communiqué de presse

Dossier de presse
1re CONFERENCE SUR L’EXPORTATION INDIRECTE :
VENDRE PLUS LOIN ET PLUS VITE GRACE AUX SOCIETES DE COMMERCE INTERNATIONAL
Cet événement, placé sous le haut patronage de Fleur Pellerin, Secrétaire d’Etat au Commerce extérieur, est
organisé par la CGI (la Confédération du Commerce de Gros et International), l’OSCI (la Fédération des
Sociétés d’Accompagnement et de Commerce International), le GFI (le Groupe des Fédérations Industrielles)
et BNP Paribas (la 1re banque de trade-finance en France et en Europe).
La conférence a pour objectif de vous faire découvrir comment les Sociétés de Commerce International
(SCI) aident les exportateurs à entrer, rapidement et à moindre coût, sur des marchés étrangers, en
particulier ceux réputés difficiles : l’Asie, l’Afrique, l’Amérique Latine. La conférence présentera les
témoignages de représentants de sociétés exportatrices, petites, moyennes ou grandes ainsi que de sociétés
de commerce international.
« La collaboration avec des sociétés de commerce international permet aux exportateurs
français d'entrer à moindre risque sur des marchés difficiles ; l'exportation indirecte est
une solution efficace et durable pour aider des PME françaises qui manquent souvent
d’expérience pour entrer sur les marchés émergents ».
Etienne Vauchez, Président de l'OSCI
L’EXPORTATION INDIRECTE, C’EST 29% DES EXPORTATIONS FRANÇAISES
La conférence sera l’occasion de dévoiler les données chiffrées de la Direction des Douanes sur
l’importance du secteur et sa contribution à l’économie française.
L’exportation indirecte consiste pour une entreprise productrice à confier la vente de ses produits à une
société de commerce international spécialiste d’un marché ciblé. Elle peut déléguer, par exemple, des
fonctions de logistique, de marketing et/ou de vente. La solution facilite l’accès au marché dans la mesure
où l’entreprise fait l’économie d’une prospection de marché coûteuse et contourne la barrière culturelle, les
risques de paiement…
L’exportation indirecte pèse lourd dans la balance commerciale de la France : les sociétés de commerce de
gros et de négoce réalisent environ 120 Mrds d’euros d’exportation annuellement (dont 36 Mrds réalisés
par des sociétés indépendantes), soit près de 29% des exportations totales de la France. Ce chiffre, déjà
important, reste limité si on le compare avec les statistiques américaines, japonaises ou coréennes, pays dans
lesquels les ventes de produits ou de services via des sociétés de commerce international représentent 50%
des exportations. La marge de progression est donc significative. Elle représente une carte à jouer pour nos
entreprises pour relever le défi de l’export et contribuer à la relance de la croissance.
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AU SERVICE DES EXPORTATEURS FRANÇAIS
Les possibilités pour les entreprises françaises désirant se lancer dans la conquête de marchés étrangers sont
immenses, mais les risques nombreux. L’exportation indirecte représente une solution leur permettant de
réduire les risques financiers, de coût de prospection d’un nouveau marché et d’échec commercial.
De grands industriels (SCHNEIDER ELECTRIC, AREVA…), des PME exportatrices et des professionnels du
commerce international (MITSUBISHI Trading, BNPP…) interviendront aujourd’hui pour partager leur
expérience et leur expertise de l’exportation indirecte.
La conférence s’ouvrira par une intervention vidéo de la Secrétaire d’Etat au Commerce extérieur Fleur
Pellerin. Puis Etienne Vauchez, Président de l'OSCI, présentera les enjeux du secteur et introduira les trois
tables rondes qui seront animées par Pierre-Valéry Archassal (Agence Additiv). Ces tables rondes porteront
sur :
1. Qu’est-ce que l’exportation indirecte ? Quelle est la valeur ajoutée des Sociétés de Commerce
International ?
Cette première table ronde illustrera la valeur ajoutée des Sociétés de Commerce International et des
Sociétés de Gestion Export dans des domaines aussi variés que le défrichage de nouveaux marchés, la
recherche de financements, la gestion du risque client ou encore la coordination de filières de producteurs.
