Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador [10.1] ¿Cómo estudiar este tema? [10.2] Percepción, situaciones difíciles y personas [10.3] Todos podemos ser personas difíciles [10.4] Las nueve personalidades básicas TEMA [10.5] Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas TEMA 10 – Esquema Los tres elementos del autoconcepto: lo que somos, lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que somos Eneagrama de Gurdjieff: Perfeccionista, Altruista, Triunfador, Romantico, Observador, Escéptico, Edonista, Entusiasta y Mediador Trastorno Obsesivo Compulsivo (TOC) Trastorno Afectivo Bipolar (TAB) Trastorno Distímico Trastorno de Ansiedad Generalizada (TAG) Las nueve personalidades básicas Algunas personalidades difíciles Ilusión de Titchener y Efecto Stroop: la percepción es subjetiva Todos podemos ser personas difíciles Percepción, situaciones difíciles y personas Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador Técnicas de negociación Esquema Técnicas de negociación Ideas clave 10.1. ¿Cómo estudiar este tema? Este tema debe leerse detenidamente varias veces ya que contiene un considerable número de conceptos que podemos extrapolar a otros ámbitos no profesionales como el familiar y el social. Por ejemplo, en el primer apartado se explica la importancia de la percepción durante el proceso negociador a través de la Ilusión de Titchener y el Efecto Stroop. La idea fundamental del segundo apartado es que todos podemos ser personas difíciles si se dan las circunstancias apropiadas para ello. En el tercer apartado se explican los nueve perfiles de personalidad que componen el Eneagrama y que nos servirán para mejorar nuestro autoconocimiento y, posteriormente, conocer antes y mejor a nuestros interlocutores. Por último, nos centramos en cuatro trastornos de personalidad, bastante comunes en nuestro entorno por el ritmo de vida y otras circunstancias difícilmente controlables. 10.2. Percepción, situaciones difíciles y personas Cuando estamos negociando la percepción es fundamental. Podemos definirla como el proceso nervioso que permite al organismo, a través de los sentidos, recibir, elaborar e interpretar la información que procede tanto del entorno como de uno mismo. Existen diferentes tipos de percepciones, pero las más utilizadas en el proceso negociador son las siguientes: Visual. Para percibir formas, colores, movimientos Auditiva. Sonidos y ruidos Táctil. Materiales que tocamos con las manos y nuestro cuerpo Olfativa. Olores que desprenden las personas o las estancias donde estamos negociando. Térmica. Variaciones de temperatura (calor y frío, muy subjetivas) TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Del tiempo. Dependiendo de la química con las personas que componen la otra parte. Si existe, la percepción del tiempo será más corta y no nos importará alargar las sesiones de negociación. Como ya dijimos en temas anteriores, hasta el 80% de la información que manejamos procede de los ojos, por tanto, es Comunicación NO verbal; alrededor del 15% procede de los oídos, es Comunicación verbal y el 5% restante procede del tacto y del olfato. Por tanto, y por orden de importancia, los ojos, los oídos, el olfato y el tacto son sentidos corporales que nos transmiten mucha información, necesaria para tomar decisiones adecuadas en tiempo y forma durante el proceso negociador. Como hemos dicho anteriormente, la percepción visual es importante durante el proceso negociador. Un ejemplo lo tenemos en la Ilusión de Titchener, en la que podemos observar que la percepción del tamaño de un objeto depende de los objetos que lo rodean. Ilusión de Titchener En otras ocasiones lo que nos sucede es que automatizamos la lectura de algo que conocemos sobradamente y damos por hecho que pone lo que nuestro cerebro tiene archivado. Si nos fijamos, no pone “Coca-Cola”, sino “Coca-Coca”. Sufrimos lo que se conoce como “Efecto Stroop”, llamado así por su descubridor, John Ridley Stroop. Durante las sesiones de negociación pueden darse los dos casos anteriores, por lo que es conveniente negociar en equipo. Cada persona tiene una percepción distinta, lo cual es una ventaja al negociar. