BTS NRC - Economie et Gestion

Les cordées
«Bac Pro/BTS»
Fiche-conseils
Matières
professionnelles
LAISON BAC PRO VENTE – BTS NRC
1 – Champs d’activité
Activité
Emplois
concernés
Types
d’organisations,
de biens et de
clientèle
Place dans
l’organisation
Environnement
économique et
technique des
emplois
Champ d’activité d’un élève titulaire
du Bac Pro Vente
Prospecter la clientèle potentielle
Négocier des ventes de biens et services
Participer au suivi et à la fidélisation de la
clientèle
…dans le but de développer les ventes de
l’entreprise
Commercial-e ou attaché-e commercial-e
Chargé-e de prospection, chargé-e de
clientèle
Prospecteur vendeur
Téléprospecteur-trice, télévendeur-se
Vendeur -se démonstrateur
Vendeur-se à domicile
Représentant-e,…
Organisations de toute taille
Ventes de biens et services
Clientèle de particuliers ou de
professionnels
Activité exercée :
- sous l’autorité et l’encadrement d’un chef
des ventes ou d’un directeur commercial
- en autonomie
- Développement des réseaux de
communication, d’une informatique
« télécommunicante »
- Concurrence intensifiée
- Evolution des comportements des
acheteurs
- Multiplication des formes de vente
- Obsolescence précoce des produits et
services
- Organisations contraintes au changement
Champ d’activité d’un étudiant titulaire
du BTS NRC
Gérer la relation client dans sa globalité, de
la prospection jusqu’à la fidélisation
…et contribuer ainsi à la croissance
profitable du chiffre d’affaires compatible
avec une optique de développement
durable.
Emplois identiques +
Chef des ventes, responsable des ventes,
superviseur, responsable d’équipes de
prospection,…
Identique
Activité exercée :
- seul ou en équipe
- en autonomie totale ou partielle
- en responsabilité d’une équipe
commerciale
Identique
2 – Référentiels des activités professionnelles
Compétences professionnelles de l’élève
titulaire du Bac Pro vente
C1. Prospecter
111. Exploiter les ressources documentaires relatives au marché, à
l’entreprise et à ses produits
112 Exploiter les informations informatisées relatives à la clientèle
122 Construire et/ou mettre à jour un fichier prospect
C3 Suivre et fidéliser la clientèle
312 Assurer la remontée de l’information
341 Exploiter les informations issues de ses fichiers clients
L’élève de bac pro a déjà été confronté au système d’information
commercial et aux technologies de l’information, mais il se limite à
l’exploitation du SI.
Pas de véritables pré-requis, même si l’élève de bac pro a été
confronté à l’atteinte d’objectifs tout en respectant des contraintes
de temps et de coût (lors de l’élaboration d’un plan de prospection
par exemple)
Les compétences 3.2 Suivre l’exécution et 3.3 Assurer le suivi et la
fidélisation du client ont pu sensibiliser les élèves de bac pro à la
nécessité de planifier une action commerciale en relation avec les
autres services de l’entreprise (commandes, livraison, mise en
service, paiement, réapprovisionnement,…)
C1 Prospecter
C2 Négocier
L’élève de bac pro possède les compétences liées à la préparation
de la négociation (objectif, contexte, clients, produits, élaboration
d’un plan de prospection), à la présentation de l’offre commerciale
et la conclusion de la négociation. Il a été sensibilisé aux différentes
techniques de vente et utilise divers outils d’aide à la vente. Il
connait l’importance de la communication dans la négociation.
Les outils d’aide à la vente ne sont pas réalisés par les élèves de bac
pro (contrairement aux étudiants de BTS)
C1. Prospecter
1.4 Analyser les résultats et rétroagir
C3. Suivre et fidéliser la clientèle
3.4 Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation de sa
clientèle
3.5 Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats
En bac pro, l’élève n’a pas à prendre de décisions mais il doit être
capable d’analyser les résultats (ratios, écarts, tableau de bord) et
de proposer des solutions d’amélioration réalistes.
Compétences professionnelles de l’étudiant
en BTS NRC
C1. Exploiter et partager l’information
commerciale
C11 – Se situer dans le système d’information
de l’organisation
C12 – Produire de l’information
C13 - Partager l’information dans une logique
de réseau
C2. Organiser, planifier et gérer l’activité
commerciale
C21 Délimiter le cadre organisationnel
C22 Organiser son activité commerciale et celle
de son équipe
C3. Communiquer - négocier
C 31 Intégrer les dimensions et indicateurs de
la relation
C 32 Construire une communication
C 33 Maîtriser la relation
C4. Prendre des décisions commerciales
C 41 Délimiter le cadre décisionnel
C 42 Prendre une décision
C 43 Anticiper et réagir
3 – Périodes en milieu professionnel
Intitulé
Durée
En bac pro vente
PFMP : Période de formation en milieu
professionnel
En BTS NRC
Stage en milieu professionnel
16 semaines sur 2 ans
+ missions préparatoires
22 semaines sur 3 ans
4 – Epreuves d’examen (voie scolaire dans établissement public ou privé sous-contrat)
Français
Bac pro vente
BTS NRC
Epreuve
Mode
Epreuve
Epreuves d’enseignement général
E1 Culture générale et
Sous-épreuve E51
Ecrit 2h30
expression
Histoire-géographieéducation civique
Sous-épreuve E52
Ecrit 2h
Langue vivante 1
Sous-épreuve E41
CCF 20 min
Langue vivante 2
Langue vivante 3
Economie-droit
Management
Mathématiques
Arts appliqués et
cultures artistiques
Education physique et
sportive
Sous-épreuve E42
Epreuve facultative
Sous-épreuve E11
CCF 20 min
Oral 20 min
CCF
Sous-épreuve E12
CCF
Epreuve E6
CCF
Epreuve E7
CCF
E2 Communication en
langue vivante étrangère
Epreuve facultative
Sous-épreuve E31
Sous-épreuve E32
Mode
Ecrit 4h
Oral 30 min
Oral 20 min
Ecrit 4h
Ecrit 3h
Epreuves d’enseignement professionnel
E2 Epreuve
technologique
Sous-épreuve E21 :
Négociation-vente
Oral 30 min
Simulation de
négociation et
entretien
E4 Communication
commerciale
CCF 40 min
Présentation
d’une situation
et simulation
de négociation
Sous-épreuve E22 :
E5 Management et
Préparation et suivi de
Ecrit 3h
gestion d’activités
Ecrit 5h
l’activité commerciale
commerciales
Sous-épreuve E31 :
Evaluation de la formation
CCF*
en milieu professionnel
E3 Epreuve pratique
E6 Conduite et
prenant en compte la Sous-épreuve E32 : Projet
CCF 30 min
présentation de projets
Oral 1h
formation en milieu
de prospection
commerciaux
professionnel
Sous-épreuve E33 :
prévention-santéCCF**
environnement
*Evaluation des attitudes professionnelles et des compétences professionnelles, avec le tuteur de stage
** Evaluation en cours d’année, à partir d’un dossier constitué par l’élève et d’une évaluation écrite d’1 heure.

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