Cialdini / Kapitel 8 75 KAPITEL 8: DAS AUTOMATISIERTE ZEITALTER 1. PRIMITIVE AUTOMATISMEN: Schnelligkeit und Komplexität des modernen Lebens erfordern oft rasche Entscheidungen, bei denen keine Zeit für Analyse der Infos bleibt Ö daher: „single-piece-of-good-evidence-approach“, d.h. Einengung von Wahrnehmungs- und Entscheidungsprozessen dergestalt, dass Entscheidungen von nur einem einzigen Merkmal abhängig gemacht werden. Das aber kann zu fatalen Konsequenzen führen… 2. MODERNE AUTOMATISMEN: britischer Wirtschaftswissenschaftler und Philosoph John Stuart Mill (gestorben 1873) gilt als letzter Mensch, der alles wusste, was es auf der Welt zu wissen gibt Heute: explosionsartige Zunahme der wissenschaftlichen Infos, aber auch des Wissens auf alltäglichen Gebieten (z.B. Gesundheit, Kinderentwicklung, Ernährung) Î ca. alle 8 Jahre Verdoppelung des Wissens in manchen Wissenschaften (z.B. Physik) Î ca. 400.000 wissenschaftliche Journals, die pausenlos Artikel publizieren Gleichzeitig rasante Veränderungen der Umwelt Î Themen von öffentlichem Interesse sind immer breiter gefächert und immer kürzer im Blickpunkt des Interesses (McCombs & Zhu, 1995) Ö Hauptmerkmale unserer Kultur: - Fortschritt - Vergänglichkeit - Vielfalt - Beschleunigung Computer und neue Medien eröffnen jedem Einzelnen Zugang zu schwindelerregender Info-Fülle ABER: Info ist KEIN Wissen! Damit Info zu Wissen werden kann, muss sie erst erschlossen, aufgenommen, verstanden, integriert und behalten werden! Cialdini / Kapitel 8 76 3. FINGER WEG VON FAUSTREGELN! Entwicklung der Technik schreitet schneller voran als Entwicklung der Menschen daher: menschliche Infoverarbeitungskapazität ist begrenzt Î alle Versuche, die Unmengen an Info zu integrieren müssen letztlich scheitern… In Entscheidungssituationen: immer seltener gründliche Analyse der Gesamtlage und immer häufiger ausschließliche Beachtung eines einzelnen Merkmals Î ist dieses Merkmal verlässlich, dann ist automatisches Reagieren OK Î ABER: Merkmal kann auch unverlässlich sein, weil von einem Überzeugungsprofi für seine Zwecke genutzt und entsprechend manipuliert. Gegen DIESE Überzeugungsprofis muss man sich zur Wehr setzen, d.h. Gegenangriff starten! Daher: Kenntnis der Waffen der Einflussnahme bzw. der 8 im Buch hier beschriebenen Prinzipien! ZUSAMMENFASSUNG: Leben heute unterscheidet sich eklatant vom Leben früherer Epochen: enormer technischer Fortschritt Î Zunahme von Infos und Wahlmöglichkeiten, Î Vergrößerung von Spielräumen, Î explosionsartige Wissenszunahme Mensch möchte zwar in jeder Situation durchdachte und gut überlegte Entscheidungen treffen, ABER: das ist aufgrund des rasanten Tempos des modernen Lebens und der Info-Flut nicht möglich, Ö daher: sehr oft Entscheidungsfindung im Schnellschuss-Verfahren, d.h. Entscheidung aufgrund eines Einzelmerkmals und nicht aufgrund der Gesamtsituation. Cialdini / Kapitel 8 77 sehr verlässliche Infos bzw. Willfährigkeitsauslöser bei Entscheidungsfindung im Schnellverfahren (= short-cut decision making) sind in der Regel: - Commitment Gelegenheit zum Sich-erkenntlich-Zeigen (Reziprozität) Willfährigkeit bei ähnlichen Personen Sympathie oder freundschaftliche Gefühle Vorgaben von Autoritäten Eindruck von Knapheit ABER: Überzeugungsprofis wissen das auch und setzen das ein, indem sie ihre Appelle an uns mit „Willfährigkeitsauslösern“ spicken -> dadurch Erhöhung ihrer Erfolgchancen Das muss kein grundsätzlicher Nachteil für uns sein; ABER: zum Nachteil wird es, wenn Auslöser ein Merkmal ist, das - in Situation NICHT von vornherein gegeben ist, - sondern wenn es vom Überzeugungsprofi künstlich eingeführt wurde, um uns zu manipulieren