21.4 prospection Préparation mini 14 03

Introduction : Contexte de Vente sur filière Communication
CONTEXTES DE PROSPECTION POSSIBLES
AGENCE VEND PROJET GLOBAL DE COMMUNICATION / OPERATION DE COMMUNICATION
REGIE VEND ESPACE PUBLICITAIRE A AGENCE ET/OU A ANNONCEUR
PRESTATAIRE VEND PRESTATION DE COMMUNICATION PONCTUELLE
(CRA) la Préparation de la Prospection
Introduction : Contexte de Vente sur filière Communication
VENDRE A DES ACHETEURS PROFESSIONNELS
VENDRE A SON PROSPECT UN OUTIL DE TRAVAIL EFFICACE ET UTILE
SI VENTE A UNE AGENCE = VENTE A DOUBLE DETENTE !
MAIS ACHETEUR PROFESSIONNEL RESTE UN INDIVIDU !
(CRA) la Préparation de la Prospection
1. Pourquoi Prospecter : les Objectifs de prospection ?
MÊME SI TOUJOURS EN FINAL = VENDRE : IL Y A 4 TYPES DE RENDEZ-VOUS
RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION DURE = REALISER LA VENTE (1)
RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION « SOFT » (2)
RDV SANS CONTRAT SIGNE / NI DEMANDE DE DEVIS = RDV INUTILE ??
RENDEZ-VOUS D’INVESTISSEMENT COMMERCIAL (3)
RENDEZ-VOUS D’ENTRETIEN DU RESEAU COMMERCIAL (4)
(CRA) la Préparation de la Prospection
1. Pourquoi Prospecter : les Objectifs de prospection ?
SE FIXER DES OBJECTIFS QUANTITATIFS DE PROSPECTION
BONNE PROSPECTION = REPARTIR RENDEZ-VOUS DANS LES 4 CATEGORIES
RENDEZ-VOUS INITIALEMENT PREVU DANS UNE CATEGORIE PEUT CHANGER !
(CRA) la Préparation de la Prospection
2. Qui prospecter ?
1ER TEMPS : SEGMENTER LES PROSPECTS : STRUCTURES VISEES
CRITERES DOIVENT CORRESPONDRE AUX RUBRIQUES RENSEIGNEES DE BDD
PAR LOCALISATION GEOGRAPHIQUE
PAR TYPE D’ANNONCEURS / D’ENTREPRISES = TYPOLOGIE DES ANNONCEURS
PAR SECTEUR / NATURE D’ACTIVITE
PAR TAILLE ECONOMIQUE
PAR DATE DE CREATION
PAR CRITERES PLUS QUALITATIFS : DEPEND QUALITE BDD
(CRA) la Préparation de la Prospection
2. Qui prospecter ?
2EME TEMPS : QUEL(S) SEGMENT(S) PROSPECTER EN PRIORITE ?
POTENTIEL ECONOMIQUE POUR L’AGENCE
LES BUDGETS LES PLUS RAPIDES : DANS L’URGENCE SOUVENT CEUX-LA !
ADEQUATION AVEC LES ATOUTS DE L’AGENCE
3EME TEMPS : IDENTIFIER LES INTERLOCUTEURS
(CRA) la Préparation de la Prospection
3. Comment prospecter ? les Stratégies de prospection possibles
LA NON-STRATEGIE DU TROMBLON TOUT AZIMUT
STRATEGIES SPECULATIVES
STRATEGIES PLUS RISQUEES
MAIS STRATEGIES PLUS DYNAMIQUES
STRATEGIE DE CONQUÊTE EXTENSIVE - L’EVANGELISATION
STRATEGIE DE CONQUÊTE SELECTIVE = LE SNIPER
STRATEGIES CONFORMISTES
STRATEGIE PLUS SECURISEE
MAIS STRATEGIE PEU DYNAMIQUE (SCLEROSANTES)
STRATEGIE DE CONQUÊTE RAISONNEE : LE REBOND
STRATEGIE DE FIDELISATION : L’EPANDAGE
ARBITRER EN FONCTION DES MOYENS DISPONIBLES
IMPERATIF : MAINTENIR EFFORT PERMANENT DE PROSPECTION
(CRA) la Préparation de la Prospection
4. Avec quel budget prospecter ?
CONNAÎTRE BUDGET PROSPECTION : IMPORTANT POUR EVALUER PROSPECTION
SALAIRE : COÛT HORAIRE / JOURNALIER
FRAIS DE REPAS
FRAIS DE ROUTE
FRAIS DE TELEPHONE
FRAIS STRUCTURELS DE PROSPECTION
SERA ETUDIE SPECIFIQUEMENT
(CRA) la Préparation de la Prospection
5. Quand prospecter ?
PLANNING DEVRAIT ÊTRE ETABLI DE MANIERE REGULIERE SUR LE MLT
EN FONCTION DE LA STRATEGIE ET OBJECTIFS DE PROSPECTION
EN FONCTION DES DISPONIBILITE DES COMMERCIAUX DE L’AGENCE
EN FONCTION DU CALENDRIER DU SECTEUR D’ACTIVITE PROSPECTE
EN FONCTION DU CALENDRIER PLUS SPECIFIQUE DU PROSPECT
LE CALENDRIER AVEC DES ECHEANCES / DES DATES
LES RESPONSABLES(S) DE PROSPECTION : QUI… ?
LES TÂCHES A FAIRE : …FAIT QUOI ?
LE CADRAGE STRATEGIQUE
LA VEILLE INFORMATIONNELLE SUR LES PROSPECTS
LA SEGMENTATION ET SELECTION DES PROSPECTS
LA CONSTRUCTION DES OUTILS DE DECOUVERTE ET D’ARGUMENTATION
LA CONSTRUCTION / L’ACHAT DES AUTRES OUTILS DE PROSPECTION
LA REALISATION DES RENDEZ-VOUS DE PROSPECTION
L’EVALUATION DE LA PROSPECTION
(CRA) la Préparation de la Prospection
6. Evaluer la prospection
LE SUIVI BUDGETAIRE : QUELLES DEPENSES ?
LES RESULTATS OBTENUS PAR RAPPORT AUX OBJECTIFS INITIAUX
(CRA) la Préparation de la Prospection

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