Valeurs ajoutées apportées par les SCI :
 Défrichage de nouveaux marchés / Approche de nouveaux segments de marché
 Financements / Gestion du risque client
 Mutualisation / Coordination de filières / Optimisation logistique
Illustration des différents types d’acteurs de l’exportation indirecte :
 Les négociants : achat et revente sans coopération commerciale
 Les Sociétés de Commerce International (SCI): vente déléguée mais forte collaboration
commerciale
 Les Sociétés de Gestion Export (SGE): exportation déléguée
 Les agents export : représentation commerciale export des sociétés françaises
Intervenants :
 Nicolas MORINIERE, Directeur général du Groupe UNIVEG
 François COULIN, Fondateur et Dirigeant de MAREX
 Jean-Philippe PRUGNAUD, Président de MINT
 Foulques de FERRIERES, Directeur commercial textile et machinerie de MITSUBISHI FRANCE
-- Intervention de Detlev Wahl, Directeur général de CCC Machinery, société de commerce international
allemande et membre de la Fédération allemande des sociétés de commerce international BDEx: « La place
de l’exportation indirecte dans la pratique des exportateurs allemands»
2. L’exportation indirecte au service de l’industrie française.
Cette deuxième table ronde montrera comment l’exportation indirecte sert une grande variété de pays,
généralement les plus difficiles et en croissance : Asie, MENA, Afrique, Amérique latine. Elle touche aussi de
nombreux secteurs, tels que dans l’industrie : le ferroviaire, la mécanique, les équipements électriques, le
textile, etc.
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Intervenants :
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Daniel TABURIAUX, Directeur général de SOFRECAP et Thierry GONTARD, Dirigeant de
CARLHIAN
Pascal PERROCHON, Responsable Affaires Internationales / Transport & Logistique de l’UIC
Luc FRANCILLE, Directeur Général de HELM France
-- Intervention de Claude Obadia, professeur ESCE : Quand choisir un mode d’exportation indirect ?
 Analyse des avantages et des inconvénients de l’exportation directe et indirecte
 Faut-il choisir ou bien peuvent-elles cohabiter ? Dans une stratégie export, selon les pays ?
Au sein d’un même pays ?
3. Comment intégrer l’exportation indirecte dans une stratégie export ?
Cette troisième table ronde mettra en évidence les bonnes pratiques de collaboration entre exportateurs et
sociétés de commerce international.
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Comment trouver la bonne SCI ?
Comment construire le partenariat commercial ?
Comment optimiser le financement export ?
Comment construire le contrat ?
Quelles erreurs observe-t-on ?
Intervenants :
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Fabien BUHLER, Président de DEVEXPORT et François ZAMORA, Project & Engineering Center
- Sales Team Manager, SCHNEIDER ELECTRIC
Jean-Claude ABEILLON, Directeur Général de CIFAL et Jean-Michel GUIHEUX est VicePrésident « Sourcing & Supply Contracts » du Business Group Mines d’AREVA
Patrice ROMUALD, Chargé d’affaires entreprises commerce international BNP-Paribas Trade
Center de Paris
-- Conclusion de la conférence par Stephen Marchisio, Sous-directeur du soutien aux secteurs stratégiques
à la Direction des Entreprises et de l’Economie Internationale du Ministère des Affaires étrangères et du
Développement International.
ANNONCE DU LANCEMENT DE LA BASE DE DONNEES DES SCI FRANÇAISES
L’événement sera également l’occasion d’annoncer le lancement d’un outil innovant destiné à faciliter, pour
les entreprises exportatrices, la mise en relation avec plus de 2000 sociétés de commerce international
recensées par la CGI et l’OSCI. Cette base de données créée en partenariat avec France International sera
mise en ligne courant mai sur leur site www.france-international.fr.
BIOGRAPHIES ET TEMOIGNAGES DES INTERVENANTS
Fleur Pellerin, 41 ans, a été conseillère référendaire à la Cour des comptes et Présidente du Club XXIe siècle
de 2010 à 2012. Ministre déléguée chargée des PME, de l'Innovation et de l'Économie numérique dans les
deux gouvernements de Jean-Marc Ayrault de 2012 à 2014, elle a été nommée Secrétaire d'État chargée du
Commerce extérieur, du Développement du tourisme et des Français de l'étranger dans le gouvernement
de Manuel Valls, le 9 avril dernier.
