztpraxis mit großer Freude und wirtschaftlichem Erfolg geführt werden kann. Die richtige Strategie und der Einsatz von zielführenden und hierbei ﬂexiblen Maßnahmen, die nachhaltig wirken, machen den Unterschied aus – das merken Patienten, Partner und Mitarbeiter. Veranstaltungsvorschau Einladung zur Veranstaltung „Praxismarketing als Therapie – Von der Anamnese bis zur erfolgreichen Operation “ Kanzlei Laufenberg Michels und Partner Die Kanzlei Laufenberg Michels und Partner ist Ihr Spezialist für Steuerberatung, Vermögensplanung und Wirtschaftsprüfung. Dr. Rolf Michels Der Ärztebrief wird viermal im Jahr von unserem Kompetenz-Zentrum „Heilberufe“ veröffentlicht und richtet sich mit aktuellen Steuerthemen an Heilberuﬂer, ärztliche Kooperationen und Kliniken. Steuerberater Ihre Meinung ist uns wichtig! Wir würden uns freuen, wenn Sie uns Ihre EMail-Adresse übermitteln, damit Sie in Zukunft schneller und einfacher unsere aktuellen Steuernews erhalten. Name: _________________________________________ Meine E-Mail-Adresse: _____________________________ ❒ Bitte nehmen Sie mich aus dem Verteiler. Gibt es Themen, die Sie besonders interessieren? Dann sprechen Sie uns an! Impressum Herausgeber: Tobias Kesting betrachtet mit Ihnen das Praxismarketing als Instrument der Umsatzoptimierung und Nachhaltigkeit. Wie können Sie Ihrer Praxis eine unverwechselbare Persönlichkeit, quasi eine eigene DNA verschaffen? Hier spielen Logo, Praxisausstattung, Website und viele weitere Kriterien eine entscheidende Rolle. Des Weiteren erläutert er den Sinn und die Bedeutung von Bewertungsportalen und Social Media unter der Berücksichtigung von Außendarstellung und Wiedererkennungswert Ihrer Praxis. am 13. Mai 2015 von 17.00 bis 19.00 Uhr in unserer Kanzlei. Referenten: Tobias Kesting, Dr. Rolf Michels Mehr Informationen ﬁnden Sie auf www.laufmich.de. Melden Sie sich bitte bis zum 6. Mai 2015 an: Tel: 02 21 / 95 74 94 - 0, Fax: 02 21 / 95 74 94 - 51 84, E-Mail: [email protected] Teilnahmegebühr für Nicht-Mandanten: 25,- € 4 Laufenberg Michels und Partner mbB Robert-Perthel-Straße 81 50739 Köln Telefon: Telefax: 02 21 / 95 74 94 - 0 02 21 / 95 74 94 - 27 www.laufmich.de E-Mail: ofﬁ[email protected] Redaktion: Erscheinungsweise: Layout: Druck: Auﬂage: Stand: Dr. Rolf Michels Der Ärztebrief erscheint 4 × im Jahr. DIE FISCHER Werbeagentur GmbH Berk Druck, Euskirchen 1.100 Stück April 2015 Wir freuen uns über Ihre Anregungen zum Ärztebrief. Wenn Sie den Ärztebrief nicht mehr beziehen möchten, senden Sie bitte eine E-Mail an ofﬁ[email protected].