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación A lo largo de las sesiones de negociación, suelen surgir situaciones difíciles que no podemos prever, pero que debemos estar preparados para enfrentar. Estas situaciones difíciles pueden deberse a varios factores, aunque los más importantes son las personas y las circunstancias que rodean la negociación. Si nos centramos en cómo tratar con personas con una personalidad compleja, nos hemos encontrado a lo largo de nuestra vida personal y profesional con impulsivos (que dicen lo que piensan sin filtrar), negativos (todo lo que proponemos les parece mal), indecisos (que tardan mucho en tomar decisiones), discutidores (que disfrutan en la confrontación verbal sin aportar valor) o fantasmas (que tienen una percepción desenfocada de la realidad). En cambio, si nos centramos en las circunstancias, recientemente hemos vivido un ejemplo de repercusión casi mundial: el conflicto de la NBA norteamericana que, después de casi dos años de negociaciones complicadas, se ha solucionado justo antes de la Navidad de 2011. En esta negociación intervienen más de dos partes: propietarios, jugadores, agentes libres, canales de televisión,… lo que complica la firma del acuerdo. Después de 5 meses de cierre patronal, durante el cual no se han jugado partidos, se ha aprobado un nuevo Convenio Colectivo a diez años vista, revisable por cualquiera de las dos partes principales (propietarios y sindicato de jugadores) a los seis años (Fuente: www.cnnexpansion.com jueves 8 de diciembre 2011). 10.3. Todos podemos ser personas difíciles Cualquier persona, por buena y sumisa que sea, puede convertirse en “difícil” para sus interlocutores. ¿Por qué? Porque el concepto de “difícil” es muy subjetivo. Una persona puede ser difícil por negativa o discutidora, pero también lo puede ser por introvertida o indecisa. Todo depende de a quien tenga como interlocutor. Si el negativo tiene delante a otra persona de parecido perfil, no le parecerá una persona “difícil” porque él es igual. Otro tema sería si dos negativos son capaces de cerrar un acuerdo negociando profesionalmente. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación En este sentido, es importante el concepto que tenemos de nosotros mismos, ya que lo proyectamos de forma inconsciente a nuestros interlocutores. El nivel de autoestima que cada persona tiene es el resultado de nuestro autoconcepto y la forma en que la proyectamos es fundamental en el proceso de negociación. Nuestro “autoconcepto” está formado por tres elementos: Lo que somos en realidad. Lo que creemos que somos. Lo que los demás piensan que somos. Las personas que dan mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre ella, resultan muy dependientes de factores externos (que no pueden controlar) y que influyen mucho en su comportamiento durante el proceso negociador. Los buenos negociadores suelen ser personas seguras de sí mismas que confían en sus posibilidades y son conscientes de sus puntos de mejora. Pero incluso este tipo de personas, puede resultar “difícil” en situaciones concretas por omisión, por decir medias verdades, por rigidez en sus planteamientos, etc. Donde hay comunicación, hay negociación. 10.4. Las nueve personalidades básicas George I. Gurdjieff (1872-1949), filósofo y escritor de origen ruso, dio a conocer en Occidente la “Doctrina del cuarto camino”, teoría que mezcla principios de cuatro religiones: budismo, hinduismo, sufismo y cristianismo ortodoxo. Según esta doctrina, todas las personas pertenecemos a uno de los nueve tipos de personalidad que se recogen en un Eneagrama (diagrama en forma de estrella de nueve puntas), aunque en realidad, somos una mezcla de varios tipos. