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Events & Bildung
procure.ch – Beschaffungsmanagement 04/2016
Das Verhandlungs- ABC
Die wichtigsten Trumpfkarten für den Verhandlungserfolg
In Verhandlungen gibt es viel zu gewinnen – und leider auch
zu verlieren. Verhandlungsgeschick bestimmt daher einen
ganz wesentlichen Teil des Erfolgs in der Beschaffung. Das
folgende Verhandlungs-ABC liefert gute Karten für optimale
Verhandlungsergebnisse.
Es ist eine simple Weisheit: Die aus
Verhandlungen resultierenden Ergebnisse haben immer direkten Einfluss auf den Unternehmenserfolg.
Doch längst nicht alle Akteure in der
Beschaffung verhandeln mit dem
gleichen Geschick. So bringen einige
das Kunststück fertig, bei besten Voraussetzungen schlechte Ergebnisse
einzufahren, während es anderen
gelingt, unter schwierigen Bedingungen tolle Resultate herauszuholen.
Das folgende Verhandlungs-ABC
hilft dabei, den gewünschten Erfolg
zu erzielen:
Michael Oefner
Der Kommunikationsexperte (40) verhilft Firmen und
Einzelpersonen zu guten
Ver handlungsre sult aten
(www.talktrainer.ch). Er ist
Autor des Rhetorik-Ratgebers «In 20 Schritten zum
Redeprofi» (Verlag SKV).
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A wie Aktives Zuhören: Der griechische Philosoph Zenon von Elea
sagte einmal: «Die Natur hat uns nur
einen Mund, aber zwei Ohren gegeben, was darauf hindeutet, dass wir
weniger sprechen und mehr zuhören
sollten.» Das gilt auch für Verhandlungen.
B wie Beziehungsqualität: Je
besser die Beziehungsqualität der
Verhandlungspartner, desto besser
das Verhandlungsresultat. Wer gut
verhandeln will, muss auch ins Zwischenmenschliche investieren.
C wie Cool bleiben: Wer auch in
Situationen cool bleibt, in denen das
Gegenüber emotional reagiert, hat
die Chance, die Verhandlung doch
noch zu retten.
D wie Denkpausen: Auszeiten
sind immer wieder nötig, um sich
abzusprechen, Angebote zu überdenken oder neue Informationen einzuholen. Wer sich Pausen herausnimmt, gerät nicht so schnell unter
Druck und lässt sich nicht zu unnötigen Zugeständnissen drängen.
E wie Erstes Angebot: Wer das
erste Angebot abgibt, bestimmt die
Richtung der Verhandlung und kann
aktiv gestalten, statt nur zu reagieren.
F wie Fairness: Der deutsche
Politiker Norbert Blüm meinte: «Konsens erlangt man nicht mit dem Vorschlaghammer!» Stimmt, denn wer
aggressiv Druck ausübt, baut damit
nur Gegendruck auf. Gute Verhandlungsresultate erreicht man vielmehr
mit starkem, aber fairem Auftreten.
G wie Gegenleistung verlangen:
Natürlich muss man in Verhandlungen in bestimmten Punkten nachgeben – aber nur, wenn die Gegenseite
auch einen Schritt entgegenkommt.
H wie Hohe Erwartungen: Verhandler mit hohen Erwartungen
erzielen bessere Verhandlungsergebnisse, denn die hoch gesteckten
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Ziele prägen die gesamte Verhandlungsführung.
I wie Informationen: Je mehr
man über seinen Verhandlungspartner weiss, desto besser kann man
argumentieren.
K wie Körpersprache: Verhandlungspartner sagen oft mehr durch
die Körpersprache als mit Worten.
Daher gilt es, den Blick für die unterschwelligen Signale der Körpersprache zu schulen.
wie Lösungsorientierung:
L
Wer lösungsorientiert argumentiert,
erreicht mehr, als wer nur auf Problemen herumreitet und nach Schuldigen sucht.
