Les cordées «Bac Pro/BTS» Fiche-conseils Matières professionnelles LAISON BAC PRO VENTE – BTS NRC 1 – Champs d’activité Activité Emplois concernés Types d’organisations, de biens et de clientèle Place dans l’organisation Environnement économique et technique des emplois Champ d’activité d’un élève titulaire du Bac Pro Vente Prospecter la clientèle potentielle Négocier des ventes de biens et services Participer au suivi et à la fidélisation de la clientèle …dans le but de développer les ventes de l’entreprise Commercial-e ou attaché-e commercial-e Chargé-e de prospection, chargé-e de clientèle Prospecteur vendeur Téléprospecteur-trice, télévendeur-se Vendeur -se démonstrateur Vendeur-se à domicile Représentant-e,… Organisations de toute taille Ventes de biens et services Clientèle de particuliers ou de professionnels Activité exercée : - sous l’autorité et l’encadrement d’un chef des ventes ou d’un directeur commercial - en autonomie - Développement des réseaux de communication, d’une informatique « télécommunicante » - Concurrence intensifiée - Evolution des comportements des acheteurs - Multiplication des formes de vente - Obsolescence précoce des produits et services - Organisations contraintes au changement Champ d’activité d’un étudiant titulaire du BTS NRC Gérer la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation …et contribuer ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Emplois identiques + Chef des ventes, responsable des ventes, superviseur, responsable d’équipes de prospection,… Identique Activité exercée : - seul ou en équipe - en autonomie totale ou partielle - en responsabilité d’une équipe commerciale Identique 2 – Référentiels des activités professionnelles Compétences professionnelles de l’élève titulaire du Bac Pro vente C1. Prospecter 111. Exploiter les ressources documentaires relatives au marché, à l’entreprise et à ses produits 112 Exploiter les informations informatisées relatives à la clientèle 122 Construire et/ou mettre à jour un fichier prospect C3 Suivre et fidéliser la clientèle 312 Assurer la remontée de l’information 341 Exploiter les informations issues de ses fichiers clients L’élève de bac pro a déjà été confronté au système d’information commercial et aux technologies de l’information, mais il se limite à l’exploitation du SI. Pas de véritables pré-requis, même si l’élève de bac pro a été confronté à l’atteinte d’objectifs tout en respectant des contraintes de temps et de coût (lors de l’élaboration d’un plan de prospection par exemple) Les compétences 3.2 Suivre l’exécution et 3.3 Assurer le suivi et la fidélisation du client ont pu sensibiliser les élèves de bac pro à la nécessité de planifier une action commerciale en relation avec les autres services de l’entreprise (commandes, livraison, mise en service, paiement, réapprovisionnement,…) C1 Prospecter C2 Négocier L’élève de bac pro possède les compétences liées à la préparation de la négociation (objectif, contexte, clients, produits, élaboration d’un plan de prospection), à la présentation de l’offre commerciale et la conclusion de la négociation. Il a été sensibilisé aux différentes techniques de vente et utilise divers outils d’aide à la vente. Il connait l’importance de la communication dans la négociation. Les outils d’aide à la vente ne sont pas réalisés par les élèves de bac pro (contrairement aux étudiants de BTS) C1. Prospecter 1.4 Analyser les résultats et rétroagir C3. Suivre et fidéliser la clientèle 3.4 Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation de sa clientèle 3.5 Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats En bac pro, l’élève n’a pas à prendre de décisions mais il doit être capable d’analyser les résultats (ratios, écarts, tableau de bord) et de proposer des solutions d’amélioration réalistes. Compétences professionnelles de l’étudiant en BTS NRC C1. Exploiter et partager l’information commerciale C11 – Se situer dans le système d’information de l’organisation C12 – Produire de l’information C13 - Partager l’information dans une logique de réseau C2. Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale C21 Délimiter le cadre organisationnel C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe C3. Communiquer - négocier C 31 Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation C 32 Construire une communication C 33 Maîtriser la relation C4. Prendre des décisions commerciales C 41 Délimiter le cadre décisionnel C 42 Prendre une décision C 43 Anticiper et réagir 3 – Périodes en milieu professionnel Intitulé Durée En bac pro vente PFMP : Période de formation en milieu professionnel En BTS NRC Stage en milieu professionnel 16 semaines sur 2 ans + missions préparatoires 22 semaines sur 3 ans 4 – Epreuves d’examen (voie scolaire dans établissement public ou privé sous-contrat) Français Bac pro vente BTS NRC Epreuve Mode Epreuve Epreuves d’enseignement général E1 Culture générale et Sous-épreuve E51 Ecrit 2h30 expression Histoire-géographieéducation civique Sous-épreuve E52 Ecrit 2h Langue vivante 1 Sous-épreuve E41 CCF 20 min Langue vivante 2 Langue vivante 3 Economie-droit Management Mathématiques Arts appliqués et cultures artistiques Education physique et sportive Sous-épreuve E42 Epreuve facultative Sous-épreuve E11 CCF 20 min Oral 20 min CCF Sous-épreuve E12 CCF Epreuve E6 CCF Epreuve E7 CCF E2 Communication en langue vivante étrangère Epreuve facultative Sous-épreuve E31 Sous-épreuve E32 Mode Ecrit 4h Oral 30 min Oral 20 min Ecrit 4h Ecrit 3h Epreuves d’enseignement professionnel E2 Epreuve technologique Sous-épreuve E21 : Négociation-vente Oral 30 min Simulation de négociation et entretien E4 Communication commerciale CCF 40 min Présentation d’une situation et simulation de négociation Sous-épreuve E22 : E5 Management et Préparation et suivi de Ecrit 3h gestion d’activités Ecrit 5h l’activité commerciale commerciales Sous-épreuve E31 : Evaluation de la formation CCF* en milieu professionnel E3 Epreuve pratique E6 Conduite et prenant en compte la Sous-épreuve E32 : Projet CCF 30 min présentation de projets Oral 1h formation en milieu de prospection commerciaux professionnel Sous-épreuve E33 : prévention-santéCCF** environnement *Evaluation des attitudes professionnelles et des compétences professionnelles, avec le tuteur de stage ** Evaluation en cours d’année, à partir d’un dossier constitué par l’élève et d’une évaluation écrite d’1 heure.
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