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación A continuación describimos los rasgos fundamentales de estos nueve tipos de personalidad, haciendo hincapié en tres niveles para cada uno de ellos: por encima del perfil estándar perfil estándar por debajo del perfil estándar Estos tres niveles corresponden a la curva de Friedrich Gauss: el 80% se sitúa en el promedio, un 10% por encima y el 10% restante por debajo. Cada uno de estos estilos de personalidad percibe la realidad que le rodea de forma distinta. Los nueve estilos de personalidad a los que aludíamos anteriormente son: Los nueve estilos de personalidad son: Perfeccionista Escéptico Altruista Hedonista Triunfador Entusiasta Romántico Mediador Observador Perfeccionista Resumen del perfil. Racional, idealista, de principios sólidos y muy detallista. Por encima del perfil estándar. Las personas perfeccionistas tienen un profundo sentido de ciertos valores, sobre todo, respecto de la verdad y la justicia. Su integridad y rectitud los convierten en excelentes maestros. Al aceptar las cosas como son, tienen un sentido objetivo de la realidad y saben qué hacer en cada situación. Ejemplo: Gandhi. Perfil estándar. No están satisfechos con la realidad y quieren mejorar las cosas a su alrededor. Orientados al orden, son metódicos y detallistas, aunque muy rígidos. Son impacientes y siempre están insatisfechos. Se preocupan excesivamente por la forma y el detalle. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los perfeccionistas pueden ser irascibles, intolerantes e inflexibles. Ellos son poseedores de la verdad y los demás están equivocados. Pueden ser muy severos en sus juicios, al tiempo que racionalizan su comportamiento. Se vuelven obsesivos con las imperfecciones y los errores ajenos. Pueden caer en contradicciones y hacer lo contrario de lo que predican. Es muy difícil cerrar la negociación con los perfeccionistas, siempre hay un detalle que se les escapa. Altruista Resumen del perfil. Preocupado por los demás, complaciente. Algo posesivo. Por encima del perfil estándar. Los altruistas son empáticos por naturaleza, se preocupan mucho por los demás. Son desinteresados y desprendidos con los bienes materiales. Consideran esencial cuidar de aquellas personas que lo necesitan. Ejemplo: Madre Teresa de Calcuta. Perfil estándar. Personas amistosas y con gran capacidad para seducir emocionalmente. Necesitan sentirse necesarios, por lo que pueden interferir en las vidas ajenas. Quieren rodearse de personas dependientes para sentirse indispensables. Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los altruistas se quejan de sentirse poco valorados. Se creen más de lo que en realidad son. Son manipuladores que funcionan destruyendo y explotando las debilidades ajenas. Comienzan haciendo observaciones despectivas y humillantes volviéndose, paso a paso, coercitivos y dominantes. Son capaces de justificar cualquier cosa que hagan, ya que se sienten víctimas por la ingratitud de los demás. Es difícil negociar con este tipo de personas, ya que manipulan con destreza las emociones ajenas y hacen que la otra parte se sienta culpable. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Triunfador Resumen del perfil. Pragmático, orientado al éxito, ambicioso. Por encima del perfil estándar. Los Triunfadores transmiten una gran seguridad en sí mismos, suelen ser encantadores, con gran aceptación social, transparentes y buenos líderes. Ejemplo: Obama. Perfil estándar. Se preocupan por mostrarse superiores a los demás y transmitir la imagen más adecuada en cada momento. A través de sus contactos intentarán llegar al éxito profesional y personal. Suelen ser arrogantes y exhibicionistas, preocupándose mucho por lo que piensan los demás sobre ellos. Por debajo del perfil estándar. Los triunfadores, en su peor versión, son narcisistas empedernidos y con un superego muy acusado. Para evitar ser bajados del pedestal son capaces de cualquier cosa. Se muestran celosos y pueden convertirse en “trepas” con sus compañeros o jefes. Romántico Resumen del perfil. Sensible, reservado, temperamental. Por encima del perfil estándar. Las personas con perfil romántico tienen una vida interior muy profunda, que se autoalimenta a través de una continua introspección. Ejemplo: Santa Teresa de Jesús. Perfil estándar. Suelen ser muy creativos e individualistas, por lo que prefieren trabajar en solitario que en equipo. Hipersensibles, siempre en su mundo, del que cada día les cuesta más salir, por lo que se muestran inseguros fuera de él. En el ámbito profesional son improductivos y excesivamente idealistas. Por debajo del perfil estándar. La envidia lleva a los románticos a un sentimiento permanente de carencia emocional. Tienen una preocupación extrema por la imagen que transmiten a su alrededor. Es muy importante la opinión que tienen los demás sobre ellos. En caso de fracaso, se autodestruyen sin compasión. