貴社の中で興味のある方にもお渡し下されば幸いです。 ダイナミック流通・ＳＣ戦略セミナー 67 企 画 セミナーのご案内 日 時 2 0 1 0 年 ５ 月 1 9 日 ( 水 ) 13時00分∼17時00分 会 場 ４ (株)ダイナミックマーケティング社 (株)ダイナミックマ ケティング社+４ お問い合わせは 岡田まで お願いします 住 所 : 〒531-0062 大阪市北区長柄中２−５−４４ Ｔ Ｅ Ｌ : ０６−６３５３−６６６６ Ｆ Ａ Ｘ : ０６−６３５６−１６６３ E - m a i l : [email protected] Ｕ Ｒ Ｌ : http://www.dynamic-m.co.jp/ 最新刊 ｢流通とＳＣ 私の視点 第11集｣ 進呈 大阪リバーサイドホテル 六車 秀之 著 2010年５月１日出版 モール型の大型ＳＣは、客にとって基軸となるＳＣです。ファッション性・トレンド性、エンターテインメント性、日祝日集中型、非日常性の｢よそゆき感覚ＳＣ｣は客にとって是非欲しいＳＣです。でも、客の実質 地域密着性、リーズナブル性、日常性、平日志向の｢普段着感覚のＳＣ｣を求めています。 的生活を考えると、このモール型の大型ＳＣだけでは半分しか満足しません。客は、もう１つのＳＣとして地 ・ ＳＣの飽和期は、複数のＳＣが互いに得意分野を変え、競存共栄(競いながら共に栄える)する時代です。自らのコンセプトに基づく売上を敵の参入障壁を高くして構築することが棲み分けです。この棲み分け手法の ノウハウの提供と、近くに大手のモール型大型ＳＣが立地しているのに、ビクともせず棲み分けしている地域 域密着型ＳＣの事例を紹介します。(ＳＣ飽和期とは、すべての立地に、あらゆるＳＣが適正規模で成立し、 互いに棲み分けしないと勝ち残れない時代のことです。アメリカ型ＳＣと日本型ＳＣの２つのタイプのＳＣが が棲み分けの基本です。) お申し込みは今すぐＦＡＸで!! モール型の大型ＳＣと共存できるもう１つのＳＣづくり ＦＡＸ ０６−６３５６−１６６３ 地域密着型ＳＣの成功のメカニズムと事 事例研究 （ そ の ま ま Ｆ Ａ Ｘ し て 下 さ い ） −２つともあって欲しいＳＣやもう１つの魅力あるＳＣの棲み分け型ＳＣのノウハウ提供 − 地域密着型ＳＣづくりのノウハウ テーマ 時 間 講 師 第一単元 休 容 む ぐ る ま ひ で ゆ き 六 車 秀 之 ３０分 容 ひ で ゆ き 六 車 秀 之 (代表・シニアコンサルタント・六車流研所長) １．グンゼタウンセンターつかしんの成功のポイント(兵庫県尼崎市) 圧勝的食品一番主義で、近くのモール型の大型ＳＣと棲み分けしている事例(250億円の売上高) ２ エイスクエアの成立のポイント(滋賀県草津市) ２．エイスクエアの成立のポイント(滋賀県草津市) ＣＳＣとオープンモールのメガストア・専門店街で近くのモール型の大型ＳＣと棲み分けしている事 事例(290億円の売上高) ３．ニッケコルトンプラザの成立のポイント(千葉県市川市) 食品２核体制の地域密着型ＲＳＣで、近くのモール型の大型ＳＣと棲み分けしている事例(300億 億円の売上高) ４．ポップタウン住道・オペラパーク(大阪府大東市)＜開発中＞ ポ プタウン住道 オペラパ ク(大阪府大東市)＜開発中＞ 地域密着百貨店とスーパーＣＳＣで、モール型の近くの大型ＳＣと棲み分けしようとしている事例(200億円の売上高予定) - - 受講者名 お申し込み担当者 部 部署及び氏名 び 】 FAX【 部署・役職名 - 備 考 】 欄 連絡先ＴＥＬ： 氏名： 部署： ＜受 講 料＞ お一人様当たり 10,000円(消費税含む） 喫茶・資料代含む ＜申込方法＞ 上記申込書の所定欄に必要事項をご記入の上 上記申込書の所定欄に必要事項をご記入の上、郵送又はＦＡＸで 郵送又はＦＡＸで ご送付下さい。(ＦＡＸにて受付確認の通知を致します) ＜納入方法＞ 振込手数料を貴社ご負担の上、下記指定銀行までお振り込み下さい。 ＜振 込 先＞ りそな銀行 講演会場 内 師 １５：３０∼１７：００ (９０分) む ぐ る ま TEL【 受 講 料 第二単元 講 間 【 住 所 】 〒 〔コーヒータイム〕 地域密着型ＳＣの事例研究 テーマ 【企業・団体】 (代表 シニアコンサルタント 六車流研所長) (代表・シニアコンサルタント・六車流研所長) １．ＳＣ飽和期は、棲み分け戦略の時代 １つのマーケットに複数のＳＣ(２∼４のＳＣ)が成立する時代の到来 ２ 客はもう１つあって欲しいＳＣという選択肢を求めている ２．客はもう１つあって欲しいＳＣという選択肢を求めている ２つともあって欲しいＳＣ、もう１つの魅力あるＳＣづくり ３．棲み分けは「３割差異化・特化、７割総合化」戦略が必要 互いに３割は差別化しなさい、差別化した以上は特化(圧勝)しなさい、残り７割は競争ＳＣと同 同じで良いとのＭＤｉｎｇ 戦略 ４．モール型の大型ＳＣの対極の地域密着型ＳＣの成立のポイント リーズナブル性・日常性・ エンターテインメント・ファッション＆トレンド・非日常性・日祝日性に対し、地域密着性・リ 平日志向のＳＣづくり ５ ＳＣへの出向動機(ＳＣを利用する動機)と購買動機(商品を買う動機)を変えると 客は異なるＳ ５．ＳＣへの出向動機(ＳＣを利用する動機)と購買動機(商品を買う動機)を変えると、客は異なるＳ ＳＣと感じ 同じテナント ＳＣと感じ、同じテナント が出店しても成立するというリーシング戦略 憩 時 (１２０分間) 受 講 者 内 １３：００∼１５：００ ｢地域密着型ＳＣの成功のメカニズムと事例研究｣ ((ＤＭセミナー ミナ 67 ）参加申込書 天六支店 当座預金 １０８５８９６ 大阪リバーサイドホテル 大阪市都島区中野町5-12-30 大阪市都島区中野町 ＪＲ環状線桜ノ宮駅西出口徒歩２分 TEL：06-6928-3251 S23-6-57.ppt-1 貴社の中で興味のある方にもお渡し下されば幸いです。 ダイナミック流通・ＳＣ戦略セミナー 67 もう１つあって欲しいＳＣと地域密着型ＳＣ!! ＳＣ内食品集客を他の売場へ波及させるための基本原則!! １つのマーケットの中に、２つの正規型ＳＣ(2.0ＳＣ)と複数であるが小型の特色(コンセプト)があ るゲリラ型ＳＣ(0.5ＳＣ)が成立します。これをＳＣの2.5成立理論といいます。 地域密着型ＳＣ（多核・モール型ＳＣの他にもう１つあって欲しいＳＣ）の基軸は、「強力な食品業 態」の導入です。アメリカでは、食品とファッション商品の購買動機が異なるという理由で、ＳＣには 食品業態を導入していません。日本においても食品売場のないＳＣの成立性は特定の立地にはあります が、「強力な食品業態」の導入は、ＳＣの成立性を高めます。 多核 モ ル型ＳＣがこの20年間大発展し 今(2010年)に飽和状態になりつつあります 多核 モ 多核・モール型ＳＣがこの20年間大発展し、今(2010年)に飽和状態になりつつあります。多核・モー ル型ＳＣはアメリカで1960年代から、日本では1990年代(旧大店法が緩和されはじめた時)から急速に成 長したＳＣ業態です。アメリカでは1990年代半ばから成長が停滞(1960年から35年目に飽和)し、日本で も2010年には成長が停滞(1990年から20年目に飽和)しています。日本では別名イオン型ＳＣと呼ばれ、 年 長 滞 年 年 三井不動産型ＳＣやアリオ型ＳＣはその分類に相当します。ただ、日本では多核・モール型ＳＣの飽和 度は80％(アメリカでは130％･30％オーバーストア)程度であり、まだ20％の成立の余地がありますが、 ほぼ飽和状態と言えます。 では、多核・モール型ＳＣの次の段階のＳＣの主流はどのような業態なのでしょうか。アメリカでは 多 態 21世紀の最適業態として｢ライフスタイルセンター｣や｢タウンセンター｣が多核・モール型ＳＣとは異な る核要素(集客の基軸となる要素)で成長しています(ＳＣは20世紀の最強業態)。日本でもライフスタイ ルセンタ やタウンセンタ は有望なＳＣ業態ですが、それとは別に多核 モ ル型ＳＣとは類似ＳＣ ルセンターやタウンセンターは有望なＳＣ業態ですが、それとは別に多核・モール型ＳＣとは類似ＳＣ 業態に属すものの多核・モール型ＳＣとは棲み分けできるＳＣが出現しています。 