1 宿泊業としての２つの３Ｃのポイン ト ３Ｃ 変化 工夫 ＣＨＡＮＧＥ ＣＲＥＡＴＥ 挑戦 ＣＨＡＬＬＥ ＮＧＥ ３Ｃ 顧客 ＣＵＳＴＯＥＭＥＲ 競合 ＣＯＭＰＥＴＩＴＯＲ 会社 ＣＯＭＰＡＮＹ ＜ＡＣＭ＞ 経営のバランス 2 マネージメントとは 運営 顧客当りの 固定費の流動化のための集客主義 変動経費の固定化のための料飲の独立 管理 • 判断材料 • 目標の存在 自社認識 営業 営業 管理 • どんな顧客が存在するか • 営業機能 競合認識 運営 顧客認識、スタッフ認識 金 集客主義 人 役割主義に脱皮 物 装置産業からの脱皮 • スピードの経営 • 顧客中心 • 絶対売上 • 前向きな費用 物 • 顧客満足 • リーダー、考える人存在 人 • 情報発信と変化軸 • 素材から商品 ＜ＡＣＭ＞ 金 ポリシー 顧客中心と経営者の遊び 仕事は＜価値＞と＜価格＞のアンバランスのＳＯＺＯ 3 <効率化>優先からの脱皮 ＜お勧め＞の定番が生む効率 お客様の＜わがまま＞が生む利益 顧客、スタッフ、経営者が共通言語で話す 4つのマーケット創り ここで扱う商品だから安定 既存流通対応 せっかくだから私のこだわり こだわり個人マーケット だから安心、だからこれができる ブランド構築、イメージ構築 普段なら高嶺の花だけど クローズドマーケット ＩＭＡＧＩＮＡＴＩＯＮ 想像力 ＧＩＦＴ 神がくれた才能 ＴＡＬＥＮＴ 自らの雰囲気 ＣＨＡＲＡＣＴＯＲ 個性という才能 ＣＲＥＡＴＩＯＮ 創造力 ＡＢＩＬＩＴＹ やれる才能、 ＣＡＰＡＳＩＴＹ 我慢できる才能 ＜ＡＣＭ＞ 方向性 ３つの目線で実態をとらえる マイナーチェンジからフルモデルチェンジ 4 顧客目線 ＜意外性＞と＜特異性＞ 余裕の創造 時間と空間の＜間＞が料金と満足 楽しさ、特別感を意識し、料理などに意外性をもたす 人的サービスを集中し、宿泊施設としての特異性を出す 競合目線 ＜競争性＞と＜変化性＞ 料金競争と内容競争の情報発信 流通ごとの競争相手の認識 勝ってる理由、負けてる理由、変化性 会社目線 ＜稼働性＞と＜効率性＞ サービスと効率のバランス 前向きな資金の有効利用 コンプレインが財産であり変化軸 ＜ＡＣＭ＞ テーマ 5 戦術 情報発信能力のアップ 商品造成能力とスピー ド 旅行代理店と競争できる施設つくり 目的が大事 手段からの脱皮 • 交通インフラと観光素材の供給 • 観光素材への対応情報を明確に • 季節情報での旅行動機への対応 客層が変わるためのターゲット施策 • • • • 努力の情報が大事 ＪＴＢ等の評価点からじゃらん等の評価 あたらしい商圏 新たな流通 新しいマーケットへの挑戦 ＯＦＦの集客ＵＰとＰＲＯＪＥＣＴ ３つのＯＦＦの対応が変化軸 • ＷＥＢマーケットでの口コミ対応の重視 • 営業力を持っての商品展開 • 観光需要と料理旅館 ＜ＡＣＭ＞ 営業改善 ５つのポイント 6 予約ベースの数値管理、目標管理 利益意識、コスト感覚 売上至上主義からの脱却。結果の比率ではなく、額 集客ベースで考え、顧客一人あたりの固定費の効率化 宿泊と料飲の分離 宿泊に付随する料飲ではなく、独立した機能としての価値の創出 流通 インターネットだけではなく、既存商品、既存マーケット、新規商品、 組合せ 商品と素材 上記流通事項に合った商品と素材の使い分け 変化軸の設定 商品企画、モチベーション企画、料理 料理のブラッシュアップと変化 （来たお客様ではなく、食べに来てくれるお客様の創出） 部屋ごとの個性（グレード感を含めて） 遊休スペースの雰囲気 遊びの提供 ＜ＡＣＭ＞ 新規マーケット の４つの 装置産業からの脱皮 ５Ｐの自社化 7 ＜環境＞＜機会＞の創出 施設依存主義からの脱皮 PLACE施策 流通 エージェント的価値観から顧客的価値観へ 一方、対エージェントへの企画セールス体制 地域一番店意識からの脱皮 PERSON施策 人的 法人需要の安定感から個人需要の安心感へ 一方、ブランドエクイティーの最大利用 スペース商売からの脱皮 