heute sehen, was morgen kommt!

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Heute sehen,
was morgen
kommt!
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Es ist erstaunlich, wie fahrlässig in der Augenoptik
mit Wissen und daraus resultierenden Chancen umgegangen wird. Da gibt es eine Kundengruppe, die
immer stärker wird und einen deutlicheren Einfluss
auf alle Märkte gewinnt: Die so genannten ‚jungen
Alten’. Zusätzlich sind bei dieser Zielgruppe über 70
Prozent Brillenträger, verfügen über eine sehr starke
Kaufkraft und sind somit ein riesengroßes Potenzial
als Gleitsichtkunden und für Sehsysteme.
U
Von Rainer Jarck
nd was macht die Branche? Sie denkt darüber nach, Preise zu senken, redet die Filialisten stärker als sie jeweils in
den regionalen Märkten sind, unterschätzt diese Kundengruppe maßlos und malt sich eine ganz fürchterliche Zukunft aus.
Wer jetzt böse ist, könnte meinen, dass in der Augenoptik vor lauter Schwarzmalerei der Durchblick verloren gegangen ist. Wie sonst
lässt es sich erklären, dass die Vermarktung der Innovationen und
Technologien der letzten Jahre selten beim Kunden ankommen?
Glücklicherweise lassen sich nicht alle davon anstecken. Es gibt
Unternehmer, die erkannt haben, dass sie mit diesen Kunden die
Zukunft sehr erfolgreich gestalten können. Die einzige Voraussetzung ist, diesen eine Heimat zu geben, in der sie mit Lust und Leidenschaft hochwertige Brillen kaufen können. Diese Käufer wollen
einen Platz, an dem sie mit Freude ihr Geld ausgeben können, denn
davon ist hier ausreichend vorhanden.
Ein auf ‚Gleitsicht’ spezialisiertes
Geschäft
So entstand in Aurich die erste nachhaltige ‚Gleitsicht-Lounge’ der
Augenoptik. Der Platz, an dem Kunden in einer einzigartigen Atmosphäre Brillen kaufen – und bei denen der Preis nur dann eine
Rolle spielt, wenn die Kunden sich für ein komplettes Sehsystem
(bestehend aus verschiedenen Brillen und Contactlinsen) entscheiden. Entwickelt wurde dieses zielgruppenorientierte Projekt von
Udo Garrels (dem Inhaber der ersten Gleitsicht-Lounge) und seinen
Partnern des Netzwerkes ‚zukunft denken‘. In diesem Geschäft haben Kunden die Möglichkeit, sich intensiv mit dem perfekten Sehen
und den angebotenen Technologien auseinander zu setzen. Sie können sich an einer höchst individuellen Beratung erfreuen, denn hier
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ist alles auf diese Kundengruppe und deren Wünsche abgestimmt.
Es dreht sich immer um die Gleitsichtbrille, das perfekte Sehsystem
und die Freude von Menschen, Sicherheit durch perfektes Sehen zu
gewinnen.
Eine Besonderheit der Gleitsicht-Lounge ist das Lichtkonzept, das
nicht nur effizient und energiesparend, sondern auch in der Lage
ist, jede Lichtsituation zu demonstrieren, in der sich Kunden mit
ihren Brillen immer wieder befinden. So versteht dieser sofort, wo
ihm welches Glas nutzt. Eine Präsentation der verschiedenen Fassungsmaterialien und neuen Technologien runden das Bild ab.
Dazu kommen Stühle, die über ihre Lebensdauer hinaus als Rohstoff
erhalten bleiben und zusätzlich so ergonomisch sind, dass Kunden
mit Rückenproblemen (und etwas zuviel Gewicht) nicht wieder
aufstehen wollen. Ein Teppich, der ebenfalls im Rohstoff-Kreislauf
bleibt und zusätzlich die Raumluft filtert, gehört genauso dazu wie
ein edler Fußboden aus Bambus und Rückwände aus Kokos. Auch
die Wandfarbe sorgt für ein angenehmes Raumklima und die Außenbeleuchtung verbraucht so gut wie keinen Strom.