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Étienne Vauchez, 48 ans, est polytechnicien de formation. En 1989, il crée avec Jean-Christophe Fromantin
les missions de prospection individuelles pour les clients du Crédit agricole, les « Missions Eurochallenge ».
Puis il fonde en 1999 EXPORT ENTREPRISES, société de sites et solutions IT pour le commerce international.
Repreneur en 2007 du site de la Fédération américaine du commerce international (FITA), il lance trois ans
plus tard GlobalTrade.net, l’annuaire mondial des prestataires du commerce international. C’est en 2004 qu’il
adhère à l’OSCI, dont il deviendra Vice-Président puis Président. Étienne Vauchez est également le
cofondateur, avec Claude Obadia et Magali Lemaistre, du think-tank La Fabrique de l’Exportation.
Nicolas Morinière, 49 ans, est le Directeur général d’UNIVEG, groupe producteur et exportateur mondial de
produits frais (fruits & légumes, fleurs & plantes). Diplômé de l’ISG, il a commencé sa carrière chez Pomona
dont il a été le responsable export jusqu’en 2002 où, recruté par Carrefour, il prend en charge la
restructuration de la structure du groupe dédiée à l’export, basée en Espagne. En 2007, il rejoint UNIVEG
dont il fait progresser le chiffre d’affaires de 1,8 à 3,3 Mrds d’euros en quelques années, grâce à son expertise.
« Notre métier, c’est de monter et de coordonner des filières de producteurs dans le secteur des fruits et
légumes. Nous venons par exemple de signer, début avril, une joint-venture avec une importante société
indienne pour vendre des pommes et des poires françaises. Les Indiens disposent de l’accès logistique aux
clients finaux et notre rôle à nous est d’alimenter en produits après avoir organisé le montage financier. »
François Coulin est le dirigeant de MAREX. Après un passage par Sciences-Po et une maîtrise de gestion
certifiée en affaires internationales, il crée en 1979 un nouveau modèle, celui d’une « société de gestion
export » qui externalise la fonction export pour le compte de PME et de PMI. À la différence d’une SCI, son
rôle est de vendre à l’international pour autrui, pour le compte de ses mandants. Avec aujourd’hui 25
collaborateurs permanents, ce cinquantenaire est fier de Marex qui est aujourd’hui leader sur son marché.
« Nous nous adressons à des producteurs qui veulent se développer à l’international mais qui ne savent pas
faire ou qui n’ont pas les ressources. Dans la plupart des cas, nous assurons sur le long terme la relation clientfournisseur comme pour Marduel, une PME lyonnaise du textile qui a souhaité être accompagnée à l’occasion
d’un changement de dirigeant pour s’ouvrir à l’export. À l’origine elle ne faisait aucun chiffre d’affaires à
l’étranger et grâce à nos quinze ans de collaboration, les ventes export représentent aujourd’hui plus de 50 %
de ses recettes. »
À 45 ans, Jean-Philippe Prugnaud est le président de MINT, un bureau d’achat dans le monde du luxe et de
la mode au service des grands magasins étrangers. Après son double cursus de commerce et de droit, il
intègre en 1994 la structure dont il reprend la direction dès 2000. Il développe alors ses activités en ouvrant
notamment un bureau à Milan en 2008 et une représentation à Londres. Jean-Philippe Prugnaud est
également conseiller du Commerce extérieur de la France depuis 1999 et Président du syndicat international
des négociants et commissionnaires (FNCI) depuis 2005.