M wie Mut zum Fragen: Wer den
Mut aufbringt, bei Unklarheiten nachzufragen – auch auf die Gefahr hin,
sich zu blamieren –, folgt der chinesischen Weisheit: «Wer fragt, ist ein
Narr für fünf Minuten. Wer nicht fragt,
bleibt es für immer.»
N wie Nein sagen: Natürlich nicht
zu allem! Doch es gilt in Verhandlungen, Grenzen zu ziehen und diese
konsequent zu verteidigen.
O wie Optimierungspotenzial:
Für jeden Verhandlungsführer lohnt
es sich, immer wieder innezuhalten
und sich zu fragen: «Was mache ich
gut, und wie kann ich mich noch verbessern?»
P wie Prinzip der sozialen Bewährtheit: Das Wissen darüber, wie
andere in gleichen oder ähnlichen
Situationen entschieden haben, hilft
dem Verhandlungspartner oft, ebenfalls einzulenken. Durch Aussagen
wie «Mit einem anderen Lieferanten
haben wir das übrigens auch so gelöst» kann man dieses Prinzip clever
nutzen.
Q wie Querdenken: Nicht immer
ist die beste Verhandlungslösung
auch die offensichtlichste. Darum gilt
es, querzudenken, um die beste Lö-
dem der eine gewinnt und der ande-
sung zu finden.
R wie Rollenverteilung: Bei Ver-
re verliert. Wer immer auch ein Auge
auf die Interessen des Gegenübers
hat, erzielt bessere Ergebnisse.
Z wie Ziel: Der römische Philo-
handlungen im Team müssen die
Rollen klar verteilt sein, damit man
sich gegenseitig optimal unterstützen kann.
S wie Selbstvertrauen: Der Au-
soph Seneca sinnierte: «Für einen,
der nicht weiss, welchen Hafen er
ansteuern will, gibt es keinen güns-
tobauer Henry Ford sagte: «Ob du
glaubst, du schaffst es, oder ob du
glaubst, du schaffst es nicht, du hast
auf jeden Fall Recht.»
T wie Testlauf: Bei wichtigen Ver-
tigen Wind.» Darum ist es wichtig,
sich vor jeder Verhandlung ein klares Ziel zu setzen, das es während
der Verhandlung konsequent anzustreben gilt.
handlungen ist es empfehlenswert,
die Verhandlung zu simulieren, um
seine Argumente zu testen.
U wie Umgangsformen: Tadellose Umgangsformen gehören zur Visitenkarte jedes Verhandlungsprofis.
V wie Vorbereitung: Mit Verhandlungen verhält es sich wie mit Sport:
Erfolg beruht auf Training!
W wie Win-win-Resultate: Eine
Verhandlung ist kein Wettkampf, bei
Wem es gelingt, all diese Trumpfkarten in seinen Verhandlungen
auszuspielen, darf sich auf gute
Verhandlungsresultate freuen. Und
wer sein Verhandlungsgeschick
von Zeit zu Zeit in einem Workshop
oder Coaching von einem Profi
überprüfen lässt, stellt sicher, dass
er sein Potenzial auch tatsächlich
voll ausschöpft.
Sprechen und Verhandeln – die Seminare:
Das nächste Seminar mit Autor Michael Oefner zu «Gesprächs- und Verhandlungsführung» findet im Frühling statt und ist leider ausgebucht. Das
Seminar wird wegen grosser Nachfrage im Herbst nochmals durchgeführt.
Grundlagen der Verhandlungstechnik
22. September und 27. Oktober, 9 bis 17 Uhr, Seminarhotel Geroldswil, Geroldswil
Das nächste Seminar der Kategorie «Gesprächs- und Verhandlungs
führung» mit letzten freien Plätzen:
Win-win-Verhandlungen
10. bis 11. Mai, 9 bis 17 Uhr, Referent: Martin P. Moser, Mövenpick Hotel, Glattbrugg
www.procure.ch/Gespraechs- und Verhandlungsfuehrung
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