Dass die Gleitsicht-Lounge in Aurich zusätzlich komplett nachhaltig nach den Prinzipien des cradle to cradle (siehe FOCUS 05_2010)
konzipiert wurde, war ein ausdrücklicher Wunsch der innovativen
Inhaber-Familie aus Ostfriesland. Denn es reichte den Machern
nicht, nur etwas ‚greenwash’ zu betreiben: Damit Nachhaltigkeit
glaubwürdig ist, müssen alle Maßnahmen darauf abgestimmt werden. Das ist hier passiert. Nachhaltigkeit ist eine Philosophie, die
gelebt und immer wieder geprüft und überarbeitet werden muss.
Das Geschäft wurde gleichzeitig für die nächste Generation mit
entwickelt und bekam in der Kommunikation deshalb den Claim:
„Weil wir heute sehen, was morgen kommt!“
Enge Zusammenarbeit mit Hoya Lens
Durch die Zusammenarbeit mit dem Glaslieferanten Hoya Lens
(Mönchengladbach) sehen die Kunden erstmals in Deutschland einen
3D Film zum Gleitsichtglas. So erfährt jeder Kunde sofort, was die
gewählte Brille leisten kann und welche Vorteile er durch sie hat.
Dazu kommen Glaspräsentationen, die Brillengläser erlebbar machen, mehrere Zentriereinheiten und interaktive Displays. Denn auch
der Glashersteller war sofort von der Konzeption angetan, als Udo
Garrels auf der Opti 2010 die Idee erstemalig präsentierte. Danach
folgten Gespräche mit dem Marketing von Hoya, um gemeinsam das
passende Konzept zu erarbeiten.
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Wir fragten Detlef Göttlich,
Vertriebsleiter Hoya Lens Deutschland:
Welche Voraussetzungen sollte ein Augenoptiker mitbringen,
wenn er einen Gleitsichtstore betreiben will?
„Hier sind mehrere Qualifikationen notwendig, sowohl auf der
fachlichen Ebene als auch eine auf die Zukunft ausgerichtete Vision für das Geschäft. Fachlich gesehen ist eine langjährige Erfahrung im Gleitsichtbereich absolute Grundvoraussetzung, um das
Konzept des Gleitsichtstores auf lange Sicht erfolgreich umzusetzen. Insbesondere im High-End-Bereich, also im absoluten Spitzensegment, sollten Know-how und tiefer gehendes Wissen vorhanden sein und bereits zum Kerngeschäft der Tätigkeit gehören.
Darüber hinaus sind eine technische Ausstattung auf höchstem
Niveau und die Kenntnis um die korrekte Anwendung unerlässlich. Auch das Wissen um die Chancen, die der Gleitsichtmarkt
in den kommenden Jahren bietet, und ein ambitioniertes und
aktives Nutzen dieser Chance sind wesentliche Erfolgsfaktoren.“
Mitglieder des Netzwerkes ‚zukunft denken‘ setzten das Konzept dann
gemeinsam mit den Inhabern und ihren Mitarbeitern in kurzer Zeit
um, entwickelten das Farbkonzept für Kommunikation und Inhalte.
Unter der Überschrift „Blick nach vorn!“ startete die Werbung, die
im Rahmen eines Mediaplanes vorbereitet war. Zeitungen und Pressearbeit halfen, die Eröffnung zu einem vollen Erfolg zu machen: Die
Kunden kamen, staunten – und kauften!
Fazit: Bereits nach den ersten Tagen ist absehbar, dass die angesprochene Zielgruppe hochwertiger und mehr Brillen auf einmal kauft.
Die Werbung, die auf Argumente um die Brille verzichtet, sorgt zusätzlich für reichlich Neukunden und viel Aufmerksamkeit in der
Region.
Aktuell werden bereits die nächsten Schritte erarbeitet. Denn nicht
nur das Geschäft wurde nachhaltig konzipiert – auch der Erfolg wird
es sein! Den Blick nach vorn zu richten heißt schließlich auch, lang■
fristig zu denken.
Rainer Jarck ist Unternehmensberater in Bargteheide.
Er ist Mitbegründer des Netzwerks ‚zukunft denken’.

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