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Observador Resumen del perfil. Visionarios, adelantados a su tiempo, inteligentes. Por encima del perfil estándar. Los observadores son personas siempre dispuestas a aprender, con una curiosidad intelectual y una visión estratégica fuera de lo normal. Tienen una percepción holística de todo lo que les rodea. Ejemplo: Steve Jobs. Perfil estándar. Personas muy analíticas, que desmenuzan la realidad que les rodea para comprenderla hasta el mínimo detalle. Conforme sus ideas se vuelven más abstractas y complejas, reaccionan de forma agresiva si encuentran la más mínima oposición hacia ellas. Es complejo negociar con este tipo de personas por la profundidad y abstracción de sus ideas. Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los observadores pueden rechazar cualquier vínculo social, convirtiéndose en seres excéntricos e inestables emocionalmente. Su desapego a la realidad es cada día más evidente, al igual que su aislamiento. Nadie de su entorno inmediato es capaz de seguir sus ideas. Como ejemplo de este perfil de personalidad, puede verse la película de 2001 “Una mente maravillosa”, basada en el libro del mismo nombre y que describe parte de la vida del matemático John Forbes Nash. Escéptico Resumen del perfil. Imprevisibles, pero leales con aquellas personas en las que han confiado. Por encima del perfil estándar. Los escépticos, en su mejor versión, son capaces de obtener intensas respuestas emocionales de sus interlocutores. Conceden mucha importancia a la confianza y establecen relaciones permanentes con facilidad. Perfil estándar. Los escépticos son personas que se preocupan excesivamente por todo. Dudan y retrasan la toma de decisiones, por lo que negociar con este tipo de personas es complejo. Los plazos de tiempo no suelen cumplirse. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los escépticos tienen miedo al cambio, por lo que sus planteamientos al negociar son rígidos. Transmiten ansiedad de forma permanente, entendida como miedo a lo desconocido. Exageran la importancia de los problemas, cualquier minucia se convierte en un asunto de vida o muerte. No es fácil negociar con estas personas, sobre todo si su interlocutor tiene un perfil similar en cuanto a inflexibilidad de planteamientos. Hedonista Resumen del perfil. Optimistas empedernidos que sienten una inclinación natural al exceso en cualquiera de sus manifestaciones. Filosofía de vida epicúrea en estado puro, buenos gastrónomos. Por encima del perfil estándar. En su mejor versión, los hedonistas son seductores locuaces, amantes de la aventura, pero sin compromisos ni límites. Buenos teóricos, pero incapaces de llevar a la práctica sus ideas. Elegantes, renacentistas, compañeros perfectos para viajes cortos. Perfil estándar. Los hedonistas pretenden la satisfacción inmediata de todos sus deseos, lo que les lleva a buscar continuamente nuevas y gratificantes experiencias de todo tipo. Son enemigos de las negociaciones largas. Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los hedonistas están profundamente enamorados de sí mismos, cayendo en el narcisismo. Su falta de perseverancia es total, cualquier actividad que requiera esfuerzo es desestimada inmediatamente. Por tanto, negociar con los hedonistas es complicado por su total egoísmo y su falta de empatía hacia las necesidades de la otra parte. Entusiasta Resumen del perfil. Extrovertidos, alegres, con mucha vitalidad, siempre dispuestos a nuevas experiencias. Toman del mundo lo que necesitan sin pedirle permiso. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Por encima del perfil estándar. Los entusiastas son personas muy hábiles con las manos que suelen hacer bien cosas muy diversas. Son prácticos, con una curiosidad infantil que les lleva a interesarse por múltiples temas. Su carácter positivo, optimista y alegre les hace ser muy sociables. Perfil estándar. Conforme se incrementan sus experiencias, las personas entusiastas se convierten en ávidos consumidores. Se vuelven hiperactivos, corriendo el peligro de volverse superficiales por querer hacer demasiadas cosas, sin llegar a profundizar en ninguna. Se vinculan a la acción inmediata, por lo que menosprecian los sentimientos. Su vida interior es mínima o inexistente. Negociando son impulsivos y muy cambiantes en sus planteamientos, por lo que necesitan un compañero de equipo que les contenga. Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los entusiastas presentan una clara tendencia al descontrol emocional, con unos cambios de humor continuos y sin razón aparente. Exigen cualquier cosa que deseen para mantenerse ocupados, emulando actitudes infantiles. Transmiten inmadurez y poca profundidad emocional. Mediador Resumen del perfil. Su filosofía de vida es simple, no hay que complicarla. Indolente, agradable, sencillo y satisfecho. Intentan crear bienestar y armonía a su alrededor, evitando tensiones y conflictos de cualquier tipo. No quieren destacar en nada, prefieren el anonimato. Es más tranquilo. Por encima del perfil estándar. Los mediadores son personas muy empáticas, por lo que en una negociación, tienen en cuenta todos los puntos de vista. Son excelentes consejeros, pero presentan serias dificultades para decir NO y, al entablar una relación personal o profesional, la necesidad ajena puede pesar más que la propia. Son lentos mentalmente y se pierden en los detalles. No llegan a la esencia de la cuestión. Les cuesta cerrar la negociación. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Perfil estándar. Los mediadores presentan una clara tendencia a la resignación y a la rutina. Tienen miedo a los cambios de cualquier tipo. Su identidad personal es muy débil, por lo que intenta compensarla con una pareja (personal o profesional) de carácter fuerte y con mucha iniciativa. Toda la tolerancia que transmiten hacia el exterior, no es más que rabia contenida. Su ira la expresan en forma de terquedad o agresión pasiva. Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los mediadores suelen dejar para mañana lo que deben hacer hoy: son dominados por la pereza. Para no enfrentarse a situaciones difíciles buscan una dependencia: de la televisión, de la comida, de una afición que no le exija pensar,… Cada persona es una mezcla de varias de las nueve personalidades descritas anteriormente. Sería interesante hacerse un autoanálisis, teniendo en cuenta que cada perfil tiene tres niveles (en total, 27 subniveles). Una vez que nos conozcamos mejor, podremos empezar a conocer antes y con mayor profundidad a nuestros interlocutores. 10.5. Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas Hemos dicho en un apartado anterior que cualquier persona puede ser considerada “difícil”, todo depende de quién sea su interlocutor. Un negociador “agresivo” considera a un interlocutor “pasivo” difícil porque no tiene iniciativa, mientras que el “pasivo” considera difícil al “agresivo”, precisamente porque tiene demasiada iniciativa. En cualquier caso y, desde una perspectiva psicológica, podemos estandarizar algunos perfiles de personalidades difíciles. Vamos a centrarnos en cuatro: el trastorno obsesivo compulsivo (TOC) el trastorno afectivo bipolar (TAB) el trastorno distímico el trastorno de ansiedad generalizada (TAG) TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Trastorno Obsesivo-Compulsivo (TOC) Es un trastorno relacionado con la ansiedad (como la fobia social) y que afecta por igual a hombres y a mujeres. Las personas con el TOC presentan los síntomas siguientes: Obsesiones:  Ideas, pensamientos