« La plupart des grands magasins ont fermé leurs bureaux d’achats intégrés et se sont adressés à des
structures comme la nôtre qui a pour mission d’anticiper les besoins du consommateur final, de trouver les
fournisseurs idéaux et d’organiser l’approvisionnement. Notre valeur ajoutée est de bien connaître les
marchés et de garantir le contrôle de la production face aux normes des pays où nous exportons. Nous
sommes les yeux et les bras de nos clients et une relation de confiance est indispensable pour travailler sur le
long terme. »
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Foulques de Ferrières, 60 ans, a réalisé toute sa carrière chez MITSUBISHI FRANCE, après une formation
initiale en école de commerce. Il s’est d’abord consacré aux marchandises générales avant d’évoluer vers le
textile et la machinerie, secteur dont il est aujourd’hui Directeur commercial. Mitsubishi France a bâti sa
réputation sur l’import-export vers le Japon et ses résultats sont remarquables puisque 70 % de son chiffre
d’affaires est réalisé par l’exportation de produits français vers le pays du soleil levant.
Né à Lübeck, en Allemagne, Detlev Wahl, 61 ans, est le Directeur général de CCC MACHINERY. Il commence
sa carrière dans le commerce international du bois et des matériaux de construction. Il travaille ensuite
pendant trois ans au Ghana dans l’achat de bois et rondins de construction, puis rejoint Coutinho Caro + Co
(CCC) en 1981 en qualité de négociant en produits tubulaires. Après avoir occupé différentes fonctions au
sein du Groupe CCC, il devient membre du Conseil de gestion de CCC Remscheid en 1995 et membre du
Conseil de gestion de CCC Machinery en 2001 avec, sous sa responsabilité, les sections Produits Tubulaires,
Export Technique et Finance & Administration. Detlev Wahl est membre du board de la fédération BDEx qui
réunit les sociétés allemandes de commerce international. Il est également Président de la Fédération
des exportateurs de Hambourg, qui réunit 80% des sociétés allemandes de commerce international.
Daniel Taburiaux, 67 ans, est un parfait connaisseur du terrain africain où il a réalisé une carrière militaire
depuis les années 1970. Son expérience de coopération avec le ministère des Affaires Étrangères a été un
des facteurs qui l’ont encouragé, il y a 17 ans, à créer SOFRECAP, société de négoce à destination de l’Afrique
francophone sub-saharienne qui emploie aujourd’hui plus de 400 salariés, en France et dans divers pays
africains.
&
Thierry Gontard, 42 ans, dirige CARLHIAN, société familiale créée en 1870. Cet établissement, issu des
traditions de la soierie lyonnaise, est spécialisé dans la fabrication de fils d’or et d’argent, de galons,
passementeries… Après trois générations de Carlhian, c’est le père de Thierry Gontard qui reprend la société
en 1965 avant de lui passer la main trente ans plus tard. Grâce à sa double formation en école de commerce
et comme ingénieur textile, il diversifie la gamme pour répondre aux besoins d’une clientèle plus large, sur
les cinq continents.
« Notre forte implantation de terrain nous permet de déceler les meilleures opportunités d’export pour des
PME françaises ou européennes. Avec Carlhian, une société familiale lyonnaise de fabrication de fils d’or et
d’argent, de galons, passementeries, nous avons étudié puis adapté les produits qui seraient les plus à-même
de rencontrer un succès, au Tchad notamment. Aujourd’hui, cette petite entreprise de 25 collaborateurs
réalise plusieurs centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires dans les pays où nous l’accompagnons. »
Pascal Perrochon, 46 ans, est Responsable Affaires Internationales / Transport & Logistique de l’UIC (l’Union
des Industries Chimiques) où il est entré en 2007 après une longue expérience au CFCE devenu Ubifrance et
plusieurs années à la FICIME, fédération professionnelle qui regroupe les acteurs internationaux du marché
français des biens durables et d'équipement dans la mécanique et l'électronique. Il a aujourd’hui en charge
la défense des intérêts des entreprises de la chimie, qu’il s’agisse de défense commerciale, politique
douanière ou du développement de l’international. Il est membre des groupes export et Europe du GFI.
