Verhandlungsprofi Matthias Schranner spricht beim EWMD

Pressemeldung
Argumentieren Sie nicht, fordern Sie
Verhandlungsprofi Matthias Schranner spricht beim Managerinnennetzwerk
EWMD in der Helaba über Verhandeln im Grenzbereich
Frankfurt am Main, 19.06.2015– Volles Haus bei der Landesbank Hessen-Thüringen
(Helaba) in Frankfurt. Sie hatte zusammen mit dem Managerinnennetzwerk EWMD
eingeladen, um mit dem Verhandlungsprofi Matthias Schranner über Strategien für
erfolgreiches Verhandeln in schwierigen Situationen zu diskutieren. Schranner, der
jahrelang mit Geiselnehmern und Bankräubern verhandelt hat, gab auf amüsante
Weise seine Strategien und Taktiken weiter. Dabei hob er auch auf unterschiedliche
Verhandlungssettings bei Männern und Frauen ab und erklärte, warum es wichtig ist,
Angreifehrtypen von Fluchttypen zu unterscheiden. EWMD Rhein-Main-Sprecherin
und Abteilungsleiterin bei der Helaba, Katja Roth, betonte, dass Verhandeln ein
ideales Thema für eine gemeinsam Veranstaltung mit der Helaba sei. „Hier bieten wir
als EWMD den Frauen ein essentielles Karrierethema an und öffnen zugleich den
Kreis
für
Unternehmen,
denen
Gender-Kompetenzen
wichtig
sind.“
Helaba-
Personalleiter Karsten Bich sieht genau darin große Chancen: „Geschlechtervielfalt
braucht Strategien und Maßnahmen in den Unternehmen, aber es ist auch ein Kulturund Diskursthema. Mit dem Thema „Verhandeln und Durchsetzen“ lässt sich
wunderbar
über
das
Zusammenspiel
von
männlichem
und
weiblichen
Verhandlungsstrategien – angeleitet von einem Profi - diskutieren.“
Wie nun erfolgreiche Verhandlungen zu führen sind, darüber berichtete
Matthias Schranner anhand vieler, plastischer Beispiele. Dabei hob er
hervor, dass das vermeintlich Selbstverständliche nicht systematisch
genug betrieben werde: nämlich klare Verhandlungsziele, -Strategie und
Forderungsliste sollte so viele Forderungen wie möglich enthalten, dabei
EWMD Rhein-Main e.V.
c/o Katja Roth
Vilbeler Landstr. 253
D-60388 Frankfurt/Main
[email protected]
in Kategorien geclustert und nach Prioritäten verhandelt werden. Klar
www.ewmd.org
-Taktik. Alle Forderungen müssen vorab klar sein und sollten so
ausführlich wie nur denkbar und schriftlich niedergelegt werden: Die
Vorstand EWMD Rhein-Main – Uta Cornelius, Ute Gerhardt, Simone Lang, Ingrid Mattick, Katja Roth
sein sollte auch, wo die eigene Schmerzgrenze in der Verhandlung liegt. „Ganz schlecht,
wenn Sie erst in der Verhandlung darüber nachdenken. Wie weit Sie bei Zugeständnissen
gehen können, das muss vorher exakt festliegen. Ihre Schmerzgrenze sollten Sie aber
keinesfalls ihrem Gegenüber nennen“ fügt Schranner süffisant an. Im Laufe des Abends
zeigte er viele Beispiele aus Verhandlungen mit Erpressern, Entführern, aber auch aus
Institutionen der Politik. Er sensibilisierte für Hürden und Herausforderungen und bezog bei
der Lösungsfindung die Teilnehmerinnen und Teilnehmer ein. So entstand eine sehr lebhafte
praxisnahe Diskussion.
Verhandlungsprozesse: Drei Phasen
Für die Verhandlung selbst sind drei Phasen zu unterscheiden. Die kognitive Phase, in der
man zur Sache kommt, scheint der vermeintlich wichtigste Teil zu sein. Schranner macht
darauf aufmerksam, dass dieser Teil aber erst als Phase zwei um Tragen kommt. Für den
Erfolg und gerade in schwierigen Situationen sei vielmehr die erste, affektive Phase
entscheidend. Häufig seien Verhandler aber nur kognitiv gut eingestellt. Der einleitenden
affektiven Verhandlungsphase werde zu wenig Bedeutung beigemessen. Dabei entscheide
sich dort oft schon die Verhandlung. Wer sich am Anfang unklar, schwächelnd zeigt, oder
auch massiv Druck macht, hat verloren, so Schranners Erfahrung. Auch sei es wichtig zu
unterscheiden, ob man noch im einleitenden Gespräch sei oder schon in der Verhandlung.
Während man im Gespräch noch argumentieren kann, haben in der eigentlichen
Verhandlungsphase Argumente keinen Platz mehr. „Wer in der Verhandlung argumentiert,
stößt auf Gegenargumente. Stattdessen müssen Sie Ihre Forderungen auf den Tisch
bringen. Das heißt aber nicht Druck aufbauen und mit der Brechstange vorgehen. Ein
konjunktivisches „Könnten Sie sich vorstellen, dass…“, öffnet da mehr Optionen“, rät der
Profi. Eine positive Stimmung, Lob und Betonen von Gemeinsamkeiten sind besser. Keine
Kompromisse anbieten - auch Nachgeben geht nicht. Wer einmal in der Verhandlung
nachgibt, hat verloren. In Stresssituation und ganz besonders in der dritten, „chaotischen“
Verhandlungsphase gegen Ende ist es wichtig, konzentriert zu bleiben, sich nicht um Kopf
und Kragen zu reden. Statt im vermeintlich entspannten Ausklang noch etwas Unbedachtes
zuzugestehen, gilt: Mund halten oder sich aufs unverbindliche „interessant“ zurückziehen.
