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Krankengymnastik
Sprachtherapie 45
Min.
2011
Ergotherapie
(sensm./perzeptiv)
2012
2013
MLD 60 Min.
Podologische
Komplexbehandlung
2014
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PKV verdreht den Wortlaut des BGB
Im BGB steht: (§ 612)
• "(2) Ist die Höhe der Vergütung nicht bestimmt, so ist bei dem
Bestehen einer Taxe die taxmäßige Vergütung, in Ermangelung einer
Taxe die übliche Vergütung als vereinbart anzusehen.„
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Wissenschaftliches Institut der PKV
(WIP) meldet richtig:
Auszug aus der ursprünglichen Version des Diskussionspapiers 2/2014 des
WIP:
„2.2 Vergütung und Abrechnung - 2.2.1 PKV
Der privat krankenversicherte Patient steht in einem direkten
Vertragsverhältnis mit seinem Arzt bzw. Behandler und schuldet diesem
im Regelfall unmittelbar die vertraglich vereinbarte Vergütung (§ 630a
Abs. 1 BGB). Durch das Kostenerstattungsprinzip erhält der
Privatversicherte seine Heilmittelrechnung direkt vom Arzt/Behandler
und kann diese dann bei seinem Versicherungsunternehmen zur
Erstattung einreichen. Die Höhe der Erstattung richtet sich nach dem
gewählten Tarif.
In der PKV gibt es keine vertraglichen Vereinbarungen zwischen den
Kostenträgern und den Leistungserbringern. Für Heilmittel existiert auch
keine amtliche Gebührenordnung, wie z. B. für ärztliche oder
zahnärztliche Leistungen. Bei nicht gesetzlich krankenversicherten
Patienten können Therapeuten die Preise ihrer Leistungen innerhalb der
rechtlichen Grenzen von Sittenwidrigkeit und Wucher (§ 138 BGB) frei mit
dem Patienten verhandeln.“
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Wissenschaftliches Institut der PKV
(WIP) korrigiert dann falsch:
Auszug aus der geänderten Version des Diskussionspapiers 2/2014 des WIP:
„2.2 Vergütung und Abrechnung- 2.2.1 PKV
In der PKV gibt es keine vertraglichen Vereinbarungen zwischen den
Kostenträgern und den Leistungserbringern. Für Heilmittel existiert auch
keine amtliche Gebührenordnung, wie z. B. für ärztliche oder zahnärztliche
Leistungen. Rein rechtlich kommt zwischen dem Physiotherapeuten und
seinem Patienten ein Dienstvertrag nach § 611 BGB zustande. § 612 BGB
regelt, dass – sofern es weder eine Vereinbarung über die Höhe der
Vergütung noch eine Taxe gibt – die übliche Vergütung als vereinbart
anzusehen ist. Als übliche Vergütung bezeichnet man grundsätzlich die nach
einer festen Übung für gleiche oder ähnliche Dienstleistungen an dem
betreffenden Ort gewöhnlich gewährte Vergütung.
Die rechtlichen Grenzen von Sittenwidrigkeit und Wucher (§ 138 BGB) sind zu
beachten. Durch das Kostenerstattungsprinzip erhält der Privatversicherte
seine Heilmittelrechnung direkt vom Arzt/Behandler und kann diese dann bei
seinem Versicherungsunternehmen zur Erstattung einreichen. Die Höhe der
Erstattung richtet sich nach dem gewählten Tarif. Die Beihilfestellen haben
für Beamte Erstattungshöchstsätze für Heilbehandlungen vorgesehen.“
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Drei Schritte zu höheren
Privatpreisen
1. Entscheidung treffen:
• Was wird unsere Therapie in Zukunft kosten?
• Wie soll unsere Leistung in Zukunft wahrgenommen werden?
• Welche Patienten wollen wir mit unserer Leistung in Zukunft erreichen?
2. Rahmenbedingungen festlegen:
•
•
•
•
Leistungsangebot kritisch überprüfen
AGBs installieren
Verträge und Zahlungsfluss organisieren
„Argumentations-Training“ für Mitarbeiter
3. Umsetzen
• „Schalter umlegen“
• Probleme als Bestätigung ansehen
• Erfolge gemeinsam feiern
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Soll so die Werbung für großartige
Physiotherapie aussehen?
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Schritt 1: Entscheidung treffen
Was wird unsere Therapie in Zukunft kosten?
Wie soll unsere Leistung in Zukunft wahrgenommen
werden?
Welche Preisstrategie wollen wir dazu nutzen
• Discountstrategie
• Premiumangebot
• Preis als Qualitätsindikator/Unterscheidungsmerkmal
Welche Patienten wollen wir mit unserer Leistung in Zukunft
erreichen?
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Bei den Privatpreisen entscheiden Sie!