« À mon arrivée à l’UIC, il n’existait plus véritablement de structure gérant l’export. J’ai donc proposé de
monter un partenariat avec l’OSCI pour relancer une dynamique dès 2012. Nous organisons notamment des
« Journées de l’exportation », où les entreprises du secteur peuvent rencontrer en face à face, par des rendezvous organisés selon leurs intentions, des interlocuteurs de l’OSCI afin d’envisager une commercialisation
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internationale de leurs produits. En 2012, par exemple, 65 rendez-vous ont été organisés qui portent leurs
fruits concrètement aujourd’hui. »
Luc Francille, 45 ans, a commencé sa carrière dans une entreprise de production française comme chargé de
l’exportation vers l’Europe et les États-Unis. Fin 2010, il prend la Direction générale de la filiale française du
GROUPE HELM dont le siège est à Hambourg. Troisième distributeur mondial de produits chimiques et
d’ingrédients alimentaires (notamment vers la Grande-Bretagne, le Mexique, la Belgique ou l’Espagne), Helm
réalise un chiffre d’affaires de 10 milliards d’euros dont 200 millions proviennent des activités de sa filiale
française.
« La notoriété de notre pays en matière de produits chimiques ou d’ingrédients alimentaires n’est pas assez
forte et sans notre action, les PME françaises de ce secteur ne se développeraient pas à l’étranger. Notre
réseau est notre valeur ajoutée : par exemple, notre responsable nutrition au Mexique cherchait de la gomme
arabique, il a interrogé plusieurs filiales Helm dans le monde et c’est un fabricant français qui a remporté le
marché. Il n’avait jamais eu de représentation au Mexique et depuis nous exportons une partie de sa
production sans qu’il n’ait eu à faire le moindre investissement. »
Ancien élève de l’ESCP, titulaire d’un doctorat de La Sorbonne, Claude Obadia est professeur de commerce
international à l’ESCE. Il consacre ses recherches à l’amélioration de la performance export et aux relations
d'affaires entre exportateurs et importateurs. Avant de rejoindre les milieux académiques, il a eu une carrière
de manager pendant plus de vingt années en Europe et en Amérique. Claude Obadia a cofondé le think-tank
La Fabrique de l’Exportation qui produit des recommandations visant à augmenter les exportations
françaises.
Fabien Buhler, 67 ans, est diplômé en économie internationale. Sa carrière commence dans l’ingénierie pour
vendre des usines clé-en-main de 1970 à 1985, année où il crée DEVEXPORT avec son épouse. Leur premier
objectif est de commercialiser des produits alimentaires, des installations et des pièces de rechange à
destination des Antilles, puis ils s’installent à Cuba dès 1988. Aujourd’hui, le groupe Devexport est également
présent au Venezuela, en République Dominicaine et au Brésil, sans oublier la Chine, l’Algérie et le Maroc par
sa filiale Socofep.
&
François Zamora est entré à 20 ans chez SCHNEIDER ELECTRIC comme chef de projet technique, après un
BTS en électrotechnique et une école de commerce. Après avoir travaillé sur l’Amérique du sud, le Japon et
le Canada, il est aujourd’hui, à 52 ans, en charge de Cuba, de l’Amérique du sud et centrale, de la Lybie et de
la Mauritanie. Son activité d’export est dédiée à la distribution électrique, aux automatismes industriels, à
l’énergie sécurisée, à la gestion des bâtiments et la sécurité, ou encore aux énergies renouvelables.
« Nous avons commencé en Algérie une collaboration avec Schneider Electric puis nous les avons
accompagnés sur le marché cubain grâce à notre expertise de terrain. Les missions de chaque structure sont
claires : ils se concentrent sur l’aspect technique et commercial des produits, nous faisons le montage financier
de l’opération et la gestion a posteriori des règlements. La réussite de cette collaboration montre à quel point
une PME peut accompagner de grands groupes, contrairement à une idée reçue. »
C’est en 1969, alors qu’il a tout juste 23 ans, que Jean-Claude Abeillon intègre par hasard une société de
commerce spécialisée dans les échanges de biens d’équipement avec l’URSS. Il devient rapidement un expert
du négoce dans ce cadre particulier d’une économie planifiée selon le modèle soviétique. Lorsqu’il rentre
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chez CIFAL, en 1995, l’URSS s’est disloquée et il prend en charge l’ouverture de plusieurs bureaux dans les
nouvelles républiques, notamment en Asie centrale. Aujourd’hui, il est toujours basé à Moscou comme
directeur général de cette société spécialisée dans les infrastructures et les grands projets.
