© Kurhan / fotolia.com NISCHENSTRATEGIE 13 Erfolgsfaktor Spezialisierung Was Banken von Michael E. Porter lernen können von Herbert Pfennig D er berühmte amerikanische Harvard-Professor Michael E. Porter kam 1980 zu dem Schluss, dass die Fokussierung – etwa auf eine Kundengruppe oder ein Marktsegment – einen strategischen Vorteil im Wettbewerb birgt. Genau diesen Weg hat die Deutsche Apothekerund Ärztebank („apoBank“) vor mehr als 110 Jahren beschritten: 1902 wurde sie als Selbsthilfeeinrichtung zur Vergabe günstiger Kredite von Apothekern in Danzig gegründet. Seitdem hat sie sich als Kreditinstitut auf die Betreuung der akademischen Heilberufler und deren Organisationen spezialisiert. Von Heilberuflern für Heilberufler – das war schon immer das Prinzip, das die apoBank auszeichnet. Von den Heilberuflern werden wir als Genossenschaft getragen, sie sind die Eigentümer der Bank. Gesundheitsmarkt ist Wachstumsmarkt Dass diese Spezialisierung bis heute so gut funktioniert, hat mehrere Gründe: 1. Das Gesundheitswesen ist mit einem Anteil von über 10 Prozent am deutschen BIP einer der wichtigsten Wirtschaftszweige. 2. Der Gesundheitsmarkt ist ein Wachstumsmarkt und das wird auf absehbare Zeit auch so bleiben. 3. Die apoBank ist die einzige Bank, die sich auf den Gesundheitsmarkt spezialisiert hat. 4. Das Gesundheitswesen verändert sich gravierend; mit den neuen ökonomischen Rahmenbedingungen wächst der Beratungsbedarf unserer Zielgruppe, Spezialwissen ist gefragt. haben das Ohr am Markt, können Trends antizipieren und entsprechend schnell darauf reagieren. Bei Existenzgründungen etwa verstehen wir uns nicht als bloßer Finanzierer, sondern als Begleiter des Prozesses in allen Belangen – u.a. damit die Risiken der Selbständigkeit beherrschbar bleiben, für unsere Kunden und für uns. Deshalb weist unser Kreditportfolio mit unter 0,2 Prozent auch eine konstant niedrige Ausfallrate auf. Mehrwerte für Heilberufler Mit unseren Analysen der Entwicklungen im Gesundheitsmarkt verfügen wir über einen umfassenden Datenbestand. Darüber hinaus bieten unsere einzigartige Praxisbörse und das größte kostenlose Seminarangebot für Heilberufler in Deutschland umfassende Mehrwerte für unsere Kunden. Unserem Wissen und Angebot vertrauen inzwischen rund 106.000 Mitglieder und 382.000 Kunden. Damit sind wir die größte genossenschaftliche Primärbank in Deutschland. Wachstum trotz Niedrigzinsphase Dass unser bundesweit einzigartiges Geschäftsmodell ein Erfolgsmodell ist, Nischenstrategie und Wachstum also mitnichten ein Widerspruch Partner statt Finanzierer Aus Kundensicht hat unsere Spezialisierung zahlreiche Vorteile. Zwischen apoBank und Heilberuflern hat sich bis heute ein enges, partnerschaftliches Verhältnis entwickelt. Die Beziehung gleicht einer Symbiose, in der beide Partner voneinander profitieren. Wir kennen die Bedürfnisse unserer Kunden wie keine andere Bank. Wir sind gut vernetzt innerhalb des Gesundheitswesens, Sonderveröffentlichung zum Thema „BANKING DER ZUKUNFT“ | Juni 2015 sind, belegen die Zahlen aus dem Jahr 2014: Trotz Niedrigzinsphase und insgesamt schwieriger Rahmenbedingungen für Banken erzielten wir nach Bildung von umfangreichen Reserven ein Betriebsergebnis vor Steuern von 133 Mio. Euro und einen um 15 Prozent gestiegenen Jahresüberschuss von 55 Mio. Euro. Unsere Marktführerschaft bei den selbständigen Heilberuflern blieb mit einem Marktanteil von über 60 Prozent unangetastet. An unsere Mitglieder können wir wieder eine attraktive Dividende von 4 Prozent ausschütten – ein Spitzenwert, wenn man sich die aktuellen Zinssätze für Geldanlagen ansieht. Außerdem durften wir im vergangenen Jahr rund 4.000 neue Mitglieder begrüßen – ein schöner Vertrauensbeweis. Und auch eine Bestätigung dafür, dass es vernünftig ist, seiner Strategie und damit sich selbst in seiner Nische treu zu bleiben. Vertrauen als Basis des Erfolgs Funktionierende Geschäftsmodelle wie das der apoBank sind gerade im aktuellen herausfordernden Bankenumfeld das A und O, um sich im intensiven Wettbewerb zu behaupten. Die wichtigste Zutat für den Erfolg ist natürlich das Vertrauen der Kunden in dieses Modell. Ebenso wichtig ist aber auch, zielgruppenspezifische Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die stets den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Wir handeln nach dem Motto „Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein”, d.h. wir leben den Wandel und passen unser Angebot fortlaufend an den sich verändernden (Gesundheits-)Markt an. Nur so bringt der Erfolgsfaktor Spezialisierung auch operative Erfolge und bleibt kein theoretisches Konstrukt. Herbert Pfennig, Sprecher des Vorstands, Deutsche Apothekerund Ärztebank Für Heilberufler gibt es heute im Hinblick auf Branchen-Know-how und Erfahrung keine ernstzunehmende Alternative zur apoBank, für uns ein Beleg für die Richtigkeit von Porters Ansatz. HandelsblattJournal
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