PRODUCT施策 商品 ＜時間＞と＜空間＞販売へ 一方、温泉、料理の確実な打ち出し 素材うちだしからの脱皮 PRICE施策 料金 商品とT.P.Oで関心の販売へ 一方、既存マーケットへ素材販売強化 観光重要からの脱皮 PROMOTION施策 販売促進 情報とサービス販売のためのスピード感育成 一方、環境情報のより強化と季節感重視 ＜ＡＣＭ＞ 営業施策 8 地場における 営業の集中 情報発信能力の 向上 商品企画力 の造成と 素材販売 新規流通の開発 WEBマーケット での直販体制 • 安定的な集客力のため • 集客力の安定 • より効率的ブランド力の利用 • 自社営業力の強化 情報発信 • H/Pでの毎日情報更新とINTERESTと動機の創造 • 提供されるサービス、商品に対する安心、安全の確 保 • 購買動機の発生機会の構築と関連性のアップ 流通の変化 • 顧客単価アップ策 • 季節要因の充実 • 顧客ターゲットごとの商品 • 提供商品ごとの素材の明確化 商品造成、企画力 • JTBの効率的利用 • 、ＪＡＬ，ＡＮＡJR等の交通インフラを持った流通 へのアプローチ • 既存流通での露出度アップ • 需給バランスの調整 • 2週間をきっての販売機会の創出 OFF対策 地場対策 個人客 小型団体 昼間の ＯＦＦ 間際と 平日対応 競合他店 安定感 稼働 ＳＥＡＳＯ Ｎ ＜ＡＣＭ＞ ＜依存＞から＜競争＞へ 9 企業団体依存 宴会旅館需要 エージェント依存 個人 観光温泉需要 団体 観光需要 営業マン 紙媒体 ＷＥＢ 交通インフラ 観光インフラ サービス環境競争 営業マンの 広告の同時掲載による商品、料金の幅 チラシ問う印刷物同時化による総合力 WEB環境下での入り口の拡大 モチベーション＜動機＞とTPO＜機会＞の多様化 への対応 インフラ環境競争 観光団体 企業団体 企業の研修 選択肢の多様化 情報発信能力競争 伝統店であると 老人会、同窓会等の宴会旅館需要 都市部から温泉旅館需要 地場から日帰り温泉需要 競争の激化の中での競争相手の分散と集中 アッパーマーケットミドルマーケット ポータルサイトとホームページ 温泉需要と観光需要 販売促進イベント ＜ＡＣＭ＞ 実集客＜結果＞文化から実予約＜経過＞文化へ 競争力、顧客満足、従業員の自信の三位一体 10 予約数マイナスキャンセル数 約 ＝ 実予 営業施策の明確化 情報対応の確認 ホームページでの５Pのバラン スチェック 流通施策の不足点確認 営業力と施策チェック 流通ごとの予約発生時期の違いの利 用 2次的施策の対応時期 一物多価 印刷物で意識統一 販促施策対応 地場へのアプローチ 媒体施策で社内に元気 需給バランスの早期対策 WEB AGENT対応 一物時価 商品企画の確認 時期、季節、ターゲット確認 社内コミュニケーション 顧客傾向の把握 WANTS,INTERESTの確認 遊びと変化軸 競合の把握 料金帯チェックと流通確認 ターゲット確認 料金施策での対応 利益バランス確認 集客重視か素材対応か ＜ＡＣＭ＞ 11 変化軸の創出 集中力のアップ む 小団体への対応力アップ TPOを意識した情報発信 商品造成 売上の１０%－1２%程度の前向き経費 販促費の定義 お客様が確実に館内で受けるサービスの明確化 食事＋温泉＋お部屋 宿泊顧客と日帰り顧客のハザマのを取る 地場からの集客強化 施設の雰囲気、サービス性から顧客との価値性の一致 ここがホテルとの違い 私たちの基本サービスの定義 広告費 集客インフラ 販売手数料 3時から翌10時までの館内環境 従業員の自信が顧客満足を生 トレンドを追わない 社員にとってのイベント 地場への情報発信 ＜ＡＣＭ＞
© Copyright 2025 ExpyDoc
![4. 安全運行を支える日々の取り組み [P16-P18]](http://s3.expydoc.com/store/data/007944228_1-62c63852208fba07234f216fcd444f64-250x500.png)