Legen Sie Ihre Preisstrategie fest
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Schritt 2: Rahmenbedingungen
festlegen
Leistungsangebot kritisch überprüfen – Passt Leistung zum
Preis und zu den Erwartungen der Patienten?
AGBs installieren (GebüTh)
Verträge und Zahlungsfluss organisieren
• Verträge
• Lastschriftverfahren
• Kartenzahlung
„Argumentations-Training“ für Mitarbeiter
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Leistungsumfang festlegen
Unterschied zur Kassenleistung?
• Zeit/Dauer, Testverfahren, Befunderhebung …
Sonderqualifikationen über Kassenzulassung hinaus?
• Garantierte Berufserfahrung (z. B. mind. fünf Jahre)
• Garantierte Fortbildung (z. B. alle osteopathische …)
Sonderservices für Privatpatienten?
• Wartezimmer, …
• Wunsch-Termin, -Therapeut, -Raum, -Lotion, -Musik …
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GebüTh – Gebührenübersicht für
Therapeuten
(Best-Nr. 1808)
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Art-Nr.: 01811
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Quelle: http://www.buchner-shop.de
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ServiceSeite im
Internet
Privatpreise.de
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Zahlungsfluss organisieren Beispiel: Electronic Cash via Handy
Anbieter
Geräte im
Angebot
Preis der
Geräte
Preis pro
EC/Kreditkarten
Transaktion
iZettel
Chip&Pin
79€
0,95 / 2,75 %
Payleven
Chip&Pin,
Belgdrucker
79€, 289€
0,95 / 2,75 %
SumUp
ChipPin
79€
0,95 / 2,75 %
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Argumentationstraining für
Mitarbeiter
Anti-Rechtfertigungstraining hat oberste Priorität
Standardargumente identifizieren
•
•
•
•
•
Beihilfe zahlt nicht
Zu teuer
Will nicht dazu bezahlen
Kann ich mir nicht leisten
Etc.
Ziel: Mitarbeiter fühlen sich wohl, den Preis zu nennen
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Quelle: www.up-aktuell.de
Schritt 3: Umsetzen
„Schalter umlegen“
Chef lebt vor
Mitarbeiter erhalten Training on the job
Probleme als Bestätigung ansehen
Erfolge gemeinsam feiern
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Umsetzungs-Tipp:
Erklären Sie nichts, wonach Sie nicht
ausdrücklich gefragt worden sind.
Wer Dinge erklärt, nach denen niemand gefragt hat, läuft in
die Rechtfertigungs-Falle
Wenn ich eine Handlung ungefragt begründe, legen das
Patienten möglicherweise als „schlechtes Gewissen“ aus
Deswegen werden Fragen gern beantwortet:
• Danke für die Frage
• Kurze Antwort
• Abschlussfrage: Hat Ihnen meine Antwort geholfen?
Aufpassen: „Anklagen“ oder „Vorwürfe“ sind keine Fragen,
werden also auch nicht beantwortet!
Ergebnis: Sie kommen nie wieder in eine RechtfertigungsPosition
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Umsetzungs-Tipp:
Reden Sie nur von Angesicht zu
Angesicht über Geld
Keine Gespräche über Preise am Telefon!
A: Preise bzw. die Höhe von Honoraren werden individuell
sehr unterschiedlich bewertet.
• Was ist teuer?
• Was ist billig?
B: Gespräche über Preise ohne einen Bezug zur gewünschten
Leistung sind eine Sackgasse, weil der Patient nur das Ziel
haben kann, den Preis zu reduzieren.
Beide Punkte können nur im persönlichen Gespräch sinnvoll
besprochen und geklärt werden
Ergebnis: Sie müssen nie wieder am Telefon Preisdebatten
führen.
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Umsetzungs-Tipp:
Streiten Sie NIEMALS
Ergebnis eines Streits: Gewinner und Verlierer
Ergebnis eines Streits mit Kunden/Patienten: Nur Verlierer!
Wenn ich in der Praxis einen Streit gewinne, verliert der
Patient – das ist keine Situation, die wir anstreben.
Wenn Sie den Patienten zufriedenstellen wollen, dann
behandeln Sie ihn so, wie er behandelt werden will.
Handelt es sich dabei um sich gegenseitig ausschließende
Zielsetzung („Beste Therapie“ UND „Darf nichts kosten“),
bitten Sie den Patienten um Entscheidung anstatt mit ihm zu
streiten
Ergebnis: Sie verhelfen dem Patienten zu Zielklarheit!
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Links
GebüTh: http://www.buchner-shop.de/gebuehrenuebersichtfuer-therapeuten-gebueth-1808.html
Patienteninformation zur GebüTh: http://www.buchnershop.de/patienten-information-zur-gebueth-1808b.html
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Videotraining: http://www.buchner-shop.de/gebuethprivatpreise-nachvollziehbar-gestalten-scd003-2012.html
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