o imágenes recurrentes que controlan a la persona. Por ejemplo, obsesión a que nos roben el coche, obsesión por la limpieza, por el orden, por estar delgado, etc. Compulsiones:  Conductas repetitivas que están diseñadas para producir o evitar algún acontecimiento o situación futura relacionados con la obsesión. Por ejemplo, aquellas personas que tienen obsesión porque les roben el coche y después de cerrarlo, dan varias vueltas comprobando todas las puertas y el maletero. Este comportamiento les tranquiliza y, cada vez que cierran el coche, lo repiten como un ritual. Todos tenemos hábitos y rutinas en nuestra vida diaria, como cepillarnos los dientes antes de acostarnos. Sin embargo, para las personas con TOC, los patrones de conducta interfieren en su vida diaria. Continuamente se hacen preguntas como: ¿he cerrado el gas?, ¿he cerrado bien la puerta?, ¿están todas las ventanas bien cerradas?, etc. Por ejemplo, aquellas personas que se lavan las manos de forma compulsiva después de tocar cualquier objeto que creen “contaminado”, como el pomo de una puerta. Muchas personas con TOC saben que sus obsesiones y compulsiones no tienen sentido, pero se ven impotentes para ignorarlas o frenarlas. Trastorno Afectivo Bipolar (TAB) Conocido antiguamente como psicosis maniaco-depresiva, lo sufren aquellas personas (tanto hombres como mujeres) que pasan por estados anímicos extremos: desde una euforia descontrolada (manías) hasta una depresión profunda. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Estas fluctuaciones anímicas hacen que sea complicado tratar con este tipo de personas. Los cambios de ánimo pueden ser cíclicos, comenzando con una manía que termina en una depresión profunda. Una forma moderada de trastorno bipolar se conoce por el nombre “ciclotimia”, en las que aparecen fluctuaciones anímicas menos intensas, alternando entre la hipomanía y la depresión leve. No existe una causa clara para los episodios maníacos o depresivos. Algunos de los factores que pueden desencadenar un episodio maníaco (de gran actividad) en personas con trastorno bipolar son: Factores que pueden desencadenar un episodio maníaco: Cambios importantes, como un parto Algunos antidepresivos Períodos de insomnio Drogas psicoactivas TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación La fase maníaca (de gran actividad) puede durar de días a meses. Algunos de sus síntomas son los siguientes: Síntomas de la fase maníaca: Facilidad para distraerse Poca necesidad de sueño Descontrol emocional Autoestima sobreelevada Comportamientos imprudentes y falta de autocontrol: Comer o beber excesivamente Consumir drogas Promiscuidad Gastar de forma compulsiva Hiperactividad Verborrea La fase depresiva del trastorno bipolar incluye los siguientes síntomas: Tristeza Dificultad para tomar decisiones Problemas en la alimentación Sentimiento de culpa Pérdida de interés en actividades con las que antes disfrutaba Autoestima baja Pensamientos sobre la propia muerte Dificultad para conciliar el sueño Alejamiento de los amigos Trastorno distímico Se caracteriza por un estado de ánimo crónicamente depresivo que está presente la mayoría de los días durante 2 años, como mínimo. Los sujetos distímicos describen su estado de ánimo como triste o «desanimado». TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Las personas con trastrno distímico presentan, al menos, otros dos síntomas de entre los siguientes: Pérdida o aumento de apetito Insomnio o hipersomnia Falta de energía o fatiga Baja autoestima Dificultad para concentrarse Dificultad para tomar decisiones Sentimientos de desesperanza El trastorno distímico es más frecuente en mujeres que en hombres y no existe una causa clara que lo desencadene. Algunos autores lo achacan a la falta de serotonina, sustancia química que ayuda al cerebro a manejar emociones y a tomar decisiones. Trastorno de ansiedad generalizada (TAG) Como su nombre indica, el TAG se caracteriza por una sensación de ansiedad y preocupación excesivas, difíciles de controlar y que provocan un malestar intenso y permanente