ＳＣの棲み分け時代は、１つのマーケットの中に互いに性格の異なるＳＣが、客から見て｢もう１つ あって欲しいＳＣ｣や｢もう１つの魅力あるＳＣ｣という競争概念で成立することが必要です。 客は、多核・モール型ＳＣだけでは満足しません。といって、多核・モール型ＳＣが１つのマーケッ トに２つ立地しても、同一ニーズの股裂き状態となり、一方が繁盛し他方が苦戦する、あるいは両方と も今一歩の状態になります。とはいえ、多核・モール型ＳＣと棲み分けるＳＣが旧型ＳＣ業態のＣＳＣ (過渡期業態)では客は満足しません。 (過渡期業態)では客は満足しません そこで登場したのが｢地域密着型ＳＣ｣です。多核・モール型ＳＣは、｢エンターテインメント性｣、 ｢トレンド性｣､｢ファッション性｣､｢平成ニューファミリー性｣を集客の武器としていますが、地域密着型 ＳＣは次の特徴を持っています。 ＳＣは次の特徴を持っています ①営業面積は20,000∼60,000㎡を持ち、店舗数も100∼150店舗で、モールもセミランブリング化し、 多核・モール型ＳＣに形としては類似しています。 ②多核 モ ル型ＳＣの集客の武器は、エンタ ②多核・モール型ＳＣの集客の武器は エンターテインメントセンター性 テインメントセンタ 性、トレンド性、ファッショ トレンド性 ファッショ ン性に対し、地域密着型ＳＣは生活密着性(日常性＝食品を基軸)、リーズナブル性、コミュニティ 性、ターゲットの多様性、セミオープンエアモール性が武器となります。 ③地域密着型ＳＣは｢日常の中の新｣(日常生活の中での新しさ＝ライフソリューション＆ライフクリ エーション)であり、日常生活を支援する大型ＳＣ(ワンストップショッピング、コンパリゾン ショッピング)であり、多核・モール型ＳＣの非日常的な生活を支援するＳＣとは異なります。 ④地域密着型ＳＣの集客の基軸は｢食品｣であり、圧倒的な食品売場の優位性を武器に集客し、その集 客を非食品売場に波及させる仕組み ＳＣです それゆえに 食品 売上は 通常 ＳＣにお て 客を非食品売場に波及させる仕組みのＳＣです。それゆえに、食品の売上は、通常のＳＣにおいて 全ＳＣの売上の20％を占めるのに対し、30％(ＣＳＣは40％)を基準とします。食品の売上を全ＳＣ の30％とするためには、巨大ＳＳＭの食品売場づくり、あるいは食品２業態の食品売場づくりが必 要となります(地域密着型 Ｃ 食品は ァ 要となります(地域密着型ＳＣの食品はファースト買い、多核･モール型ＳＣはラスト買い)。 ト買 、多核 型 Ｃはラ ト買 )。 ⑤地域密着型ＳＣの売上高は、多核・モール型ＳＣに匹敵する200億∼300億円を基準とします。やは り１つのマーケットの中で2.5のうちの1.0となるためには、多核・モール型ＳＣと同等あるいは７ 掛けの売上高が必要です。 このような地域密着型ＳＣの事例として｢グンゼタウンセンター つかしん｣(250億円)、｢エイスクエ ア｣(290億円)、｢ニッケコルトンプラザ｣(300億円)、｢プレンティ｣(そごうを含めて320億円)があり、今、 ｢オペラパーク｣(周辺街区も含めて200億円)が計画中です。いずれも食品売上高が60億∼80億(ＳＣ全体 の30％以上)のＳＣです。 の30％以上)のＳＣです しかし、ＳＣ内の食品売場は、ただ単に食品売場がマーケット的に存在するというだけでは意味があ りません。ＳＣ内の食品売場である以上、「食品売場相互間の相乗効果」（ＳＣの食品２業態体制の場 合 合）と「食品売場と非食品売場（ファッション商品等）相互間の相乗効果」がなければ、導入の存在性 「食 売 食 売 商 等 相 相 効 がな れば 導 存在性 がありません。ＳＣ内の食品売場相互間の相乗効果は、「性格の異なる２つの食品業態の導入」「回遊 性のある１つのゾーンに配置」「ファースト買いとラスト買いの適切な活用」「デュープリＭＤｉｎｇ の適用」により可能です。 適用」 可能 す。 