&
Jean-Michel Guiheux est Vice-Président « Sourcing & Supply Contracts » du Business Group Mines d’AREVA,
entité en charge des activités minières dans le domaine de l’uranium. Ses missions couvrent les ventes et les
achats à long terme ainsi que les accords spécifiques d’enlèvement de production avec les partenaires dans
les joint-ventures minières. Jean-Michel Guiheux est aussi Directeur Général d’Urangesellschaft mbH,
première société mondiale de trading d’uranium, active sur les marchés spot et moyen terme. En 2013, le
chiffre d’affaires consolidé du Business Group Mines d’AREVA a été de 1,756 milliards d’euros.
« Il serait faux de croire que toutes les multinationales réalisent en interne l’ensemble de leurs opérations de
commerce international. En 1996, Cifal a commencé une longue relation de travail avec Areva (qui s’appelait
alors Cogema) qui dure toujours aujourd’hui. Il s’agissait de commercialiser de l’uranium faiblement enrichi,
en provenance de Russie, vers les États-Unis pour leurs centrales nucléaires. Nous avons participé à la
rédaction du contrat (ce qui a duré trois ans) que nous avons ensuite administré pour Areva. Dans le contexte
difficile de l’économie russe, Cifal a joué un rôle essentiel car bien souvent c’est la société de commerce qui
assure la stabilité d’un marché entre ses acteurs. »
Patrice Romuald, 39 ans, est depuis quatre ans chargé d’affaires entreprises commerce international BNPPARIBAS TRADE CENTER DE PARIS. Il accompagne les clients et prospects entreprises à travers le monde
pour leur proposer des solutions afin de développer leur activité d’importation ou d’exportation. L’essentiel
de sa mission consiste à aider les entreprises à sécuriser leurs exportations, notamment pour couvrir le risque
politique et économique des pays émergents. Il travaille avec des entreprises de toute taille, de la TPE au
grand compte du CAC40. Le réseau des trade-centers BNP Paribas intervient dans 85 pays où cette banque,
la 1re de trade-finance en France et en Europe, est présente, c’est-à-dire en zone Europe bien sûr, mais aussi
en Afrique (Maghreb et Afrique francophone), Moyen-Orient, Asie, Brésil, États-Unis et Canada.
Stephen Marchisio, 39 ans, est Sous-directeur du soutien aux secteurs stratégiques à la Direction des
Entreprises et de l’Economie Internationale du MINISTERE DES AFFAIRES ETRANGERES ET DU
DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL. Il est en charge de coordonner le soutien apporté par la France aux
entreprises dans les grands secteurs d’exportation : énergie (dont le nucléaire civil), économie numérique,
défense, infrastructures, transport, aéronautique, agroalimentaire, santé et chimie.
ORGANISATEURS
La CGI est la confédération représentative du commerce de gros et international dans sa diversité. Elle
regroupe 56 fédérations sectorielles dont certaines accueillent des sociétés de commerce international. La
CGI représente 120 000 entreprises employant 1 million de salariés. Ces entreprises ont réalisé 700 Mds
d’euros de chiffre d’affaires en 2012.
L’OSCI est la fédération qui représente les Sociétés de Commerce International (négociants et/ou agents)
dont certaines disposent de filiales ou succursales à l’étranger, les courtiers et les sociétés de gestion export
(SGE) ; elle anime les actions internationales de la CGI.
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Le GFI est la structure de coopération renforcée des fédérations industrielles. Créé en 1988, le GFI
représente 90% de l’industrie en France et, avec ses 18 fédérations industrielles sectorielles adhérentes, il
constitue un « Pôle Industrie » de premier plan au sein du MEDEF.
DETAILS DE LA CONFERENCE
Le jeudi 24 avril 2014, de 9h à 12h30
Centre de conférences du Ministère des Affaires Etrangères
27, rue de la Convention – Paris 15e
CONTACTS PRESSE
Agence Albera Conseil, Louis Jublin, Consultant : [email protected], 01 48 24 04 50
OSCI, Adélaïde Sassine, Déléguée Générale : [email protected], 01 44 55 35 07
Avec le soutien de :
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