流通チャネルの戦略 誰に売らせるか？ 流通チャネル戦略の区別 流通チャネルの選択 流通チャネルの管理 流通チャネルの選択 • 解放的チャネル政策 – 取引先小売店の数が多い – コントロールする力が弱い • 排他的チャネル政策 – 小売店の数が少ない – コントロールする力は強い • 選択的チャネル政策 – 両者の中間 垂直的マーケティング・システム 伝統的流通チャネル 製造業者 卸売業者 小売業者 消費者 垂直的マーケティングシステム 製造業者 卸売業者 小売業者 消費者 チェーンオペレーション レギュラーチェーン ボランタリーチェーン 同一資本によるチェーンで、コーポレート・チェーンともいう 本部の組織するチェーンに、独立した小売業者がそれぞれの 経営の独立性を維待しながら加盟店として参加し、仕入、販 促、物流、教育、経理事務などで協業する 本部と加盟店との間で契約を結び、本部が一定地域内で特 定事業を行う権利とノウハウを加盟店に提供するのに対して、 フランチャイズチェーン 加盟店は加盟料、手数料を対価として支払うシステムによっ て運営される チャネル選択の意思決定課題 • 自前の販社を持つか – 垂直的マーケティングシステムを構築 • 既存の卸売業者を用いるか – 伝統的流通システムを利用 取引コスト 内部化費用 複数のチャネルシステムを構築するか？ • マルチチャネル・マーケティング・システム • 同一の市場に到達するために複数のマーケ ティングチャネルを利用 • 利点 – 市場カバレッジが広がる – 顧客の要望に合った販売が可能 • 欠点 – 同じ客を奪い合うコンフリクトが発生 – コントロールが困難 流通チャネルの管理 流通チャネルメンバーの選定 流通チャネルメンバーの教育 流通チャネルメンバーの動機づけ 流通チャネルメンバーの評価 動機づけの方法 • • • • • 強制パワー 報酬パワー 正統性パワー 専門パワー 準拠パワー 投機時の財の流れ 生 材 産 料 者 製 品 投機 製品の流れ 消 費 現 場 延期時の財の流れ 生 材 産 料 者 消 製 費 現 品 製品の流れ 場 延期 投機時の生産・流通 生産 流通 時間 見込み 長サイクル 空間 集中 集中在庫 延期時の生産・流通 生産 流通 時間 受注 短サイクル 空間 分散 分散在庫 大量生産から消費者中心へ • • • • • 消費財メーカが流通のリーダ 大量生産・大量流通が重要 その後、大手スーパが拮抗力 依然として、大量生産・大量流通・大量消費 近年は顧客ニーズに密着したシステムの構 築へ 中心にいるのは消費者 • 消費者中心に取り巻くように生産・流通が存 在 • 早く、正確に消費者ニーズ掴むのが重要 • 重要なのはシステム内の「協力」と「相互依存 性」 • 流通チャネルは選択・管理・再構築を繰り返 す • メーカ、流通業者、消費者間のコミュニケーシ ョンの維持発展を追及
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