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Flucht- oder Angriffstyp?
„Wissen Sie, ob Sie eher ein Fluchttyp oder ein Angriffstyp sind“, fragt Schranner. Während
alle noch in sich gehen, weiß er Bescheid. „Ich habe dafür einen Sinn und erkenne sofort, mit
welchem Typen ich es zu tun habe.“ Wichtig sei zunächst, den eigenen Typ zu kennen.
Dann in der Verhandlung möglichst schnell herauszubekommen, mit welchem Typen man es
zu tun habe. Bei einem Fluchttypen sollten Sie beispielsweise „Nie“ und „Immer“-Sätze
vermeiden. Angriffstypen hingegen kann man gut emotionalisieren durch Provokation,
mehrmaliges Nachfragen aber auch durch Loben und Dummstellen.
Und was machen Frauen nun anders?
Frauen bleiben häufig länger ruhig, sie kochen innerlich, bleiben aber nach außen ruhig.
„Wenn man dann den richtigen Knopf drückt, springt bei ihnen die Ampel von grün direkt auf
rot. Gelb gibt es nicht. Das ist gefährlich“, warnt Schranner und empfiehlt, ruhig zu bleiben,
bis drei zu zählen. Frauen argumentieren auch zu lange und zum falschen Zeitpunkt, statt zu
fordern. Sie haben keine oder keine klaren Forderungen oder adressieren sie nicht. Sie
geben eher nach und vermeiden Konflikte. Das alte Lied? Großhirn, Gene und Geschlecht
lenken uns? Jein, sagt Schranner: Man kann Verhandeln lernen und trainieren und man
sollte auch daran Spaß finden. Ein begeistertes Publikum fragte sich: Kann der Mann auch
einfach nur mit Freunden sprechen und ohne Hintergedanken ein Glas Wein trinken? „Nein“,
sagt er, „das kann ich nicht mehr.“ So illuster wie er vorgetragen hat, hat man ihm das dann
aber nicht wirklich abgenommen.
Business geht nur zusammen
Die Vorstandsprecherin EWMD Rhein-Main und Abteilungsleiterin bei der Helaba, Katja
Roth, hob abschließend nochmals hervor, dass EWMD in der guten Mischung von Frauen
und Männern im Management eine Herausforderung sieht. Mitglieder sind deshalb sowohl
Frauen als auch Männer sowie Firmenmitglieder. „Wir müssen Diversity jetzt in die Breite, zu
den Männern, in die Unternehmen tragen.“ Das scheint gelungen. Denn auch HelabaPersonalleiter Karsten Bich betonte am Ende: „Diese Veranstaltung hat gezeigt, wie einfach
es gehen kann, voneinander und miteinander zu lernen. Ein top Thema, ein top Referent und
ein sehr diskussionsfreudiges gemischtes Auditorium“.
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Hinweis::
Schranners Institut SNI bietet auch einen speziellen Workshop für Frauen an: „Erfolgreich
verhandeln“ http://www.schranner.com/de/women
Über EWMD:
European Women’s Management Development International Network (EWMD) ist ein internationales
Business-Netzwerk das 1984 von einer Gruppe Europäischer Frauen mit Unterstützung der EFMD
(the European Foundation for Management Development) in Brüssel gegründet wurde. Die
wichtigsten
Ziele
von
EWMD
sind:
eine
bessere
Sichtbarkeit
qualifizierter
Frauen
in
Führungspositionen in allen Bereichen und Organisationen; die Steigerung des Qualitätsstandards im
Management; die Bereicherung der Managementkultur durch mehr Frauen und eine größere Vielfalt;
die aktive Beteiligung an politischen Diskussionen sowie die Unterstützung wissenschaftlicher Arbeit
zu EWMD-Themen auf internationalem Level. EWMD ist mit fast 900 individuellen und FirmenMitgliedern in 14 Ländern in Europa und weltweit vertreten. In mehr als 40 Europäischen Städten sind
die Mitglieder in den regionalen EWMD-Chaptern aktiv. EWMD-Aktivitäten umfassen u.a. NetzwerkVeranstaltungen, regionale Themen-Abende, nationale und internationale Konferenzen sowie
sogenannte Learning Journeys. Neben den EWMD-Mitgliedern stehen die Aktivitäten größtenteils
auch Gästen zur Verfügung.
Über die Helaba
Die Helaba zählt mit einer Bilanzsumme von rund 190 Milliarden Euro und ca. 6.300 Mitarbeitern zu
den führenden Banken Deutschlands. Durch ihre beiden Hauptsitze in Frankfurt am Main und in Erfurt
sowie
ihre
Niederlassung
in
Düsseldorf
ist
sie
in
einer
der
stärksten
europäischen
Wachstumsregionen fest verankert. Die Helaba ist eine integrierte Universalbank mit starkem
regionalem
Fokus,
ausgewählter
Sparkassenorganisation.
Ihr
internationaler
erfolgreiches
Präsenz
strategisches
und
enger
Geschäftsmodell
Integration
basiert
in
auf
die
drei
Unternehmenssparten: Großkundengeschäft, Verbund-, Privatkunden- und Mittelstandsgeschäft
sowie öffentliches Förder- und Infrastrukturgeschäft.
Pressekontakt
Sieglinde Schneider, EWMD Rhein-Main e.V. www.ewmd.org
E-mail: [email protected]
Telefon: 0611/4080610
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