ところが、食品売場と非食品売場（ファッション売場等）は購買動機が異なるために、基本的には相 乗効果はありません。そこで、食品売場と非食品売場（ファッション売場等）の相乗効果を出す戦略が 「ラスト買い戦略」です。ラスト買い戦略とは、出向動機においてファッション性やトレンド性やエン タ テインメント性を求めてＳＣ 来街しても せ かくこのＳＣ 来たのだからという 石二鳥の考 ターテインメント性を求めてＳＣへ来街しても、せっかくこのＳＣへ来たのだからという一石二鳥の考 え方で食品を買って帰ろうとする関連買いのニーズです。多核・モール型ＳＣの食品の売上高は、ラス ト買い50％、ファースト買い50％で成り立っていますので、理論上は通常の基軸売上（例えば30億円の ＳＳＭの売上）が、ＳＣ内ではラスト買いが付加されて２倍の売上（例えば60億円）となります。これ を顧客の出向動機の違いを克服する相乗効果と言います。 問題は、「ファースト買いの客のファッション売場への波及効果を出す手法」です。食品売場から非 食品売場（ファッション売場等）への相乗効果を発揮させる戦略は、次の通りです。 （ ）ブリ ジ （１）ブリッジＭＤｉｎｇ＆トランス効果の適用 ト 効果 適用 食品売場と非食品売場（ファッション売場等）に橋を架けるように、点としての売場（ゾーン）を線 で結び、やがて面とするＭＤｉｎｇです。すなわち、比較的性格（出向動機や購買動機）の似通った商 品群を食品売場から非食品売場へと連続性を持って「橋を架ける」ことです 品群を食品売場から非食品売場 と連続性を持って「橋を架ける」ことです。それにより、食品と購買 それにより 食品と購買 動機が全く異なるファッションへも抵抗感なく買物を続けることができます。その橋による連続性の売 場の中に「マグネットとなる売場」（独自集客力があり、かつ、競争優位性のある かたまり として の売場）づくりをし、食品売場からの波及効果をさらに高める機能を持つことが必要です。これを「ト ランス効果（食品からの波及効果をさらに高める効果）のある売場」と言います。 ランス効果（食品からの波及効果をさらに高める効果）のある売場」と言います （２）平日・日祝日の時間差ＭＤｉｎｇの適用 平日に食品売場を利用した顧客は、来街目的や服装によって同じ日に非食品売場（ファッション売場 等）を利用するには抵抗がある場合があります しかし 食品売場で固定客化・愛顧客化することによ 等）を利用するには抵抗がある場合があります。しかし、食品売場で固定客化 愛顧客化することによ り、非食品売場へのロイヤリティ（忠誠心）が高まる顧客満足度や品質満足度を高めておけば、できる だけ非ファッションはこのＳＣで買ってあげたい、同じ商品ならこのＳＣで買いたいという意識が高ま り、今日ではない日祝日にパーソナルあるいはファミリーで非食品（ファッション等）を買ってくれま す。 （３）ワンパッケージＭＤｉｎｇの適用 ワンパッケージＭＤｉｎｇとは、「ここへ来ると他へ行く必要性のないＳＣづくり」のことです（別 名、スーパーセンター方式と言います）。特定の顧客にとって、ここへ来るとすべての商品が基本的に 名 スーパーセンター方式と言います） 特定の顧客にとって ここへ来るとすべての商品が基本的に は揃う（ワンパッケージ）仕組み作りを行い、せっかく来たのだから買って帰ろうとする「一石二鳥」 あるいは「一石三鳥」が可能なＳＣづくりです。きめ細かい切れ目のないＭＤｉｎｇが必要です。 （４）食品売場による未開発客の導入ＭＤｉｎｇの適用 一般の食品以外に、食品の段階で今まで当該ＳＣが未開発であった顧客を新たに開発し、その顧客に 適合したＭＤｉｎｇを付加することにより、非食品売場（ファッション売場等）に波及効果をもたらす ＳＣづくりです。ワンランク上の食品ニーズに適合した新顧客が、ハイファッション商品を買うシステ ムづくりです ムづくりです。 S23-6-57.ppt-2
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