Marktsegmentierung

Steckbrief Referenzprojekt Marktsegmentierung und Definition Zielmarkt Ausgangssituation Das Unternehmen hatte zwei grobe Zielmarktsegmente festgelegt, eine Kenntnis des Gesamtmarktes sowie der jeweiligen Attraktivität einzelner Segmente bestand jedoch nicht. Vorgaben für den Ver-‐
trieb, welche Objekte mit welchen Angeboten zu akquirieren sind, bestanden nicht -‐ Auswahl der Kunden und Sortimente lag im Ermessen des Außendienst Mitarbeiters. Detaillierte Bedürfnisse der Kunden pro Segment waren nicht bekannt, sondern wurden eher vom Vertrieb antizipiert. Promo-‐
tions wurden eher generisch konzipiert, um für möglichst viele Segmente zu passen. Umsetzung Erfassung jedes einzelnen Segments im definierten B2B Zielmarkt. Definition und Erhebung von quantitativen Parametern (Volumen, Premiumness, Wachstum) zur Bestimmung der Attraktivität der einzelnen Segmente. Entscheidung für und Abgrenzung der Zielmarktsegmente. Detaillierte Er-‐
mittlung der Kundenbedürfnisse und Kaufkriterien im Zielmarkt. Ausrichtung des Marken-‐ und Pro-‐
duktportfolios auf diese Bedürfnisse. Adaption der Abgabepreise (nach oben und unten) an die Kaufbereitschaft im Segment. Breit angelegter Change Prozess zur Verankerung des Themas in der Organisation. Ergebnis Zweistellige Steigerung des operativen Ergebnisses bei leicht wachsender Topline. Hohe Wertschät-‐
zung bei Kunden, die sich in ihrer Spezifik besser verstanden und bedient fühlen. Deutlich höhere Effizienz der Vertriebsarbeit durch weniger "Streuverluste" außerhalb der definierten Marktsegmen-‐
te. www.makemeaning.de

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