que se manifiesta durante un periodo superior a seis meses en la persona que lo sufre. Interfiere de forma negativa en todos los ambientes: laboral, social y familiar. Los síntomas más importantes que acompañan al TAG son: Inquietud Fatiga Dificultad para concentrarse Irritabilidad Tensión muscular en cuello y hombros Trastornos del sueño Temblores incontrolados Sudoración Boca seca Náuseas Diarrea Poliuria TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación Un paciente que sufre un trastorno de ansiedad generalizada tiene dificultades para olvidar sus preocupaciones. Para una persona “normal”, éstas podrían controlarse sin dificultad, pero para una persona con el TAG, las preocupaciones relativas al trabajo, la familia o la salud controlan su vida. Se encuentran en una espiral de la que se ven incapaces de salir. A diferencia de otros trastornos, en los que hombres y mujeres andan parejos, el TAG lo sufren muchas más mujeres que hombres. La apariencia de las personas que sufren alguno de estos trastornos emocionales es absolutamente normal. Durante el proceso negociador, solamente nos percataremos de su presencia cuando hayamos negociado con el mismo interlocutor varias veces. Por ejemplo, cuando en una sesión la persona en cuestión se muestre entusiasmada por nuestros productos y servicios y, a la siguiente, nos transmita opiniones totalmente contrarias. El tratamiento de estos trastornos emocionales depende de cada caso y debe ser administrado por el médico especialista. TEMA 10 – Ideas clave Técnicas de negociación + Información Webgrafía Redsanar Portal en el que se explican diversas patologías emocionales. http://www.redsanar.org/ Bibliografía MUNDUATE, Lourdes y MEDINA Fco. José (2005): “Gestión del conflicto, negociación y mediación”. – Ed. Pirámide. ISBN: 978-8436819243 PALMER, Helen (1996): “El Eneagrama”. ISBN: 978-8487403224 TEMA 10 – + Información Técnicas de negociación Actividades Lectura: Negociar con ventaja Lee y resume la Introducción y las páginas 1-53 del libro de Richard Shell, Negociar con ventaja. El libro está disponible (EN PARTE) en el aula virtual o en la siguiente dirección web: http://books.google.es/books?id=lMIj2jtuAmUC&printsec=frontcover Extensión mínima: 500 palabras. TEMA 10 – Actividades Técnicas de negociación Test 1. ¿Hasta qué porcentaje de la información que manejamos procede de la Comunicación No Verbal? A. 60 B. 70 C. 80 D. 90 2. ¿Qué dice el “Efecto Stroop”? A. La percepción del tamaño de un objeto depende de los objetos que lo rodean. B. Automatizamos la lectura de lo que ya conocemos. C. Leemos detenidamente lo que no conocemos. D. Ninguna de las opciones anteriores es verdadera. 3. Todas las personas podemos convertirnos en difíciles si se dan las circunstancias apropiadas. A. Verdadero. B. Falso. 4. Nuestro “autoconcepto” está formado por varios elementos: A. Lo que somos y lo que creemos que somos. B. Lo que somos y lo que los demás piensan que somos. C. Lo que somos, lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que somos. D. Lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que somos. 5. Un Eneagrama es: A. Un diagrama en forma de estrella. B. Una estrella de ocho puntas. C. Un diagrama en forma de estrella de siete puntas. D. Un diagrama en forma de estrella de nueve puntas. TEMA 10 – Test Técnicas de negociación 6. Los “triunfadores”, en su peor versión, pueden convertirse en: A. Buenos seguidores. B. Trepas. C. Idealistas. D. Buenos líderes. 7. ¿Qué perfil de personalidad es seguidor de Epicuro? A. Escéptico. B. Mediador. C. Altruista. D. Hedonista. 8. En el TOC, las compulsiones: A. Derivan de las obsesiones. B. Son causa de una fobia social. C. Son independientes de las obsesiones. D. Se producen a causa de la medicación. 9. El TAP afecta: A. Sobre todo, a mujeres. B. Sobre todo, a hombres. C. Por igual, a hombres que a mujeres. D. A adolescentes del sexo femenino. 10. En el TAG, uno de los síntomas principales es: A. La desesperanza. B. La baja autoestima. C. La promiscuidad. D. La preocupación continua por todo. TEMA 10 – Test